Praxishandbuch Indien: Wie Sie Ihr Indiengeschäft erfolgreich managen Kultur verstehen, Mitarbeiter führen, Verhandlungen gestalten

198 Pages·2016·3.48 MB·German

by  Manuel Vermeer, Clas Neumann (auth.)

Praxishandbuch Indien
Manuel Vermeer • Clas Neumann
Praxishandbuch Indien
Wie Sie Ihr Indiengeschäft
erfolgreich managen
Kultur verstehen, Mitarbeiter führen,
Verhandlungen gestalten
2., aktualisierte Auflage
Manuel Vermeer Clas Neumann
Gaiberg Shanghai
Deutschland China
ISBN 978-3-8349-4702-4 ISBN 978-3-8349-4703-1 (eBook)
DOI 10.1007/978-3-8349-4703-1
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Lektorat: Ulrike M. Vetter
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Warum Indien?
… Nicht jeder, der nach Indien fährt, entdeckt Amerika.
Erich Kästner
Weil Indien das 21. Jahrhundert in einem Ausmaß beeinflussen wird, wie es Europa und
die USA bisher nicht wahrhaben wollen. Noch steht China im Fokus der allgemeinen Auf-
merksamkeit. Indien wird mit den üblichen Klischees von heiligen Kühen bis IT-Nation
verbunden; die Wahrheit ist wesentlich komplexer. Einige Zahlen sollen unsere Argumen-
tation verdeutlichen: Ca. 1,3 Mrd. Menschen, die die größte Demokratie der Welt bilden;
eine Mittelschicht von über 350 Mio. Menschen, 50 % der Bevölkerung sind unter 25
Jahre, im Jahre 2015 leben 550 Mio. Teenager in Indien! Megacities wie Mumbai (Bom-
bay) mit fast 22 Mio. Einwohnern, von denen 50 % in den Slums leben, davon allein eine
Million im größten aller Slums, in Dharavi – aber auch 700 Mio. Inder, die keinen Zugang
zu wetterfesten Straßen haben. In Indien leben mehr Muslime als in Pakistan; nur 20 % der
Bevölkerung sprechen Englisch; keine einzige der vielen Sprachen wird von der Mehrheit
der Inder gesprochen; 40 % der ärmsten Menschen der Welt leben in Indien; es gibt Pläne
für die bemannte Raumfahrt ebenso wie archaisch anmutende Riten in den „Towers of Si-
lence“ in Mumbai, wo die sterblichen Überreste der Parsen von Geiern „entsorgt“ werden.
Gegensätze also, wie kein anderes Land der Welt sie aufweist, und dies nicht in einer
zahlenmäßig zu vernachlässigenden Größenordnung, sondern in einem Staat, dessen Be-
völkerungszahl weltweit den zweiten Rang einnimmt und nach Schätzungen der Vereinten
Nationen schon 2022 die Chinas übertreffen wird.
Genug Gründe, sich ausführlich – aber in diesem Buch auch stets praxisnah – mit
diesem Land zu befassen. Die existierende Literatur besteht entweder eben aus Literatur
oder aus allgemein gehaltenen Werken zur jüngsten wirtschaftlichen und politischen Ent-
wicklung. Ein praxisnahes Handbuch fehlt, etwas, das dem für Indien Zuständigen, dem
dorthin Reisenden oder auch dem Expat, der für mehrere Jahre dorthin zieht, in die Hand
gegeben werden kann. Fundiert recherchiert, orientiert am Tagesgeschäft. Dies versucht
das vorliegende Buch zu leisten; die zwar unterschiedliche, aber sich ergänzende Quali-
fikation der Autoren erschien uns ideal für diese Aufgabe.
V
VI Warum Indien?
Viele Beispiele beziehen sich auf das Unternehmen SAP. Wir haben nicht jedes Beispiel
dem jeweiligen Autor zugeordnet. Dies gilt auch für die jeweiligen Kapitel; primär stam-
men die Kapitel Wirtschaftspolitik, Unternehmerisches Engagement, Personalmanagement
und Verhandlungen von Clas Neumann und die anderen Kapitel überwiegend von Manuel
Vermeer; natürlich wurde vieles auch gemeinsam verfasst.
Wie bei allen Aussagen über dieses Land ist jede Verallgemeinerung im Grunde un-
zulässig, aber dennoch unvermeidbar. Wie sonst soll man über eine Milliarde Menschen
schreiben? Jegliche Feststellung in diesem Buch kann daher bei ausreichend gutem Willen
problemlos widerlegt werden. Und dennoch gilt es, Aussagen zu treffen, die dem Nicht-
Inder helfen, sich zurechtzufinden. Wenn hier daher von „Indien“ und „den Indern“ die
Rede ist, so immer in vollem Bewusstsein dieser Problematik. Aber alles andere ist nicht
praktikabel. Auch wird zur besseren Lesbarkeit im Text lediglich die männliche Form
verwendet (Mitarbeiter etc.), wobei selbstverständlich die weiblichen Formen in die Aus-
sagen einbezogen sind.
