Vom Hidden Champion zum Brand Champion Stefan Sell • Michael Seibold Vom Hidden Champion zum Brand Champion Mit Marke und Marketing das Wachstum von Mittelständlern nachhaltig unterstützen und sichern StefanSell MichaelSeibold Stuttgart Blaustein Deutschland Deutschland ISBN978-3-658-03987-5 ISBN978-3-658-03988-2(eBook) DOI10.1007/978-3-658-03988-2 Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detailliertebibliografischeDatensindimInternetüberhttp://dnb.d-nb.deabrufbar. SpringerGabler ©SpringerFachmedienWiesbaden2014 Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung, die nicht ausdrücklichvomUrheberrechtsgesetzzugelassenist, bedarfdervorherigenZustimmungdesVerlags. DasgiltinsbesonderefürVervielfältigungen,Bearbeitungen,Übersetzungen,Mikroverfilmungenunddie EinspeicherungundVerarbeitunginelektronischenSystemen. DieWiedergabevonGebrauchsnamen,Handelsnamen,Warenbezeichnungenusw.indiesemWerkbe- rechtigtauchohnebesondereKennzeichnungnichtzuderAnnahme,dasssolcheNamenimSinneder Warenzeichen-undMarkenschutz-Gesetzgebungalsfreizubetrachtenwärenunddahervonjedermann benutztwerdendürften. Autorenfoto:StephanRumpf Illustrationen:KarinStrohmeier GedrucktaufsäurefreiemundchlorfreigebleichtemPapier SpringerGableristeineMarkevonSpringerDE.SpringerDEistTeilderFachverlagsgruppeSpringer Science+BusinessMedia www.springer-gabler.de FürYvonne&Elvira Vorwort Der Weg, den ein Unternehmen zurücklegen muss, um seine eigene Marke nicht nur zuentwickeln,sondernsichdamitauchandieSpitzedesWettbewerbsindenjeweiligen Märktenzusetzen,gleichtderBesteigungeinesanspruchsvollenBerges.Schonklar,dass anspruchsvollauchimmerimAugedesBetrachtersliegtunddieallerwenigsteninderLage sind,sicheinemK2oderNangaParbatzustellen.Aber,washinderteinmittelständisches Unternehmen eigentlich daran, seine Ziele hoch zu stecken und die Wachstumsgipfel alsmöglicheZieleschonmalaufdenunternehmerischenWunschzettelzupacken? Jetzt ist es ja so, dass man sich alles wünschen kann, nur ob man es dann auch bekommt, steht auf einem ganz anderen Blatt. Wir verstehen aus diesem Grund das Erklimmen derBrand-Championship-GipfelauchwenigeralsWunschkonzert,sondernvielmehrals logische Konsequenz einer kontinuierlich auf profitables Wachstum ausgerichteten Un- ternehmensführung in kleinen und mittelständischen Unternehmen. Denn so wie das WachstumeinesUnternehmenskeinSelbstzweckseinkann, sodarfauchdieBeschäfti- gungmitMarke, MarketingundKommunikationalsWachstums-TriggernichtalsL’art pourl’artmissverstandenwerden. „Ich dachte, Marke ist nur was für Schokoriegel“ – so sprach das Vorstandsmitglied einesinstitutionellenInvestors,dersichausschließlichimdeutschenMittelstandbewegt, und bringt damit unser Thema auf den Punkt. Das Thema Marke führt im Mittelstand immernocheinabsolutesNischendasein. MarkealsWachstumsgrundlage, Wachstums- sicherung und Wachstumstreiber ist eigentlich nicht vorhanden. Die Wachstumsberge könnennichthochgenugsein, aberdieMarkengipfelkommenimMittelstandsportfolio vielfach nicht vor. Dabei ist ein gesundes Wachstum des Mittelstandes nicht nur uner- lässlichfürdieUnternehmenselbst, sondernauchvonäußersterWichtigkeitfürunsere Volkswirtschaft.99%allerdeutschenUnternehmengehörenzudiesemMittelstand,wo- beidieserfast52%zurgesamtenWirtschaftsleistungdesLandesbeiträgt.Rund15,5Mio. Beschäftigte arbeiten in diesen mittelständischen Unternehmen, was in etwa 60% aller sozialversicherungspflichtigen Beschäftigten entspricht. Untersuchungen zeigen, dass es inkeineranderenVolkswirtschaftsovieleHiddenChampionsgibtwiehierinDeutsch- land.DieWichtigkeitdesMittelstandesundvorallemauchdieenormeWichtigkeitdieser