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Die Langfristprognose im Investitionsgüterbereich als dynamische Systemanalyse PDF

160 Pages·1975·4.736 MB·German
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FORSCHUNGSBERICIITE DES LANDES NORDRHEIN-WESTFALEN Nr. 2424 Herausgegeben im Auftrage des Ministerprbidenten Heinz Kuhn vom Minister fUr Wissenschaft und Forschung Johannes Rau Dipl. -Wirts ch. -lng.Dr. -lng. J ochen F rangen "Entwicklungstrends in Wissenschaft und Technik" Interfakultative Forschungsgruppe der Rhein. -Westf. Techn. Hochschule Aachen Die Langfristprognose im Investitionsgiiterbereich als dynamische Systemanalyse Westdeutscher Verlag 1975 Teilbericht im Rahmen des Forschungsvorhabens "Wirtschaftliche, kulturelle und soziale Aspekte der Technik und der lngenieurwissenschaften in ihrer Bedeutung fUr Staat und Gesellschaft". Leitung des Gesamtprojekts im Auftrage des Senates der Rhein. -Westf. Techn. Hochschule Aachen: Prof. Dr. -lng. Georg Menges, Institut fUr Kunststoffverarbeitung ~ 1975 by Westdeutscher Verlag GmbH, Opladen Gesamtherstellung: Westdeutscher Verlag ISBN 978-3-531-02424-0 ISBN 978-3-322-88547-0 (eBook) DOl 10.1007/978-3-322-88547-0 Inhalt EinfUhrung •••••••••••••••••••••••.•••••••••.•........•••. 5 1. Die Stellung der Unternehmung im Umweltsystem ••...•..• 8 1.1 Der Begriff der Absatzwirtschaft aus traditioneller Sicht •...•••.•.•..•..•. ."....... 9 1.2 Die Erweiterung des Begriffs der Absatz- wirtschaft in heutiger Zeit ..••••.•••....•.... 9 1.3 Der umweltspezifische Anforderungs- und Bedingungsrahmen fUr eine marktorientierte Planung neuer Produkte ••••.•.•.••.••..•..•..•. 11 2. Die Darstellung und verallgemeinernde Interpretation des Produktentstehungsprozesses als Ausgangspunkt der Modellprognose ••••..••••...••••..•..•.•.••.•••.... 13 2.1 Eine deskriptive Darstellung des Produkt- entstehungsprozesses •••••••.••••.••••••••••••• 13 2.2 Eine entscheidungstheoretische Interpretation des Produktentstehungsprozesses ••..•••••.••••. 16 2.2.1 Die Phasen des unternehmerischen Entscheidungsprozesses ••••••••••..•••••..••••• 17 2.2.2 Die Determinanten des Entscheidungsprozesses.. 20 2.2.2.1 Das unternehmerische Zielsystem ••..••••••••••• 21 2.2.2.2 Das unternehmerische Risikoverhalten ••...•.... 23 2.2.2.3 Das unternehmerische Informationssystem ••••••• 24 2.2.2.4 Das unternehmerische Sozialsystem •••••••. •.••• 26 3. Die Formulierung der Modellpr~issen ••.••.••••••.••••• 28 3.1 Modellpr~isse (A) - Statische Rationalit~ts- pr~isse ••••••••••••••••••••.•••••••••••.••••• 28 3.2 Modellpr~isse (B) - Dynamische Rationalit~ts- pr~isse ••••••••••••••••••••••••.•••••.•••••.• 30 3.3 Modellpr~isse (e) - Reduktionspr~isse •.••••• 31 4. Die Ermittlung der Modellparameter unter BerUcksich- tigung der MarktfUhrerschaft der Modellunternehmung ••• 34 4.1 Die modellgerechte Erfassung der unternehmerischen Zielehierarchie .•••••..••••• 35 4.1.1 Technologische Zielbeziehungen ••••••••..•••..• 36 4.1.2 Die Aufl6sung der unternehmerischen Rahmenziele unter Beachtung der Modellpr~issen ••••••.•... 40 4.2 Die modellgerechte Ableitung alternativer Produktkonzeptionen ••••••••••••••••••••••••••• 44 4.3 Die Prognose der Konsequenzen der zur Auswahl stehenden Alternativen ••••••••••••••••••.•..•. 50 4.4 Die Ermittlung der relativen Gewichte der markt- bzw. unternehmensspezifischen Anforderungen ••••.••••••••••••••••••••••.•.••• 54 4.4.1 Die Interpretation der Anforderungsgewichte als partielle Differentiale der Einzelnutzen- ..f unktion •••••••••••••••••••••••••••••••••.••••• 54 4.4.2 Die modellgerechte Erfassung der Einzelnutzen- funktion •••••••••••••••••••••••••••••••••••••• 56 3 5. Die empirisch-analytische Ableitung der Modell- gleichungen ..........................................