Restrukturierung von Verkaufsgebieten : Eine empirische Untersuchung aus der Mitarbeiterperspektive PDF
Preview Restrukturierung von Verkaufsgebieten : Eine empirische Untersuchung aus der Mitarbeiterperspektive
Arne Heinrich Restrukturierung von Verkaufs- gebieten Eine empirische Untersuchung aus der Mitarbeiterperspektive Kundenmanagement & Electronic Commerce Herausgegeben von M. Krafft, Münster, Deutschland Neue, interaktive Medien und die damit einhergehenden Möglichkeiten, einzelne Kundenbeziehungen datengestützt optimal zu gestalten, verändern die wissen- schaftliche und unternehmerische Landschaft nachhaltig. Mit dieser Schriftenreihe wird ein Forum für innovative und anspruchsvolle Beiträge geschaffen, die sich mit Fragen des Customer Relationship Management, des Direktmarketing, des Electronic Commerce, der marktorientierten Unternehmensführung und des Vertriebsmanagements auseinandersetzen. Herausgegeben von Professor Dr. Manfred Krafft Westfälische Wilhelms-Universität Münster Institut für Marketing Weitere Bände in dieser Reihe http://www.springer.com/series/12327 Arne Heinrich Restrukturierung von Verkaufsgebieten Eine empirische Untersuchung aus der Mitarbeiterperspektive Mit einem Geleitwort von Prof. Dr. Manfred Krafft Arne Heinrich Münster, Deutschland Dissertation, Westfälische Wilhelms-Universität Münster 2017 D6 Kundenmanagement & Electronic Commerce ISBN 978-3-658-18126-0 ISBN 978-3-658-18127-7 (eBook) DOI 10.1007/978-3-658-18127-7 Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen National- bibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar. Springer Gabler © Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH 2017 Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung, die nicht ausdrücklich vom Urheberrechtsgesetz zugelassen ist, bedarf der vorherigen Zustimmung des Verlags. Das gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Bearbeitungen, Übersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, dass solche Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürften. Der Verlag, die Autoren und die Herausgeber gehen davon aus, dass die Angaben und Informa- tionen in diesem Werk zum Zeitpunkt der Veröffentlichung vollständig und korrekt sind. Weder der Verlag noch die Autoren oder die Herausgeber übernehmen, ausdrücklich oder implizit, Gewähr für den Inhalt des Werkes, etwaige Fehler oder Äußerungen. Der Verlag bleibt im Hinblick auf geografische Zuordnungen und Gebietsbezeichnungen in veröffentlichten Karten und Institutionsadressen neutral. Gedruckt auf säurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier Springer Gabler ist Teil von Springer Nature Die eingetragene Gesellschaft ist Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH Die Anschrift der Gesellschaft ist: Abraham-Lincoln-Str. 46, 65189 Wiesbaden, Germany Für Dirk. Roll Tide! Geleitwort Der Verkaufsaußendienst stellt für zahlreiche Unternehmen die bedeutendste Mög- lichkeit dar, um Produkte und Dienstleistungen bekannt zu machen und zu verkaufen. Interessanter Weise ist die Effektivität des Vertriebs oft deutlich höher als Werbemaß- nahmen oder Aktivitäten in neuen oder sozialen Medien, wie umfassende Meta-Analy- sen belegen. Folglich investieren Unternehmen einen substanziellen Teil ihres gesamten Budgets in die Rekrutierung, das Training oder die Vergütung von Verkaufsaußen- dienstmitarbeitern (VADM). In Phasen des Wachstums, der Stagnation oder im Zuge der Akquisition von Unternehmen ist es dabei erforderlich, die Größe des Verkaufsau- ßendienstes (VAD) zu überdenken und ggf. anzupassen. Mit einer veränderten VAD- Größe geht die Notwendigkeit einher, die Zuordnung von Kunden zu VADM anzupas- sen, was als „Restrukturierung von Verkaufsgebieten“ bezeichnet wird. Mit Effekten dieser durchaus weitreichenden Anpassung von Verkaufsgebieten auf die davon be- troffenen Mitarbeiter beschäftigt sich die von Arne Heinrich vorgelegte Dissertations- schrift. Aspekte der Restrukturierung von Verkaufsgebieten sind in der einschlägigen Litera- tur durchaus intensiv beleuchtet worden, allerdings primär aus der Perspektive des Un- ternehmens und in Form mathematischer Modelle zur Optimierung der Verkaufsge- biete-Struktur. Fast völlig vernachlässigt wird dagegen die Sicht der von veränderten Gebietsstrukturen betroffenen VADM. Gleichwohl ist davon auszugehen, dass „opti- mierte“ Verkaufsgebiete nur dann zu verbesserten Kundenbeziehungen, zufriedenen Mitarbeitern und gesteigerten Unternehmensergebnissen führen, wenn die VADM die Restrukturierungen als sinnvoll und fair ansehen und sich insgesamt nicht als Be- troffene, sondern vielmehr als in die Entscheidung integrierte Mitarbeiter fühlen. Vor dem Hintergrund der hohen Relevanz und der gleichzeitig erstaunlichen Vernachlässi- gung der Thematik kommt der vorliegenden Dissertationsschrift von Arne Heinrich eine potentiell große Bedeutung für die Marketingforschung zu. Herr Heinrich widmet sich in seiner Arbeit vier konkreten Forschungsfragen: 1. Was sind die Folgen einer Restrukturierung von Verkaufsgebieten aus Sicht der betroffenen Mitarbeiter? 