Der Umfang des Buches gibt seine Grenzen vor, wir haben uns auf die unseres Erach-
tens für Geschäftsleute relevanten Bereiche konzentriert. Geografie und allgemeine Lan-
deskunde sind daher recht kurz gehalten; auf vieles musste verzichtet werden (Tourismus,
Einbeziehung der hier irrelevanten Inselgruppen, eine noch tiefergehende Beschäftigung
mit indischen Religionen und anderes).
Es handelt sich nicht um eine wissenschaftliche Abhandlung; wenn das Buch auch
sachlich allen Anforderungen gerecht wird, so wurde der besseren Lesbarkeit halber eine
„kundenfreundliche“, lockere Ausdrucksweise verwendet. Indologen mögen uns dies ver-
zeihen. Und die in manchen Kapiteln verwendeten englischen Ausdrücke entsprechen
dem unter Managern üblichen „Slang“ und wurden daher beibehalten.
Danken möchten wir unseren zahlreichen Gesprächspartnern, die zu nennen hier nicht
möglich ist. Dank aber vor allem unseren Frauen Lisa und Bea; sie ertrugen es, dass unsere
spärliche Freizeit noch knapper wurde. Und auch für diese 2. und überarbeitete Auflage
haben wir wieder frei bekommen …
Gaiberg bei Heidelberg/Shanghai 2016 Manuel Vermeer
Clas Neumann
Inhaltsverzeichnis
1 Indien auf einen Blick . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1
2 Zum Selbstverständnis der Inder . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3
3 Politische Landeskunde . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
3.1 Geografie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
3.2 Klima . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
3.3 Bevölkerung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
3.4 B odenschätze . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
3.5 L andwirtschaft . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
3.6 A ufbau von Staat und Regierung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
3.6.1 C ongress Party . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10
3.6.2 B haratiya Janata Party (BJP) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10
3.6.3 D ie Kommunistische Partei . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10
3.7 V erwaltungseinheiten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
3.7.1 D ie Bundesstaaten (29) und Unionsterritorien (7) . . . . . . . . . . . . . 11
3.7.2 W irtschaftsregionen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
4 Historischer Überblick . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
4.1 V on den Anfängen bis zum British Empire . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20
4.2 D as British Empire und Indien . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
4.2.1 D ie East India Company . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
4.2.2 G andhi und die Teilung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24
4.2.3 D ie Kashmirproblematik . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26
4.3 Pakistan . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26
4.4 I ndien seit 1947 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27
4.5 I ndien und China . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29
VII
VIII Inhaltsverzeichnis
4.6 Die deutsch-indischen Beziehungen in Politik und Wirtschaft . . . . . . . . . 30
4.6.1 Die indogermanische Sprachfamilie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30
4.6.2 Deutschland in Indien, Indien in Deutschland . . . . . . . . . . . . . . . . 31
4.6.3 W irtschaftsbeziehungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33
5 Wirtschaftspolitisches Umfeld . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35
5.1 Ökonomische Rahmenbedingungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35
5.2 A rbeitsmarkt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
5.3 F inanzmarkt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38
5.4 I nfrastruktur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39
5.5 D er Markt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41
5.6 W ichtige Sektoren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43
5.6.1 I nfrastrukturentwicklung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43
5.6.2 P roduzierendes Gewerbe . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44
5.6.3 D ienstleistungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46
5.6.4 I T, IT-Services und BPO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48
6 Kulturelle Einflussfaktoren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53
6.1 M orallehren/Religion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53
6.1.1 V on Religion, Gurus und Ashrams . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53
6.1.2 B uddhismus . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55
6.1.3 H induismus . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56
6.1.4 K arma und Reinkarnation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59
6.1.5 I slam, Christentum, Judentum . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60
6.1.6 J ainismus . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61
6.1.7 P arsen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61
6.1.8 S ikhs . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62
6.1.9 D as indische Kastensystem und das Denken in Hierarchien . . . . . 63
6.2 D ie Bedeutung der Familie in der indischen Gesellschaft . . . . . . . . . . . . . 65
6.2.1 Z ur Stellung der Frau in Indien . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65
6.2.2 E ltern und Kinder . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66
6.2.3 S chwiegertochter und Schwiegereltern . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67
6.2.4 E hepartner . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68
6.2.5 W itwenverbrennung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68
6.2.6 R elevanz für das Unternehmen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69
6.3 S ymbolik . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69
6.4 I ndische Epen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71
6.5 P raxishinweise . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72
7 Unternehmerisches Engagement in Indien . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73
7.1 G rundsätzliches . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73
7.2 O utsourcing: Produktion und Forschung mit externen Dienstleistern . . . . 74
Inhaltsverzeichnis IX
7.3 Joint Venture . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 76
