Wachsamkeit in der industriellen Beschaffung: Dimensionen, Determinanten und Konsequenzen

250 Pages·2009·0.885 MB·German

by  Felix Hansen (auth.)

Felix Hansen
Wachsamkeit in der industriellen Beschaffung
GABLER RESEARCH
Felix Hansen

Wachsamkeit in der
industriellen Beschaffung
Dimensionen, Determinanten
und Konsequenzen
Mit einem Geleitwort von Prof. Dr. Friedhelm Bliemel
RESEARCH
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Dissertation Technische Universität Kaiserslautern 2009
D 386
1. Auflage 2009
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© Gabler | GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden 2009
Lektorat: Claudia Jeske | Britta Göhrisch-Radmacher
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Umschlaggestaltung: KünkelLopka Medienentwicklung, Heidelberg
Gedruckt auf säurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier
Printed in Germany
ISBN 978-3-8349-1845-1
Geleitwort
Um sich in B2B-Marketing den Beziehungsstatus als aktiver Lieferant zu sei-
nen Kunden zu erhalten, muss das Unternehmen einen Vergleich zu Wettbe-
werbern aushalten. Solange ein Lieferant mit seinen Angeboten und Leistun-
gen vom Kunden als besser angesehen wird, er also einen wahrgenommenen
komparativen Konkurrenten-Vorteil besitzt, erhält ihm dieses seinen Liefersta-
tus. Aber sobald Kunden bessere Angebote entdecken und Vergleiche anstel-
len, schwindet der Vorteil und ihre Lieferantenstellung wird instabil. So ist das
Bessere des Guten Feind.
Felix Hansen verfolgt in seinen Untersuchungen wesentliche Aspekte dieser
intuitiven Grundlogik des Wettbewerbs. Seine Grundfrage lautet, wie beschaf-
fende Unternehmen bessere Anbieteralternativen entdecken und welche Fol-
gen ein solcher Entdeckungsprozess für Geschäftsbeziehungen birgt. Er argu-
mentiert, dass Wachsamkeit gegenüber attraktiveren Anbieteralternativen ein
für Unternehmen grundlegendes Phänomen sein muss, während es zu erwarten
ist, dass Wachsamkeit je nach Umständen unterschiedlich ausgeprägt ist.
Seine Überlegungen führen zu den folgenden Forschungsfragen:
(cid:2) Wie kann das Konstrukt der Wachsamkeit aus der Entrepreneurship-
Forschung in den Kontext des B2B-Marketings übertragen und ge-
messen werden?
(cid:2) Was bestimmt die Intensität von Wachsamkeit?
(cid:2) Welche Folgen ergeben sich aus der Wachsamkeit für bestehende Ge-
schäftsbeziehungen?
Mit der Beantwortung der Fragen stößt der Autor in eine Forschungslücke,
weil die Literatur zum Beziehungsmarketing bislang meist „das Gute“ einer
Beziehung thematisiert ohne „das Bessere“ außerhalb der Beziehung zu beach-
V(cid:44)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)(cid:3)Geleitwort
ten. Damit sind Aussagen in der bisherigen Literatur unvollständig, weil sie
die erwähnte Wettbewerbslogik nicht einbezogen haben.
In Hansens Arbeit werden Ansätze aus der Literatur zum Unternehmertum,
zum organisationalen Lernen und zur sozialen Austauschtheorie mit Erkennt-
nissen aus Einkäuferinterviews zu einem Gesamtmodell schlüssig zusammen-
geführt. Das Modell wird anschließend empirisch mittels einer Online-
Befragung überprüft. Die Ergebnisse bieten interessante und nutzenstiftende
Erkenntnisse: Wachsamkeit führt zu Wissen über den Anbietermarkt. Dieses
Wissen wird in bestehende Beziehungen als Machtfaktor eingebracht. Anbie-
ter, die sich wachsamen Kunden gegenüber sehen, müssen sich so stetig dem
Markt anpassen, um in bevorzugter Lieferantenposition zu bleiben. Insgesamt
lassen sich mit dem Konstrukt der Wachsamkeit Dynamiken in Geschäftsbe-
ziehungen besser erklären.
Die vorliegende Dissertation bereichert den wissenschaftlichen Dialog und
bietet zudem Praktikern strategische Hinweise. Ich wünsche der Arbeit daher
eine weite Verbreitung in Wissenschaft und Praxis.
Prof. Dr. Friedhelm Bliemel
Vorwort
Als ich als an den Lehrstuhl für Marketing der TU Kaiserslautern kam, begann
ich mich tiefgehend mit dem B2B-Beziehungsmarketing zu befassen. Eine
Frage, die sich mir stellte war: Führt Liebe - d.h. Vertrauen, Commitment,
Loyalität etc. - in bestehenden Partnerschaften zwischen zwei Unternehmen
zur Blindheit? Ob, wie, unter welchen Umständen bzw. mit welchen Folgen
Unternehmen mit attraktiveren Lieferanten „flirteten“, schien unerforscht. Der
Ausgangspunkt der folgenden Überlegungen ist, dass Unternehmen in Abhän-
gigkeit verschiedener Faktoren gegenüber alternativen Produktanbietern
wachsam sind und aus dieser Wachsamkeit Marktwissen gedeiht, welches
wiederum einen Effekt auf bestehende Geschäftsbeziehungen hat.
Die vorliegende Arbeit wurde vom Fachbereich Wirtschaftswissenschaften der
Technischen Universität Kaiserslautern im April 2009 als Dissertation ange-
nommen. Mein besonderer Dank bei der Entstehung der Arbeit gebührt mei-
nem Doktorvater Prof. Dr. Friedhelm Bliemel. Seine Anregungen und wertvol-
len Hinweise haben wesentlich zum Gelingen dieser Arbeit beigetragen. In be-
sonderer Weise bedanke ich mich für die großen Freiräume und Entfaltungs-
möglichkeiten, die meinen Kollegen und mir unter Prof. Bliemel zuteil wur-
den. Prof. Dr. Stefan Roth danke ich herzlich für seinen Einsatz als Zweitgut-
achter und die stets offene Tür auch nach meiner aktiven Zeit als wissenschaft-