• 63 5.1 Formulierung des Gesamtnutzenindex GEi aus den allgemeinen Maximen rationalen Handelns bei Risiko ........................................ 64 5.1.1 Die allgemeinen Maximen rational en Handelns bei Risiko .................................... 65 5.1.2 Analytische Formulierung und wahrscheinlich keitstheoretische Interpretation des Gesamt- nutzenindex GEi ............................... 69 5.2 Formulierung des Gesamtnutzenindex GEi aus einer speziellen Maxime rationalen Handelns bei Risiko .................................... 71 6. Anmerkungen zur praktischen Handhabung des Modells 76 6.1 Die Sensitivitatsanalyse als Mittel zur Abgrenzung der Prognoseaussage bei unvoll- kommener Information .. ........................ 77 6.2 Ansatz zur Transformation der produktorien tierten in eine absatzorientierte Prognose- aussage ....................................... 79 SchluBbetrachtung ........................................ 81 Anhang 84 Anhang A: Die Dimensionen technologischen Wandels als Bewertungskriterien einiger Prognosemethoden 84 Anhang B: Beweis fUr die Invarianz der durch eine mor~ phologische Matrix gegebenen Losungsgesamtmenge bei dezentraler Erarbeitung von Losungsteil- mengen ........................................ 92 Anhang C: Die Uberlagerung von Wahrscheinlichkeitsver teilungen unter Verwendung der 'Monte-Carlo- Methode' ...................................... 93 Anhang D: Formulierung des Gesamtnutzenindex GEi aus einer (erweiterten) speziellen Maxime rationalen Handelns bei Risiko ................ 95 Li teraturverzeichnis ..................................... 100' Anmerkungen 104 Abbildungen 106 4 Einfuhrung Die Zukunft einer Guter oder Dienst1eistungen anbietenden Unter nehmung wird dureh deren Absatzmarkt bestimmt. Von diesem Absatz markt in seiner zuklinftigen Entwiek1ung hangen Erfo1g odet MiB erfo1g a11er unternehmerisehen Aktivitaten ab, denn auf diesem Markt wird 1etzt1ieh entsehieden, ob die angebotene Leistung ei ne Abnahme findet und somit die Verwirk1iehung der unternehmeri sehen Zie1vorste11ungen, seien sie wirtsehaft1iehen, po1itisehen oder sozia1en Ursprungs, zu1aBt [1/5. 22; 2/5. 13 f] . Aus dieser Sieht ist die Absatzprognose a1s Instrument zur Er he11ung der in der Zukunft 1iegenden Markt- und Absatzverha1tnis se Ange1punkt und Grund1age jeder unternehmerisehen Tatigkeit. Auf allen 5tufen des Unternehmensp1anungsprozesses hat sie Daten und Informationen zur Verfligung zu ste11en, um die im Zeitab1auf sukzessive zu fa11enden Entseheidungen optimal auf die zur ge p1anten Produkt1aufzeit vorhandenen Marktgegebenheiten zusehnei den und damit das Entseheidungsrisiko vermindern zu konnen. Der Konkretisierungsgrad des bereitzuste11enden Daten- und Informa tionsmateria1s verandert sieh dabei im Rahmen der kontinuier1ieh fortzusehreibenden Absatzprognose analog zu den Anforderungen wahrend der jewei1s dureh1aufenden P1anungsphasen. 50 stlitzt sieh die am Anfang des P1anungsprozesses stehende Erarbeitung zukunftstraehtiger Produktfunktionsfe1der im wesent1iehen auf gesamtwirtsehaft1iehe und branchenspezifisehe Prognosen globa- 1er Zukunftsentwiek1ungen [3/5. 28]. In ihtem Mitte1punkt steht die Identifizierung des einer gesamten Produktgruppe zuzuordnen den Absatzpotentia1s. Naeh Fest1egung des aus der 5ieht der Unternehmung aussiehts reiehsten Produktfunktionsfe1des ver1agert sieh der saeh1iehe 5ehwerpunkt des Informationsbedarfs. 