Wie man Kunden gewinnt : das weltweit erfolgreichste Leitbuch moderner Verkaufspraxis

281 Pages·86.295 MB·German

by  Heinz M. Goldmann , Anne-Rose Raisch. [Die dt. Übers. besorgte der Verf.].

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Der Titel der sch~vedischen Originalausgabe lautet: "KONS11EN ÄfT SÄLJJ\t
Die deutscheübersetzungbesorgte der Verfasser.
1. Auflage 1952
2. Auflage 1954
3. Auflage 1958
4.
Auflage 1964
5. Auflage 1969
6. Auflage 1971
7. Auflage 1975
8.
Auflage 1978
9. Auflage 1980 '
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10• Auflage 1982
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11 . Auflage 1984
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12. Auflage 1990
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• 13 . Auflage 2002
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14. Auflage 2006
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Umschlaggestaltung: Gabriele Matzenauer, Berlin
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Titelfoto: © Getty Images, R. Gates
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Porträt Heinz M. Goldmann: Alfred Steffen, Harnburg
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Informationen über Cornelsen Fachbücher und Zusatzangebote:
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• www.comelsen.de/berufskompetenz
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15. Auflage
© 2008 Cornelsen Verlag Scriptor GmbH & Co. KG, Berlin
Das Werk und seine Teile sind urheberrechtlich geschützt.
Jede Nutzung in anderen als den gesetzlich zugelassenen Fällen bedarf der
vorherigen schriftlichen Einwilligung des Verlages.
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Hinweis zu den a UrhG: Weder das Werk noch seine Teile dürfen
§§ 46, 52 l
ohne eine solche Einwilligung eingescannt und in ein Netzwerk eingestellt
oder sonst öffentlich zugänglich gemacht werden.
Dies gilt auch fiir Intranets von Schulen und sonstigen Bildungseinrichtungen.
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Druck; Druckhaus Thomas Müntzer, Bad Langensalza l
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ISBN 978-3-589-23666-4 I
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Inhalt gedruckt auf säurefreiem Papier aus nachhaltiger Forstwirtschaft.
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• Gewidmet dem Verkäufer-
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dem Repräsentanten seines Unternehmens,
. dem Berater-seines Kunden,.
dem Botschafter seines Berufes!
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Z u Buch u n d Autoren
Wie man Kunden gewinnt
Das weltweit erfolgreichste Leitbuch moderner Verkaufspraxis
• Eine vollständige Anleitung, um erfolgreicher zu verkaufen
• 15 .. neu bearbeitete und aktualisierte Auflage des maßgeblichen Leit
buches für erfolgreiche Verkaufspraxis
• Bisherige Gesamtauflage: über 2,5 Millionen Exemplare in 20 Spra-
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' Dieses weltweit erfolgreichste Leitbuch moderner Verkaufspraxis enthält l.
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über 300 Anregungen, Ratschläge, Ideen und Beispiele aus der Praxis - für
die Praxis. Anhand von Testfragen, Praxisfallen, Problemaufgaben und
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• Kontrolllisten können Sie Ihre eigenen Kenntnisse und Fähigkeiten über •
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prüfen und verbessern. Ein erfolgsorientierter Verkaufskursus in Buch
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form, zum Selbststudium und für jedes Verkaufstraining.
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Heinz M. Goldmann rü' I
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Aus profunder Praxis vermittelt Heinz M. Goldmann Kenntnisse, die jeder
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1 Verkäufer für seine erfolgreiche Arbeit benötigt. Er gilt seit Jahrzehnten als l
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weltweitführender Unternehmens- und Kommunikationsberater und Ver
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kaufsexperte. Früher selbst jahrelang Verkäufer, genoss Heinz M. Gold
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mann als Berater von Weltfirmen in 18 Ländern eine einmalige Einsicht in
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die neuesten Methoden von Kommunikation, Marketing und Verkauf.
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Ober 425.000 Führungskräfte und Verkäufer in Europa, USA, Südame f
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rika und Fernost wurden von ihm unterrichtet. Er war Ehrenvorsitzender
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der Gemeinschaft Europäischer Marketingexperten und führte auch in
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hohem Alter noch jährlich über 200 Verkaufsverhandlungen durch.
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Anne-Rose Raisch I
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Seit mehr als einem Jahrzehnt zählt Anne-Rose Raisch zu den erfolgreichs
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ten Verkaufstrainerinnen in Deutschland, Österreich und der Schweiz.
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Neben ihren umfangreichen beruflichen Qualifikationen, sammelte sie •
über mehr als zehn Jahre praktische Erfahrungen als Verkäuferin im Au I
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ßendienst eines Telekommunikationsanbieters sowie als Leiterin des Ver
kaufsinnendienstes inklusive der Kundenserviceabteilung eines namhaf
ten Maschinenbauzulieferers aus der Automatisierungstechnik.
