Professionelle Verkaufspräsentation: Strategien und Techniken für den überzeugenden Auftritt beim Kunden

167 Pages·1996·3.105 MB·German

by  Albert Thiele (auth.)

Albert Thiele
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Strategien und Techniken für den
überzeugenden Auftritt beim Kunden
GABLER
Die Deutsche Bibliothek - CIP-Einheitsaufnahme
Thiele, Albert:
Professionelle Verkaufspräsentation : Strategien und
Techniken für den überzeugenden Auftritt beim Kunden /
Albert Thiele. - Wiesbaden: Gabler 1996
Der Gabler Verlag ist ein Unternehmen der Bertelsmann Fachinformation.
© Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH, Wiesbaden 1996
Lektorat: Manuela Eckstein
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Höchste inhaltliche und technische Qualität unserer Produkte ist unser Ziel. Bei
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Dieses Buch ist auf säurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier gedruckt. Die
Einschweißfolie besteht aus Polyäthylen und damit aus organischen Grundstoffen,
die weder bei der Herstellung noch bei der Verbrennung Schadstoffe freisetzen.
Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw.
in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der
Annahme, daß solche Namen im Sinne der Warenzeichen-und Markenschutz-Ge
setzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden
dürften.
Umschlaggestaltung: Schrimpf und Partner, Wiesbaden
Satz: FROMM MediaDesign GmbH, Selters/Ts.
ISBN-13: 978-3-409-19635-2 e-ISBN-13: 978-3-322-87121-3
001: 10.1007/978-3-322-87121-3
Vorwort
Dieses Buch zeigt Ihnen bewährte und innovative Techniken für
überzeugendes Präsentieren beim Kunden. Im Mittelpunkt steht
die Frage, welche Präsentationstechniken am besten geeignet sind,
um im zunehmenden Qualitäts- und Verdrängungswettbewerb zu
bestehen.
Die folgenden Handlungsempfehlungen helfen Ihnen,
"maßgeschneiderte" Strategien für Ihre Kunden zu finden,
die besonderen Vorzüge Ihrer Produkte wirkungsvoll und ver
ständlich darzustellen,
die richtigen Medien auszuwählen und "kundengerecht" zu
gestalten,
das Präsentationskonzept überzeugend vorzutragen,
die innere Sicherheit zu fördern und
in der Diskussion zu bestehen.
Die dargestellten Praxishilfen und Erkenntnisse haben sich in mei
ner 20jährigen Tätigkeit als Management-Trainer und Unterneh
mensberater als besonders erfolgversprechend erwiesen. Berück
sichtigt wurden die einschlägigen Publikationen und Trainingskon
zepte zum Thema "Präsentation", die Ergebnisse meiner Präsenta
tionsanalysen in Firmen und Seminaren sowie eine Befragung
namhafter Unternehmen zu den Zukunftsperspektiven der Präsen
tationstechnik.
Bedanken möchte ich mich an dieser Stelle bei einer Reihe von
Firmen für die großzügige Unterstützung bei der Bereitstellung von
Tageslichtfolien, Dias und CI-Gestaltungsempfehlungen. Mein
Dank gilt vor allem den Unternehmen Mercedes-Benz, BMW,
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Volkswagen sowie den Anbietem von Präsentationsmedien 3 M
Deutschland, Medium GmbH, Düsseldorf, und Brune Systeme.
Bei der Erarbeitung des Buches habe ich in besonderer Weise
profitiert von den fundierten Ratschlägen meines Partners Siegmar
Saul. Ihm gilt mein herzlicher Dank für die kritische Durchsicht
des Manuskripts und für die vielen formalen und inhaltlichen
Verbesserungsvorschläge.
Ich wünsche Ihnen viel Spaß bei der Lektüre und viel Erfolg bei
der Anwendung im Alltag.
Düsseldorf, im März 1996 Albert Thiele
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Inhalt
Vorwort......... .................................. 5
1. Einleitung .................................... 9
1.1 Was ist eine "Präsentation"? .................. 10
1.2 Konzeption und Aufbau ...................... 11
1.3 Der Nutzen dieses Buches .................... 15
2. Inhalte der Präsentation vorbereiten ........... 17
2.1 Wie Sie Präsentations ziele definieren ........... 19
2.2 Wie Sie die Zielgruppe analysieren ............. 21
2.3 Wie Sie Inhalte sammeln ..................... 24
2.4 Wie Sie Inhalte gewichten .................... 30
2.5 Wie Sie Präsentationen gliedern. . . . . . . . . . . . . . . . 32
2.6 Wie Sie Präsentationen kundenorientiert
ausformen ................................. 38
2.7 Wie Sie ein Präsentationsscript erarbeiten. . . . . . .. 47
2.8 Wie Sie Teilnehmer-Unterlagen erstellen ........ 50
3. Medien vorbereiten und einsetzen............. 53
3.1 Was soll visualisiert werden? .................. 55
3.2 Welche Medien sind verfügbar? . . . . . . . . . . . . . . .. 55
3.3 Kriterien zur Optimierung der Medienwahl ...... 57
3.4 Wie lassen sich Grafiken gestalten? . . . . . . . . . . . . . 63
3.5 Wie lassen sich die Medien einsetzen? .......... 83
3.6 Wie können Sie technische Pannen bewältigen? . . . 91
3.7 Wie optimieren Sie die Rahmenbedingungen? .... 93
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4. Überzeugend präsentieren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 95
4.1 Positiveröffnen............................. 96
4.2 Exzellent vortragen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 98