licher Mitarbeiter. Meine Zeit am Lehrstuhl war äußerst lehrreich und prägend.
Mein Dank gilt ferner dem gesamten Team des Marketinglehrstuhls – allen
voran meinen Vorgängern, Nachfolgern und damaligen Kollegen: PD Dr. Ge-
org Fassott und Dr. Jörg Henseler standen mir stets mit ihrem profunden Wis-
sen in Marketing- und Methodikfragen zur Seite. Dr. Stefan Worm, Dipl.-
Wirtsch.-Ing. David Zitzlsperger und Dipl.-Wirtsch.-Ing. Thomas Robbert
danke ich für die anregenden Diskussionen und die kollegiale Unterstützung in
VIII Vorwort
allen Lebenslagen. Ein Dank für wertvolle gedankliche Anstöße gilt auch dem
Team um Prof. Dr. Michael Beverland vom Royal Melbourne Institute of
Technology, an dem ich ein halbes Jahr mit großzügiger Förderung des DAAD
verbringen durfte.
Mein tiefer Dank gilt meiner Familie. Meinen Eltern bin ich für ihre uneinge-
schränkte Förderung meiner Ausbildung und ihre liebevolle Unterstützung in
allen Lebensphasen ungemein dankbar.
Felix Hansen
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung............................................................................................1
1.1 Forschungsmotivation...................................................................1
1.2 Zielsetzung....................................................................................4
1.3 Aufbau der Arbeit.........................................................................6
2 Begriffliche und konzeptionelle Grundlagen......................................9
2.1 Forschungskonzeption der Arbeit.................................................9
2.1.1 Theoretischer Pluralismus.............................................................9
2.1.2 Deduktive und induktive Methoden zur
Erkenntnisgewinnung.................................................................10
2.2 Bedeutung des Begriffs der Wachsamkeit..................................13
2.2.1 Grundlegendes Begriffsverständnis............................................13
2.2.2 Abgrenzung von Wachsamkeit zu verwandten Konzepten.........17
2.2.2.1 Abgrenzung zur fokussierten Suche.............................17
2.2.2.2 Abgrenzung zum Opportunismus.................................20
2.3 Bedeutung der Beschaffungsfunktion in Unternehmen..............23
3 Theoretischer Bezugsrahmen............................................................27
3.1 Entrepreneurship-Forschung.......................................................27
3.1.1 Unternehmertum als Gegenstand
wirtschaftswissenschaftlicher Betrachtungen.............................27
3.1.2 Ausgewählte Konzepte in der Entrepreneurship-Forschung......31
3.1.2.1 Cantillon als Begründer der Entrepreneurship-
Forschung......................................................................32
3.1.2.2 Schumpeter und Kirzner als Vertreter der
Marktprozesstheorie......................................................34
3.1.2.3 Knight als Vertreter der Chicagoer Schule..................38
X Inhaltsverzeichnis
3.1.3 Bedeutung des Unternehmertums für die organisationale
Beschaffung.................................................................................39
3.2 Theorien des Lernens..................................................................41
3.2.1 Individuelles Lernen....................................................................42
3.2.2 Organisationales Lernen..............................................................44
3.2.2.1 Grundlagen organisationalen Lernens...........................44
3.2.2.2 Exploration und Exploitation........................................48
3.2.2.3 Exploration in der Beschaffung....................................51
3.3 Austauschtheorie.........................................................................52
3.3.1 Grundlagen der Austauschtheorie................................................52
3.3.2 Ausgewählte Konzepte und ihre Bedeutung für das B-to-
B-Marketing................................................................................54
3.3.2.1 Interaktion als Austausch.............................................54
3.3.2.2 Alternativen als Referenzstandards für
Austauschbeziehungen...................................................55
3.3.2.2 Macht in Austauschbeziehungen...................................60
4 Modellentwicklung............................................................................65
4.1 Methodische Grundlagen und Ablauf der qualitativen Studie.....65
4.1.1 Definition und Kennzeichen qualitativer Forschung...................65
4.1.2 Verbindung qualitativer und quantitativer
Forschungsmethoden...................................................................67
4.1.3 Qualitative Studie im Rahmen der Modellentwicklung...............71
4.1.3.1 Erhebungsmethode........................................................71
4.1.3.2 Datengrundlage.............................................................72
4.1.3.3 Ablauf der Interviews....................................................74
4.1.3.4 Auswertungsverfahren..................................................76
4.1.3.5 Gütebeurteilung............................................................78
4.2 Konzeptualisierung von Wachsamkeit.........................................81