HiddenChampionskannalsogarnichthochgenugeingeschätztwerden.Einer,derdies VII VIII Vorwort schonvorvielenJahrenerkanntundpublizierthat,istProfessorDr.HermannSimon,der nichtnurdenBegriffdes„HiddenChampions“geprägt, sondernmitseinenBüchernzu diesemThemaauchdieStandardsgesetzthat. OhneseineArbeitwäreunserBuchnicht möglichgewesenundausdiesemGrundgiltandieserStelleunserganzherzlicherDank HerrnProfessorDr.Simon. WasnebenalldenLobeshymnenaufdendeutschenMittelstandallerdingsnichtverges- senwerdendarf,istdiestetigeErmahnung,nichtimErfolgzuverharren,sondernstetigan diesemzuarbeiten.DerUnternehmerPhilipRosenthal1hateinmalgesagt:„Weraufhört, besserzuwerden,hataufgehört,gutzusein.“Eskannalsonichtdarumgehen,sichaufden Lorbeerenauszuruhen,sondernnurdarum,nochbesserzuwerdenunddenErfolgweiter auszubauen.DabeisollenMarke,MarketingundKommunikationhelfen.Wirhoffen,dass unserBucheinpaarAnstößeindieseRichtunggibtundaußerdemvielleichtauchnochdas einoderandereSchmunzelnaufdieGesichterzaubert.Denneineswolltenwiraufkeinen Fallabliefern:dieetwastrockenereArtvonManagementliteratur.DasDailyBusinessder meistenHiddenChampionsisternstgenug,dawollenwiresnichtnochernstergestalten. DieIdeefürdiesesBuchentstandauseinerklassischenBeratungssituationheraus.Ein mittelständischesUnternehmenwächstseitJahrenstark, wasnatürlichaucheinWachs- tumderHerausforderungennachsichzieht: Prozesse, Produktion, Personal, Marketing und, und, und. Immer höher geht die Reise und mancher Mitarbeiter fragt sich, ob die Flip-Flops das richtige Schuhwerk für diese Expedition sind, während Inhaber und Ge- schäftsführungdarüberdiskutieren, welcherWegderbeste durchdieWand zumGipfel sein könnte. Also sind gute Bergführer gefragt, Sherpas, die sich dort auskennen. Aber natürlichauchdieErfahrungderaltgedientenMannschaft,dieKundenundMärkte,wie sonst niemand kennt. Eine Führungsmannschaft, die motivieren kann, wenn die Kräfte nachzulassendrohen.Mitarbeiter,diewissen,wassiekönnenundwasdasUnternehmen will.Eswillvielbedachtwerden,beisolcheinerMarkenexpedition,undeinGroßteilder Arbeit wartet schon vor dem Flug ins Expeditionsgebiet auf seine Erledigung. Also ha- ben wir, Stefan Sell als Unternehmensberater und Michael Seibold als Geschäftsführer, beschlossen,unserGipfelbuchalleninteressiertenMarkenbergsteigernzugänglichzuma- chen–ausderPraxisdieserExpeditionfürdiePraxisvonbereitslaufendenodernochzu startendenExpeditionen.VondenPlanungenimVorfeld,überdieHöhenlagerbishinzur richtigenAusrüstungundschlussendlichzumGipfel. DabeihabenwirbesonderenWertaufdasThemaWachstumgelegt.Dennwennman auchnichtunbedingteinWachstumvonzehnProzentproJahrhinlegenmuss,umerfolg- reichundgesundindenMärktenzuagieren, istesdochexistenziellwichtig, zuwissen, wo, wie und auch mit wem man wachsen kann und will. Vielleicht ist dem natürlichen WachstumselbstdurchdenjeweiligenNischenmarkteineGrenzeauferlegtwordenundes stelltsichdieFrage,welcheanderenartverwandtenNischenesfürzukünftigesWachstum gibt, wieeineWachstumstransformationgelingenkannundwieichesanstelle, dassich bei dieser Expedition das richtige Schuhwerk am Fuß habe. Denn eines ist klar: So eine 1http://de.wikipedia.org/wiki/Philip_Rosenthal. Vorwort IX Expeditionistnuretwasfürdie,dieesauchwirklichwollen.WerAngstvoreinwenigkör- perlicherErtüchtigunghat, schnellfriertundsichungerninderHöheaufhält, dermuss sicheinenanderenSportaussuchen.Aberunteruns:SolcheLeutegibtesimMittelstand wahrscheinlichgarnicht,dennsonstwäreernichtsoerfolgreich,wiesieheweitervorne. FürdieVerfasserhängteinerfolgreichesundvorallemnachhaltigesWachstumauch