1m Rahmen der Auswah1 der 1m 5inne der unternehmerisehen Zie1setzungen optima1en Produkt idee entsteht die Notwendigkeit einer spezie11 auf einze1ne Pro dukte abgeste11ten Absatzprognose. Sie soll der Unternehmung darfiber Auskunft geben, wie sieh die zukunftigen Absatzaussieh ten der sieh anbietenden Produkte (in diesem Stadium noeh dureh mehr oder minder konkretisierte Produktkonzeptionen reprasen tiert) in Abhangigkeit von ihren Eigensehaften, ihrem Grad der Bedurfnisbefriedigung und Nutzenerfu11ung gestalten, damit auf der Basis dieser Erkenntnisse ein optima1er Entseheid herbeige fuhrt und geeignete 5trategien in der Absatz-, Produktions-, Be sehaffungs-, Persona1-, Investitions- und Finanzpo1itik entwik kelt werden konnen [1/5. 48]. Die Produktauswah1 gesta1tet sieh offenbar immer dann unprob1e matiseh, wenn die Unternehmung a11einiger Anbieter auf dem zu kunftigen Markt ist. In diesem Fall gewahr1eistet die Mindest erfu11ung der Anforderungen, die der potentie11e Abnehmer an das Produkt ste11t, einen Absatz in Hohe der im Ver1auf der Erarbei tung der Produktfunktionsfe1der erste11ten Absatzprognose. Eine Prognose des Marktantei1s der Unternehmung a1s Funktion der 5pe zifikationen des Produktes wird somit uberf1ussig. Da nun aber 5 in der heutigen Marktwirtschaft die unternehmerische Entfaltung in der Regel durch Konkurrenzeinwirkungen gestBrt wird, ist die se aus Unternehmenssicht ideale Situation in der Realit~t des Marktgeschehens nicht gegeben. Uber eine qualitative Verbesse rung der Produkteigenschaften muB also versucht werden, produkt politische MaBnahmen der Konkurrenz zu neutralisieren, urn einen die ErfUllung der unternehmerischen Ziele sichernden Anteil am Gesamtabsatzpotential zu realisieren. Dies gilt nicht nur fUr gleiche oder ~hnliche Produkte der Konkurrenten im engeren Sinn, sondern auch bezUglich des mittelbaren Wettbewerbs durch Substi tutions- und komplement~re Erzeugnisse [4/s. 26 f). In dem Be wuBtsein dieser Wettbewerbssituation verbietet es sich, etwaige rGckl~ufige Umsatzentwicklungen dann der konjunkturellen Lage zuzuschreiben, wenn gleichzeitig die Ums~tze aktiverer Konkur renten steigen. Die Erstellung einer Prognose des zukUnftigen Marktanteils be dingt also die Kenntnis nicht nur der absoluten NutzenerfUllung, die das geplante Produkt aus der Sicht der Abnehmer gew~hrlei­ stet, sondern auch das Wissen urn den Grad der Bedarfsbefriedi gung, die dem Produkt im Vergleich zu den Erzeugnissen der Kon kurrenz zugestanden wird. Demnach erfordert die Entscheidung fUr eine der zur Auswahl stehenden Produktalternativen immer eine realistische Einsch~tzung der zukUnftigen Wettbewerbsposition der Unternehmung. Sie muB die Schwierigkeiten kennen, die einer Xnderung dieser Position entgegenstehen, und urn die St~rken und Schw~chen der Produktstrategien ihrer Konkurrenten wissen. Auf diese Weise lassen sich eigene Produktkonzeptionen entwickeln, die an den Aktivit~ten der Wettbewerber orientiert sind [3/s. 36: Sis. 66 ~ . Ausgangspunkt einer in diesem Sinne wettbewerbsorientierten Ab satzprognose hat also die Ermittlung der Produktalternative zu sein, die von den zur geplanten Laufzeit des eigenen Erzeugnis ses am Markt angebotenen Produkten aus der Sicht der potentiel len Abnehmer bezUglich ihrer Eigenschaften optimal ist. Die Er mittlung dieser Produktalternative erfolgt nun sinnvollerweise nicht Uber die isolierte Prognose einzelner Produkteigenschaf ten, sondern auf dem Wege einer systematischen Analyse des der zu prognostizierenden Entwicklung zugrunde liegenden Wirkungszu sammenhanges. Denn ohne an dieser Stelle auf eine Bewertung der Zuverl~ssigkeit einzelner methodischer Ans~tze zur Prognose tech nologischer Entwicklungen n~her einzugehen (siehe dazu Anhang A) , l~Bt sich fUr die auf mathematisch-statistischen Erkenntnissen