Strategies for Success in the New Telecommunications Marketplace (Artech House Telecommunications Library)

361 Pages·2001·0.97 MB·English

by  Karen Strouse

Strategies for Success in the
New Telecommunications Marketplace
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Strategies for Success in the
New Telecommunications Marketplace
Karen G. Strouse
Artech House
Boston (cid:149) London
www.artechhouse.com
LibraryofCongressCataloging-in-PublicationData
Strouse,KarenG.
Strategiesforsuccessinthenewtelecommunicationsmarketplace/KarenG.
Strouse.
p. cm.(cid:151)(ArtechHousetelecommunicationslibrary)
Includesbibliographicalreferencesandindex.
ISBN1-58053-142-3(alk.paper)
1.Telecommunication(cid:151)Management. 2.Competition,International.
I.Title. II.Series.
HE7631.S76 2000
384(cid:146).068(cid:146)8(cid:151)dc21 00-048093
CIP
BritishLibraryCataloguinginPublicationData
Strouse,KarenG.
Strategiesforsuccessinthenewtelecommunicationsmarketplace.
(cid:151)(ArtechHousetelecommunicationslibrary)
1.Telecommunication(cid:151)Management 2.Competition,International
I.Title
384(cid:146).068
ISBN1-58053-142-3
CoverdesignbyGaryRagaglia
'2001ARTECHHOUSE,INC.
685CantonStreet
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InternationalStandardBookNumber: 1-58053-142-3
LibraryofCongressCatalogCardNumber:00-048093
10987654321
ToArthur
Contents
Preface . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . xv
1 Map of the Market . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1
1.1 Accessproviders. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4
Wireline . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
Mobilewireless. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6
Fixedwireless . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
Handheldwireless . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
Cable. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
Satellite . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10
1.2 Transportproviders. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
Interexchangecarriers . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
Interexchangeresellers . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
Carrier(cid:146)scarriers . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
Internetprotocoltelephonyproviders . . . . . . . . . . . . . . 13
Internetserviceproviders . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14
vii
viii StrategiesforSuccessintheNewTelecommunicationsMarketplace
1.3 Services,software,andcontent . . . . . . . . . . . . . . . 15
Operationssupportsystemsproviders . . . . . . . . . . . . . . 15
Applicationsserviceproviders . . . . . . . . . . . . . . . . . 16
Portals. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18
1.4 Convergence. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
References . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20
2 Today(cid:146)s Telecommunications Landscape. . . . . . . . 23
2.1 Uniquemarketcharacteristicsandchallenges . . . . . . . . . 24
2.2 RoleoftheInternet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30
2.3 Howmergershavechangedthemarket. . . . . . . . . . . . 32
2.4 Non-U.S.markets. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33
Europe . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33
TheAmericas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
Asia/Australia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38
2.5 Strategicpositions . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40
References . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41
3 Competitive Successes. . . . . . . . . . . . . . . . . 43
3.1 Growththroughmergersandacquisitions . . . . . . . . . . 44
WorldCom. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45
SBC. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46
BellAtlantic . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47
3.2 Pricing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49
MCIFriendsandFamily . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49
AT&TDigitalOneRate . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51
Sprint . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53
3.3 Embracingcompetition . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55
Finland . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55
Chile . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56
References . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57
Contents ix
4 Blunders in the Competitive Market. . . . . . . . . . 59
4.1 Positioningandpricing . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60
Integratedservicesdigitalnetwork . . . . . . . . . . . . . . . 60
Iridium . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64
AT&T(cid:146)schannelconflict . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66
4.2 Handlingthebrand . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67
AT&T. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68
MCI . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69
4.3 Opportunitycosts. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69
Internetfax. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70
Holdingcourt. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71
References . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75
5 Rewriting the Rules for Success. . . . . . . . . . . . 77
5.1 Porter(cid:146)scompetitivestrategymodel . . . . . . . . . . . . . 77
5.2 Conventionalwisdomunraveled . . . . . . . . . . . . . . 80
