Selling to the Top: Wie Sie direkt an Entscheidungsträger verkaufen PDF
Preview Selling to the Top: Wie Sie direkt an Entscheidungsträger verkaufen
David A. Peoples Selling to the Top David A. Peoples Selling to the Top Wie Sie direkt an Entscheidungsträger verkaufen GABLER Die Deutsche Bibliothek - CIP-Einheitsaufnahme Peoples, David A.: Selling to the top: wie Sie direkt an Entscheidungsträger verkaufen / David A. Peoples. [Aus dem Eng!. von Sibylle Frohns]. -Wiesbaden: Gabler, 1995 Einheitssacht.: Selling to the top <dt.> ISBN 978-3-322-90743-1 ISBN 978-3-322-90742-4 (eBook) DOI 10.1007/978-3-322-90742-4 Aus dem Englischen von Sibylle Frohns. Die Originalausgabe erschien unter dem Titel "Selling to the Top". Copyright © 1993 by David A. Peoples Published by John Wiley & Sons, Inc. All Rights reserved. Authorized translation from English Language edition published by John Wiley & Sons Inc. Der Gabler Verlag ist ein Unternehmen der Bertelsmann Fachinformation. © Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH, Wiesbaden 1995 Softcover reprint ofthe hardcover 1st edition 1995 Lektorat: Manuela Eckstein Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich ge schützt. Jede Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Ur heberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlags unzulässig und strafbar. Das gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Über setzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verar beitung in elektronischen Systemen. Höchste inhaltliche und technische Qualität unserer Produkte ist unser Ziel. Bei der Produktion und Verbreitung unserer Bücher wollen wir die Umwelt schonen: Dieses Buch ist auf säurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier gedruckt. Die Einschweiß folie besteht aus Polyäthylen und damit aus organischen Grundstoffen, die weder bei der Herstellung noch bei der Verbrennung Schadstoffe freisetzen. Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, daß solche Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürften. Umschlaggestaltung: Schrimpf und Partner, Wiesbaden Satz: ITS Text und Satz GmbH, Herford ISBN 978-3-322-90743-1 Vorwort Haben Sie sich schon einmal gefragt, warum die meisten Verkäufer soviel Zeit in Kundenbesuche, Präsentationen und schriftliche Aus arbeitungen für Interessenten investieren, ohne jedoch den ge wünschten Verkaufsabschluß zu erzielen? Haben Sie schon einmal überlegt, ob soviel Aufwand wirklich nötig ist? Tatsache ist, daß die meisten von uns sich an die falsche Adresse wenden. Wir bleiben im Unternehmen des Kunden bei Ansprech partnern auf den "unteren Etagen" stecken und dringen nicht zu den tatsächlichen Entscheidungsträgern vor. Wir lassen uns abblok ken, vertrösten und erfahren oft nicht, warum und von wem unser Angebot abgelehnt wurde, denn die wirklichen Entscheidungsträ ger sitzen nicht dort, wo wir unsere ausgefeilten Angebote abge ben. In diesem Buch möchte ich Ihnen zeigen, welche Vorteile sich für Sie ergeben, wenn Sie an die tatsächlichen Entscheidungsträger herantreten, den Kontakt also direkt an der Spitze knüpfen. Sie erfahren, wie Sie die Entscheider im Buying Center ermitteln und durch Präzisionsmarketing - statt durch Verkauf an die Massen - bessere Geschäfte machen. Sie werden auch lernen, warum Kun den kaufen, welche Kriterien bei Kaufentscheidungen eine Rolle spielen, und wann es vernünftiger ist, den Schauplatz zu