RELATIONSHIPS BETWEEN HOFSTEDE’S CULTURAL DIMENSIONS AND

121 Pages·2009·1.37 MB·English

RELATIONSHIPS BETWEEN HOFSTEDE’S CULTURAL 
DIMENSIONS AND NEGOTIATION STRATEGIES 
Negotiations between Danish and Russian companies 

by 

Daniel Solomonov 

BA, Aarhus University, 2007 

A THESIS SUBMITTED IN PARTIAL FULFILLMENT OF THE 
REQUIREMENTS FOR THE DEGREE OF  

MASTER OF SOCIAL SCIENCE 

at 

School of Economics and Management 

Business Administration and Russian 

AARHUS UNIVERSITY 

September 2009 

Supervised by Mikael Søndergaard 

© Daniel Solomonov, 2009
Master’s thesis                  By Daniel Solomonov 
Spring 2009      Student number 20040664 
Table of Contents 
Abstract ............................................................................................................................................................. 5 
Preface ............................................................................................................................................................... 6 
1. Introduction ................................................................................................................................................... 7 
1.1. Structure of the thesis ............................................................................................................................ 7 
2. Review of theory on negotiation strategies and cultural dimensions........................................................... 8 
2.1. Negotiation strategies ............................................................................................................................ 8 
2.1.1. Demarcation .................................................................................................................................... 9 
2.1.2. Distributive strategy compared to integrative strategy ................................................................ 10 
2.2. Hofstede’s cultural dimensions ............................................................................................................ 10 
2.2.1. Definition of culture ...................................................................................................................... 11 
2.2.2. Masculinity versus femininity ........................................................................................................ 13 
2.2.3. Individualism versus collectivism .................................................................................................. 13 
2.2.4. Uncertainty avoidance................................................................................................................... 13 
2.2.5. Power distance .............................................................................................................................. 14 
2.3. Danish culture ....................................................................................................................................... 15 
2.4. Russian culture ..................................................................................................................................... 15 
2.5. Comparison of Denmark and Russia..................................................................................................... 17 
3. State of research on international negotiation ........................................................................................... 17 
3.1. Approaches and perspectives ............................................................................................................... 18 
3.2. Integrative and distributive strategies in international negotiation .................................................... 20 
3.3. Culture’s influence on negotiation ....................................................................................................... 20 
3.3.1. Masculinity‐femininity and negotiation ........................................................................................ 21 
3.3.2. Individualism‐collectivism and negotiation ................................................................................... 21 
3.3.3. Uncertainty avoidance and negotiation ........................................................................................ 23 
3.3.4. Power distance and negotiation .................................................................................................... 25 
3.4. Descriptions of Danish negotiators ...................................................................................................... 25 
3.5. Descriptions of Russian negotiators ..................................................................................................... 26 
3.6. Negotiations between Danes and Russians ......................................................................................... 28 
3.7. Conclusion ............................................................................................................................................ 29 
4. Research question ....................................................................................................................................... 31 
4.1. Research objectives .............................................................................................................................. 31 
4.2. Conceptual significance ........................................................................................................................ 31 
2
Master’s thesis                  By Daniel Solomonov 
Spring 2009      Student number 20040664 
4.3. Potential practical application .............................................................................................................. 32 
5. Hypotheses .................................................................................................................................................. 32 
5.1. The masculinity‐femininity dimension and negotiation strategies ...................................................... 32 
5.2. The individualism‐collectivism dimension and negotiation strategies ................................................ 33 
5.3. The uncertainty avoidance dimension and negotiation strategies ...................................................... 34 
5.4. The power distance dimension and negotiation strategies ................................................................. 34 
5.5. General hypotheses on negotiation strategies .................................................................................... 35 
6. Method ........................................................................................................................................................ 36 
6.1. Perceptions ........................................................................................................................................... 36 
6.2. Research fieldwork ............................................................................................................................... 37 
6.3. Translation ............................................................................................................................................ 38 
7. Empirical research ....................................................................................................................................... 39 
7.1. Questionnaire design ............................................................................................................................ 39 
7.2. Sample characteristics .......................................................................................................................... 40 
7.3. Operationalization of study variables ................................................................................................... 40 
7.4. Analysis of means ................................................................................................................................. 41 
7.5. Statistical procedures for hypothesis testing ....................................................................................... 46 
7.5.1. Pearson coefficients of correlation ............................................................................................... 47 
7.5.2. Regression analysis ........................................................................................................................ 47 
7.5.3. Factor analysis ............................................................................................................................... 48 
7.6. Statistical analysis of the Russian sample ............................................................................................. 49 
7.6.1. Hypothesis 9: Are Danes integrative negotiators? ........................................................................ 49 
7.6.2. Hypothesis 1: Relationship between femininity and integrative negotiation ............................... 51 
7.6.3. Hypothesis 3: Relationship between individualism and distributive negotiation ......................... 52 
7.6.4. Hypothesis 5: Relationship between low uncertainty avoidance and integrative negotiation .... 54 
7.6.5. Hypothesis 7: Relationship between low power distance and integrative negotiation ............... 56 
7.7. Statistical analysis of the Danish sample .............................................................................................. 58 
7.7.1. Hypothesis 10: Are Russians distributive negotiators? ................................................................. 59 
7.7.2. Hypothesis 2: Relationship between masculinity and distributive negotiation ............................ 60 
7.7.3. Hypothesis 4: Relationship between individualism and distributive negotiation ......................... 62 
7.7.4. Hypothesis 6: Relationship between high uncertainty avoidance and distributive negotiation .. 64 
7.7.5. Hypothesis 8: Relationship between power distance and distributive negotiation ..................... 66 
7.8. Compilation of findings on Denmark and Russia .................................................................................. 68 
7.9. Reliability .............................................................................................................................................. 71 
3
Master’s thesis                  By Daniel Solomonov 
Spring 2009      Student number 20040664 
7.10. Validity ................................................................................................................................................ 71 
7.11. Generalization .................................................................................................................................... 73 
7.12. Limitations .......................................................................................................................................... 73 
8. Conclusions .................................................................................................................................................. 75 
8.1. Summary of contributions .................................................................................................................... 76 
8.2. Suggestions for further research .......................................................................................................... 76 
8.3. Practical applicability ............................................................................................................................ 77 
9. Bibliography ................................................................................................................................................. 78 
10. List of libraries and searching engines ....................................................................................................... 81 
11. List of figures ............................................................................................................................................. 81 
12. List of tables ............................................................................................................................................... 81 
13. Appendices ................................................................................................................................................ 83 
13.1. Descriptive statistics on Danish culture as perceived by Russians ..................................................... 83 
13.2. Descriptive statistics on Russian culture as perceived by Danes ....................................................... 84 
13.3. Correlation analysis of Danish culture and negotiation (Russian sample) ......................................... 86 
13.4. Correlation analysis of Russian culture and negotiation (Danish sample) ......................................... 88 
13.5. Regression analysis ............................................................................................................................. 90 
13.5.1. Example of bivariate regression .................................................................................................. 90 
13.5.2. Example of multiple regression ................................................................................................... 91 
13.6. Sample characteristics: descriptives and frequencies ........................................................................ 92 
13.6.1. Russian sample ............................................................................................................................ 92 
13.6.2. Danish sample ............................................................................................................................. 93 
13.7. Reliability analysis ............................................................................................................................... 95 
13.7.1. Russian sample ............................................................................................................................ 95 
13.7.2. Danish sample ............................................................................................................................. 95 
13.8. Factor analysis .................................................................................................................................... 96 
13.8.1. Russian sample ............................................................................................................................ 96 
13.8.2. Danish sample ........................................................................................................................... 104 
13.9. Questionnaire in Danish sent to Danish respondents ...................................................................... 115 
13.10. Questionnaire in Russian sent to Russian respondents ................................................................. 118 
Honor statement ........................................................................................................................................... 121 