Sie ist Gründerin von RAISCH & TEAM einem führenden Institut zur •
Aus- und Weiterbildung von Fach- und Führungskräften aus dem tech
nischen Vertrieb im Außen- und Innendienst sowie im Service. Anne- Ro
se Raisch ist mit ihrem Team kompetente und geschätzte Sparringspartne
rin und Beraterin für zahlreiche Geschäfts- und Verkaufsleitungen bei der
Entwicklung neuer Vertriebsstrategien respektive Vertriebsstrukturen
und begleitet unterstützend deren Umsetzung.
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Anhang
Kontrollliste 1:
20 Punkte für Ihre Verkaufsargumentation . . 272
Kontrollliste 2:
Hin\veise, um Ihren Verkaufserfolg zu
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Kontroilliste 3:
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Die Verkaufsverhandlung in 18 Punkten .. . 278
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Kontrollliste 4:
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Der Auftrag, an dem mir am meisten liegt . . . 279
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Kontrollliste 5:
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Können Sie Verkaufs- von Antiverkaufsaus-
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Kontrollliste 6:
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Aus d e m Vorwort z u r 14. Auflage
Verkaufen -groß geschrie.ben!
1st Verkaufen Zauberei, ist es Tiefenpeilung ins Innerste der Menschen"
seele? Hat irgendein genialer Kopf auf dem Gebiet des Verkaufens kürzlich
einige neue Patenttricks erfunden?
Kejneswegs . .
Verkaufen ist beinahe ebenso alt wie die Menschheit selbst. Etwas wirklich
Neues, eine Erfindung von einschneidender Bedeutung ist während der
letzten Jahre auf diesem Gebiet nicht gemacht worden; das meiste war
schon lange·b ekannt. Auch Computer und Internet haben daran nichts
Grundlegendes geändert. Und deshalb kennt man in der Verkaufspsycho
logie nur einige wenige Grundsätze von fundamentaler Bedeutung, alle
anderen Regeln sind davon nur Abwandlungen. Diese richtig einzuüben
und zu beherrschen ist Aufgabe jedes Verkaufstrainings - ·wichtiger und
richtiger, als nach neuen, raffmierten Tricks
zu~suchen.
Können Sie ein wirklich guter Verkäufer werden? Glauben Sie bitte nicht,
dass alle Menschen, die etwas von Kundenbedienung verstehen oder Pro
duktkenntnis haben, auch wirkliche Verkäufer werden können, weder
•
durch Kurse, noch durch Bücher, noch durch angestrengte Arbeit. Auf
träge entgegenzunehmen ist keine Kunst. Echtes Verkaufen verlangt pro
fessionelle Könner. Leider sehen nur wenige das ein. Verkaufen ist kein
Beruf, der sich im Handumdrehen erlernen lässt. Es erfordert gründliche
Kenntnisse wie jeder andere Beruf. Auch der Traum einer "lohnenden
Vertretung" .ertullt sich für den Laien nur in seiner Fantasie. Verkaufen
i$t
Berufung und Aufgabe und verlangt außerdem eine Betätigung, die den
meisten nicht liegt: Ein Verkäufer muss sich wohl dabei fühlen, viele Men
schen aufzusuchen, die an sich \Venig oder gar nicht davon erbaut sind, ihn
anzuhören, um dann diese gleichen Menschen dennoch von einem Bedürf
zu überzeugen, dessen sie sich häufig nicht bewusst sind und fur das sie
nis
· im Regelfalle kein Geld ausgeben wollen. Zudem muss man geschickt,
freu ndlich un d doch energisch und zäh genug sein, eine Beziehung aufzu
bauen, die den wider Willen" nicht bereuen lässt, sich
~,Gesprächspartner
darauf eingelassen zu haben. Dieses Ziel, diese erste Etappe zum Verkaufs
gilt es nichtnur einmal, sondern unzählige Male Tag fiir Tag, Monat
~rfolg,
für Monat, Jahr ftir Jahr zu erreichen. Gerade diese nervlichen
Anford~­
rungen n1achen tnanchen unzufrieden. Innere Unzufriedenheit aber ist
sehr oft die Ursache für Misserfolge des Verkäufers. Wer jedoch als Ver
käufer durchdrungen ist von seiner Aufgabe und sie ihm Spaß
macht~
arbeltet nicht erfolglos.. Wenn er außerdem bereit und entschlossen ist,
•
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sich mit für ihn neuen, zweckmäßigen Arbeitsmethoden vertraut zu
machen, wird er ein besserer Verkäufer werden.
