Pre-suasión: Un método revolucionario para influir y persuadir

424 Pages·2017·8.56 MB·Spanish

by  Robert B. Cialdini

Pre-suasión
Un método revolucionario para influir y persuadir
ROBERT CIALDINI
Traducción de María Serrano Giménez
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Título original: Pre-Suasion

Edición en formato digital: marzo de 2017
© 2016, Robert Cialdini
© 2017, Penguin Random House Grupo Editorial, S. A. U.
Travessera de Gràcia, 47-49. 08021 Barcelona
© 2017, María Serrano Giménez, por la traducción

Adaptación del diseño original de la portada de Bonnie Siegler, Eight and a Half:
Penguin Random House Grupo Editorial / Ruxandra Duru Penguin Random House
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ISBN: 978-84-16883-06-6
Composición digital: M.I. Maquetación, S.L.
www.megustaleer.com
Para Hailey, Dawson y Leia. Nunca me gustó que me
mangonearan hasta que tuve nietos, quienes me
expusieron a las alegrías que conlleva tenerlos

Tabla de contenido

Agradecimientos ................................................................ xiii 
Nota del autor ...................................................................... xv 
PRIMERA PARTE La pre-suasión: el preludio de la
atención ................................................................................. 1 
1 La pre-suasión: Introducción ............................................. 3 
Pre-suasión ......................................................................................... 4 
La gran igualdad ............................................................................... 10 
La gran diferencia ............................................................................. 12 
Es la hora .......................................................................................... 14 
2 Momentos privilegiados ................................................... 23 
No es magia potagia, sino atención .................................................. 26 
El canal hacia el objetivo ................................................................. 27 
¿Somos lo bastante atrevidos para tomar en consideración un modelo
de influencia revolucionario? ........................................................... 31 
Los debes (y los haberes) de la atención dirigida ............................. 33 
vii
viii: Tabla de contenido
3 La importancia de la atención… es la importancia ......... 37 
Lo que destaca es importante ........................................................... 38 
Carreteras secundarias de la atención ............................................... 44 
GESTIÓN DEL CONTEXTO Y DEL FONDO ................................................ 44 
INVITAR A UNA EVALUACIÓN FAVORABLE .......................................... 49 
CAMBIAR LA TAREA QUE TENEMOS ENTRE MANOS ........................... 53 
4 Si es focal, es causal ........................................................ 61 
PROBAR SUERTE ............................................................................................ 63 
A CABAR CON UNA VIDA ............................................................................ 65 
5 Los comandantes de la atención 1: los atractores ........... 81 
El sexo .............................................................................................. 81 
La amenaza ....................................................................................... 85 
Y ahora algo totalmente distinto: cambio, presto ............................. 91 
6 Los comandantes de la atención 2: los imanes ................ 99 
La relevancia personal ...................................................................... 99 
Lo inacabado .................................................................................. 103 
Lo misterioso .................................................................................. 108 
SEGUNDA PARTE Los procesos: el papel de la asociación
........................................................................................... 115 
7 La primacía de las asociaciones: asocio, luego pienso . 117 
Pensar es asociar............................................................................. 117 
OÍR, VER Y CALLAR .................................................................................... 119
Cialdini: ix
E XPOSICIÓN INCIDENTAL (PERO NO ACCIDENTAL) A LAS
PALABRAS ..................................................................................................... 121 
UNA METÁFORA ES UNA META-PUERTA (AL CAMBIO) .................... 124 
MÁS CUESTIONES CANDENTES ............................................................... 129 
8 Geografías persuasivas: los lugares y las pistas adecuados
........................................................................................... 137 
Lo que ya está en nosotros ............................................................. 141 
L A PARADOJA DE LA POSITIVIDAD ....................................................... 145 
Lo que ya está en ellos ................................................................... 152 
9 Mecánica de la pre-suasión: causas, restricciones y
correctivos ......................................................................... 157 
Predispuestos y a la espera ............................................................. 157 
CUESTIONES PENDIENTES. RESPUESTAS SORPRENDENTES ............ 159 
PLANES DEL TIPO «SI/CUANDO… ENTONCES…» ................................ 164 
Corrección: mentalizarse del truco ................................................. 168 
MEROS RECORDATORIOS .......................................................................... 169 
SEÑALES DE INTENCIONES PERSUASIVAS SIGILOSAS: CUANDO SE
VA DEMASIADO LEJOS ............................................................................... 170 
Trucar la mente ............................................................................... 173 
TERCERA PARTE Prácticas ganadoras: la optimización de
la pre-suasión ..................................................................... 177 
10 Las seis vías del cambio: amplias avenidas y astutos
atajos .................................................................................. 179 
Las vías más transitadas ................................................................. 181 
RECIPROCIDAD ............................................................................................ 181 
GUSTO O SIMPATÍA ..................................................................................... 187
x: Tabla de contenido
CONSENSO SOCIAL ..................................................................................... 190 
AUTORIDAD .................................................................................................. 194 
ESCASEZ ........................................................................................................ 198 
COHERENCIA ................................................................................................ 200 
¿Qué más se puede decir de los principios universales de la
influencia? ...................................................................................... 203 
11 La unidad 1: estar juntos ............................................. 205 
La unidad ........................................................................................ 207 
Estar juntos ..................................................................................... 209 
LA AFINIDAD ................................................................................................ 209 
EL LUGAR ...................................................................................................... 216 
12 La unidad 2: actuar juntos ........................................... 227 
La simpatía ..................................................................................... 230 
Apoyo y colaboración .................................................................... 231 
La ingeniería de sistemas ............................................................... 234 
La prolongación del intercambio recíproco .................................... 238 
La cocreación ................................................................................. 240 
Pedir consejo es un buen consejo ................................................... 243 
Unirse ............................................................................................. 246 
13 La utilización ética: consideraciones pre-pre-suasiva .. 249 
La estructura tumoral triple del engaño corporativo ...................... 255 
B AJO RENDIMIENTO DE LA PLANTILLA ............................................... 256 
ROTACIÓN EXCESIVA DE LA PLANTILLA ............................................. 260 
FRAUDE Y MALAS PRÁCTICAS POR PARTE DE LOS TRABAJADORES
......................................................................................................................... 262