verlassen. Was ich Ihnen in diesem Buch nicht vermitteln möchte, ist Ver kaufsgewandtheit - die besitzen Sie bereits. Mir geht es darum, Sie beim Aufbau von Beziehungen und Partnerschaften anzuleiten und Ihnen zu zeigen, wie Sie sich Respekt und Vertrauen Ihres Kunden verdienen können. Vor allem werden Sie schon bald Gesprächs partner einschätzen können, denen Sie noch nie zuvor begegnet sind. 5 Sie werden Ihre BeTÜhrungsängste ablegen, sie werden Ideen ent wickeln, wie Sie an den "großen Boß" herankommen, und Sie wer den überrascht sein, daß es viel einfacher ist, als Sie glauben. Sie werden wissen, wofür sich die Leute an der Spitze interessieren, welche Probleme sie haben. Deshalb werden Sie auch immer den passenden Gesprächsstoff finden, spätestens nachdem Sie einen halben Tag bei der "Business CIA" verbracht haben. Nicht zuletzt erfahren Sie Strategien, um sich von Ihren Konkur renten zu unterscheiden und als Sieger aus dem Wettbewerb her vorzugehen. Denn eine wichtige Botschaft dieses Buches lautet: "Wenn zwischen Ihrem Produkt oder Service und dem Ihres Kon kurrenten kein nennenswerter Unterschied besteht, sollte zumin dest die Art und Weise, wie Sie mit Ihren Kunden umgehen, einen Unterschied ausmachen." In diesem Sinne wünsche ich Ihnen viel Spaß und Erfolg auf Ihrem Weg an die Spitze! Longboat Key, Florida David A. Peoples 6 Inhalt Vorwort ............ . 5 Wie kam es zu diesem Buch? 11 1. Warum an der Spitze vorsprechen? Bessere Geschäfte mit weniger Aufwand 13 Die Bedürfnispyramide ..... . 16 Nutzen Sie die Chance! ..... . 21 Realitäten im Untemehmensalltag 25 2. Wie Sie die Entscheidungsträger identifizieren Wer sind die Spieler? ..... 29 Die Spieler im Buying Center 30 Der Dominante Einflußnehmer 36 Packen Sie die Gelegenheit beim Schopf! 40 3. Werden Sie gewinnen oder verlieren? Wie Sie die Antwort im voraus erhalten 41 Werden sie von Ihnen kaufen? 45 Vier siegessichere Strategien 48 4. Wie Sie Kontakt zum großen Boß herstellen und einen Termin bekommen Es ist einfacher, als Sie denken 53 Wenn der Abblocker Sie aussperrt 56 Zehn Türöffner .......... . 57 7 5. Top Secret - ein halber Tag bei der CIA Eine Lektion von einem Geheimagenten . 65 6. Wie Sie den großen Boß einschätzen Wie Sie wissen, wie er ist, ohne ihn je kennengelernt zu haben 75 Die vier Persönlichkeitstypen 78 Verhaltensstile und Berufe 85 Verhaltensänderung 86 Das große Problem - zwei Lösungen 93 7. Worüber sollen Sie sprechen? Antwort: Darüber, was für den Kunden wichtig ist 97 Wie Entscheidungsträger Informationen beschaffen 97 Kritische Erfolgsfaktoren ...... 99 Die schwierigste Sache der Welt .. 106 Wie Sie hören, was der Kunde sagt 110 8. Die Kunst des Überzeugens Linke Gehirnhälfte: Verkaufen, rechte Gehirnhälfte: Abschließen 117 Die Antwort des Aristoteles 118 Warum kaufen wir? ..... 123 Gewinn auf beiden Seiten hat seine Bedeutung verloren 129 Unser wichtigster Aktivposten 131 Ihre fünf Pluspunkte ................. 132 Wie man eine Beziehung aufbaut ......... 138 Sie müssen die Botschaft persönlich überbringen 141 8 9. Die Präsentation Ihres Angebots Wie Sie sich von Ihrem Konkurrenten unterscheiden können ......... 143 Die Durchbruchstrategie ...... ......... 146 Hören Sie auf die Chancen der rechten Gehirnhälfte 148 Die Strategie des geringsten Risikos 150 Verkaufen Sie eine Geschäftsphilosophie 151 Verkaufen Sie sich als erste Wahl auf dem zweiten Platz .......... . 