Ventas para Dummies

544 Pages·2014·2.265 MB·Spanish

by  Steven Holzner

Índice

Portada
Autor
Dedicatoria
Agradecimientos del autor
Introducción
Parte I: Sienta una base sólida para vender
Capítulo 1: Ventas por todas partes
Capítulo 2: El ciclo de la venta en siete pasos
Capítulo 3: Ama tu trabajo: convierte las ventas en tu afición
Parte II: Haz los deberes antes de ponerte a vender
Capítulo 4: Conoce a tus clientes potenciales
Capítulo 5: Conoce tu producto
Capítulo 6: Saca partido a la tecnología
Parte III: La estructura de una venta
Capítulo 7: Encuentra a la gente que necesita lo que tienes
Capítulo 8: Reúnete con los clientes y haz que se sientan a gusto
Capítulo 9: El perfil que conduce al éxito
Capítulo 10: Elabora presentaciones triunfadoras
Capítulo 11: Resuelve las objeciones del cliente
Capítulo 12: Cierra la venta
Capítulo 13: Consigue contactos nuevos a través de tus clientes
actuales
Parte IV: Expande tu negocio
Capítulo 14: Mantén la relación y el contacto con los clientes
Capítulo 15: Aprovecha internet para tus ventas
Capítulo 16: Organiza bien el tiempo
Capítulo 17: Busca socios
Parte V: No puedes ganar siempre: conserva la fe en las ventas
Capítulo 18: Al mal tiempo, buena cara
Capítulo 19: Fíjate objetivos que te mantengan concentrado
Parte VI: Los decálogos
Capítulo 20: Los diez errores comerciales más graves que debes evitar
Capítulo 21: Diez estrategias para mejorar tus ventas
Capítulo 22: Diez maneras de dominar el arte de vender
Capítulo 23: Diez cierres avanzados
Créditos
La fórmula del éxito

Tomamos un tema de actualidad y de interés general, añadimos el nombre de un autor
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Los libros de la serie ...para Dummies están dirigidos a los lectores de todas las edades y
niveles del conocimiento interesados en encontrar una manera profesional, directa y a la
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Autor

Tom Hopkins es el paradigma del éxito en las ventas. Millonario al
cumplir veintisiete años, en la actualidad preside la Tom Hopkins
International, una de las organizaciones de formación en ventas más
prestigiosas del mundo.
Durante su juventud, Tom se consideraba un fracasado. Dejó la facultad a
los noventa días y durante los dieciocho meses siguientes se ganó la vida
transportando acero en obras de construcción. Deseoso de emprender una
profesión menos agotadora, y asesorado por un pariente próximo, se inició
en las ventas para entrar en la peor fase de su vida. Durante seis meses,
Tom ganó un promedio de 42 dólares al mes, se endeudó y sucumbió a la
desesperación. Con los últimos dólares que le quedaban se costeó un
seminario de formación en ventas de cinco días que le dio un vuelco a su
vida. En los seis meses siguientes Tom generó más de un millón de dólares
vendiendo propiedades inmobiliarias valoradas en 25.000 dólares.
A los veintiún años ganó el codiciado galardón SAMMY de Los Angeles
Sales and Marketing Institute y empezó a establecer récords de ventas que
permanecieron imbatidos hasta este siglo.
Dada su singular capacidad para transmitir entusiasmo por el oficio de
vendedor y las valiosas técnicas de venta que desarrolló durante su
trayectoria personal, Tom empezó a organizar seminarios en 1974. Y
pronto se convirtió en el formador en ventas más destacado del mundo,
llegando a dar sesiones hasta a 10.000 vendedores al mes. En la actualidad
ofrece cerca de cincuenta seminarios al año a más de 25.000 vendedores de
distintas partes del mundo.
Tom ha sido pionero en programas audiovisuales de alta calidad para los
interesados que no hayan podido asistir a sus seminarios o que deseen
perfeccionar sus habilidades una vez concluida la formación. Estos
programas de formación en ventas, considerados como los más eficaces
que se hayan producido hasta ahora, se actualizan de forma periódica y hoy
en día los utilizan más de un millón de personas.
Tom ha escrito también otras 15 obras, entre las que destacan Sales
Prospecting For Dummies y Sales Closing For Dummies, así como el best
seller How to Master the Art of Selling, del que ha vendido más de 1,6
millones de ejemplares y que se ha traducido a ocho idiomas y distribuido
en 27 países.
Tom forma parte de la National Speakers Association y es uno de los
pocos elegidos que han recibido el Council of Peers Award for Excellence.
Suele ser el ponente principal de sus congresos anuales y participa como
invitado en diversos programas de radio.
Dedicatoria

Esta obra está dedicada a todos mis maestros y alumnos. Algunos de
vosotros habéis sido las dos cosas para mí. Gracias por vuestra lealtad y
por compartir vuestro éxito conmigo. Sois el motivo por el que mi vida
rebosa de amor, risa y prosperidad.