7.4 Die 100-Prozent-Tochter . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77
7.4.1 Exkurs: 100-Prozent-Tochter als interner Dienstleister . . . . . . . . . 79
7.4.2 Standortwahl und Standortausbau . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80
7.4.3 Start-up-Möglichkeiten für die 100-Prozent-Tochter . . . . . . . . . . 82
8 Personalmanagement . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93
8.1 Grundsätzliches . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93
8.2 Der indische Arbeitsmarkt für Fach- und Führungskräfte . . . . . . . . . . . . . 93
8.3 A uswahl von Mitarbeitern in/für Indien . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96
8.3.1 A uswahlkriterien . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96
8.3.2 Fachliche Anforderungen an vor Ort tätige Mitarbeiter . . . . . . . . 100
8.3.3 A nforderungen an die Persönlichkeit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101
8.3.4 K ommunikationsmanagement . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102
8.3.5 K .o.-Kriterien: Wer sollte nicht ausgewählt werden? . . . . . . . . . . 104
8.3.6 P ersonalauswahl . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104
8.3.7 V orbereitung zu entsendender Mitarbeiter . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109
8.3.8 E xkurs – Reintegration von indischen Mitarbeitern
in Indien nach längerem Auslandseinsatz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110
8.4 Personalsuche . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111
8.4.1 C ampus Recruiting . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111
8.4.2 E mpfehlungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111
8.4.3 S tellenausschreibungen in Tageszeitungen
und in Online-Portalen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 112
8.4.4 W alk-in Interviews . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 112
8.4.5 Praxistipps . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113
8.5 Managen von Teams in Indien und mit Indern . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113
8.5.1 Management von indischen Teams . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 114
8.5.2 Management von interkulturellen Teams mit Indern
und Deutschen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 116
8.5.3 Effektive Entlohnungssysteme . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124
9 Organisationsaufbau – verlängerte Werkbank oder integrierte Teams? . . . 129
9.1 Grundsätzliches zum Aufbau der verteilten Organisation . . . . . . . . . . . . . 129
9.2 Die Organisationsform – von der Black Box zu virtuellen Teams . . . . . . 130
9.2.1 Die „Black Box“ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131
9.2.2 Entkoppelte Projekte . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 132
9.2.3 D er „Virtual-Team“-Ansatz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 134
9.3 O rganisationsdesign – wie viel Controlling muss sein? . . . . . . . . . . . . . . 135
10 Verhandlungsführung in Indien . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139
10.1 Die Ausgangssituation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139
10.2 V orbereitung der Verhandlung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 140
X Inhaltsverzeichnis
10.2.1 IST – Indian Stretchable Time . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 140
10.2.2 Sachliche Vorbereitung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 143
10.2.3 Persönliche Vorbereitung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 144
10.3 V erhandlungsführung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145
10.3.1 Struktur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145
10.3.2 Gestik, Mimik und Emotionen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 149
10.3.3 V erhandlungsstrategie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 150
10.4 V erträge und Zusagen – indische Geschäftspraktiken . . . . . . . . . . . . . . . 151
10.4.1 B edeutung von Verträgen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 151
10.4.2 D ie Durchsetzbarkeit von Verträgen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 152
10.4.3 E xkurs: Betreuung indischer Delegationen in Deutschland . . . . 153
11 Hinweise für den Indienaufenthalt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 155
11.1 Gestaltung und Pflege von Geschäftsbeziehungen . . . . . . . . . . . . . . . . . 155
11.1.1 Begrüßung indischer Geschäftspartner . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 155
11.1.2 Dresscode . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 156
11.1.3 E inladungen nach Hause . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 156
11.1.4 O ffizielle Einladungen zum Essen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 158
12 Indien von A bis Z . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 161
12.1 Alkohol . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 161
12.2 Ä rztliche Versorgung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 162
12.3 B egrüßung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 162
12.4 Betteln . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 162
12.5 C ricket . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163
12.6 F este . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163
12.7 F lughäfen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 166
12.8 G eld . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 167
12.9 G eschenke . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 168
12.10 G esprächsthemen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 169
12.11 H eilige Kühe . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 170
12.12 H ygiene und Impfungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 170
12.13 K orruption . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 171
12.14 M obiltelefone . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175
12.15 R eisen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175
12.16 S lums . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 178
12.17 S prache . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 178
12.18 S tromversorgung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 179
12.19 T abuthemen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 179
12.20 T axis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 180