4
Master’s thesis                  By Daniel Solomonov 
Spring 2009      Student number 20040664 
Abstract 
Many authors have assumed that culture influences negotiation, and much has been published on the 
subject of international negotiation. Surprisingly however, it is hard to find studies that purposely explain 
the relationships between culture and international negotiation through the findings of one of the most 
comprehensive studies on culture – Geert Hofstede’s dimensions of culture. In fact, only one published 
study by John Graham et al. has been found that addresses this, and it does not have this issue as its 
primary objective. This research studies Danish‐Russian intercultural negotiation – a niche where no 
published studies in Danish, Russian, or English could be found. 
 This study attempts to find and describe relationships between masculinity‐femininity, individualism‐
collectivism,  uncertainty  avoidance,  and  power  distance  and  integrative  and  distributive  negotiation 
strategies in the field of Danish‐Russian intercultural negotiations. Simultaneously, this study seeks to 
describe differences in Danish and Russian negotiating behavior and find tendencies in use of negotiation 
strategies.  
This research is carried out by quantitative survey method. A questionnaire in two languages has been 
distributed to managers from Danish and Russian companies, asking them to assess the opposite party’s 
behavior on a Likert scale based on past experience with negotiating with the respective cultures. The data 
from the two samples was collected and analyzed using Pearson coefficients of correlation and factor 
analysis with the Varimax rotation method. 
This  study  has  found  positive  relationships  between  femininity  and  integrative  negotiation  strategy, 
masculinity and distributive negotiation strategy, low power distance and integrative negotiation strategy, 
high power distance and distributive negotiation strategy, and uncertainty avoidance and integrative 
strategy. This study has also found evidence that Danes tend to employ integrative negotiation strategy, 
and Russians tend to employ distributive negotiation strategy. 
The results of this study add to theoretical knowledge about the relationships between Hofstede’s cultural 
dimensions and negotiation strategies. The results of this study also contribute to knowledge about 
particular behavioral variables’ relations to each other in Danish‐Russian negotiations. The findings are 
applicable to Danish‐Russian negotiations and potentially generalizable to all negotiations. 
5
Master’s thesis                  By Daniel Solomonov 
Spring 2009      Student number 20040664 
Preface 
I emigrated to Denmark from Russia in 1999. This life experience has lead to a curiosity in the subject of 
culture. My education in business administration has lead to an interest in negotiation. 
My personal motivation for undertaking this particular research project is, on one hand, rooted in a 
professional interest in Danish‐Russian intercultural relations. On the other hand, I am also profoundly 
interested in the subject of negotiation.  
These two interests combined lead to a wish to research whether there are connections between particular 
cultural factors and use of negotiation strategy in Danish‐Russian negotiations. Because the main subject of 
my education is business administration, I am only interested in business negotiations between Danish and 
Russian representatives. 
As a side remark, but nonetheless and important one, I would like to state that this paper will be consis‐
tently using nationality terms. To maintain this consistency throughout the paper, I will be mentioning 
“Danish” first and “Russian” second. I would like to emphasize that this is not done to offend anybody, but 
purely as an attempt to maintain the aforementioned consistency in use of terms. 
As part of the agreement on questionnaire response, the participants have been assured of total anonymi‐
ty. Therefore, in this paper there will be no mention of the participants’ personal names, company names, 
trademarks or the like. 
After careful consideration, I have decided that this paper will refer to myself as “this author” or “this 
researcher”, and use a first person, plural, editorial “we”. It is my comprehension that an editorial “we” is a 
milder and less self‐centered way of making a presentation. It is also my perception that it facilitates better 
involvement by the reader than “I” does. 

