Verhandeln im Grenzbereich: Strategien und Taktiken für schwierige Fälle PDF
Preview Verhandeln im Grenzbereich: Strategien und Taktiken für schwierige Fälle
Matthias Schranner Verhandeln im Grenzbereich Strategien und Taktiken für schwierige Fälle Econ Für den besten Verhandler der Welt: Meinen Sohn Marco Inhalt Danke 13 Einleitung: Die sieben Gesetze des Verhandeins im Grenzbereich 15 Hinweise zum Sprachgebrauch in diesem Buch 17 Gesetz 1: Analysieren Sie Ihren Verhandlungspartner.... 19 Analyse des Verhandlungspartners vor der Verhandlung 22 Welche Positionen und welche Motive hat Ihr Verhandlungspartner? 22 Welche Inhalte erwartet Ihr Verhandlungspartner? 31 Beschaffen Sie sich die wichtigen Informationen 32 Lassen Sie Ihren Verhandlungspartner beobachten 34 Tipps für die Vorbereitung einer Verhandlung: 35 Analyse des Verhandlungspartners während der Verhandlung 37 Setzen Sie das analytische Zuhören ein 37 Analysieren Sie die Sprache Ihres Verhandlungspartners 41 Verkaufen und Verhandeln 54 Die richtige Lösung für das richtige Motiv 57 Weniger Einwände 57 Struktur der Fragen 58 Motive bewusst machen 59 Angenommen 60 Analysieren Sie die Körpersprache Ihres Verhandlungspartners 63 Analyse der Körpersprache 63 Gesetz 2: Verfolgen Sie Ihr Ziel mit einer klaren Strategie 67 Die Strategie 71 Strategie 1: Druck ausüben 71 Strategie 2: Ausweichen 72 Strategie 3: Nachgeben 73 Strategie 4: Partnerschaft 73 Strategie 5: Der Kompromiss 74 Welche Strategie sollten Sie anwenden? 76 Wie wichtig ist Ihnen die Vereinbarung? 76 Wie ist die Macht verteilt? 77 Welche gemeinsamen Interessen gibt es? 77 Welche persönliche Beziehung haben Sie zu Ihrem Verhandlungspartner? 77 Wie soll die Beziehung zu Ihrem Verhandlungspartner nach der Verhandlung sein? 79 Die Taktik 81 Taktik I: Umarmung 82 Taktik 2: Präzedenzfall 83 Taktik 3: Unwahrheiten 84 Taktik 4: Versprechungen 85 Taktik 5: Treffen in der Mitte 86 Taktik 6: Schmeicheleien 86 Taktik 7: Der gute und der böse Polizist 87 Taktik 8: Sitzordnung 88 Ein psychologischer Tipp zum Betreten von Räumen 90 Taktik 9: Berufung auf eine höhere Instanz 91 Taktik 10: Bestimmen der Zeit 94 Sie bestimmen, wie lange ein Thema verhandelt wird... 94 Sie bestimmen, wie die Zeit zu Ihren Gunsten eingeteilt wird 95 Sie bestimmen, wann eine Vertagung sinnvoll ist 95 Gesetz 3: Überzeugen Sie mit den richtigen Argumenten 99 Lassen Sie Ihren Verhandlungspartner zuerst reden 102 Kommunizieren Sie den Nutzen für den Verhandlungspartner 104 Verhandeln Sie über einen Zielbereich statt über den Zielpunkt 106 Beachten Sie den Grundsatz der Reziprozität 109 Nennen Sie so wenig Argumente wie möglich 110 Nennen Sie Ihr stärkstes Argument zuerst 110 Wie viele Argumente brauchen Sie? 111 Sprechen Sie die Sprache Ihres Verhandlungspartners... 112 Überzeugen Sie mit emotionaler Sprache 113 Greifen Sie die Argumentationen des Verhandlungspartners auf 114 Konzentrieren Sie sich auf das schwächste Argument Ihres Verhandlungspartners 114 Heben Sie die Wichtigkeit, nicht die Richtigkeit Ihrer Argumente hervor 115 Sagen Sie nur, was Sie sagen wollten 116 Wenn Sie nichts zu sagen haben - sagen Sie nichts 116 Gesetz 4: Übernehmen Sie die Führung in der Verhandlung 119 Die Wirkung von Stress auf Ihre Leistungsfähigkeit 122 Erkennen Sie den Stress und nutzen Sie ihn 125 Gehen Sie auf die Tribüne 126 Entgehen Sie der Instinkt-Falle 128 Wenn Sie angegriffen werden - reagieren Sie nicht 129 Arbeiten Sie nicht an der Aktion Ihres Verhandlungs- partners, sondern an Ihrer Reaktion 133 Übergeben Sie das Problem 134 Gesetz 5: Zeigen Sie Ihre Macht 139 Werden Sie sich Ihrer Macht bewusst! 142 Zeigen Sie Ihre Macht! 147 Folgende Fragen können Sie sich in der Vorbereitung überlegen: 148 Sorgen Sie dafür, dass die Verhandlung nicht scheitern kann! 148 Verhandlungen mit unsympathischen Personen 151 Verhandlungen mit irrationalen Personen 156 Verhandeln mit arroganten Personen 157 Verhandlungen mit mächtig erscheinenden Personen 158 Verhandeln mit Gruppen 158 Was sind Sie? Welche Rolle nehmen Sie ein? 160 Wie können Sie die einzelnen Positionen erkennen? 