basierenden Methoden folgende Schw~che feststellen: Sie verzich ten auf eine explizite Auseinandersetzung mit den Wirkungs- oder Sachzusammenh~ngen zwischen den EinfluBgrBBen und der ZielgrBBe einer zu prognostizierenden Entwicklung. Zwar sind in der auf statistischem Datenmaterial basierenden Trendkurve alle im Er fassungszeitraurn auf diese einwirkenden EinflUsse als letztlich die Form der Kurve bestimmende Faktoren enthalten, jedoch erlaubt eine solche implizite BerUcksichtigung der EinfluBgrBBen nur ei ne 'ad-hoc-Prognose', die von der GUltigkeit der der Zeitreihe zugrunde liegenden Konstellation der EinfluBgrBBen auch fUr die zukUnftige Entwicklung ausgeht. In diesem Sinne reicht es also nicht, etwa im BewuBtsein des st~ndig steigenden Bedarfs an elektrischer Energie den im Zeit ablauf ermittelten Trend der Maximalleistung von Kraftwerksein heiten (siehe Abb. 1) unter Heranziehung mehr oder minder auf wendiger statistischer Methoden zu extrapolieren und den zurn 6 Planungszeitraum ermittelten Wert zur Maxime der Forschungs- und Entwicklungsarbeit zu machen, denn in der Vergangenheit wirkende EinflUsse kBnnten sich abschwachen, neue kBnnten an Bedeutung ge winnen. In diesem Zusammenhang seien beispielsweise auf der Ab nehmerseite die mit wachsenden Kraftwerksleistungen verbundenen Schwierigkeiten bei der StromUbertragung Uber groBe Entfernungen und auf der Herstellerseite der mit zunehmender BlockgrBBe zu erwartende Anstieg der spezifischen Anlagekosten erwahnt, der auf den sich verringernden Auslastungsgrad der i~er hBhere In vestitionen verlangenden Fertigungsanlagen zurUckzufUhren ist [9/S. 517; 10/S. 52 f]. Demnach sollte versucht werden, die wichtigsten der auf die zeit liche Entwicklung der ZielgrBBen einwirkenden EinfluBgrBBen zu erfassen und deren wechselseitige Beziehungen zueinander in Mo dellform so darzustellen, daB die MBglichkeit einander widerspre chender, inkonsistenter Einzelaussagen ausgeschaltet wird [11/S. 120; 12/S. 113 f]. Vergegenwartigt man sich nun die Auf gabenstellung der mit der Planung, Entwicklung und Gestaltung neuer Produkte befaBten Abteilungen in den Unternehmungen, nam lich methodische Integration, Koordination und Auswertung aller produktbestimmenden Faktoren aus Markt, Wissenschaft, Technik und Unternehmung, die auf optimale Produktentstehung gerichtet sind [3/S. 28], dann ist festzustellen, daB diesen Abteilungen im Grunde die Synthese all der EinflUsse, welche letztlich die Entwicklung der ZielgrBBen bewirken, obliegt. Gelingt es also, die im Sinne einer optimalen Produktentstehung in der mit der Konzipierung funktionsgleicher Produkte befaBten Branche zu voll ziehende Umsetzung der problemrelevanten Informationen in eine technische LBsung von ihrem strukturellen Ablauf her analytisch zu erfassen und in der fUr ein Modell gebotenen vereinfachten Form darzustellen, dann gewahrleistet die Zugrundelegung reali stischer zeitfunktionaler Modellparameter die Ableitung einer in sich konsistenten, wettbewerbsorientierten Prognoseaussage (siehe Abb. 2). Hierzu bedarf es zunachst einer kurzen systemanalytischen Be trachtung, die sich auf relativ hohem Abstraktionsniveau mit den Beziehungen zwischen dem System 'Unternehmung' und dem umfassen deren System 'Umwelt' befaBt. Dabei steht die in der Vergangen heit beobachtete kontinuierlich zunehmende Orientierung der Un ternehmenspolitik an den BedUrfnissen des Marktes im Vordergrund (Kapitel 1). Die Integration der umweltspezifischen Daten, die sich fUr aIle konkurrierenden Unternehmungen letztlich gleich artig darstellen, mit unternehmensspezifischen Daten, die Uber die Zielsetzungen der Unternehmungen und den ihnen