4.3 Kontakt zum Zuhörer halten. . . . . . . . . . . . . . . . . .. 105
4.4 Überzeugen durch Persönlichkeit. . . . . . . . . . . . . .. 108
4.5 Wege zu einer positiven Einstellung ............ 111
5. Souverän diskutieren. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 121
5.1 Empfehlungen zum Diskussionsverhalten . . . . . . .. 122
5.2 Empfehlungen zur Einwandbehandlung ......... 128
5.3 Empfehlungen zum Umgang
mit unsachlichen Angriffen. . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 133
6. Präsentation nachbereiten 141
7. Die Umsetzung im Alltag ..................... 145
7.1 Wie Sie Ihre Stärken und Schwächen erkennen ... 146
7.2 Wie Sie neue Gewohnheiten aufbauen. . . . . . . . . .. 150
7.3 Wie Sie Seminare sinnvoll nutzen .............. 154
7.4 Fazit ...................................... 158
Literaturverzeichnis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 161
Anhang ........................................... 163
Der Autor ......................................... 171
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1. Einleitung
Wer sich am Markt behaupten will, muß seine Produkte und Lei
stungsangebote überzeugend darstellen. Hierbei braucht er die
richtige Strategie, um die Kunden für die eigenen Vorstellungen zu
gewinnen und sich zugleich auch Wettbewerbsvorteile zu verschaf
fen. Ziel- und kundengerechtes Präsentieren gehört zu den ent
scheidenden Informations- und Überzeugungsinstrumenten im
Verkauf.
Jeder Vertriebsrepräsentant sollte sich daher von Zeit zu Zeit fra
gen, inwieweit seine Präsentationstechnik verbessert werden kann.
Diese Optimierungsaufgabe gewinnt auch wegen der einschnei
denden Veränderungen im geschäftlichen Umfeld und wegen der
rasanten Entwicklungen in der "Medienwelt" an Bedeutung. Hier
bei hat sich der Vertrieb insbesondere einzustellen auf
Q den zunehmende Qualitäts- und Verdrängungs wettbewerb,
Q die Notwendigkeit, auch im internationalen Geschäft neue
Märkte zu erschließen,
Q die Chancen globaler Kommunikationsnetzwerke und multi
medialer Präsentationselemente,
Q die steigenden Erwartungen der Kunden hinsichtlich "maßge
schneiderter" Lösungen, hoher Qualitäts standards, günstiger
Preis-Leistungsverhältnisse und
Q das Interesse der Kunden an einer vertrauensvollen, auf Dauer
angelegten Beziehung zu den Geschäftspartnern.
Angesichts dieser Entwicklungen ist zu fragen, welche Anforde
rungen an eine Präsentations strategie zu stellen sind, um die besten
Erfolge zu erzielen, zumal dann, wenn die Produkte des eigenen
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Unternehmens keine entscheidenden Vorzüge im Vergleich zu kon
kurrierenden Angeboten bieten.
Die These dieses Buches lautet: Nur durch eine konsequente
Kundenorientierung können Wirkungsgrad und Qualität Ihrer
Präsentationen nachhaltig gesteigert werden. Kundenorientierung
bezieht sich in diesem Zusammenhang auf alle Bereiche, die Sie
beim Präsentieren beeinflussen können (siehe Seite 12).
Bevor Sie Konzeption und Aufbau dieses Buches kennenlernen,
möchte ich den Begriff "Präsentation" näher erläutern.
1.1 Was ist eine "Präsentation"?
Präsentationen können allgemein als eine spezielle Variante des
Vortrags bezeichnet werden, bei denen komplexe Inhalte unter
Einsatz optischer Medien und didaktischer Methoden einem Zuhö
rerkreis vermittelt und gegen Kritik verteidigt werden.
Verkaufspräsentationen sind dadurch gekennzeichnet, daß ein
Vertriebsrepräsentant oder ein Team versucht, bestimmte Kunden
für Produkte oder Leistungsangebote zu gewinnen. Hierbei geht es
immer auch darum, Wettbewerbs vorteile zu erlangen.
Ihr Präsentationsgeschick ist zum Beispiel bei diesen Anlässen
gefragt:
Interne Situationen
c:) Sie präsentieren Arbeitsergebnisse vor Kollegen anderer Berei
che, vor der Geschäftsführung oder anderen Führungs- und
Fachgremien.
c:) Sie stellen Planungskonzepte im Rahmen von Konferenzen,
Besprechungen oder Jahrestagungen vor.
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~ Sie erklären schwierige Sachzusammenhänge im Rahmen von
Workshops oder Verkäuferschulungen.
~ Sie stellen Besuchergruppen Ihr Unternehmen, Ihre Sparte oder
Ihren Verantwortungsbereich vor.
Externe Situationen
~ Sie präsentieren Produkte und Leistungsangebote vor Neukun
den im Inland oder Ausland.
~ Sie wollen einen Altkunden für bestimmte Produktmodifikatio
nen oder technische Neuerungen gewinnen.
~ Sie präsentieren neue Produktentwicklungen auf Tagungen,
Kongressen oder Messen.
~ Sie wirken als Referent bei Kunden-Schulungen mit.
Dieses Buches richtet sich in erster Linie an alle, die im Vertriebs
bereich präsentieren müssen. Die Erkenntnisse und Techniken las
sen sich jedoch mit kleinen Modifizierungen auf interne Situatio
nen übertragen, zum al neuerdings die vielfältigen internen Ziel
gruppen auch als "Kunden" bezeichnet werden können.
1.2 Konzeption und Aufbau
Die ausschlaggebenden Faktoren, die Sie beim Präsentieren beein
flussen können, sind - wie die Abbildung auf der folgenden Seite
zeigt - vier Optimierungsbereichen zugeordnet:
1. Inhalt
2. Medien
3. Präsentation
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