2. Was sind relevante individuelle Erfolgsfaktoren einer Restrukturierungsmaß- nahme und was beeinflusst sie? 3. Wie kann sich das Management verhalten, um zum Erfolg einer Verkaufsge- bietsrestrukturierung beizutragen? VIII Geleitwort 4. Wie beeinflusst eine Restrukturierung und ihre Wahrnehmung durch die Ver- kaufsaußendienstmitarbeiter deren tatsächliches Verhalten? Die vorliegende Arbeit liefert mehrere Beiträge für die Entwicklung des Vertriebsma- nagements als Disziplin und für weitere Forschung: Arne Heinrich trägt zur Bereiche- rung unseres theoretisch-konzeptionellen Verständnisses durch die systematische Auf- bereitung der eher fragmentierten Literatur zu Wirkungen von Restrukturierungen auf VADM bei. Die von ihm beigesteuerte qualitative Untersuchung von Mitarbeiterper- spektiven füllt mehrere Lücken, die in der aktuellen Forschung zu dieser Thematik be- stehen. Die umfangreiche Untersuchung zu Effekten des Verhaltens von Vertriebsma- nagern auf VADM liefert neue Hinweise auf die bedeutende Rolle organisationaler Ge- rechtigkeit bei der Bewertung von Restrukturierungen der Verkaufsgebiete. Und die ab- schließende Analyse von Längsschnittdaten samt einer ergänzenden Befragung von VADM komplettiert die Arbeit durch Belege, wie die Besuchsintensität realer VADM als Folge von Restrukturierungen von Verkaufsgebieten reduziert wird. Dabei wird nachgewiesen, dass es nach einer Restrukturierung auch mittelfristig zu reduzierten Um- sätzen kommt. Die als Folge der Verkaufsgebietsrestrukturierung zudem gestörten Ge- schäftsbeziehungen mit Kunden und zusätzlich zu verzeichnende Umsatzverluste unter- streichen, dass die hier betrachtete Forschungsfrage von hoher Relevanz für die Ver- triebspraxis ist. Insgesamt ergeben sich aus dieser Dissertationsschrift eine Vielzahl an Implikationen für die Forschung und Handlungsempfehlungen für Entscheidungsträger in der Wirt- schaft, die zu einer effizienten Gestaltung und Umsetzung von Verkaufsgebietsrestruk- turierungen beitragen können. In diesem Sinne wünsche ich der Arbeit von Herrn Hein- rich eine weite Verbreitung in Wissenschaft und Praxis. Prof. Dr. Manfred Krafft Inhaltsverzeichnis Inhaltsverzeichnis ....................................................................................................... IX Abbildungsverzeichnis ............................................................................................. XIII Tabellenverzeichnis ................................................................................................... XV Abkürzungsverzeichnis ........................................................................................... XXI Symbolverzeichnis ................................................................................................... XXV 1 Einleitung ................................................................................................................ 1 1.1 Problemstellung .............................................................................................. 1 1.2 Gang der Untersuchung .................................................................................. 4 2 Grundlagen der Untersuchung ............................................................................. 7 2.1 Begriffliche Grundlagen ................................................................................. 7 2.1.1 Verkaufsaußendienst und Verkaufsaußendienstmitarbeiter .............. 7 2.1.2 Restrukturierung von Verkaufsgebieten .......................................... 11 2.2 Stand der Forschung ..................................................................................... 17 2.2.1 Arbeiten zur Gestaltung von Verkaufsgebieten ............................... 17 2.2.2 Arbeiten zur Bedeutung der Verkaufsgebietsgestaltung als Erfolgstreiber ................................................................................... 29 2.2.3 Arbeiten zum Management der Restrukturierung von Verkaufsgebieten ............................................................................. 