I would like to thank my professor, Mikael Søndergaard, for providing insight and support throughout the 
duration of this project. 
I would also like to thank all the people who have helped me obtain the data for this research and shall 
remain anonymous – the secretaries and the managers at numerous Danish and Russian companies, both 
the ones who participated and the ones who declined. 
Last but not least, I would like to thank my friends, who helped immensely with their support, testing, 
suggestions, and proofing. 

Daniel Solomonov. 

6
Master’s thesis                  By Daniel Solomonov 
Spring 2009      Student number 20040664 
1. Introduction 
Russia is widely described as a growing market in the media and by Danish companies. The Confederation 
of Danish Industry has recently published a report on the Russian market, where they state that the Russian 
economy has been experiencing growth rates between 6% and 8% during the past few years (DI, 2009). The 
current global economic crisis has negatively affected the growth of the Russian economy in 2009, but 
Danish exports grew in 2008 by 5,4% in 2008, from 10,5 billion DKK to 11,1 billion DKK (DI, 2009). 
Negotiations are essential for coming to agreements and facilitating this growth. International negotiation 
may be affected by a variety of environmental contexts – legal pluralism, political pluralism, currency 
fluctuations and foreign exchange, foreign government control and bureaucracy, instability and change, 
ideological differences, cultural differences, and external stakeholders (Lewicki et al., 2006, p.408). 
This study attempts to describe relationships between cultural differences and negotiation strategies in 
negotiations  between  Danish  and  Russian  companies.  We  hope  that  better  understanding  of  these 
relationships can facilitate more agreements, less disagreements, and ultimately more growth for both the 
Danish and the Russian companies. 
1.1. Structure of the thesis 
This thesis is presented in seven main chapters. Here we outline their structure for easier navigation. 
Chapter 2, “Review of theory on negotiation strategies and cultural dimensions”, p.8, presents the relevant 
theory that forms the foundation of what we know about negotiation strategies and cultural dimensions. 
Chapter 3, “State of research on international negotiation”, p.17, presents the findings on the relationships 
between culture and negotiation, which constitutes a deeper level of theoretical knowledge. 
Chapter 4, “Research question”, p.31, presents the research question that this study attempts to answer, 
the research objectives, and answers the questions of conceptual significance and potential practical 
application. 
Chapter 5, “Hypotheses”, p.32, presents the hypotheses that this study attempts to confirm. 
Chapter 6, “Method”, p.36, presents the method that this study employs to achieve its objectives. 
Chapter 7, “Empirical research”, p.39, presents all information about how this study has been carried out, 
including all findings and assessments. 
Chapter  8,  “Conclusions”,  p.75,  presents  the  main  conclusions  of  this  study,  suggestions  for  further 
research, and an assessment of how the results could be used in practice. 
The bibliography can be found on page 78, followed by the list of libraries and searching engines (p.81), list 
of figures (p.81), and list of tables (p.81). The results of all statistical analyses can be found in Appendices 
(section 13, p.83). 

