Schlagfertig im Verkauf: So gewinnen Sie Sicherheit in Ihren Verhandlungen

170 Pages·2005·12.95 MB·German

by  Peter von Quernheim

Peter von Quernheim/ Ulla Monika Panz
Schlagfertig im Verkauf
Peter von Quernheim
Ulla Monika Panz
Schlagfertig
im Verkauf
50 gewinnen 5ie 5icherheit
in Ihren Verhandlungen
Bibliografische Information Der Deutschen Bibliothek
Die Deutsche Bibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen
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<http://dnb.ddb.de> abrufbar.
1 . Auflage 2005
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© Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler/GWV Fachverlage GmbH,
Wiesbaden 2005
Lektorat: Manuela Eckstein
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Umschlaggestaltung: Nina Faber de.sign, Wiesbaden
Satz: Fotosatzservice Kohler GmbH, Wurzburg
Gedruckt auf saurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier
ISBN-13: 978-3-409-14292-2 e-ISBN-13: 978-3-322-846334
001: 10.1007/978-3-322-846334
Vorwort
Sie werden in Deutschland viele TrainerInnen finden, die zum Thema
Schlagfertigkeit referieren k6nnen. Wir m6chten diese in zwei Gruppen
trennen: die Trainerlnnen, denen scheinbar die Schlagfertigkeit in die
Wiege gelegt worden ist, und die, welche sich aus der eigenen "Not"
heraus dem Thema erfolgreich widmen. Wir sind stolz darauf, zur zwei
ten Gruppe zu geMren. Wir sind der lebende Beweis, dass Schlagfertig
keit erlembar ist. Wie auch Sie schlagfertig auf jeden Einwand, jede
Aussage, jeden Angriff reagieren k6nnen, haben wir fur Sie in diesem
Buch beschrieben. Unseren Weg.
Befassen Sie sich Schritt flir Schritt mit den L6sungen und Techniken
dieses Buchs, so werden Sie mehr und mehr Situationen in Ihrem Alltag
erfolgreich meistem. Sie werden stufenweise an Sicherheit gewinnen,
sich selbst optimieren. Da alles, was Sie mindestens zweiundvierzig Mal
wiederholen, zur Gewohnheit wird, wird die Schlagfertigkeit bald Teil
eines neuen Verhaltens ein.
Namrlich wird es ab und zu noch neue Situationen geben, in denen Sie
einen "Rtickfall" erleiden. Das ist menschlich, das ist normal. Glauben Sie
ja nicht, dass wir flir aile Situationen aile Antworten haben. Doch mit Hilfe
der Mechanismen und Werkzeuge dieses Buchs k6nnen Sie daflir sorgen,
dass sich keine Situation wiederholt. Sie werden immer mehr Antworten in
sich aufbauen und spontan Situationen zuordnen k6nnen. Sie werden Ver
kaufserfolge erzielen - dann haben wir gemeinsam unser Ziel erreicht.
Bis zu diesem Moment haben Sie ein Smck Weg zu gehen und vor allem,
eine wichtige Entscheidung zu treffen: sich mit sich selbst und der The
matik auseinandersetzen zu wollen. Vielleicht tiberrascht Sie diese Aus
sage. Doch genau davon hangt Ihr Erfolg abo
Sich mit Neuem zu befassen heiBt oft, alte und lieb gewonnene Einstel
lungen tiber Bord zu werfen. Oder glauben Sie, dass Schlagfertigkeit nur
tiber ein paar Techniken zu erlemen ist?
In unseren Seminaren zeigen wir zum "Bewusstmachen" zu Beginn eine
typische Verkaufssituation tiber Video. Rund 90 Prozent aller Teilnehmer
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bewerten diese Situation fur den Verkaufer als schwierig bis kaum losbar.
Mit nur zwei Techniken lieBe sich diese Situationjedoch positiv fur den
Verkaufer drehen - einfache Techniken, in nur wenigen Minuten erlembar.
Soweit zur Theorie. Denn solange ein Verkaufer die Situation negativ
sieht, wird er die Techniken der Schlagfertigkeit auch negativ anwenden.
Der Erfolg bleibt aus.
Befasst man sich tiefer mit dieser Situation, verandert man bewusst den
eigenen Winkel der Wahmehmung. 1st man bereit, sich auf Neues einzu
lassen, die Position und Sichtweise zu verandem, sieht man plOtzlich ein
komplett anderes Bild. Kombiniert man dieses Bild mit den einfachen
Techniken der Schlagfertigkeit, stellt sich der Erfolg ein. Genau darin
liegt der Vorsprung der Menschen, von denen wir annehmen, dass sie die
"Schlagfertigkeit" in die Wiege gelegt bekommen haben. Auch sie muss
ten die Techniken erlemen, nur die Sichtweise besaBen sie bereits.
Wundem Sie sich also nicht, wenn in dies em Buch nicht nur einfache
Techniken und Mechanismen beschrieben sind. Glauben Sie uns, das
wiirde zu nichts fuhren. Schlagfertigkeit ist ein komplexes Thema. Packen
wir es gemeinsam an!
Pullach, im Juli 2005 Ulla Monika Panz
Peter von Quemheim
Inhalt
Vorwort .............................................. 5
1. Schlagfertigkeit ............................. ,..... 11
Ein Schlag - und fertig? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
Uberraschende Einwande. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
Das Schema der Schlagfertigkeit. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
Sprachlosigkeit und ihre Formen. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
Das Gehim ist schuld. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17
Geriistet fUr aile Lebenslagen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20
Zusammenfassung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 21
2. Die neue Gesprachsfuhrung ........................ 23
Der Wandel in den Verkaufsgesprachen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 24
Die neuen Verkaufsgesprachsphasen. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 27
Der Beziehungsautbau. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 28
Die Zielformulierung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 28
Die Vorsteilungswelt der Kunden . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 32
Tipps zum praktischen Einsatz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 35
Zusammenfassung. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 36
3. Kernkompetenz................................... 39
Jeder agiert anders . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 40
Es gibt nur Starken. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41
Kemkompetenz und Schlagfertigkeit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 43
Der alterozentrierte Mensch. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45
Der egozentrierte Mensch . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46
Der emotionale Mensch. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 48
Der rationale Mensch. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 49
Welcher Typ sind Sie? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50
Sprengen Sie eigene Grenzen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50
Lemen Sie von anderen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51
