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Técnicas de negociación y resolución de conflictos Barbara A. Budjac Corvette, J.D., Ph.D. National Defense University TRADUCCIÓN: Verónica del Carmen Alba Ramírez Traductora profesional Especialista en temas de administración REVISIÓNTÉCNICA: Verónica Maldonado de Lozada Cátedra Ética Empresarial y Democracia División de Administración y Finanzas Tecnológico de Monterrey, Campus Monterrey Javier Enrique Mejía-Barahona Director Gerencia de Negocios Universidad Tecnológica de Honduras Prentice Hall México (cid:129) Argentina (cid:129) Brasil (cid:129) Colombia (cid:129) Costa Rica (cid:129) Chile (cid:129) Ecuador España (cid:129) Guatemala (cid:129) Panamá (cid:129) Perú (cid:129) Puerto Rico (cid:129) Uruguay (cid:129) Venezuela Datos de catalogación bibliográfica BUDJAC CORVETTE, BARBARA A. Técnicas de negociación y resolución de conflictos PEARSON EDUCACIÓN, México, 2011 ISBN: 978-607-32-0593-1 Área: Administración Formato: 18.5 (cid:2) 23.5 cm Páginas: 328 Authorized translation from the English language edition, entitled Conflict Management: APractical Guide to Developing Negotiation Strategies, 1stedition, byBarbara Budjac Corvette, published by Pearson Education, Inc., publishing as PRENTICE HALL, INC., Copyright © 2007. All rights reserved. ISBN 9780131193239. Traducción autorizada de la edición en idioma inglés, titulada Conflict Management: APractical Guide to Developing Negotiation Strategies, 1a edición, porBarbara Budjac Corvette, publicada por Pearson Education, Inc., publicada como PRENTICE HALL, INC., Copyright © 2007. Todos los derechos reservados. Esta edición en español es la única autorizada. Edición en español Editor: Guillermo Domínguez Chávez e-mail: [email protected] Editor de desarrollo: Bernardino Gutiérrez Hernández Supervisor de producción: Rodrigo Romero Villalobos PRIMERAEDICIÓN, 2011 D.R. © 2011 por Pearson Educación de México, S.A. de C.V. Atlacomulco 500-5o. piso Col. Industrial Atoto 53519, Naucalpan de Juárez, Estado de México Cámara Nacional de la Industria Editorial Mexicana. Reg. núm. 1031. Prentice Hall es una marca registrada de Pearson Educación de México, S.A. de C.V. Reservados todos los derechos. Ni la totalidad ni parte de esta publicación pueden reproducirse, registrarse o transmitirse, por un sistema de recuperación de información, en ninguna forma ni por ningún medio, sea electrónico, mecánico, fotoquímico, magnético o electroóptico, por fotocopia, grabación o cualquier otro, sin permiso previo por escrito del editor. El préstamo, alquiler o cualquier otra forma de cesión de uso de este ejemplar requerirá también la autorización del editor o de sus representantes. ISBN VERSIÓN IMPRESA: 978-607-32-0593-1 ISBN VERSIÓN E-BOOK: 978-607-32-0594-8 ISBN E-CHAPTER: 978-607-32-0595-5 PRIMERAIMPRESIÓN Impreso en México. Printed in Mexico. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 - 14 13 12 11 Prentice Hall es una marca de Para el desarrollo humano Resumen de contenido Contenido ix Prefacio xv Agradecimientos xvii Acerca de la autora xix Introducción xxi Capítulo 1 Definición de negociación y sus componentes 1 Capítulo 2 Personalidad 11 Capítulo 3 Conflicto 32 Capítulo 4 Estilo de negociación 54 Capítulo 5 Temperamentos negociadores clave 72 Capítulo 6 Comunicaciones en la negociación 85 Capítulo 7 Nota acerca de las diferencias culturales y de género 101 Capítulo 8 Intereses y objetivos en la negociación 110 Capítulo 9 Importancia de la percepción en la negociación 121 Capítulo 10 Efectos del poder en la negociación 136 Capítulo 11 Hágase valer 151 Capítulo 12 Principios de persuasión 166 Capítulo 13 Reglas de negociación y errores comunes 184 Capítulo 14 Proceso y preparación de la negociación 192 Capítulo 15 Estilos alternativos, estrategias y