undgerademiteinemerfolgreichenundnachhaltigenMarkenausbauzusammen. Dabei redenundschreibenwirnichtvonderVertriebskommunikationunddemProduktmarke- ting,sondernvondem,wasdasjeweiligeUnternehmenzusammenhältundantreibt.Hier wollenwirdiesooftbesungenenEntscheideransprechenunddieMenschen,diezukünftig entscheidensollenundwollen.DennschlussendlichgehtesnichtumSchokoriegel,son- dernumetwasweitauskomplexeres:DenMittelstandmitallseinenVorteilen,aberauch mitseinenHerausforderungen,denenersicherfolgreichstellensollte. EinThema,waswiralseinederHaupttugendendesMittelstandesidentifizierthaben, möchten wir gerne auch für unsere Arbeit und den Umgang mit ihr in Anspruch neh- men:„ManagementbygesundemMenschenverstand“,kurzMGM.Wasmanchmalinden HöhenderakademischenLehrenurwieeinFlüsternimRaumerscheint, istunseresEr- achtensnacheinederwichtigstenVoraussetzungenfüreineerfolgreicheArbeitfürundin Mittelständlern.Eskannnieschaden,diegroßenLehrernichtnurgelesen,sondernauch verstanden zu haben, aber noch besser ist es, wenn man sie auch erfolgreich anwenden kann. Hier den goldenen Mittelweg zwischen der normativen Kraft des Faktischen und denTheorienderProfessorenundDoktorendieserWeltzufinden, istdiegroßeKunst, dieSiealsEntscheidertagtäglichvollbringenmüssen.Wirhoffen,wirkönnenIhnendabei einganzkleinwenighelfen. Also sammeln wir die Kräfte, konzentrieren wir uns auf die Stärken, setzen wir die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter nach ihren Funktionen ein und gehen wir’s an: Der Berg ruft! Und zwar ziemlich laut. Wir wünschen Ihnen jetzt schon viel Vergnügen, nichtnurbeimLesen,sondernauchbeimKlettern,KraxelnundWandern.Undsolltees zwischendurchmalregnenoderschneien,verlierenSienichtIhrenHumor.GenießenSie dieAussichtundvorallemdenabsolutenHochgenuss, wennSieesgeschaffthaben, auf demGipfelzustehen.DortwerdenSiezweiDingefeststellen:Erstens,eshatsichgelohnt. Zweitens,dernächsteGipfelwartetschon.IndiesemSinne:Aufigeht’s! StuttgartundBlaustein StefanSell Frühjahr2014 MichaelSeibold Inhaltsverzeichnis 1 Marke,MarketingundKommunikation .................................. 1 1.1 DerGipfelsturmbeginntimKopf ................................... 2 1.2 Washeißtdaseigentlich:Marke?Marketing?Kommunikation?......... 2 1.3 WozueinSeil?Wirkommendaauchsohoch! ........................ 10 1.4 DieNotwendigkeitderklarenAbgrenzung ........................... 11 1.5 WasMarkenkönnenundwassieaberauchnichtkönnen .............. 14 1.6 VorsichtMarke!................................................... 16 1.7 VomMessenundPrüfen:Wieweißich,wasgutistundwasnicht....... 18 1.8 MarkeistmehralsnurdasLogo .................................... 21 1.9 DieMarken-DNA................................................. 22 1.10 DieneueSprachlosigkeitimMarketingundinderKommunikation ..... 27 1.11 Mixit,Baby!...................................................... 29 1.12 JedesUnternehmenhatdieBerater,dieesverdient .................... 30 1.13 UndzuguterLetzt:Werbung ....................................... 32 1.14 CheckboxKap.1:Marke,Marketing&Strategie....................... 33 Literatur ............................................................... 34 2 Strategie,WachstumundInnovation..................................... 35 2.1 DasEidesKolumbus .............................................. 36 2.2 DieStrategie:DasAlphaunddasOmegaeinesUnternehmens .......... 36 2.3 KernkompetenzMarke............................................. 38 2.4 DasunternehmerischeSelbst–Bewusst–Sein ........................ 