Single sucht Frosch: So verkaufen Sie sich richtig - 120 Tipps für den perfekten Flirt PDF
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Jens Löser · Stefan Wirkus Single sucht Frosch So verkaufen Sie sich richtig – 120 Tipps für den perfekten Flirt SinglesuchtFrosch Jens Löser (cid:2) Stefan Wirkus Single sucht Frosch So verkaufen Sie sich richtig – 120 Tipps für den perfekten Flirt JensLöser StefanWirkus Berlin,Deutschland Hamburg,Deutschland ISBN978-3-658-11240-0 ISBN978-3-658-11241-7(eBook) DOI10.1007/978-3-658-11241-7 DieDeutscheNationalbibliothekverzeichnetdiesePublikationinderDeutschenNationalbiblio- grafie;detailliertebibliografischeDatensindimInternetüberhttp://dnb.d-nb.deabrufbar. ©SpringerFachmedienWiesbaden2016 DasWerkeinschließlichallerseinerTeileisturheberrechtlichgeschützt.JedeVerwertung,die nichtausdrücklichvomUrheberrechtsgesetzzugelassenist,bedarfdervorherigenZustimmung desVerlags.DasgiltinsbesonderefürVervielfältigungen,Bearbeitungen,Übersetzungen,Mikro- verfilmungenunddieEinspeicherungundVerarbeitunginelektronischenSystemen. DieWiedergabevonGebrauchsnamen,Handelsnamen,Warenbezeichnungenusw.indiesem WerkberechtigtauchohnebesondereKennzeichnungnichtzuderAnnahme,dasssolcheNamen imSinnederWarenzeichen-undMarkenschutz-Gesetzgebungalsfreizubetrachtenwärenund dahervonjedermannbenutztwerdendürften. DerVerlag,dieAutorenunddieHerausgebergehendavonaus,dassdieAngabenundInformatio- nenindiesemWerkzumZeitpunktderVeröffentlichungvollständigundkorrektsind.Wederder VerlagnochdieAutorenoderdieHerausgeberübernehmen,ausdrücklichoderimplizit,Gewähr fürdenInhaltdesWerkes,etwaigeFehleroderÄußerungen. Lektorat:ManuelaEckstein Einbandabbildung:MitfreundlicherGenehmigungvon©StefanWirkus2016.Allrightsreserved. GedrucktaufsäurefreiemundchlorfreigebleichtemPapier. SpringerFachmedienWiesbadenistTeilderFachverlagsgruppeSpringerScience+BusinessMedia (www.springer.com) Inhaltsverzeichnis WarumeinBuchzumThema„Sozialakquise“? . . . . . . . . . 1 BeiderPartnersucheverkaufeichmichdochnicht!Oder? . 2 GibtesauchUnterschiede?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 Losgeht’s!DiefünfBausteineerfolgreicherSozialakquise . 6 1.Baustein:Einstellung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 BedeutungderEinstellung:Ausmentalwirdreal! . . . . . . . 10 „Mansolltemal...“ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12 „Ichmussheutenoch...“ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14 „Ichhabeeinfach(kein)Glück!“ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16 „RingeniemiteinemSchwein...“ . . . . . . . . . . . . . . . . . 18 „Hastdueinen,kriegstdualle.Hastdukeinen, kriegstdukeinen.“ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20 KeinerkauftdichausMitleid!. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22 DerVersuchmachtschonSpaß!. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24 „FremdesindFreunde...“ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26 „WillstdumeinFreundsein?“. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28 ImschlimmstenFallpassiert... nichts!. . . . . . . . . . . . . . . 30 „SchmerzgehörtzumLeben.Ärgernfürmichnicht!“ . . . . 32 BistduOpferoderTäter?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34 Entdeckedichselbst! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36 WasistdeineMotivation? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38 DubistwieeinMuskel! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40 „Morgengibt’sFreibier!“. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42 KeineAusredenmehr! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44 V VI SinglesuchtFrosch RausausderKomfortzone! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46 Traumpartnersuchenoderselbsteinerwerden? . . . . . . . . 48 2.Baustein:Strategie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51 WerschießtunddanachdieZielscheibedrumherummalt, trifftimmerinsSchwarze! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52 Bevorduweißt,wenduwillst,musstduwissen, wasduwillst! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54 WasheißtErfolginderAkquise?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56 DieSelbstanamnese. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58 Stärkenstärken,Schwächenorganisieren undgutverpacken . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60 WassinddeineZielmärkte? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62 AusderVergangenheitfürdieZukunftlernen . . . . . . . . . 64 TummledichnichtinderMitte! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66 Onesizefitsall? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68 Push-oderPull-Strategie:WermachtdenerstenSchritt? . . 70 VerknappungschafftBedarf . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72 MehrvomGleichenalsersteProblemlösungsstrategie? . . . 74 3.Baustein:Prozesse. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77 WelchesJahrhabenwirdochgleich? . . . . . . . . . . . . . . . . 78 SeikeinKommissar! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80 KontaktebringenKontrakte. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82 Stepbystep . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84 KeineMachtdemZufall! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86 Wichtigoderdringend? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88 HaltedeinenVerkaufstrichterimmergefüllt! . . . . . . . . . . 90 Dranbleiben! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92 ErstelleAlternativangebote!. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94 KeineZeit?Sogeht’s! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96 AblenkunglauertanjederEcke . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98 Sprintandbreak! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100 Inhaltsverzeichnis VII WährenddieSchlauenberaten,stürmendieDummen dieBurg. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102 4.Baustein:Methoden. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105 SchaffeGelegenheiten! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106 WelcheMethodeentsprichtdeinenStärken? . . . . . . . . . . 108 SeikreativeralsderWettbewerb! . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110 WelchesHobbyteiltIhr? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 112 Huckepack . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 114 Einfachjemandenansprechen?Daskannmandoch nichtmachen!. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 116 EsgibtkeinenZufall–nurSchicksal! . . . . . . . . . . . . . . . . 118 Machesdemanderenleicht,dichanzusprechen! . . . . . . . 120 Empfehlungsgeschäft–GleichekennenGleiche . . . . . . . . 122 StarkeMarkenhabenstarkeGeschichten . . . . . . . . . . . . . 124 Trojaner. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 126 KleineGeschenkeschaffenFreundschaft . . . . . . . . . . . . . 128 Telefon–nurMut! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130 MessensindKontaktbörsen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 132 Kontaktanzeigen–keinalterHut!. . . . . . . . . . . . . . . . . . 134 SocialMedia–nutzedasNetz! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 136 E-Mail–derBriefdesneuenJahrtausends . . . . . . . . . . . . 138 Waskannstdusonstnochtun?–BefragedenDateDoktor oderVerkaufstrainer! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 140 5.Baustein:Verkaufsgesprächsführung . . . . . . . . . . . . . . 143 DerMomentderWahrheit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 144 DieGesprächslandkarte . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 146 KleidermachenLeute!. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 148 DenGesprächspartnerscannen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 150 DenWettbewerbunterdieLupenehmen. . . . . . . . . . . . . 152 DasProduktprüfen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 154 DievierAderVerkaufsgesprächsführung . . . . . . . . . . . . . 156 KeinezweiteChancefürdenerstenEindruck!. . . . . . . . . . 158 VIII SinglesuchtFrosch DiedreiStufendesAnsprechens . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 160 Angenehmandersalsalleanderenaktivansprechen . . . . . 162 Selbstbewusstauftreten. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 164 ErstgewinnstdueinenMenschenunddanneinenPartner . 166 DieLMAA–Formel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 168 InteressebestimmtWahrnehmung . . . . . . . . . . . . . . . . . 170 „DubistgeradederwichtigsteMenschinmeinemLeben!“ 172 „SchaumirindieAugen,Kleines!“ . . . . . . . . . . . . . . . . . 174 DasBeziehungskonto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 176 Pacen&Leaden . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 178 DiedreigoldenenRegelndesSmallTalks . . . . . . . . . . . . . 180 EntschlüssleundbenutzedieCodes! . . . . . . . . . . . . . . . . 182 Beider(Sozial-)Akquiseehrlichsein? . . . . . . . . . . . . . . . . 184 WillstduRechthabenoderglücklichleben? . . . . . . . . . . . 186 Problem-oderlösungsorientierterEinstieg? . . . . . . . . . . . 188 KleineWörtchen–großeWirkung. . . . . . . . . . . . . . . . . . 190 SeieinMusterbrecher!. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 192 SchaffegemeinsameErlebnisse! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 194 Aufhängermachenesleichter! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 196 DieMeinungsfrage . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 198 DieHandy-Methode . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 200 Einbindenundbeschäftigen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 202 Wendedie„Hm-Technik“an! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 204 Verkaufenoderkaufenlassen? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 206 Anmachenundstehenlassen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 208 DerSchamane. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 210 BerührungensindMagie!. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 212 DerKödersolldemFischschmecken,nichtdemAngler! . . . 214 Trainiere!. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 216 VonCasanovalernen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 218 KeineAngstvormFragen! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 220 DievierTop-GründefürdieBedarfsanalyse. . . . . . . . . . . . 222 Informationsgewinnung. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 224 DieGefühlsebeneansprechen. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 226 Leidensdruckherausfindenundentwickeln . . . . . . . . . . . 228 DasZeitmanagementimAugebehalten. . . . . . . . . . . . . . 230 Inhaltsverzeichnis IX WelcherNutzenwirdgekauft? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 232 Verkaufenoderausbilden?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 234 Einwandbehandlung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 236 NotfallszurückzurBedarfsanalyse. . . . . . . . . . . . . . . . . . 238 AbschlussalslogischeKonsequenz. . . . . . . . . . . . . . . . . . 240 Timing. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 242 DerVorabschluss. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 244 SpielnichtdenUnnahbaren! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 246 Traudich!. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 248 Quatschabschluss . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 250 Zudiroderzumir? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 252 Reflektiere! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 254 WissenistMacht! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 256 DiezehngrößtenFehlerbeider(Sozial-)Akquise . . . . . . . 259 FehlerNr.1:„MeinHaus,meinAuto,meinBoot!“. . . . . . . 260 FehlerNr.2:Einsamallein. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 262 FehlerNr.3:VerhöroderMonolog . . . . . . . . . . . . . . . . . 264 FehlerNr.4:Langweilen. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 266 FehlerNr.5:„Sorry,hab’keinenParkplatzgefunden!“. . . . 268 FehlerNr.6:Lästern. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 270 FehlerNr.7:Untenangreifen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 272 FehlerNr.8:SichvonäußerenUmständenabhängigmachen 274 FehlerNr.9:Verführenohneführenzuwollen . . . . . . . . . 276 FehlerNr.10:NuransGelddenken . . . . . . . . . . . . . . . . . 278 Undjetzt? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 281 Kennen–Können–Beherrschen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 282 Die Autoren Jens Löser ist Top-Redner und einer der profiliertesten ExpertenfürVertriebinDeutschland,derseitüber15Jah- ren in verschiedenen Branchen der Frage nachgeht: „Was machen Top-Verkäufer besser als der Durchschnitt?“ Ob neue Ansätze in der Verkaufsarbeit oder inspirierende Ge- danken zur Selbstverantwortung für den Vertriebserfolg – jährlich begeistert er viele tausend Teilnehmer und setzt dabei bleibende Impulse. Jens Löser studierte Wirtschafts- wissenschaften und Erwachsenenpädagogik und arbeitet XI
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