Professionelle Angebotserstellung : Erklärungsbedürftige Inhalte überzeugend verkaufen

56 Pages·2019·1.2 MB·German

by  Patrick Hofstadt

Patrick Hofstadt
Professionelle
Angebotserstellung
Erklärungsbedürftige Inhalte
überzeugend verkaufen
essentials
essentials liefern aktuelles Wissen in konzentrierter Form. Die Essenz dessen,
worauf es als „State-of-the-Art“ in der gegenwärtigen Fachdiskussion oder in der
Praxis ankommt. essentials informieren schnell, unkompliziert und verständlich
• als Einführung in ein aktuelles Thema aus Ihrem Fachgebiet
• als Einstieg in ein für Sie noch unbekanntes Themenfeld
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Die Bücher in elektronischer und gedruckter Form bringen das Expertenwissen
von Springer-Fachautoren kompakt zur Darstellung. Sie sind besonders für die
Nutzung als eBook auf Tablet-PCs, eBook-Readern und Smartphones geeignet.
essentials: Wissensbausteine aus den Wirtschafts-, Sozial- und Geisteswissen-
schaften, aus Technik und Naturwissenschaften sowie aus Medizin, Psychologie
und Gesundheitsberufen. Von renommierten Autoren aller Springer-Verlagsmarken.
Weitere Bände in der Reihe http://www.springer.com/series/13088
Patrick Hofstadt
Professionelle
Angebotserstellung
Erklärungsbedürftige Inhalte
überzeugend verkaufen
Patrick Hofstadt
Quality Bid Consulting (QBC)
Iserlohn, Deutschland
ISSN 2197-6708 ISSN 2197-6716 (electronic)
essentials
ISBN 978-3-658-27055-1 ISBN 978-3-658-27056-8 (eBook)
https://doi.org/10.1007/978-3-658-27056-8
Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbiblio-
grafie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar.
Springer Gabler
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GmbH und ist ein Teil von Springer Nature.
Die Anschrift der Gesellschaft ist: Abraham-Lincoln-Str. 46, 65189 Wiesbaden, Germany
Was Sie in diesem essential finden können
• Sie erfahren, wie Sie Angebote kundenorientiert strukturieren und Ihre
Argumente unübersehbar herausstellen.
• Sie erhalten wertvolle Hinweise für griffiges und überzeugendes Formulieren.
• Sie erfahren, was Sie vor dem Schreiben beachten müssen, um zu besseren
Ergebnissen in kürzerer Zeit zu gelangen.
• Sie verstehen die inhaltliche Ebene überzeugender Angebote und entwickeln
durchschlagende Botschaften.
• Sie lernen die Grundlagen durchschlagender Management Summarys kennen.
V
Vorwort
Je komplexer ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt ist, desto größer ist in vielen
Fällen die Wissenslücke, die Sie beim Erstellen von Angeboten zu Ihren Kunden
überbrücken müssen. Wenn Sie das nicht schaffen, wird Ihr potenzieller Kunde
vor allem auf den Preis schauen. Denn er kann sich ohne Ihren Transfer den
Mehrwert Ihres Angebots in der Regel nicht selbst herleiten. Die Erstellung wirk-
lich überzeugender und kundenorientierter Angebotstexte ist somit essenziell für
alle, die erklärungsbedürftige Leistungen oder Produkte verkaufen. Um Ihnen
als Verkäufer, als technischem oder fachlichem Experten oder als Angebotsmanager
die wichtigsten Informationen rund um das Thema überzeugende Angebote in
aller Kürze zu übermitteln, ist dieses essential entstanden. Ich möchte Ihnen die
wichtigsten Kenntnisse und praxistaugliche Werkzeuge vorstellen, damit Sie ein-
gängigere und gewinnfähigere Angebote erstellen können, die plakativ, präzise
sowie auf den Punkt konzipiert und umgesetzt sind. Sie können dieses essential
von Anfang bis Ende lesen oder bei Bedarf zu den für Sie besonders relevanten
Themenbereichen springen.
Ich wünsche Ihnen viel Erfolg!
Patrick Hofstadt
VII
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung ................................................. 1
2 Das Angebot: Ein Verkaufsdokument .......................... 5
2.1 Ein gutes Angebot verkauft sich aus sich selbst heraus .......... 6
2.2 Leserführung: Angebote, Kapitel und Abschnitte
sinnvoll strukturieren und gewichten ........................ 7
2.2.1 Das Wichtigste gehört nach vorn ..................... 7
2.2.2 Aufbau eines idealen Angebots ...................... 9