auferlegten Restriktionen von Unternehmung zu Unternehmung variieren, voll zieht sich im Rahmen des Produktentstehungsprozesses. Die Inter pretation des in seinem Ablauf sukzessiven Produktentstehungs prozesses im Sinne einer Vereinfachung der Modellstruktur als simultaner EntscheidungsprozeB ftihrt tiber die Ch~rakterisierung der Entscheidungsdeterminanten (Kapitel 2) zur Formulierung der Modellpramissen (Kapitel 3). Im AnschluB an die Darstellung der MBglichkeiten zur Abschatzung der Modellparameter (Kapitel 4) werden die Gleichungen des Modells hergeleitet (Kapitel 5). Da das Modell selbst keinen Ansatz ftir die Ermittlung der exogenen Modellparameter, die ja als auBerhalb des Modells vorzugebende Variable die zu prognostizierende ZielgrBBe bestimmen, zu geben vermag, gilt die Prognoseaussage nur unter der Bedingung des zu kUnftigen Eintreffens der zugrunde gelegten Parameterkonstella tion. Demnach erscheint es erforderlich, auf der Basis unter schiedlich plausibler Hypothesen tiber die zu erwartende 7 Parameterkonstellation ein Spektrum wahrscheinlicher ZielgroBen auspragungen zu erarbeiten, urn Einblick in das mit der Prognose~ aussage verbundene Risiko zu gewinnen (Kapitel 6.1). AbschlieBend wird dann ein Ansatz zur Transformation der produktorientierten in eine absatzorientierte Prognoseaussage zur Diskussion gestellt (KapiteI6.2). Obwohl zur Konkretisierung einzelner Verfahrensschritte aus schlieBlich Beispiele aus dem Schwermaschinenbau (Kraftwerksan lagen) herangezogen werden, wird dadurch nicht die allgemeine Anwendbarkeit des Prognosemodells auch auf anderen Gebieten ein geschrankt. Grundsatzlich steht seinem Einsatz sowohl auf dem Investitionsgutersektor wie auch auf dem Konsumgutersektor nichts im Wege. Allerdings konnen die im Konsurnguterbereich zuweilen be wuBt ins Spiel gebrachte 'geplante Oboleszenz', die Wirksamkeit der oft auf Emotionen des Kaufers zugeschnittenen werbepoliti schen MaBnahmen und die Existenz wohldurchdachter und -organi sierter Verkaufsnetze die Bedeutung der Produktspezifikationen als Indikatoren des einer Unternehmung zur Verfugung stehenden Marktpotentials so stark uberdecken, daB die uber das Modell er zielte Prognoseaussage nur bedingt als Ausgangspunkt einer rea listischen Absatzprognose verwendbar is~. 1. Die Stellung der Unternehmung im Umweltsystem Zu einem besseren Verstandnis der Beziehungen des Systems Unter nehmung zu dem umfassenderen sozio-okonomischen Umweltsystem und der daraus resultierenden unternehmenspolitischen Konzeption ge langt man wohl am zweckmaBigsten durch die Erfassung der Verla gerung des Begriffs der Absatzwirtschaft (mikrookonomisch gese hen) im Verlauf der letzten Jahrzehnte. Im Interesse der Beruck sichtigung des Zeiteinflusses bei der Umbildung dieses Begriffes wird ein kurzer wirtschaftsgeschichtlicher Ruckblick notwendig sein, der sich jedoch auf die zeitfunktionale ~nderung der fur die anbietenden Unternehmungen geltenden Marktkonditionen be schranken kann. Anhand der Beschreibung des Wandels der Forde rungen, die die Nachfragesituation am Markt an die Hersteller der abzusetzenden Produkte stellt, sollen die Unterschiede der vom Markt induzierten unternehmenspolitischen Konzeptionen von darnals und heute herausgearbeitet werden. Im Hinblick auf die Ableitung der Modellstruktur wird das Hauptgewicht der Betrach tung auf der Darstellung von Art und Bedeutung der umweltspezi fischen Gegebenheiten fur eine wettbewerbsor~entierte Entwick lung und Gestaltung neuer Produkte liegen. Begreift man die Absatzwirtschaft als die Institutionen sowie betrieblichen Organe, die mit der Uberwindung der Spannungen zwi schen der Produktion eines