Verkaufstraining für Finanzdienstleister: Der direkte Weg zu mehr Kunden, Umsatz und Empfehlungen PDF
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Bernd W. Klöckner Verkaufstraining für Finanzdienstleister Der direkte Weg zu mehr Kunden, Umsatz und Empfehlungen 3. Auflage Verkaufstraining für Finanzdienstleister Bernd W. Klöckner Verkaufstraining für Finanzdienstleister Der direkte Weg zu mehr Kunden, Umsatz und Empfehlungen 3. Auflage Dr.BerndW.Klöckner Klöckner-InstitutFinanz-InstitutKlöcknerKG Braubach,Deutschland ISBN978-3-8349-3203-7 ISBN978-3-8349-3750-6(eBook) DOI10.1007/978-3-8349-3750-6 DieDeutscheNationalbibliothekverzeichnetdiesePublikationinderDeutschenNationalbibliografie;de- tailliertebibliografischeDatensindimInternetüberhttp://dnb.d-nb.deabrufbar. SpringerGabler ©SpringerFachmedienWiesbaden2003,2005,2014 DasWerkeinschließlichallerseinerTeileisturheberrechtlichgeschützt.JedeVerwertung,dienichtaus- drücklichvomUrheberrechtsgesetzzugelassenist,bedarfdervorherigenZustimmungdesVerlags.Dasgilt insbesonderefürVervielfältigungen,Bearbeitungen,Übersetzungen,MikroverfilmungenunddieEinspei- cherungundVerarbeitunginelektronischenSystemen. DieWiedergabe vonGebrauchsnamen,Handelsnamen,Warenbezeichnungenusw.indiesemWerkbe- rechtigtauchohnebesondereKennzeichnungnichtzuderAnnahme,dasssolcheNamenimSinneder Warenzeichen-undMarkenschutz-Gesetzgebungalsfreizubetrachtenwärenunddahervonjedermann benutztwerdendürften. Lektorat:ManuelaEckstein GedrucktaufsäurefreiemundchlorfreigebleichtemPapier. Springer GableristeineMarke von Springer DE. Springer DE istTeil der Fachverlagsgruppe Springer Science+BusinessMedia www.springer-gabler.de Meinen wundervollen vier Frauen zu Hause und meinemSohn– alsQuelleunerschöpflichenGlücks, herrlicher wie ehrlichster Liebe, wundervoller Freiheit sowie immer wieder neuem Erstaunen. VonEuch Fünfenlerne ichjedenTag aufs Neue die Geheimnisse, die Bedeutung der Kommunikation, derunwiderstehlichenSchmeichelei. Insbesondere Eure Hartnäckigkeit, Johanna, Anna, PhilippundLilli,einhinundwiederausgesprochenes Nein seitens der Erwachsenen beieinem der vielen Eurer immer wieder neuen Wünsche nicht zu akzeptieren,istfaszinierendeVerkaufsschulepur.Ein NeinscheintfürEuchimmernureinunbedeutendes Hindernis zu einem späterenJa. Ihr beweist jeden TagaufverblüffendeWeise,wieerfolgreichVerkäufer sein können, wenn sie sich den Willen der Kinder, etwas um jeden Preis erreichen zu wollen, immer bewahren! Vorwort zur 3. Auflage LiebeLeserin!LieberLeser! DieBrancheändertsich.DerAnspruchanerfolgreicheVerkäuferundBeratervonheu- teisteinvölligandereralsvoreinigenJahren.Alsichgebetenwurde,diesesBuchfürdie 3.Auflagezuüberarbeiten,standichvoreinerspannendenHerausforderung:DiesesBuch einerseitssolassen,wieesTausendegelesen,fürgutempfundenundvielfachempfohlen haben,unddennochauchderVeränderunginunsererBranchegerechtwerden.Ichmusste michfüreineVorgehensweiseentscheiden,diebeidesmiteinandervereint.Siewerdenalso feststellen:ManchmalistderInhaltso,dasser„jungeHasen“undEinsteigerbegeisternund faszinieren,„alteHasen“undProfisjedochauchmalabschreckenundverwirrenkönnte. Wichtig ist:Authentizität!DieobersteRegellautet inallenVerkaufs-undBeratungspro- zessen:authentischsein!Dahergilt:BitteüberlesenSiealles,wasfürSienichtauthentisch