7
Master’s thesis                  By Daniel Solomonov 
Spring 2009      Student number 20040664 
2. Review of theory on negotiation strategies and cultural dimensions 
This work spans two fields – culture and negotiation strategy. Therefore, a brief review of theories on these 
two subjects is in order. The review should help the reader to better understand the background for this 
research project, the hypotheses behind it and the subsequent analysis. 
The fundamental theory on negotiation strategies used in this work comes from the book entitled “Negoti‐
ation” by Lewicki, Saunders and Barry (Lewicki et al., 2006). 
The theoretical framework on cultural dimensions used in this work was first published in 1980 by the 
influential Dutch professor Geert Hofstede. The book was entitled “Culture’s consequences: International 
differences in work‐related values.” (Hofstede, 1980). For the sake of being as current as possible, this work 
will  mainly  reference  a  more  recent  edition,  “Culture's  consequences:  comparing  values,  behaviors, 
institutions, and organizations across nations” (Hofstede, 2001), as well as other published articles by the 
professor. 
This  chapter  presents  theory  on  negotiation  strategies,  Hofstede’s  cultural  dimensions,  findings  and 
descriptions on Danish culture and Russian culture, and a comparison of the two cultures. 
2.1. Negotiation strategies 
Negotiation can be broadly defined as the means by which people settle their differences (Luecke, 2003, 
p.xi). There are several common characteristics in negotiation situations (Lewicki et al., 2006, pp.6‐8): 
• There are two or more parties – that is, two or more individuals, groups, or organizations. 
• There is a conflict of needs and desires between two or more parties – that is, what one wants is not 
necessarily what the other wants – and the parties must search for a way to resolve conflict. 
• The parties negotiate by choice. That is, they negotiate because they think they can get a better deal by 
negotiating than by simply accepting the other party’s offer. 
• There is an expectation that both sides will modify or move away from their opening statements, 
requests or demands. 
• Negotiation occurs when the parties prefer to invent their own solution for resolving the conflict, when 
there is no fixed or established set of rules or procedures for how to resolve the conflict, or when they 
choose to bypass those rules. 
• Successful negotiation involves the management of tangibles (price or terms of agreements) and 
intangibles (underlying psychological motivations that may influence parties during a negotiation). For 
example, some of the intangibles can be: the need to win or avoid losing, the need to look good and 
competent to the people one represents, the need to defend an important principle, the need to pro‐
tect one’s reputation, etc. 
• One of the key characteristics of a negotiation situation is that the parties need each other in order to 
achieve their preferred objectives or outcomes. That is, either they must coordinate with each other to 
achieve own objectives, or they choose to work together because the possible outcome is better than 
they can achieve on their own. 
In negotiation theory there are two main strategies: distributive and integrative negotiation. They are most 
conveniently illustrated by means of the dual concerns model. 

8
Master’s thesis                  By Daniel Solomonov 
Spring 2009      Student number 20040664 
Figure 1. The Dual concerns model   
Substantive outcome important? 

Yes  No 
Collaboration 
Yes  Accommodation 
Relational outcome   (Integrative negotiation) 
important?  Competition 
No  Avoidance 
(Distributive negotiation) 
Adopted from Lewicki et al., (2006, p.107). 

