Praxisguide Strategischer Einkauf: Know-how, Tools und Techniken für den globalen Beschaffer

195 Pages·2013·2.776 MB·German

by  Ulrich Weigel, Marco Rücker (auth.)

Ulrich Weigel
Marco Rücker
Praxisguide
Strategischer
Einkauf
Know-how, Tools und Techniken
für den globalen Beschaffer
Praxisguide Strategischer Einkauf
⋅
Ulrich Weigel Marco Rücker
Praxisguide Strategischer
Einkauf
Know-how, Tools und Techniken für den
globalen Beschaffer
UlrichWeigel MarcoRücker
Eschenburg,Deutschland Braunfels,Deutschland
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ISBN978-3-8349-4430-6 ISBN978-3-8349-4431-3(eBook)
DOI10.1007/978-3-8349-4431-3
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insbesonderefürVervielfältigungen,Bearbeitungen,Übersetzungen,MikroverfilmungenunddieEinspei-
cherungundVerarbeitunginelektronischenSystemen.
DieWiedergabevonGebrauchsnamen,Handelsnamen,Warenbezeichnungenusw.indiesemWerkbe-
rechtigtauchohnebesondereKennzeichnungnichtzuderAnnahme,dasssolcheNamenimSinneder
Warenzeichen-undMarkenschutz-Gesetzgebungalsfreizubetrachtenwärenunddahervonjedermann
benutztwerdendürften.
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GedrucktaufsäurefreiemundchlorfreigebleichtemPapier.
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Vorwort zur ersten Auflage
WissenschafttrifftPraxis,einLeitfadenundRatgeberfürden
modernenEinkäufer(DerEinkaufalsDienstleister,Strategiemotor
undantreibendesZahnradimOperations-Getriebe)
Zahlreiche Fachartikel und Fachbücher beschäftigen sich mit Themen rund um die Be-
schaffung,aber nur wenige werden von Autoren verfasst,die selbstnennenswertan der
BeschaffungsfrontErfahrunggesammeltodergarVerantwortunggetragenhaben.Undge-
radedeshalbwilldieskeinnuringrauerTheorieerdachtes,praxisfremdesBuchsein,das
womöglichdochnurimRegalverstaubt.VielmehrhabenwiresunszumZielgesetzt,ein
über300Seitenstarkes,gelegentlichhumorvollesundweitestgehendkurzweiliggestaltetes
Werkzuschreiben,dassowohlBerufseinsteigernalsaucherfahrenenEinkaufsexpertenals
nützlichesWerkzeugfürdenberuflichenAlltagdienensoll.
WissenschaftlichesGrundlagenwissenwirdmitinderPraxiserprobtenEinkaufstechni-
kenundRatschlägenvomProfimitseinembreitenErfahrungsschatzausverantwortungs-
vollenPositionenquerdurchfünfverschiedeneIndustriengepaart.Durchdiein25Jahren
entwickelten Methoden und deren Evolutionen wird der Leser in die Lage versetzt, un-
terschiedlichsteEinkaufspraktikenunkompliziertundgewinnbringendauchinternational
nutzen zu können,beispielsweisedurch einfache Methoden,um den Wert vonArtikeln
ohneKenntnisderKalkulationdesLieferantenzuermitteln.FolgendeFragestellungenwer-
denbeantwortet:WiemanagtmanbranchengerechtheterogeneLieferantenstrukturenund
wiebegegnetmanPartnernausunterschiedlichstenKulturen?WiemeistertmanBeschaf-
fungskrisen und minimiert diese proaktiv? Wie führt man Mitarbeiter auch über große
DistanzenundwiesteigertmandasStandingderBeschaffunginternundextern?
DiessindnureinigeBeispiele,dieindiesemWerktheoretischundpraktischbehandelt
werden.
Marco Rücker liefert dazu die aktuellen wissenschaftlichen Grundlagen und Ulrich
Weigel steuert seinen Erfahrungsschatzbei. Unzählige Einkaufsverhandlungen und Lie-
ferantenentwicklungen indenUSA,West-,Süd-undOsteuropa,Vietnam,Malaysiaund
Indien,vorallemjedochChina,JapanundKoreahabendafürdieBasisgeschaffenunder-
V
VI VorwortzurerstenAuflage
möglichendasEinschätzenderunterschiedlichenKulturenundderdarausresultierenden
unterschiedlichenVerhaltensweisen.NebendenallgemeinenEinkaufsgrundlagenwerden
besondersdieThemenkomplexeGlobalSourcing(SchwerpunktAsien),Lieferantenmana-
gementundEinkaufsverhandlungintensiverörtert.DieeinzelnenKapitelwerdenjeweils
mitzahlreichenPraxisbeispielenabgerundetunddienensomitalsRatgeberundLeitfaden
sowohlfürberufserfahreneFach-undFührungskräfte ausdemUmfeld der Beschaffung
alsauchfüramAnfangihrerKarrierestehendeEinkäufer,diesichmehrundmehrvonder
operativenAufgabehinzurstrategischenBeschaffungmitFührungsaufgabenentwickeln
wollen.
DiesesBucheignetsichdarüberhinausauchhervorragendalsLehrstofffürStudierende
ausdenBereichenEinkauf,LogistikundSupplyChainManagement.DenndemEinkäu-
fer,derentlangderSupplyChaindieQualitätverbessern,Risikenminimierenunddabei
Beschaffungskosten nachhaltig und messbar senken kann, winkt zunehmend ein steiler
AufstiegaufderKarriereleiter.
GroßerDankfürihreUnterstützunggiltderLeicaCameraAG,wobeideAutorender-
zeitbeschäftigtsind.UlrichWeigelalsViceChiefOperatingOfficerundBereichsleiterEin-
kaufundMarcoRückeralsWirtschaftsingenieurimstrategischenEinkaufverantwortlich
u.a. für Prozessentwicklung in der Supply Chain, Risikomanagement und Strategieent-
wicklung.MitfreundlicherUnterstützungtrugauchdieD&BDeutschlandGmbHzudem
GelingendiesesBuchesbei.
Besonders danken möchten die Autoren auch ihren Kolleginnen und Kollegen Frau
CarolinKnebel,HerrnWolfgangSchermuly,HerrnFrankKraftundHerrnJanMeyerund
demFotografenMichaelAgel,aberauchHerrnProfessorSebastianHeilmannvonderUni-
versitätTrier,HerrnJochenBrunsvonderNEXUS21GmbHundHerrnPeter Hermann
vonFirmaSellGmbH.DieinterkulturellenExpertenFrauDr.KimNamHuiundHerrShu-
zoMatsushitahabenbesondersindenAsienbetreffenden AbschnittenzurOptimierung
undKomplettierungdesBuchesbeigetragen.
UndnichtzuvergessenStudium-Plus,eineInitiativederTechnischenHochschuleMit-
telhessen, durch die Marco Rücker die Gelegenheit hatte, im Rahmen seines Studiums
desWirtschaftsingenieurwesensverschiedeneEinkaufsthemensowohlwissenschaftlichals
auchpraktischzubearbeitenundweiterzuentwickeln.
Last,but not leastgilt der Dank ihren Frauen Maria TroussasundTanja Weigel und
ihren Freunden,dieihnenin den letzten 15Monatenmit RatundTat zur Seite standen
undsieu.a.mitvielVerständnisundGeduldunterstützthaben.
Eschenburg,BraunfelsimFebruar2013 UlrichWeigel
undMarcoRücker
Inhaltsverzeichnis
