Si... !De Acuerdo!: Como Negociar Sin Ceder

142 Pages·2001·0.83 MB·Spanish

by  Roger Fisher

¿Enfadarse o dejarse engañar? Ni lo uno ni lo otro. Hay una alternativa
mejor.
En Sí… ¡de acuerdo! Roger Fisher y William Ury, presentan un método
claro, conciso y ya probado de negociar; método que concuerda con lo
que la experiencia y el sentido común indican. Ofrecen una estrategia
directa y decidida para proteger los propios intereses y al mismo tiempo
entenderse bien con las personas a quienes mueven intereses
contrarios.
Este libro es para todo el que alguna vez se haya visto perplejo sin saber
qué hacer en un desacuerdo o una disputa. Es un método práctico para
manejar confiadamente cualquier diferencia, ya sea con el cónyuge, los
hijos, las vecinas, los jefes, los empleados, los caseros, los inquilinos, los
clientes o las compañías, los perreros o los diplomáticos. El libro
descubre la fuente del poder de negociar. Unos pocos principios
poderosos y fáciles de recordar servirán de guía, haga lo que haga la
contraparte, así sea valerse del engaño, las tácticas de presión o juegos
de dominación. Cualquiera puede usar este método con ventaja, y si la
otra parte también lo usa, tanto mejor.
No es preciso ceder —ni declarar la guerra— para llegar a ponerse de
acuerdo.
Roger Fisher y William Ury
Sí… ¡de acuerdo!
Cómo negociar sin ceder
ePub r1.1
NoTanMalo 21.12.16
Título original: Getting to yes, negotiating agreement without giving in
Roger Fisher y William Ury, 1981
Traducción: Eloísa Vasco Montoya
Editor digital: NoTanMalo
ePub base r1.2
A nuestros padres, Walter T. Fisher y Melvin C. Ury, quienes con su
ejemplo nos enseñaron el poder del principio.
Introducción
Gústele o no, usted es un negociador. La negociación es una realidad de la vida.
Usted discute un aumento con su jefe, o trata de ponerse de acuerdo con un
desconocido sobre el precio de su casa. Dos abogados tratan de arreglar un pleito
ocasionado por un accidente de tránsito. Un grupo de compañías petroleras
planean una empresa común para explorar petróleo en el mar. Cierto funcionario
de la administración municipal se reúne con los líderes del sindicato para evitar
una huelga de transporte. El Secretario de Estado de los Estados Unidos se reúne
con su homólogo de la Unión Soviética para buscar un acuerdo sobre limitación
de armas nucleares. Todos estos son ejemplos de negociación.
En el mundo se negocia todos los días. Al igual que el personaje de Moliére,
Monsieur Jordain, quien descubrió encantado que había estado hablando en
prosa toda su vida, las personas negocian aun cuando no caen en la cuenta de
que lo están haciendo. Por ejemplo, una señora negocia con su esposo sobre
dónde comer, y con sus hijos, respecto a qué horas deben apagar la luz. Así,
pues, la negociación es una medio básico para lograrlo que queremos de otros.
Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando usted y otra
persona comparten algunos intereses en común, pero que también tienen algunos
intereses opuestos.
En innumerables ocasiones se requiere negociación; el conflicto de intereses
es una industria en crecimiento. Todas las gentes quieren participar en decisiones
sobre problemas que las afectan; pero cada vez menos personas están dispuestas
a aceptar decisiones dictadas por otras. Tienen diferencias, y utilizan la
negociación para manejarlas. En los negocios, en el gobierno o en la familia, la
mayoría de las decisiones se toman mediante negociación. Y aun cuando se
comparezca ante un juzgado, casi siempre se negocia un acuerdo antes del juicio.
Aunque se negocia todos los días, no es fácil hacerlo bien. Las estrategias
estandarizadas para negociar, con frecuencia dejan a las personas insatisfechas,
cansadas o alienadas —y a menudo las tres cosas a la vez—.
La gente se encuentra casi siempre frente a un dilema. Por lo común, observa
dos maneras para negociar: la suave o la dura. El negociador suave procura
evitar conflictos personales, y por eso ha ce concesiones con objeto de llegar a
un acuerdo. Quiere una solución amistosa; sin embargo, a veces termina
sintiéndose explotado y amargado. El negociador duro ve todas las situaciones
