Versicherungsvermittler als Beruf: Starthilfen für die Selbständigkeit

199 Pages·1993·3.486 MB·German

by  Günther Jung (auth.)

GOnther Jung . Versicherungsvermittler als Beruf
Gunther Jung
Versicherungsvermittler als Beruf
Starthilfen fUr die Selbstandigkeit
GABLER
Die Deutsche Bibliothek - CIP-Einheitsaufnahme
Jung, Gunther:
Versicherungsvermittler als Beruf : Starthilfen fOr die
Selbstandigkeit / Gunther Jung. -Wiesbaden : Gabler, 1993
(Ratgeber fur Versicherungsvermittler ; 1)
ISBN-13: 978-3-409-18519-6 e-ISBN-13: 978-3-322-86385-0
001: 10.1007/978-3-322-86385-0
NE:GT
Der Gabler Verlag ist ein Unternehmen der Verlagsgruppe Bertelsmann
International.
© Betriebswirtschaftiicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH, Wiesbaden 1993
Lektorat: Monika L. Doge
Das Werk einschlieBlich aller seiner Teile ist urhe
berrechtlich geschOtzt. Jede Verwertung auBerhalb
der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist
ohne Zustimmung des Verlags unzulassig und
strafbar. Das gilt insbesondere fOr Vervielfaltigun
gen, Ubersetzungen, Mikroverfilmungen und die
Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen
Systemen.
Hochste inhaltliche und technische Qualitat unserer Produkte ist unser
Ziel. Bei der Produktion und Verbreitung unserer Bucher wollen wir die
Umwelt schonen: Dieses Buch ist auf saurefreiem und chlorfrei gebleich
tem Papier gedruckt. Die EinschweiBfolie besteht aus Polyathylen und
damit aus organischen Stoffen, die weder bei der Herstellung noch bei der
Verbrennung Schadstoffe freisetzen.
Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeich
nungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kenn
zeichnung nicht zu der Annahme, daB solche Namen im Sinne der
Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten
waren und daher von jedermann benutzt werden durften.
Inhalt
Vorwort ............................................ 9
1 Startorientierung. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
1.1 Bestand OberprOfen ........................ 11
1.2 BIOhender Unsinn .......................... 12
1.3 Von 500.000 Mark gut leben? . . . . . . . . . . . . . . . 15
1.4 Das subjektive Risiko von Bestanden ...... 17
1.5 Aus Fehlern anderer lernen ................ 19
1.6 Kontrolle ist besser ......................... 22
2 Der Agenturvertrag ....................... 23
2.1 Nicht voreilig unterschreiben ............... 23
2.2 ZuschOsse ................................. 24
2.3 Oualitat vor Ouantitat ....................... 26
3 Die eigene ExistenzgrOndung ............ 29
3.1 Auch andere Fragen ....................... 29
3.2 Lust zu Buchhaltungsarbeiten? ............ 29
3.3 Steuererklarungen. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31
3.4 Vor dem Start beraten lassen ....... . . . . . . . . 33
4 Die Praxis ................................ . 35
4.1 Konkurrenz willkommen ................... . 35
4.2 Bedarf wecken - ohne Werbung
geht es nicht .............................. . 37
4.3 Fluktuation vermeiden ..................... . 44
4.4 Sackgassen und aussichtslose Starts ..... . 46
4.5 Von Menschen, Maschinisten
und Methoden ............................. . 49
5 Die Agentur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53
5.1 Agenturkarriere. . . . . . . . . .. . . . . . .. . . . . . . . . . . . 53
5.2 Vom Stil des Hauses ....................... 54
5.3 Vom Ende her denken ...................... 56
5.4 Auch eine Art Politik: rein und raus ......... 58
6 Berufsbild und Ausbildung ............... 61
7 Organisatorisch-rechtliche Aspekte ..... 65
7.1 Die Weichenstellung ....................... 65
7.2 Kleine Typologie der Vermittlung ........... 67
8 Die Entscheidung: Makler oder Agent .,. 69
8.1 Makler oder Agent? ........................ 69
8.2 Argumente fOr jed en ....................... 73
8.3 Vor- und Nachteile der drei Wege .......... 75
9 Haftung und Wettbewerbsverbot ......... 81
9.1 Unterschiedliche Haftungsfragen .......... 81
9.2 Das Venti! fOr Einfirmenvertreter ............ 88
10 . Der Ausgleichsanspruch ................. 97
10.1 Die Rechtslage ............................. 97
10.2 Neues Recht fOr Handelsvertreter .......... 100
10.3 BestandsObertragungen und
Ausgleichsanspruch ....................... 103
11 Personliche Erfahrungen des Autors .... 105
11.1 Oem Einfirmenvertreter robuste
Nerven empfohlen ........................ " 105
11.2 Produktionsdruck. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 107
11.3 Die richtige Partnerwahl .................... 107
11.4 Der Mehrfachvermittler: schwerer Start
und viele Klippen ........................... 109
11.5 Der Mehrfachvermittler hat auch Kosten
mehrfach ................................... 111
11.6 Der Versicherungsmakler:
die Qual der Wahl .......................... 112
12 Entscheidungshilfen. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 115