Gutes und des sen Verwendung bzw. Ver brauch beschaftigt sind, aber auch die MaBnahmen, die dazu er griffen werden [13/S. 19], so bestimmt vor allem die Grundhal tung, aus der heraus die MaBnahmen zur Uberwindung dieser Span nungen festgelegt werden, den Sinngehalt des Begriffs der Ab satzwirtschaft. Dabei kann vorausgesetzt werden, daB Art, Anzahl und im besonderen die Bedeutung der Institutionen und betriebli chen Organe sowie ihre Einordnung in die Organisationsstruktur der Unternehmung erst auf der Basis dieser Grundhaltung festge legt werden. Demzufolge erscheint es angebracht, die grundsatz liche Einstellung der Unternehmungen zurn Abnehmer ihrer Leistung als Kriterium zur Erfassung des Sinngehaltes der Absatzwirtschaft heranzuziehen. 8 1.1 Der Begriff der Absatzwirtschaft aus traditioneller Sicht Bis 1945 gab es in Deutschland eine gelenkte Wirtschaft. Die Verh~ltnisse zwischen 1945 und 1948 kann man wahl am besten mit einem vBlligen Mangel an einer Wirtschaftsordnung charakterisie reno Erst danach begann der wirtschaftliche Aufstieg, der in den ersten Jahren nach der W~hrungsreform durch einen starken Nach frageUberhang gekennzeichnet war. Es herrschte ein reiner Ver k~ufermarkt [14/S. 11]. Die Maxime der Unternehmungen war: MBg lichst viel, mBglichst billig in mBglichst kurzer Zeit zu produ zieren. Der EngpaB im betrieblichen System der Leistungserstel lung und Leistungsverwertung lag bei ersterer. Die Produktion der GUter stand im Vordergrund. In dieser Phase der Konzentra tion auf den innerbetrieblichen LeistungsprozeB kam dem Absatz also eine rein distributive Aufgabe zu. So war das Verhaltnis zwischen Hersteller und Abnehmer stark unternehmensorientiert und die DurchfUhrung des Absatzes wurde bei weitestgehender Los lBsung von speziellen Anforderungen der Nachfrager und in dem BewuBtsein der Unabhangigkeit von MaBnahmen der Konkurrenz als mehr oder weniger technisches (weil eben vorwiegend Distribu tions-) Problem angesehen. Ihren Ausdruck fand diese unternehmenspolitische Grundhaltung in der organisatorischen Aufgliederung des innerbetrieblichen Ab satzwesens. Hierbei stand - wie Abb. 3 beispielhaft zeigt - das Problem der Uberwindung der zeitlichen und raumlichen Distanz zwischen Unternehmung und Markt·offenbar im Vordergrund. Markt forschung und Werbung waren relativ unbedeutende Stabsabteilun gen, das Schwergewicht lag bei der Verkaufsorganisation. Die Produktkonzipierung und -auswahl unterlag ausschlieBlich den Forschungs- und Entwicklungsabteilungen der Unternehmungen, wo raus man folgern mag, daB die Entwicklung und Gestaltung neuer Produkte allein schon aufgrund der Schwierigkeiten bei der in nerorganisatorischen InformationsUbermittlung zwischen zwei ver schiedenen Linien der Unternehmung kaum von detaillier~en Ergeb nissen der marktforscherischen T~tigkeit beeinfluBt wurden [14/S. 165]. 1.2 Die Erweiterung des Begriffs der Absatzwirtschaft in heuti ger Zeit Als zunehmende Spezialisierung und technischer Fortschritt auf zahlreichen Gebieten im Laufe der Zeit ein Angebot an industriel len GUtern mit sich brachte, das selbst durch eine mit steigendem Lebensstandard grB8er und differenzierter werdende Nachfrage im mer schwerer aufgenommen wurde (Entwicklung vom Verkaufer- zum Kaufermarkt), geriet die Produktion immer h~ufiger in den Schat ten des Problems, fUr die wachsenden Kapazitaten Markte zu fin den [14/S. 12]. Das Problem der zeitlichen und r~umlichen Uber brUckung der Distanz zwischen Produktion und Markt wurde nun zu nehmend ausgedehnt auf die Frage nach der Uberwindung der sach lichen Distanz zwischen Hersteller und Bedarfstr~ger. Der geeig nete Ausweg aus diesem Dilemma erschien nicht zuletzt auch im Hinblick auf die Aktivitaten der Konkurrenz ein in starkerem Ma8e auf die BedUrfnisse des Abnehmers zugeschnittenes qualita tiv verbessertes GUterangebot. Diese Grundhaltung der Unterneh mungen, die durch die Erweiterung des traditionellen Begriffs der Absatzwirtschaft durch die BerUcksichtigung der zentralen 9 Stellung des Nachfragers gekennzeichnet ist, wird oft durch den Begriff des 'Marketing' urnschrieben. 