153 Führen Sie einen Leistungsrückblick für Ihren Kunden durch ........... . 154 Geben Sie eine professionelle Präsentation 159 10. Traum, Wunsch und Feuer Wenn es sein soll, liegt es an Ihnen .......... 167 Alles, was Sie nicht brauchen, um erfolgreich zu sein 169 Das Leben ist kein Glücksspiel - es ist ein Spiel mit der Wahl 175 Sind Sie auf dem richtigen Weg? 183 Haben Sie eine Leidenschaft? 186 Der Autor ............................. 187 9 Wie kam es zu diesem B ueh? Etwas stimmte nicht, ganz und gar nicht. Etwa ein Vierteljahrhun dert lang hatte IBM die Standards für Wachstum, Qualität und Service in amerikanischen Unternehmen gesetzt, wurde als das am besten gemanagte und am meisten bewunderte Unternehmen des Landes eingestuft. Seine besondere Stärke war immer das hervor ragende Verkaufs personal gewesen, von dem es hieß, daß es das beste und mächtigste der Welt sei. Aber die Zeit des Ruhmes ver ging schnell, die Gesamtwachstumsrate fiel von 15 Prozent auf 6 Prozent. Und dann geschah das Undenkbare: Die Wachstumsrate ging in einigen Märkten sogar zurück. IBM war kein Einzelfall. Für viele Unternehmen sah es mindestens genauso schlimm aus. Doch was war geschehen? Was war schief gelaufen? Auf der Suche nach Erklärungen ließ IBM eine umfang reiche Studie durchführen, die zwei Dinge klären sollte: 1. Die wichtigsten Fertigkeiten für den erfolgreichen Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen, die folgende Kriterien auf wiesen: - große Geldmengen - eine Vielzahl von Entscheidungsträgern - lange Verkaufszyklen - erforderliche Zustimmung des Topmanagements - fortdauernde Beziehung 2. IBMs Leistungsstand bei diesen Fertigkeiten. Die Studie kam zu folgenden Schlußfolgerungen: ~ Die Fertigkeit, die in der Bedeutung ganz oben rangierte, aber am schlechtesten abschnitt, war, Kontakt zu Führungskräften des Topmanagements herzustellen. 11 ~ Drastische Veränderungen waren im Bereich der beratenden Tatigkeit nötig, die für das Verständnis von Kundenproblemen und für diesbezügliche Problemlösungen erforderlich sind. ~ Verkäufern fehlt die Fähigkeit zuzuhören. Sie reden zuviel und wissen nicht, welche Fragen sie stellen sollen. Als Mitglied von IBMs Advanced Business Institute wurde ich ge beten, ein Verkaufstrainingsprgramm für erfahrene Verkäufer zu entwickeln, das diese Probleme ansprach. Dieses Buch ist das Er gebnis meiner Arbeit mit den Seminarteilnehmern. Wir erarbeiteten gemeinsam Strategien, die uns eine Differenzie rung unseres Problemlösungskonzepts gegenüber den Angeboten der Konkurrenz ermöglichte. Denn für den Kunden sieht heutzu tage alles gleich aus. Wenn Sie ein Qualitätsprodukt mit gutem Service und angemessenem Preis vermarkten wollen, was glauben Sie, was Ihr Konkurrent verkaufen will? Die Zeiten ändern sich, die alten Methoden wirken nicht mehr. Unser potentieller Kunde ist nicht unser Feind. Tricks werden als das gesehen, was sie sind. Altbewährte Tugenden wie Vertrauen, Integrität und Verläßlichkeit sind wieder gefragt - gerade an der Spitze. Habe ich Sie neugierig gemacht? Habe ich eine Wunderdroge ent deckt, die Sie an Ihrem Kunden ausprobieren können? Natürlich nicht! Was ich Ihnen anzubieten habe, sind solide Prinzipien für den Aufbau von dauerhaften Beziehungen und Partnerschaften mit Ihren Kunden. Sie können herausfinden, was Ihre Kunden wollen, und sie damit versorgen. Und damit sind Sie Ihre Konkurrenz los. 12
The list of books you might like