wäre.Einfachüberlesen!SiewerdendennochindiesemBuchausreichendIdeenundUn- terstützungfinden,damitsichderKauffürSiegelohnthat.Wasnochhinzukommt:Auf vielenSeitenfindeichmichselbstwieder,wieichinfrühenJahrenberatenhabe,heuteje- doch,mitrund30JahrenBerufserfahrung,nichtmehrsprechenwürde,weilesebenfür michnicht(mehr)authentischwäre.MeineganzpersönlicheSprachehatsichindenletzten Jahrenerheblichverändert.JedochnundenInhaltaufmeineeigene,weiterentwickelteVer- kaufs-undBeratungsspracheumzuschreibenwärespeziellfürEinsteigermöglicherweise irreführend.IchlassedieseFormulierungenbestehen,weilsiebisjetztvielenLeser/innen geholfenhaben.IchlassedieseFormulierungen,GedankenundIdeenindiesemBuch,weil ichmichselbstsehrgutdaranerinnere,wieichdavonprofitierte,dassichsolcheIdeenund Gedanken anderer Autoren erst einmal überhaupt kennenlernen durfte. Und dann ent- schiedichmich–sowieSieesauchmachenwerden–dafür,wasfürmichpasst,wasfür michauthentischistundwasnicht. DiewichtigsteVeränderunginunsererBrancheistausmeinerSicht:WerheutealsFi- nanzdienstleisterdauerhafterfolgreichseinwill,musseineklareHaltungzeigen.Eineklare Haltungbedeutet:denMenschenGutestunwollen,denMenschenmitRespektundWert- schätzung begegnen und den gleichen Respekt und die gleiche Wertschätzung auch für sich selbst beanspruchen. Finanzverkäufer sein ist ein ehrenvoller und enorm wichtiger Beruf,wennerebenmitdieserklarenHaltung,mitKompetenzundmitklaremAnspruch gelebtwird.DazugehörensouveräneKompetenzwieauchfinanzmathematischeKompe- VII VIII Vorwortzur3.Auflage tenz. Ich sage:Wer sich heute Finanzberater, Vermögensberater, Finanzmakler oder wie auchimmernennt,mussmühelos,leichtundkompetentmitZahlen,ZinsundZinseszins umgehenkönnen.DierichtigeZahlinderrichtigenSekundeberechnenkönnen.Dasrich- tigeWortinderrichtigenMinutefinden.DenUmgangmitZahlenundWortenspielerisch beherrschen.DasistdieErfolgskombinationmeinerMethode. WirbeiDr.BerndW.Klöckner©glauben: KundenwollenBeratungerleben.ErfolgreicheFinanzberaterderZukunftbietenihren Kunden ein gezieltes, positives, gemeinsames Lernen und Erleben. Einfach und ver- ständlich. Die austauschbare computergestützte Perfektion muss durch dieses Erleben auf Kundenseite bereichert werden. Dass Verkaufs- und Beratungsprozesse bei Finanz- planungundVermögensberatungcomputergestütztseinmüssen(Dokumentationspflicht, Haftungsfragenetc.),istdabeiunstrittig.DerVerkaufs-,Beratungs-undBeziehungspro- zess wird durch gezielte finanzmathematische Berechnungen und durch professionelle Kommunikationmaßgeblichunterstützt. DasErgebnisunsererArbeitist,dassFinanzdienstleisterundVermögensberaterinje- derSituationsouveränundkompetentdenKundenanregen,dassdiesersichdurchspontan entstehendeBerechnungenselbstvomnotwendigenAbschlussüberzeugt.Waswirbieten, siehteinfachaus.Doch„einfach“bedeutetnicht„leicht“.EssinddieDetails,dieentschei- den! DieBasisunsererArbeit–undaucheinKompetenzbausteinbeieinigenKapitelndieses Buches–istdasTrainingmitdemDr.BerndW.Klöckner© Finanztaschenrechner.Denn: WennderKundeunabhängigvomComputerfinanzmathematischspürbarsouveränund sicherberatenwird, • sindFinanzberatergelassener,habenmehrSpaßundFreudeanderArbeit, • erkennenKundentragfähigundnachhaltigdenSinnihrerFinanzberatung, • bekommenFinanzdienstleisterdeutlichmehrEmpfehlungen. Eine wichtige