5.3 Competingagainstrealandstrategiccompetitors . . . . . . . 80
5.4 Keepingupwiththechangingfuture. . . . . . . . . . . . . 83
5.5 Technologyasbarriertoentryandasdifferentiator . . . . . . 86
5.6 Customerbuyingpatterns . . . . . . . . . . . . . . . . . 88
5.7 Usageaccelerators . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89
References . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93
6 Strategic Decisions . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95
6.1 Qualityversuspricedebate. . . . . . . . . . . . . . . . . 95
6.2 Buildversusbuydecisions. . . . . . . . . . . . . . . . . 100
6.3 Economiesofscaleandscope . . . . . . . . . . . . . . . 104
6.4 Settingmarketsharegoals. . . . . . . . . . . . . . . . . 108
References. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111
7 Strategies for Success . . . . . . . . . . . . . . . . 113
7.1 Misconceptionsaboutstrategydevelopment . . . . . . . . . 114
7.2 Strategyisubiquitous. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115
x StrategiesforSuccessintheNewTelecommunicationsMarketplace
7.3 Strategiesandthepathstodifferentiation . . . . . . . . . . 117
7.4 Planningstrategies. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120
7.5 Marketingstrategies . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120
7.6 Operationsstrategies. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 122
7.7 Financialstrategies. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123
7.8 Strategytools . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124
8 Business Modeling . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127
8.1 Thevalueproposition . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127
8.2 Transformingthebusinessmodel . . . . . . . . . . . . . 130
8.3 Newmodels. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133
8.4 Emergingmodels . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 138
Bandwidthbrokers . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 138
DataCLECs. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 140
Business-to-businesscommerceportals . . . . . . . . . . . . . 141
8.5 Supportingtools. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142
Balancedscorecard . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142
Customersegmentationanalysis. . . . . . . . . . . . . . . . 143
Scenarioplanning . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 143
Valuechainanalysis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 144
Customerlifecyclevalueanalysis . . . . . . . . . . . . . . . 144
8.6 Roleofinformationtechnology . . . . . . . . . . . . . . 145
References. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 146
9 Core Competencies. . . . . . . . . . . . . . . . . . 147
9.1 Identifyingrealstrengths . . . . . . . . . . . . . . . . . 149
9.2 Corecompetenciesbybusinessmodel. . . . . . . . . . . . 151
9.3 Identifyingmarketopportunities. . . . . . . . . . . . . . 153
9.4 Outsourcing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 155
9.5 Seekingandtargetingcompetitorweaknesses . . . . . . . . 158
9.6 Supportingtools. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 159
Corecompetenciesanalysis. . . . . . . . . . . . . . . . . . 159
EVA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 160
9.7 Roleofinformationtechnology . . . . . . . . . . . . . . 161
Contents xi
References. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 162
10 Organizational Strategies. . . . . . . . . . . . . . 165
10.1 Companyculture. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 166
10.2 Knowledgemanagement. . . . . . . . . . . . . . . . . 168
10.3 Organizationalstructure. . . . . . . . . . . . . . . . . 170
10.4 Reengineering . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 173
10.5 Skillsandtraining. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 174
10.6 Supportingtools . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 176
Groupware . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 176
Self-directedteams . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 177
10.7 Roleofinformationtechnology. . . . . . . . . . . . . . 178
References. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 179
11 Competitive Parity . . . . . . . . . . . . . . . . . 181
11.1 Thenatureofcompetitiveparity . . . . . . . . . . . . . 181
11.2 First-moveradvantage. . . . . . . . . . . . . . . . . . 185
11.3 Gametheory. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 186
11.4 Choosingparitybattles . . . . . . . . . . . . . . . . . 189
11.5 Retainingthecustomer . . . . . . . . . . . . . . . . . 190
11.6 Raisingthebar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 193
11.7 Supportingtools . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 195
Decisionsupportforcompetitiveactions . . . . . . . . . . . . 195
11.8 Roleofinformationtechnology. . . . . . . . . . . . . . 195
Reference . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 196
12 Distribution Strategies . . . . . . . . . . . . . . . 197
12.1 Differentiationwithinthedistributionchain . . . . . . . . 198
12.2 Coexistingwholesaleandretailstrategies. . . . . . . . . . 199
12.3 Thecaseagainstverticalintegration . . . . . . . . . . . . 203
12.4 Supplierandpartnerstrategies . . . . . . . . . . . . . . 206
12.5 Internetstrategies. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 207
12.6 Supportingtools . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 210
Verticalintegrationframework . . . . . . . . . . . . . . . . 210