The Mind of the Buyer: A Psychology of Selling

220 Pages·2016·2.78 MB·English

THE MIND OF THE B U YER
A PSY CHOLOGY OF SELLING
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HA R Y D E! TE R K I T S O N P D
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, . .
A A
OF P SY CH OLOGY IND I N U NIVER SITY
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T H E MA C M I L L A N C O M PA N Y
1 922
A ll i h t d
r g s reser ve
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B TH E M C M IL N C OM P N Y
Y
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S t d l t t d P bl h d S t b 1 9 2 1
e up a n e ec ro yp e u xs e ep e er
. ,
P R E F A CE
T h i s b o o k i s w ri t t e n f o r t h e p r o g e s si v e
r
s al e s m a n a dve r ti s e r a l e s c o rre sp o n d e n t
s
, ,
fo r e ve ry w h o i s e n ga e d i n i n fl u e n c i n g
n
o e g
:
m e n t b u y I t d o s n o t d e a l w i t h t h e t h
o e ec
.
.
i f s el l i n g e a c h f o r m o f s el l i n g h a s i t s
n q u e o ;
o w n t e c h ni q u e w h i c h m u s t b e s e p a ra t e l y
a c
q ui re d R a th e r i t d e a l s w i th p ri n c i p l e s I t
.
. .
re c o gn i z e s th a t c e r t ai n el e m e n t s a re c om m o n
t a l l f o rm o f s el l i n g T h e s e el e m e n t s a r e
o s
.
m
c e rt ai n o c c u rre n c e s w i t h i n t h e i n d o f t h e
b uy e r W h e t h e r di r e c t e d b y w o r d o f m o u t h
. ,
b y p e n o r b pi c t u r e th m i n d m u s t p e rf o rc e
y e
,
p a s s t h r o u h c e rt a i n s t a e s t t o t h e a c t
g g o n r o u e
o f p u rc h a s e I t i s t d e s c ri b e t h e s e m e n t a l
o
.
p ro c e s s e s th a t t h e b o ok i w ri t t n
s e
.
S u c h a w o r k m u s t n ec e s s a ril y d e a l wi t h
o
p r o fo u n d p y c h o l gi c a l q u e s t i o n s S u c h m e n
s
.
t a l p r o c e e a s a t t n t i o n i n t e re s t d e si re
ss s e
, , ,
a n d c o n fi d e n c e r e q u i re v ol u m i n o u s t re a t m e n t
i n t h e l i t e r t u re f th e o r e ti c al p sy c h ol o y
a o g
.
T h e a u t h o r h a s e n d e a v o r d i n t h i s p re s e n ta
e
t i o n h ow e v e r t b t h e m o f t h ei r fo rb i d di n g
o r o
, ,
v
vi P R E F A C E
d ry n e s s by s t ri p p i n g a w a y t e c h ni c a l te rm s
a n d s ub s t i t u ti n g w ord s o f c u rre n t b u si n e s
s
u s ge
a
.
T w o o u ts t a n di n g i d e a l s h a ve g ove rn e d th e
k
p r e p a r a t i o n o f t h e w o r ( 1 ) T sh ow t h e
o
re a d e r h o w t t a k e t h e p sy c h ol o i c a l p oi n t o f
o g
vi e w t ow a r d th e b u si n e s s o f s el l i n g ( 2 ) t
; o
t a c h t h a t i n i nve s ti ga ti n g t h e s al e p y c h
e s o
l o i c a l l y w e m u s t e m p l o y th e m e t h d s f
g o o
s c i e n ti fi c m e a s u re m e n t B y re p e ti t i o n a n d e x
.
a m p l e t h e a u t h o r h a s e m p h a si z e d t h e s e tw
o
i d ea l s I f h e sh al l h a v e m a d e t h e m c l e a r h e
.
w i l l h a v e a c c o m p l i h e d h i s c h i ef a i m w h e th e r
s
h e t e a c h e s a gre a t a m o u n t f p sy c h o l o gi c a l
o
f a c t o r t
n
o
.
T h e p sy c h ol o gi st re a d e r w il l d i sc e rn a
-
s t u di e d avo i da n c e o f t h e sp i ri t i s t i c c o n c e p ti o n
f m i n d T h e m i n d i s h e r e c o n c ei v e d a s a n
o
.
o rga ni c u ni ty T h o u h e x p o si t i o f t h i s
n
g o
.
p oi n t f vi ew i s w i th h el d a s u n s e e m l y i n a
o
,
b o o k f th i s k i n d s til l t h e p h ra s e ol o gy w il l
o
,
b e fo u n d t fi t i t w i t h o u t a t th e sa m e t i m e
o
,
ffri gh ti n g th e n o n p sy c h ol o gi c a l r e a d e r
un
a
-
f a m i l i a r wi t h th e c o n t r ov e rsi e s a b o u t t h e
m i n d b od y rel ti on T h i s a v oi d an c e o f m e t
a a
-
.
p h y i c a l di sp u ta ti o n i s fu rt h e r h el p e d b y t h e
s s
c o n i s te n t e m p h a si s u p o n th e b uy e r’s b
s e
h vi o O bj ec t iv d e sc i p ti o n l a r ely
a r e r s a re g
.
P R E F A C E vi i
u s e d A n d si n c e o b j e c t i v e p sy c h ol o gi c a l
u
o r
.
n o m e n c l a t u re i s t c l u t t e r e d w i t h sp i ri t i s ti c
n
o
c o n n o t ti o n s t h e a i m o f b e i n g s c i e n ti fi c a n d
a
,
a t t h e s m e ti m e u n d e r s t n d a b l e i s m o e e s il y
a a r a
a c h i e ve d
.
G r a te f ul a c k n o wl e d gm e n t s a r e d u e t J B
o
. .
Li p p i n c o t t C o m p n y f p e rm i s si o n to u s e
a o r
c e r ta i n p a s s ge s a n d c u t s f r o m t h e a u t h o r ’s
a
“ M a n u a l f th e S t u dy f t h e P sy c h ol o y f
o r o g o
A d ve rti si n g a n d S e l l i n g w i th w h i c h t h i s
,
m ay b e u s e d a s a t e x t t t h e e d i t o r o f Th
; o e
S i tifi M t h l f p e rm i s si o n to re p i n t
c en c o n y o r r
f
p o r ti o n s o f Ch a p t e r ! I I I t t h e e di t o r
; o o
W
t A d ti i f o r p rmi s i o t
s
es er n v er s ng e n o r e
p ri n t p o r ti o n s f Ch a p t e r V t P ro f e s so r
o ; o
W F B o o k f r e a d i n g t h e m a n u s c ri p t a n d
o r
. .
m a ki n g h e l p fu l s u gge s ti o n s a n d t th e m a ny
; o
s tu d e n t s a t T h e U n i ve rsi ty f Ch i c a g o a n d
o
a t I n di a n a U n iv e r i t y wh b y t h ei r k e e n
s o
,
m
i n t e r e s t a n d t h e i r s c i e n ti fi c z e a l h a v e ti
u
s
l a t e d t h e a u th o r t p ro s e c u t e h i s q u e t t o w a r d s
o s
a sc i e n ti fi c a p p ro a c h t th e m i n d f t h e b uy e r
o o
.
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. . .
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H E TR M o r U G IN T
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A FA C T A T T A C T E
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S E LL H E C LLE C T E
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S A G E W N E R E S
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M GI T I OF U Y R
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S A G E R E E E S R E
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S A G E F E E C S O N A C O N
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