Voraussetzungist, dass der Finanzdienstleister oder Vermögensberater überfinanzmathematischeKompetenzundKenntnisseverfügtunddiesejenachWunsch und „inneren Bildern“ der Kunden optimal einsetzt, um konkret und gezielt Zahlen als Kaufentscheidungsimpulsezuliefern.DasErgebnisaufdenPunktgebracht:Inangewand- ter,praxisorientiertFinanzmathematik(aufGrundlagespeziellerpsychologischerGesetz- mäßigkeiten), in Kommunikation trainierte und hinsichtlich (Kauf-)Psychologie praxis- orientiert ausgebildete Finanzdienstleister und Vermögensberater sind nachweislich er- folgreicher. Angewandte finanzmathematische Kompetenz und Souveränität bedeuten psycholo- gisch: • EinfachundsouverändieKundenLösungsalternativenentdeckenlassen • NeugierigundsouverängemeinsammitdemKundenihnfürsichselbstsinnvolleHand- lungenerkennenlassen–jetztkauftderKunde! Vorwortzur3.Auflage IX • StatthyperkomplexerBeratung(dieverwirftdasGehirnschonimAnsatz)einfachmit konkretenZahlenMerkmal–Nutzen–Preis–Wertgemeinsamerarbeiten • Durch dieseKomplexitätsreduktion Vertrauen, eingutes Gefühlunddas„die Zahlen sindmeineZahlen“-GefühlbeimKundenunterstützen • MitkonkretenZahlenein„Problem“wieeineZwiebel„schälen“,schnellunddiploma- tischdenKundenanregen,sodassdieserzurSachekommenwill (ernsthaftesJazum ZweitgesprächunddauerhafterBeziehung) • Gelassenheit!Psychologisch der wichtigste Baustein! Souveräne Gelassenheitdes Be- raters unddamitGelassenheit,Vertrauen undWohlfühlendes Kunden–fürein ent- spanntes,unaufgeregtes,zielorientiertesMiteinander • Mühelos,leichtundmitFreudedie„innerenBilder“desKundenaufnehmenundmit wenigenZahlenkompetentundsouveränqualifizierteAntwortenanbieten • MitFragenführen!(Endlichwieder!):KundenantwortenlassenundmitdenAntworten gemeinsamdenKaufprozessverstärken NunwünscheichIhnenvielFreudemitdiesemBuchundBestseller.SeitvielenJahren steheichmeinenLesernundKundenauchbeiFragenzurVerfügung.ÜberFeedbackund Rü[email protected]. EinletzterGedankeistmirsehrwichtig:MeinAnspruchistnicht,dassichdieWahrheit übererfolgreichesVerkaufenkenneodermireinbilde,dassallemeineIdeenundGedanken großartige Ideen undGedanken sind.Mein Anspruchist:Dassich Sie anregen,fördern undmitmeinenIdeenundAusführungendarinunterstützen darf,dassSieeinfachnoch erfolgreicher werden. Wenn es auch nur einen Gedanken, eine Idee, eine Formulierung gibt,dieSieinIhrerArbeitunterstützt,dannhatsichmeineArbeitgelohnt. VielErfolg!VielenDank! Dr.BerndW.Klöckner© M.A.(Univ.),MBA,Dipl.Bwt.(FH) Barcelona,GavaMarimJanuar2014 Vorwort zur 2. Auflage LiebeLeserin!LieberLeser! DievonmirbegründeteundkonsequentweiterentwickelteErfolgsmethode„Systemi- sches Verkaufen und lösungsorientierte Beratung“ sowie das Bernd W. Klöckner© Ver- kaufs-,Kommunikations- undRechentraining wurdenindenletzten Jahrenzueinerim Trainingsbereich einzigartigen Erfolgsstory. Wenn Sie dieses Buch lesen, werden bereits über35.000begeisterteTeilnehmerinnunmehrachtLänderndiezweibisvierTagedieses Trainingssystemsliveerlebthaben.ImmerwiederberichtenTeilnehmermeinerTrainings überUmsatzsteigerungen von50Prozent,100Prozentundmehr.Odernehmenwirden einen Teilnehmer, der mittels meiner Methodik in einem Beratungsgespräch mit einem GeschäftsführeralleWettbewerber undGesprächspartnersouveränbeherrschte.DasEr- gebnis:14.100EuroProvisionauseinemGeschäft. ArthurSchopenhauersagteeinmal:JedeIdeewirdzuerstbelächelt,dannwirdsiebe- kämpftundletztlichakzeptiert.SoauchdieGeschichteunddieIdeezumVerkaufs-,Kom- munikations-undRechentraining.SeitmeinemStudiumderBetriebswirtschaftslehremit Beginn in 1988 hatte ich die Vision zu diesem Training. 