35 2.2.4 Zusammenfassung und Positionierung der eigenen Arbeit ............. 38 3 Konzeptionelle und theoretische Bezugspunkte der Untersuchung ............... 42 3.1 Change Management .................................................................................... 42 3.1.1 Begriffliche Grundlagen .................................................................. 42 3.1.2 Ablauf des Wandels: Das Drei-Phasen-Modell ............................... 43 3.1.3 Widerstände gegen Veränderungen ................................................. 46 3.2 Organisationale Gerechtigkeitstheorie ......................................................... 49 3.2.1 Anwendungsgebiete ......................................................................... 49 3.2.2 Gerechtigkeitsdimensionen .............................................................. 50 3.2.2.1 Distributive Gerechtigkeit ................................................. 50 3.2.2.2 Prozedurale Gerechtigkeit ................................................. 52 3.2.2.3 Interaktionale Gerechtigkeit .............................................. 54 3.2.3 Erfolgswirkungen von organisationaler Gerechtigkeit .................... 56 X Inhaltsverzeichnis 4 Qualitative Untersuchung ................................................................................... 58 4.1 Zielsetzung und methodische Vorgehensweise ........................................... 58 4.2 Grundlagen qualitativer Forschung .............................................................. 58 4.3 Konzeption der qualitativen Untersuchung .................................................. 63 4.3.1 Durchführung der Datenerhebung ................................................... 63 4.3.2 Beschreibung der Stichprobe ........................................................... 66 4.3.3 Beschreibung der Datenanalyse ....................................................... 68 4.3.4 Gütekriterien und Gütebeurteilung .................................................. 69 4.4 Ergebnisse der qualitativen Untersuchung ................................................... 73 4.4.1 Erfolgsdeterminanten von Verkaufsgebietsrestrukturierungen aus Mitarbeiterperspektive ..................................................................... 73 4.4.1.1 Persönliche Eigenschaften ................................................. 73 4.4.1.2 Situative Erfolgsdeterminanten ......................................... 75 4.4.1.3 Folgen der Restrukturierung .............................................. 77 4.4.1.4 Verhalten des Managements .............................................. 80 4.4.1.5 Organisationale Gerechtigkeit ........................................... 83 4.4.2 Erfolgsdimensionen von Verkaufsgebietsrestrukturierungen .......... 85 4.4.2.1 Einstellungsbasierte Erfolgsgrößen ................................... 85 4.4.2.2 Verhaltensbasierte Erfolgsgrößen ...................................... 87 4.5 Globaler Bezugsrahmen der Arbeit .............................................................. 88 5 Untersuchung der Wirkung des Verhaltens des Managements ...................... 92 5.1 Zielsetzung und methodische Vorgehensweise ........................................... 92 5.2 Konzeptionelle Grundlagen .......................................................................... 93 5.2.1 Grundlagen experimenteller Forschung ........................................... 93 5.2.1.1 Merkmale von Experimenten ............................................ 93 5.2.1.2 Gütekriterien experimenteller Forschung .......................... 95 5.2.1.3 Konzeption von Experimenten .......................................... 96 5.2.2 Grundlagen der Konstruktmessung ................................................ 101 5.3 Entwicklung der Forschungshypothesen und des Bezugsrahmens ............ 108 5.3.1 Wirkung des Verhaltens des Managements ................................... 108 5.3.2 Wirkung der organisationalen Gerechtigkeit ................................. 113 5.3.3 Übersicht über den Bezugsrahmen der Untersuchung ................... 116 5.4 Operationalisierung der Variablen ............................................................. 118 5.4.1 Unabhängige Variablen .................................................................. 118 5.4.2 Abhängige Variablen ..................................................................... 122 5.4.3 Kontrollgrößen ............................................................................... 126
The list of books you might like