técnicas de negociación 203 Capítulo 16 Negociación por equipos 223 Capítulo 17 La negociación en el liderazgo y las relaciones públicas 230 Capítulo 18 Intervención de terceras partes 237 Capítulo 19 Cómo usar su poder personal de negociación 244 Capítulo 20 Evaluación post-negociación 261 Apéndice APersonalidad y comportamiento Recursos de evaluación 269 Apéndice BCasos para negociación 271 Referencias 293 Bibliografía seleccionada 300 Índice 303 v Contenido Prefacio xv Agradecimientos xvii Acerca de la autora xix Introducción xxi Capítulo 1 Definición de negociación y sus componentes 1 Toda interacción humana es una negociación 2 Naturaleza personal de la negociación 4 No todo es negociable 4 Condicionantes conscientes e inconscientes del desempeño de la negociación 5 Lo que no sabemos nos daña 5 Componentes del desempeño de la negociación 6 Cómo desarrollar su efectividad personal de poder de negociador 6 Plan general para desarrollar sus estrategias de negociación efectivas personalizadas 7 Para comenzar 8 Capítulo 2 Personalidad 11 ¿Por qué es importante conocer su personalidad? 12 Definición de personalidad: no todos somos iguales 12 Facetas de la personalidad que afectan la propuesta y el temperamento negociador 13 Teoría del aprendizaje y la autoevaluación 15 Estabilidad emocional y concientización 15 Locus de control 16 Autosupervisión 17 Competitividad y los tipos Ay B 18 Necesidades de logro, poder y afiliación 19 Maquiavelismo 20 Preferencias junguianas de la personalidad 20 El estilo de aprendizaje: lo que ve y cómo conoce 25 Dominio de los hemisferios derecho/izquierdo del cerebro 27 La creatividad 28 El carisma 28 La inteligencia emocional 29 Capítulo 3 Conflicto 32 Primero lo primero 33 El conflicto: ¿qué es? ¿Dónde está? 34 El enfoque personal sobre la negociación y el conflicto 35 Otro ejercicio de actitud 36 Los términos actitud, punto de vista, enfoquey estilo 36 vii viii Contenido Escuelas sociológicas del pensamiento acerca del conflicto 37 El conflicto constructivo y el destructivo 38 Las teorías del conflicto, el caos y la complejidad 39 El enfoque sistémico para el diagnóstico del conflicto 40 Ejemplo del diagnóstico de un conflicto 42 El pensamiento sistémico en contextos simples y complejos 45 Manejo, resolución y evasión del conflicto mediante la negociación 46 Cómo completar su evaluación del enfoque del conflicto y su plan 48 Práctica 49 Capítulo 4 Estilo de negociación 54 Evalúe los estilos de negociación naturales y habituales 55 Los cuatro principales estilos de negociación 61 Evasión 61 Contencioso/Competitivo 61 Adaptativo/Ceder 62 Cooperativo/Colaborativo 63 Distribución versusintegración 64 Análisis de los resultados de la evaluación 64 Elección del estilo apropiado 65 Teoría de la contingencia 67 Cómo desarrollar los estilos efectivos 68 Cómo aprender creatividad 68 Interacción dinámica entre personalidad, intereses, objetivos, contexto y otros 69 Capítulo 5 Temperamentos negociadores clave 72 Clasificación de las personalidades 73 Las cuatro principales preferencias alternativas 74 Cómo percibimos a los demás 75 Expectativas de comportamiento 76 Los cuatro temperamentos negociadores clave 77 Armonizador (pacificador) 77 Controlador (bull) 78 Pragmatista (luchador) 78 Buscador de acción (apostador) 79 Otras facetas indicativas y relacionadas de la personalidad 80 Evaluación de su temperamento negociador primario 80 Capítulo 6 Comunicaciones en la negociación 85 El proceso de comunicación 86 Reglas para escuchar efectivamente en la negociación 88 Reglas para hablar efectivamente en la negociación 88 Filtración 89 Ejemplos de cómo construir la habilidad de filtración 90 Qué hacer cuando surge el conflicto en la negociación 91 Observación 92 Lenguaje corporal 93
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