Zusammenfassung. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52
7
4. Techniken der Schlagfertigkeit. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54
Mentale Voraussetzungen .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 55
Spiegelbilder . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 55
Die Annahme . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56
Annahme und Weltbilder . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 57
Die positive Einstellung. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60
Die richtige Position . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65
Schneller denken lemen. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68
Die Altemativ-Technik. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68
Kognitive Ubungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 70
Worterganzungen. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 71
Voraussschauendes Lesen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71
Die Kreativtechnik. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 72
Gekonnt antworten. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73
Das MHZ-Schema. .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 73
MHZ-Analyse bekannter Kundenwiderstande .. . . . . . . . . . .. 77
Die Transaktionsanalyse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 81
Schlagfertigkeitstechniken. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 88
Die Technik der Wiederholung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88
Die Unterstellung. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 96
Die Ubertreibung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 97
Die negative Unterstellung .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98
Der Themenwechsel. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99
Techniken der spontanen Schlagfertigkeit. . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 100
Standardantworten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 100
Abfangformulierungen. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 102
Altemativantworten. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 103
Die Zustimmung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 105
Die Besser-als-Technik . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 106
Die Kompetenz-Technik . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 106
Die Fragetechnik . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 108
Schlagfertigkeit und K6rpersprache .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 123
Psycho-Motorik. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 124
Rahmenverhalten. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 127
Preisgesprache . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 132
8
5. Schlagfertigkeit und Rhetorik . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 139
Grundsatze der Verkaufsrhetorik . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 139
Sprechtempo und Lautstarke . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 141
Stimmbetonung, Sprechrhythmus und Melodie . . . . . . . . . . .. 141
Pausentechnik . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 142
Rhetorik und Gesprachsphasen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 143
Die Macht der Worte . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 144
Der Einsatz alier Sinne. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 145
Rhetorische Vermeidungstechniken. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 146
6. Schlagfertigkeit, Fitness und Ernahrung. . . . . . . . . . . . .. 151
Blut als Lebenssaft. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 151
Der Energiekreislauf . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 152
Sprit fUr K6rper und Geist. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 156
Die Reihenfolge entscheidet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 157
Tagesplan der Nahrung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 161
Einfach und wirksam . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 164
Die Frische ist wichtig. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 165
Zusammenfassung ................................... 167
Literaturhinweise . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 169
Die Autoren. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 171
9
1. Schlagfertigkeit
Sie kennen diese Situation: Stunden nach einem Kundenbesuch fallt Ihnen
ein, was Sie dem Kunden auf seinen uberraschenden Einwand batten
erwidem konnen. Jetzt ist es zu spat. Trotz Ihrer Kompetenz, Ihres enor
men Fachwissens, standen Sie wie ein begossener Pudel da. Ihr Kunde
nutzte diese Situation rur sich aus, drangte Sie in die Defensive. Jetzt
wlirden Sie das Rad der Zeit geme zu diesem Moment zuruckdrehen
konnen, schlagfertig auf die Kundenerwiderung reagieren. Vielleicht hatte
das Gesprach dann einen anderen Verlauf genommen, vielleicht ...
Ein Schlag - und fertig?
Der Wunsch ist geboren: Ich will schlagfertig sein. Mit nur einem "Schlag"
mit der Situation "fertig" sein. Genau an diesem Punkt unterscheidet sich
die "normale" Schlagfertigkeit von der Schlagfertigkeit im Verkauf.
Oft bewundem wir in TV-Sendungen schlagfertige Menschen. Ein Wort,
ein Satz, und der Kontrahent ist sprachlos. Ein Schlag - fertig. Was nutzt
Ihnen das im Verkaufsgesprach? Konnen Sie dadurch Kunden fiir sich
begeistem und gewinnen? Das Gesprach ist fertig, aber mit welchem
Ergebnis? Sie sind vielleicht der verbale Sieger, aber sind Sie damit auch
der erfolgreiche Verkaufer (genau aus dies em Grund setzen wir das Wort
Schlag-fertig-keit mit dem Wort Spontaneitat gleich).
Schlag - das tut weh, ist negativ. Fertig - vielleicht ist die Diskussion im
privaten Bereich fertig, zu Ende, Sie stehen als Sieger da und der andere
als begossener Pudel. 1m Verkauf jedoch ist damit das Gesprach fertig,
ohne Erfolg rur Sie. Versetzen Sie sich in die Situation des Gegenubers.
Ein Schlag, und der Verkaufer war fertig. Und danach sollen Sie zum
Dank die Produkte kaufen? Vollkommen widersinnig! Schlagfertigkeit
im Verkauf ist als eine hilfreiche Brucke zu sehen, die Sie zu Ihrem Kun
den aufbauen konnen. Schlagfertigkeit als eine Variante, das Gesprach
unter anderen Voraussetzungen fortzuruhren. Schlagfertigkeit lOst rur
Sie das Problem des Verkaufens nicht, sondem es ist ein hilfreicher Weg,
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