1997 ging es dann richtig los. Undeswurdegelächelt!Undwie!DannfolgteneinigeGesprächemitdemGabler-Verlag. BernhardRudolf,ChefredakteurdesVersicherungsmagazinunddesBankmagazin,ahnte, dassdieseIdeeeinesVerkaufs-undRechentrainings dierichtige Ideeist.DasersteBuch wurdegeschrieben:„RechentrainingfürFinanzdienstleister“.Mittlerweile derBranchen- BestsellerundderzeiterhältlichinderviertenAuflage.Nachundnachwurdemirinmei- nenTrainingsdeutlich:NebendemsouveränenUmgangmitZahlenbrauchtesdierichtige Einstellung.Entweder willmanverkaufenoderebennicht.Darausentstandalsexzellen- te Ergänzung zu „Rechentraining für Finanzdienstleister“ das Ihnen nun in der zweiten AuflagevorliegendeBuch„VerkaufstrainingfürFinanzdienstleister“.HierwaresManue- laEckstein,CheflektorinSales&Marketing,diePotenzialindiesemBuchsah.Wasmich heute, währendich dieses Vorwortzur zweiten Auflage schreibe, freut, istdie hoheAk- zeptanzderindiesemBuchniedergeschriebenenInhalte.Wasmichebensofreut,sinddie vielenpositivenZuschriftenderMenschen,diediesesBuchwirklichgelesenhaben.Viele Botschaftenstehen„zwischendenZeilen“. FürSiegilt: Wennesmir gelingt,dassichSienurmiteinemSatz,vielleicht miteiner Seite oder auch nur einemKapitel aufrüttele, motiviere undzuVeränderungbewege, ist XI XII Vorwortzur2.Auflage meinZielerreicht.EinsolchesBuchzuschreiben,durchausauchmalzuprovozierenoder ungewöhnliche Vorgehensweisen zu empfehlen, bedeutet immer, dass es auch mal Din- ge gibt, die Sie ablehnen. Wenn das passieren sollte, gilt: Alles, was ich schreibe, ist gut gemeint!Istrichtiggutgemeint!Obesgutankommt,isteineandereFrage.Undnochei- nes:DieSüddeutscheZeitung schriebinihrerWirtschaftsreportageübermichunter der Überschrift„ZumGlückgibt’sKlöckner“.DieseÜberschriftstanddort,obwohldarüberin kleinerSchrifteinZitatvonmirgenanntwurde,nämlich:„SiemüssendenKundenaufdie Herdplattesetzen,aufNeundrehen,nachzweiMinutenmusserbrennen!“ Die alles entscheidende Frage lautet also: Warum hieß es trotz dieser und weiterer, durchaus markanter bis deftig wirkender Vertriebssprüche letztlich „Zum Glück gibt‘s Klöckner“?IchwillesIhnensagen:KeinKundehatetwasdavon,wenneinFinanzberater immernurnettistundniemalsdieWahrheitausspricht.IhreKundenhabenvielmehrein Recht auf Abschluss.Undsie haben ein Recht auf Menschen,auf Verkaufsprofis,die sie davonüberzeugen,ausreichendfürsAlterunddendamitverbundenenlängstenUrlaubim Lebenvorzusorgen.Miristbewusst,dassmeinealleausnahmslosgutgemeinten Metho- denauchnegativangewandtwerdenkönnen.DasjedochistbeijederanderenAusbildung auchdasRisikodes„Ausbilders“.WenneinProfessorseineStudentenzuChirurgenaus- bildenwill,ihnenalleTricksundMethodenverrät,wiesieeinguterChirurgwerden,kann er nicht vermeiden, dass einzelne Studenten dieses Wissen falsch anwenden. Daher gilt nochmals:AllesindiesemBuchistgutgemeint!DenkenSiedaran,auchwennmalharte undprovozierendeKapitelfolgen! Berlin,imSeptember2005 BerndW.Klöckner www.berndwkloeckner.com [email protected]
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