2.2.3 Die richtige Gewichtung einzelner Elemente ........... 11
2.2.4 Einleitungen: Das Navigationsgerät für
Ihr Angebot ..................................... 12
2.3 Plakative Mehrwertdarstellung: Argumente
unübersehbar herausstellen ............................... 14
2.3.1 Sprechende Überschriften .......................... 15
2.3.2 Leittexte ........................................ 16
2.3.3 Tabellen ........................................ 17
2.3.4 Nutzenbasierte Bilduntertitel („Captions“) ............. 18
2.3.5 Textboxen ....................................... 19
2.3.6 Marginalien ..................................... 20
2.3.7 Zitate .......................................... 20
2.4 Stil und Satzbau: Kundenorientiert, griffig und
überzeugend formulieren ................................. 21
3 Optimale Vorbereitung: Was vor dem Schreiben zu
tun ist .................................................... 25
3.1 Gute Vorbereitung ist die halbe Miete ....................... 26
3.2 Die inhaltliche Ebene: Erfolgreiche Botschaften
entwickeln ............................................ 30
IX
X Inhaltsverzeichnis
3.2.1 Nicht nur die Pflicht-, sondern auch die
Kürkriterien erfüllen .............................. 30
3.2.2 Leistung, Vorteil und Nutzen sauber
unterscheiden .................................... 31
3.2.3 Schlüsselbotschaften entwickeln ..................... 33
3.3 Pyramidal konzipieren: Argumente und Botschaften
strukturiert in einen Text überführen ........................ 34
3.4 Fluch und Segen von Textbausteinen ........................ 37
3.4.1 Zwischen Zeitersparnis und Kundenfokus .............. 37
3.4.2 Typische Risiken von Textbausteinen ................. 38
3.4.3 Wie Sie Risiken von Textbausteinen mit
einfachen Mitteln im Griff behalten ................... 41
4 Management Summary: Visitenkarte des Angebots
und Leuchtturm für Ihr Team ................................ 43
Was Sie aus diesem essential mitnehmen können ................... 47
Literatur ..................................................... 49
1
Einleitung
Ihre Angebote sollen zukünftig so gut strukturiert, so plakativ umgesetzt und so
verständlich formuliert sein, dass Entscheider schon beim Querlesen den indivi-
duellen Mehrwert der angebotenen Lösung begreifen. Beim ausführlichen Lesen
soll Ihr Angebot nicht nur eine aussagekräftige Visitenkarte Ihres Unternehmens
sowie der angebotenen Leistung sein, sondern durch seine gute Qualität einen
Ausblick auf die gemeinsame Zusammenarbeit geben, der Lust auf mehr macht.
Wenn Sie Angebote an Kundenmitarbeiter unterhalb der Entscheider-Ebene
adressieren, sollen diese durch die deutlichere Ausgestaltung der Nutzenargu-
mente in die Lage versetzt werden, in ihrem Unternehmen und gegenüber ihren
Vorgesetzten und Entscheidern überzeugender und nutzenorientierter zu argu-
mentieren.
Dieses essential ist auf der Basis von mehr als zehn Jahren operativem
Angebotsmanagement, über 1.000 analysierten Angeboten und detaillierten
Kenntnissen zu den Angebots-Best Practices in den USA, in Europa und Deutsch-
land entstanden. Es beinhaltet in kurzer und knapper Form die wesentlichen Hil-
fen und Hintergründe, die es Ihnen ermöglichen, ein aus handwerklicher und
inhaltlicher Sicht wirklich kundenorientiertes und überzeugendes Angebot zu
gestalten und zu verfassen.
Angesprochen werden alle, die beruflich mit Angeboten und Konzepttexten
zu tun haben und all jene, die fachliche oder technische Experten sind und die
es nicht gewohnt sind, regelmäßig für fachfremdes Publikum zu schreiben. Aber
auch für diejenigen, die regelmäßig für externe Zielgruppen schreiben, sind wert-
volle Tipps und zahlreiche Best Practices enthalten. Damit soll es als Vorlage,
Nachschlagewerk und Inspiration dienen.
Sie erfahren, wie Sie überzeugende und mehrwertorientierte Angebote konzi-
pieren, strukturieren und ganz konkret umsetzen. Vertriebliches Grundwissen ist
© Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil von Springer Nature 2019 1
P. Hofstadt, Professionelle Angebotserstellung, essentials,
https://doi.org/10.1007/978-3-658-27056-8_1