39 2.5 DienormativeKraftdesFaktischen.................................. 41 2.6 Wasunsausmacht:DieEinzigartigkeit............................... 42 2.7 DieSachemitdenKompromissen................................... 45 2.8 RichtigKombinieren .............................................. 46 2.9 StrategischesDenken .............................................. 49 2.10 AusgewiesenerWander-oderHolzweg?.............................. 49 2.11 EineHochzeitimHimmel?......................................... 51 2.12 DieHenne-Ei-Frage ............................................... 52 XI XII Inhaltsverzeichnis 2.13 DieSachemitderRumpfgeschwindigkeit ............................ 53 2.14 Werwächstgewinnt? .............................................. 54 2.15 EinzentralerAspektderStrategie:Wachstum......................... 54 2.16 WachsennurmitdemMarkt? ...................................... 55 2.17 DerSchlüssel:Wachstum2.0 ....................................... 55 2.18 Wachstum2.0mitMarkeundMarketing ............................ 57 2.19 Wirkönnennureines:wachsen ..................................... 57 2.20 DieGrenzenderMärkte ........................................... 58 2.21 WarumindieFerneschweifen? ..................................... 58 2.22 DasZielvorAugen ................................................ 59 2.23 BrutaleFakten .................................................... 60 2.24 DieTheoriefolgtderPraxisoderumgekehrt?......................... 60 2.25 Woranwirwachsen ............................................... 62 2.26 Invinoveritas .................................................... 62 2.27 Allessoschönneuhier............................................. 63 2.28 InnovationbrauchtPartner......................................... 64 2.29 InnovationundMarke:zweiTriggereinZiel.......................... 66 2.30 CheckboxKapitel2:Strategie,WachstumUndInnovation ............. 67 Literatur ............................................................... 69 3 Struktur,ProzesseundOrganisation ..................................... 71 3.1 AmAnfangwardasChaos ......................................... 72 3.2 AusgutemStall ................................................... 72 3.3 Floatlikeabutterfly,stinglikeabee ................................. 73 3.4 ProzesseundStrukturalsVoraussetzungfürErfolg.................... 74 3.5 GewachseneStrukturen ............................................ 75 3.6 MenschenundFunktionen ......................................... 75 3.7 AlleseineFragederStruktur........................................ 76 3.8 Jetztgeht’sumsGanze ............................................. 77 3.9 DieMarkestirbtimmerimProzess.................................. 77 3.10 Voninnennachaußen–dasgiltauchfürProzesse .................... 79 3.11 CheckboxKap.3:Struktur,ProzesseundOrganisation................. 80 Literatur ............................................................... 81 4 Kultur,Führung&Mitarbeiter .......................................... 83 4.1 EtwasKulturmusssein ............................................ 84 4.2 DieKultur,dasunbekannteWesen .................................. 85 4.3 Nachrichtenausdem„BullshitCastle“[6]............................ 87 4.4 KantundKultur .................................................. 89 4.5 DieunterschiedlichstenSortenvonKultur ........................... 91 4.6 DaseinzigBeständigeistderWandel ................................ 92 4.7 AbindieBerge!................................................... 92