1m Marketing wird dann auch eine bestimmte Grundeinstellung zu den in den Unternehmungen gestellten absatzwirtschaftlichen Auf gaben gesehen, die in einer konsequent marktbezogenen Unterneh menspolitik, die sich vom produktionsorientierten Denken losge lost hat, ihren Ausdruck findet [13/S. 441. Marketing in diesem Sinne fordert von jeder Unternehmensleitung mit all dem grUnd lich vertraut zu sein, was man ursprUnglich unter Absatzwirt schaft verstand. DarUber hinaus entscheidet aber erst die orga nisatorische Einordnung der absatzpolitischen Instrumente - Markt- und Motivforschung sowie Forschung und Entwicklung in ih rer Eigenschaft als informationsgewinnende Bereiche, Entwicklung und Konstruktion sowie Verkaufsforderung und technischer Absatz in ihrer Eigenschaft als marktgestaltende Bereiche - Uber die potentielle Realisierbarkeit der Marketing-Idee: FUhrung der Un ternehmung vom Absatzmarkt her. Demnach muB das im Sinne des Marketing aufgegliederte Absatzwe sen sich von dem in Abb. 3 dargestellten in wesentlichen ZUgen unterscheiden. Dabei muB die Doppelfunktion der unternehmerischen Kontaktstelle mit der Umwelt BerUcksichtigung finden. Diese hat nun nicht mehr nur die Aufgabe, Produkte zu verteilen, sondern auch den AnstoB zur Erstellung eines Produktes zu geben. 1m Rah men des betrieblichen Leistungsprozesses steht sie mit der Markt und Motivforschung sowie der Produktentwicklung und -gestaltung am Anfang und mit der Verkaufsforderung sowie dem technischen Ab satz am Ende. Sie kann also nicht mehr als betriebliche Teilfunk tion im Sinne von Vertrieb interpretiert werden. Aus dieser Sicht erlangt auch die Koordination zwischen den Ab teilungen groBeres Gewicht; der Informationsaustausch muB for ¥iert werden, so daB jeder innerhalb der Organisation Ideen fUr neue Produkte oder Produktdifferenzierungen beisteuern kann. Letztlich macht das Marketing-Konzept, wenn es voll wirksam wer den solI, eine neue Organisation der gesamten Unternehmung er forderlich. Ein Schritt in diese Richtung bedeutet der in Ame~i­ ka entwickelte FT (Funktionale Teamarbeit)-Organisationstyp. Wie aus Abb. 4 zu entnehmen wird dabei angenommen, daB aIle Unter nehmensfunktionen auf die drei Generalnenner ProzeBfunktionen, Mittelfunktionen und Human-Relations-Funktionen zurUckgefUhrt werden konnen. "ProzeBfunktionen in diesem Zusammenhang sind solche Tatigkeiten, die auf der Basis ihres zeitlichen Ablaufs Uberwacht werden und die jede Unternehmung standig mit Erfolg wiederholen muB, urn zu Uberleben. Beispiele dafUr sind Aufgaben wie Produktplanung, -entwicklung und -gestaltung, Produktion, Einkauf und Werbung. Mittelfunktionen umschlieBen die Beschaffung, Verteilung und Kontrolle einer unUbersehbaren Menge von Mitteln - materieller wie immaterieller, menschlicher wie physischer. Beispiele hier fUr sind Geld oder die Fahigkeiten der Angestellten. Die Hurnan-Relations-Funktion sucht durch die Koordination des ge samten Kommunikationsflusses jede Unordnung zu vermeiden, die die ErfUllung der gesteckten Ziele gefahrden konnte. Das Hauptinter esse richtet sich hierbei nicht auf das 'Was', sondern auf das 'Wie' und 'Wann' der Kommunikation. 10

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