12.1 Beim Einkauf wird das beste Geld
verdient .................................... 115
12.2 Die Unterschrift entscheidet Ober die
Zukunft ..................................... 116
12.3 Aus Fehlern anderer lernen ................ 123
13 Aussteigen - Umsteigen .................. 127
13.1 Karren verfahren? .......................... 127
13.2 Zahlen und Ziele ........................... 128
14 Vertragslaufzeiten und verandertes
Kundenverhalten .......................... 139
15 Investitionen und Ertragsberech-
nungen .................................... 151
15.1 Mit der Ausweitung sinken Ertrage ......... 151
15.2 Gegenprobe mit staatlichem Stempel ...... 158
15.3 EDV in der Agentur ........ . . . . . . . . . . . . . . . .. 160
16 Standortbestimmung. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 163
16.1 Standortbestimmung mit Fragenfeuer
von Anfangern ............................. 163
16.2 Den Uberblick behalten .................... 165
17 Eigener Firmenname ...................... 167
Anhang ........................................... 169
BVK. EDV im Versicherungsvermittlungs-
betrieb - AIS - ............................. 170
BVK-Betriebsvergleiche .................... 180
Wichtige Anschriften ....................... 195
Die Bezirksverbande des BVK ............. 197
Stichwortverzeichnis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 205
Vorwort
Gut gefragt ist halb gewonnen
Die Fragen sind das wichtigste an diesem Such. Sie
entscheiden vor dem Start in die Selbstandigkeit eines
Vermittlers von Versicherungs- und Sausparvertragen
sowie daran anknOpfenden Finanzdienstleistungen dar
Ober, welche Chancen sich fOr den zukOnftigen Lebens
weg ergeben. Denn zu vieles bleibt in Kurzer
hand-Diskussionen mit FOhrungskraften der spater ver
tretenen Unternehmen ungesagt und wird vor allem nicht
schriftlich fixiert.
Der Autor kann durchaus nicht behaupten, daB er all die
in Stichworten geschilderten und angedeuteten Irrungen
und Verwirrungen in eigener Erfahrung erleben muBte.
Die GeschaftsfOhrung des Bundesverbandes Deutscher
Versicherungskaufleute (BVK) und die dort abgehandel
ten Einzelfalle dienten vielmehr als Recherchen
Fundgrube. Sie hat durch Informationen, Diskussionen,
sachliche Kritik und Anregungen wesentlich dazu bei
getragen, daB kein dickes Konvolut entstand, sondern
eher ein Arbeits-Tagebuch, das vor dem Start in die
Selbstandigkeit zum richtigen Fragen anregt. Wenn hier
Obrigens in redaktioneller VerkOrzung immer vom Ver
mittler die Rede ist, dann sind selbstverstandlich die
Damen immer mitgemeint, die sich einen zunehmend
gr6Beren Anteil in der Welt der Versicherungsvermittlung
erobern.
Das Such will und kann niemanden fOr die Selbstandig
keit "fit machen", aber es kann jedem helfen, Fehler zu
vermeiden, fOr die andere schon bOBen muBten. Einige
9
sicher fassungslos machende Zeilen sollen aber auch
nicht den falschen Eindruck entstehen lassen, als ware
die selbstandige Vermittlertatigkeit eine dOstere Angele
genheit, im Gegenteil. Rund 40.000 selbstandige Ver
mittler, die Oberwiegend zufrieden und sehr zufrieden
sind, treten in Deutschland den Ie ben den Beweis an.
Dieses Buch beschaftigt sich jedoch aus gutem Grunde
mit dem mitunter dunklen Kapitel, das sich vor dem Start
in die Selbstandigkeit abspielt, und mit den Konsequen
zen falscher Entscheidungen. Sind die folgenschweren
Einstiegsschwierigkeiten gut bewaltigt, sieht die Welt
wieder ganz anders aus.
Das richtige Fragen ist ganz selbstverstandlich wesent
liche Voraussetzung der Vermittlung eines Vertrages
Ober Versicherungen und Bausparen. Und das sollte erst
recht zur BegrOndung einer Selbstandigkeit der Fall
sein.
Kiel, im Mai 1993 GOnther Jung
10
1 Start-Orientierung
1. 1 Bestand OberprOfen
Hier zunachst eine Checkliste, worauf es im wesentli
chen ankommt.
Wie hoch sind die garantierten Provisionseinnahmen aus
dem ggf. ubertragenen Bestand
a) aus den Sachversicherungen,
b) aus Kfz-Versicherungen (alles sowohl in Prozenten als
auch in DM-Betragen)?
Diese Zahlen mussen schriftlich garantiert werden,
m6glichst mit der Zusicherung, daB evtl. fehlende Be
trage spater durch Zuschusse ausgeglichen werden.
Wenn kein Bestand ubertragen werden sollte: Wie hoch
sind die garantierten Einkunfte durch Zuschusse oder
Provisionsgarantien?
Wie lange sind sie garantiert? Zu dieser Aufbauform
kann heute nur noch bedingt geraten werden! Die
Anlaufphase von Null bis zu einem lebensfahigen Be
stand ist in der Regel lang.
Uegen diese Angaben vor, so ist eine reale Einkom
mensprognose zu erstellen und mit dem letzten pers6n
lichen Einkommen z. B. aus Arbeitnehmertatigkeit zu
vergleichen. Soziale Aufwendungen des bisherigen
Arbeitgebers (Anteile zur Sozialversicherung, Kranken
versicherung etc.) mussen mit berucksichtigt werden.
Gelegentlich werden noch Lebensversicherungs-"Be
standen ubertragen. Sie mussen fUr jede Kalkulation
11