como un duelo de voluntades, en el cual la parte que tome las posiciones más
extremas y se resista por más tiempo es la que gana. Este negociador aspira a
ganar; no obstante, con frecuencia acaba por emitir una respuesta igualmente
dura que lo agota, agota sus recursos y lastima su relación con la otra parte.
Otras estrategias estandard de negociación se encuentran entre los extremos de
dura y suave, pero todas implican un intento de armonizar el logro de lo que
usted quiere y el deseo de llevarse bien con los demás.
Además, hay una tercera manera para negociar, que no es ni dura ni suave,
sino más bien a la vez dura y suave. El método de la negociación según
principios desarrollados en el Proyecto de Negociación de Harvard, consiste en
decidir los problemas según sus méritos, en lugar de decidirlos mediante un
proceso de regateo centrado en lo que cada parte dice que va o no va a hacer.
Sugiere que se busquen ventajas mutuas siempre que sea posible, y que cuando
haya conflicto de intereses debe insistirse en que el resultado se base en algún
criterio justo, independiente de la voluntad de las partes. El método de la
negociación según los mencionados principios es duro para los argumentos y
suave para las personas. No emplea trucos ni poses. La negociación según
principios le muestra cómo obtener sus derechos y a la vez ser decente. Le
permite ser justo y a la vez lo protege contra aquellos que estarían dispuestos a
sacar ventaja de su justicia.
Este libro versa sobre el método de la negociación según principios. El
primer capítulo describe los problemas que se presentan cuando se utilizan las
estrategias estandard de la negociación según principios básicos. Los cuatro
capítulos siguientes exponen los cuatro principios del método. Los últimos tres
capítulos responden las preguntas más usuales sobre el método: ¿Qué sucede si
la otra parte es más poderosa? ¿Qué sucede si no se sigue el método? ¿Qué
ocurre si juega sucio?
La negociación según principios pueden utilizarla los diplomáticos
estadounidenses en sus conversaciones sobre control de armas con la Unión
Soviética, los abogados de Wall St. Que representan a las 500 compañías de
Fortune en casos antitrust y hasta las parejas que quieren decidir a dónde ir de
vacaciones o cómo dividir sus bienes si se van a divorciar. Cualquiera puede
usar este método.
Cada negociación es diferente, pero los elementos básicos no cambian. Se
puede utilizar la negociación según principios cuando se trata de un asunto o de
varios; de dos partes o de varias; sea que exista un ritual aceptado, como en las
negociaciones colectivas, o que se trate de una improvisación total, como cuando
se habla con secuestradores. El método se aplica, sea que la otra parte tenga más
o menos experiencia, que sea un negociador duro o que sea amistoso. La
negociación según principios es una estrategia que sirve para todos los casos. Al
contrario de lo que sucede con otras estrategias, si el otro lado la descubre no es
más difícil utilizarla, sino más fácil. Si leen este libro, mucho mejor.
I.
El problema
No negocie con base en las
1.
posiciones
Sea que una negociación se refiera a un contrato, a un desacuerdo familiar, o
a un tratado de paz entre naciones, lo común es que las personas negocien con
base en las posiciones. Cada lado asume una posición, argumenta en su favor, y
hace concesiones para llegar a un compromiso. El ejemplo clásico de este paso
de negociación es el regateo que ocurre entre el cliente y el dueño de un almacén
de antigüedades.
CLIENTE DUEÑO
Es una hermosa antigüedad, ¿no es
¿Cuánto pide por este plato
verdad? Creo que se la puede llevar
de bronce?
por $75.
¡Vamos! Está abollado. Le ¿De verdad? Yo podría estudiar una
daré $15. oferta seria, pero $15 no es serio.
Bueno, podría subir hasta
$20, pero nunca pagaría algo Usted regatea en serio, jovencita. $60
como $75. Deme un precio en efectivo, ahora mismo.
realista.
Me costó mucho más que eso.
$25.
Hágame una oferta seria.
¿Se ha fijado en el grabado de ese
$37.50. No daré un centavo plato? Dentro de un año, artículos
como ese costarán el doble de lo que