The dual concerns model is a contingency model of two variables – importance of substantive outcome and 
importance of relational outcome (Lewicki et al., 2006, p.107). That is, negotiation strategy is employed 
based on relative importance of these two factors to the individual negotiator. The substantive outcome of 
a negotiation is defined as any economic or material result, expressed in terms of money, assets, time, 
convenience, logistics, etc. The relational outcome is simply this: the value of continuance and quality of 
relationship with the other party. The assumption here is that a long‐term trusting relationship will yield 
better substantive outcome, if the parties are interested in the relationship. The specific situation dictates 
the relative importance of these two variable factors. 
Integrative strategy is appropriate when both substantive and relational outcomes are important. That is, 
the topic of negotiation is valuable, and results can be gained by managing the relationship. The suitable 
path is thus collaboration. 
Distributive strategy is appropriate when substantive outcome carries more significance than the relation‐
ship between parties. It is then pertinent to compete for substantive goals with less attention to the 
relationship. 
2.1.1. Demarcation 
The question of why this work omits the two other strategies, namely accommodation and avoidance, 
should be explained. First of all, the chosen focus of research in this project is business negotiations on the 
subject of price. We assume that substantive outcome, relationships or both are always important in these 
negotiations, otherwise it would not make sense to meet for the purpose of negotiation. To further 
emphasize this point, this research will be focusing on business negotiations on the subject of price. 
Because settling the price is a substantive outcome, there is no reason for this work to pay further 
attention to accommodation and avoidance strategies. 
It is now necessary to elaborate on the points of difference between distributive and integrative strategy, 
because these carry great importance to the construct of this research.  

9
Master’s thesis                  By Daniel Solomonov 
Spring 2009      Student number 20040664 
2.1.2. Distributive strategy compared to integrative strategy 
Table 1. Characteristics of main negotiation strategies 
Aspect  Distributive strategy  Integrative strategy 
Economic  Fixed amount of resources to be divided  Variable amount of resources to be divided between 
reasoning  between parties (fixed‐pie errors).  parties. 
Competitiveness  Pursuit of own goals an expense those of others.  Pursuit of joint goals. 
Relationships  Short‐term. No expectation of future work  Long‐term. Expectation of future collaboration. 
together. 
Motivation  Maximization of own outcome.  Maximization of joint outcome. 
Trust and openness  Secrecy and defensiveness. Low trust in other  Trust and openness. Active listening, exploration of 
party.  alternatives for agreement. 
Needs and  Concealing needs so as to not reveal weak  Describing needs to meet each other’s interests. 
interests  points. Pursuing own interests. 
Predictability  Unpredictable to surprise and force other side  Predictable and flexible to avoid  souring of relation‐
into unfavored situation.  ship. 
Aggressiveness  Use of threats, bluffs and other hard bargaining  Honest sharing of information, promotion of respect. 
tactics (distributive tactics). 
Solution search  Commitment to bargaining position, use of  Commitment to interests, finding mutually satisfying 
argumentation and manipulation.  solutions through logic and creativity. 
Success  By own gain compared to other’s loss. Enhanced  By joint gain. Enhanced by positive attitude and 
measurement  by bad image of the other.  consideration of ideas. 
Key attitude  I win, you lose.  What’s the best way to meet everybody’s needs. 
Adopted from (Lewicki et al., 2006, p.109). 

The two strategies represent theoretical extremes, as arguably no negotiation is purely integrative or 
distributive in practice. The difference between the two strategies is so great in theory that some authors 
distinguish between them by using different terms to describe them. Distributive strategy is often called 
distributive bargaining or just bargaining, which underlines the competitive or win‐lose nature of the 
approach (Nieuwmeijer, 1992). Conversely, integrative strategy is sometimes simply called negotiation or 
integrative negotiation, which emphasizes the cooperative or win‐win essence of the approach(Lewicki et 
al., 2006).  
Throughout this study, we deliberately choose to use the neutral wording “the other party or side”, instead 
of the more competitively charged “the opposite or opposing side”, to avoid inclination towards distributive 
strategy. 
2.2. Hofstede’s cultural dimensions 
Professor  Geert  Hofstede  conducted  one  of  the  most  comprehensive  studies  of  how  values  in  the 
workplace are influenced by culture (Hofstede, 1980; Hofstede, 2001). Geert Hofstede analyzed a large 
data base of employee values scores collected by IBM between 1967 and 1973 covering more than 70 
countries, from which he first used the 40 largest only and afterwards extended the analysis to 50 countries 
and 3 regions (Hofstede, 2001). Russia was not part of the original IBM survey (Hofstede, 1980). 
From the initial results, and later additions, Hofstede (1980) developed a model that identifies four cultural 
dimensions to assist in differentiating cultures: masculinity‐femininity (MAS), individualism‐collectivism 
(IDV), uncertainty avoidance (UAI), and power distance (PDI). Geert Hofstede later added a fifth dimension 
after  conducting an additional international study with a survey instrument  developed with Chinese 
employees and managers. That dimension, based on Confucian dynamism, is Long‐Term Orientation ‐ LTO 
and was applied to 23 countries (Hofstede, 2001). 
10