161 Wie gehen Sie mit den einzelnen Positionen um?. 162 Wichtige Methoden zur Verhandlung mit Gruppen 163 Verhandlungen mit Drogenabhängigen 167 Gesetz 6: Brechen Sie jeden Widerstand 171 Warnen Sie Ihren Verhandlungspartner 175 Die Warnung 175 Die Drohung 175 Treiben Sie Ihren Verhandlungspartner nie in eine Ecke 176 Emotionalisieren Sie Ihre Warnung 178 Folgende Fragen haben sich bei dieser Vorgehensweise bewährt 182 Gewinnen Sie nicht gegen ihn, gewinnen Sie ihn für sich 184 Demonstrieren Sie Ihre Entschlossenheit 186 Ihre Warnung wird ignoriert 186 Machen Sie Ihre Warnung wahr 188 Bieten Sie Ihrem Verhandlungspartner eine Möglichkeit zum Einlenken an 189 Wenn Ihr Verhandlungspartner die Brücke nicht betritt 191 Wenn Ihr Verhandlungspartner die Brücke betritt 194 Zeigen Sie nie ein Gewinnerlächeln 195 Gesetz 7: Sorgen Sie für die Einhaltung der Vereinbarung 197 Nach der Unterzeichnung: Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser 199 Die Vereinbarung detailliert festhalten, damit es keinen Raum für Interpretationen gibt 200 Schriftliche Formulierung für die Vereinbarung 201 Bestätigen Sie Ihren Verhandlungspartner in der Richtigkeit seiner Entscheidung 203 Epilog 205 Anmerkungen 207 Zusammenfassung und Arbeitshandbuch 208 Literaturhinweise 248 Register 249 Danke Wer ein Problem hat, sollte sich die Frage stellen, was er aus diesem Problem lernen kann. Jede schwierige Verhandlung stellt ein Problem dar und ich habe mich immer gefragt, was ich lernen kann. So habe ich aus den schwierigsten Verhandlungen das meis- te gelernt, auch wenn es mir damals noch nicht bewusst war. Ich danke deshalb allen meinen Verhandlungspartnern, allen Geiselnehmern, Bankräubern und Drogendealern. Sie haben es mir ermöglicht, in den Grenzbereich der Verhandlung vor- zudringen. Auf polizeilicher Seite habe ich sehr viel von Walter Ren- ner, Ernst Wanninger und Willi Hartl gelernt. Sie haben mir vor allem die Coolness, das Nicht-Reagieren beigebracht. Ich habe die Inhalte dieses Buches in vielen Trainings und Coachings angewandt. Durch das Feedback meiner Teilneh- merinnen war es mir möglich, die Praxistauglichkeit meiner Tipps immer wieder zu testen. Ich danke deshalb allen Teil- nehmerinnen für das offene und detaillierte Feedback. Für die Unterstützung beim Schreiben dieses Buches bedan- ke ich mich herzlich bei Birgit Krapf und Matthias Weiner. Sie haben mich äußerst professionell von der ersten Zeile bis zum Druck begleitet. Besonders schätze ich das persönliche und freundschaftli- che Feedback meiner Freunde und Partner, die mein Buch aus Sicht der Leser begleitet haben. Bei meiner Frau Gabriele, Sil- 13 ke Franceschin, Martin Fenk, Christine Platzer, Manfred Geiss- ler und Manfred Bühler bedanke ich mich für nächtelange Dis- kussionen mit sehr hilfreichen Tipps. Die meisten Verhandlungen habe ich in meinem Leben zu einer zufrieden stellenden Vereinbarung geführt. Seit fünf Jah- ren verliere ich täglich Verhandlungen. Ich gebe nach, obwohl ich nicht nachgeben müsste. Ich verliere, obwohl ich die Macht zum Gewinnen hätte. Diese Niederlagen machen mir am aller- meisten Spaß. Ein Widerspruch? Nein. Es ist die Bewertung. Meine Bewertung. Subjektiv wie ich nun einmal bin. Deshalb geht der größte Dank an meinen größten Lehrmeister und den besten Verhandler der Welt. Sie wissen ja, meinen Sohn Marco. 14 Einleitung: Die sieben Gesetze des Verhandeins im Grenzbereich Als Polizeibeamter, Drogenfahnder und Verhandlungstrainer beim Fortbildungsinstitut des Innenministeriums wurde ich mit den schwierigsten Verhandlungen konfrontiert. Ich habe mit Geiselnehmern, Bankräubern und Drogendealern verhandelt. Meine Verhandlungspartner waren genau wie ich in höchster Anspannung, es stand sehr viel auf dem Spiel - Freiheit, Gesundheit, Leben - wir befanden uns im Grenzbereich der Verhandlungsführung. Nach meinem Studium begann ich, meine Erfahrungen aus den schwierigsten Verhandlungen in Trainings und Seminaren für Manager zugänglich zu machen. In diesem Buch berichte ich erstmals über meine persönlichen Verhandlungserlebnisse und gebe Ihnen Tipps, damit Sie Ihre schwierigen Verhandlungen meistern können. Die Gesetzmäßigkeiten einer Verhandlung sind immer die gleichen, egal ob Sie mit Geiselnehmern, mit ihrem Partner oder mit schwierigen Kunden verhandeln. Sie werden immer versuchen, sich an das maximal Mögliche heranzutasten. Dabei ist es beinahe eine Selbstverständlichkeit, dass die Wün- sche des einen nicht unbedingt mit den Wünschen des ande- ren übereinstimmen. So entstehen Konflikte zwischen Men- schen, zwischen Gruppen und zwischen Ländern. Der Konflikt an sich ist noch kein Problem, viele Konflikte lassen sich durch eine Verhandlung lösen. Schwierig wird es erst, wenn eine Sei- 15
The list of books you might like