Warum erreichen Verkäufer meist weniger, als sie selber oder auch andere
im Voraus angenommen haben? Warum klagen so viele Verkaufsleiter
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über mangelnde Leistung ihrer Verkäufer?
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Die Ursachen dafür liegen u.a. vor allem darin:
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1. Viele und nicht zuletzt die erfahrenen und routinierten Verkäufer alter
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Schule glauben, die ,,eigene Methode" (d .h. das eigene, häufig ganz •
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unmethodische Vorgehen) sei die einzig richtige. ,,Keiner kann von mei
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Daher schlagen sie die Erfahrungen und Lehren anderer in den Wind •
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I . 2. Die Schuld an Misserfolgen wird vom Verkäufer gern anderen Ursa •
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bleibt die notwendige Selbstkritik, die erst die wahren Ursachen zu fin
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.• 4. Die meisten sind weit schlechtere Psychologen als sie glauben. Sie über
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es zu merken. Sie sind noch dazu so sehr von sich eingenommen, dass .
•
'
sie dem Kunden die Schuld am Misserfolg zuschreiben.
5. Nur wenige Verkäufer unterziehen sich einem systematischen Ver
kaufstraining (oder werden dazu angehalten) mit darauf folgender
Methoden- und Ergebniskontrolle. Ein solches Training ist kein Kin
derspiel. Es geht darum, neue Kenntnisse zu erwerben sowie Fähig
keiten zu entwickeln und sich zu einer entsprechenden Einstellung
durchzuringen.
Bitte, lesen Sie dieses Buch nicht wie einen Roman! Nehmen Sie sich Zeit
für jedes Kapitel. Lesen Sie es mehrmals. Und haben Sie immer einen 'Blei
stift zur Hand, um das anstreichen zu können, was für Sie besonders wich
tig ist!
Die Beispiele in diesem Buch sind aus einer Vielzahl von Branchen
gewählt worden. Sie lassen sich fast immer sinngemäß auf Ihre Branche
oder Ihre Tätigkeit übertragen.
In der Verkaufstätigkeit, die so reich ist an immer neuen Variationen
und immer neuen Problemen, in der es so viele Zufalle gibt und die in
unberechenbare Einflüsse hin einspielen, werden zwangsläufig Situationen
eintreten, in denen Sie den Anweisungen dieses Buches genau entgegenge-
•
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handelil können u·nd zutn Erfolg kom1nen. Ziehen ·Sie hie- .
s~lzt tr<>tz~em
keinen falschen, allzu bequemen Schluss! Die ungewöhnliche Vielfalt
t"3US
· stets ;.vechselndcr Situationen itn Verkauf lässt es geboten erscheinen, die
wichtigsten, von Tausenden Verkäufern im Inland wie im Ausland erprob
ten Erfahrungen einer Verkaufstechnik nicht abstrakt, sondern in syste
tnatischer Darbietung in.u nmittelbarer Anlehnung an die zu behan. .
Pr.~s
dein. Ziehen Sie daraus Nutzen! ·
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Urn zu vermeiden, sei zum Begriff des "Verkäufers('
Missverst~ndnisse
angemerkt;
1. tv1it ,;verkaufer" ist selbstverständlich au<;:h jede Frau angesprochen, die
diesen·B eruf ausübt.
2. Der Begriff "Verkäufer" bezeichnet die Verkäuferische gleich
Funktion~
.ob sie Vertretern, Agenten, Mitarbeitern, Technikern oder Füh-
•
rungskräften obliegt
·Die folge nden Lehren sind das von Erfahrungen, bei
Erg~bnis g~wonnen
der Ausbildung und Unterrichtung von Verkäufern verschiedenster Bran
chen und Aufgabengebiete. Seit der ersten Auflage sind fünfzig Jahre ver
gangen. Seitdem hat sich natürlich einiges geändert, \vie z.B. das Umfeld,
die Art der Kundenbeziehungen und die Rolle des Verkäufers, dem mehr
Veranrn.·ortung und Verständnis abverlangt werden, sowie dfe Ausschal- ·
tung von Routineverhandlungen, die über Computer Internet ausge
~der
übt \\'erden. Deshalb wurde diese Auflage völlig überarbeitet und durch
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neueste Erfahrungen aus meinerpersönlichen Instruktion von insgesamt
. über 400,000 Verkäufern in dreißig Ländern ergänzt. Dazu kommen die
Erkennthisse tneiner über 650 Kollegen - alle vollamtlich in 9-en.8 0 Mer-
. cud Gol.dmann Internationalen Trainingszentren weltweit tätig. Der welt
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\\'elt :anhaltende Erfolg des Buches mag seinen Wert belegen. Hoffentlich
helfen diese Erkenntnisse auch • •
Ihnen~
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Genf, im Sommer 2002 Heinz M. . Goldmann
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