1 GrundlagendesmodernenEinkaufs . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1
1.1 Einführung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1
1.2 AufgabeundZielsetzungdesEinkaufs . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2
1.2.1 OperativerEinkauf . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3
1.2.2 StrategischerEinkauf . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3
1.2.3 Projekteinkauf . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4
1.3 WachsendeBedeutungdesEinkaufsimUnternehmen . . . . . . . . . . . . . 5
1.4 HerausforderungenfürdenEinkaufvonmorgen . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
2 DieStrategiedesEinkaufs. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
2.1 StrategischeGrundlagen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
2.2 PrinzipienderEinkaufsstrategie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
2.3 ProzessderStrategieentwicklung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
2.3.1 StrategischeAnalyse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14
2.3.2 Zielsetzung. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18
2.3.3 Strategieentwicklung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
2.3.4 TaktischeUmsetzung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26
2.3.5 Controlling. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26
3 DieEinkaufsorganisation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31
3.1 EinführungindieOrganisation. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31
3.2 Aufbauorganisation. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32
3.2.1 DerzentraleEinkauf . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33
3.2.2 DezentralerEinkauf. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35
3.2.3 DasLead-Buyer-Konzept . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36
3.2.4 AuslagerungvonEinkaufstätigkeiten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
3.3 Ablauforganisation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38
3.3.1 DerEinkaufsprozess . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39
3.3.2 RollenimEntscheidungsprozess . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43
3.3.3 Prozessoptimierung. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44
3.3.4 Projekteinkauf . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48
VII
VIII Inhaltsverzeichnis
4 Lieferantenmanagement. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51
4.1 EinführungindasLieferantenmanagement. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51
4.2 Lieferantenstrategie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52
4.3 Lieferantenauswahl . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54
4.3.1 Lieferantenidentifikation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55
4.3.2 Lieferantenanalyse. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55
4.3.3 Lieferantenauswahl . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56
4.4 Lieferantenbewertung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58
4.5 Lieferantenentwicklung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62
4.6 Lieferantencontrolling . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64
5 GlobalSourcing. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67
5.1 GrundlagendesglobalenEinkaufs. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67
5.1.1 ZielevonGlobalSourcing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68
5.1.2 StrategienundErscheinungsformen. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70
5.1.3 NeueRisikenaufinternationalerEbene . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71
5.2 GlobalSourcingamBeispielChina . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74
5.2.1 AnreizeundProblemevonChinaSourcing. . . . . . . . . . . . . . . . 74
5.2.2 EntwicklungsphasenvonChinaSourcing . . . . . . . . . . . . . . . . . 77
5.2.3 Umsetzung. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79
5.2.4 InterneWiderstände . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84
5.3 Compliance . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85
5.4 Know-how-Schutz. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86
5.5 KulturelleBesonderheiten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87
5.6 Ausblick. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90
6 RisikomanagementimEinkauf . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93
6.1 GrundlagendesRisikomanagements . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93
6.1.1 AbgrenzungdesRisikobegriffs . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94
6.1.2 GesetzlicheundfinanztechnischeRahmenbedingungen . . . . . . . 95
6.1.3 WirtschaftlicheBedeutungvonRisiken . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96
6.1.4 RisikomanagementimEinkauf . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97
6.2 Risikomanagement-Prozess . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97
6.2.1 IdentifikationvonBeschaffungsrisiken . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98
6.2.2 BewertungderEinkaufsrisiken . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100
6.2.3 SteuerungderBeschaffungsrisiken. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101
6.2.4 Risikokontrolle . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 103
6.3 SpezielleAbsicherungvonLieferantenrisiken . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104
6.3.1 AnalysedesLieferantenportfolios . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105
6.3.2 ReaktivesRisikomanagement . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106
6.3.3 AktivesRisikomanagement. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107
6.3.4 PräventivesRisikomanagement . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110
Inhaltsverzeichnis IX
6.3.5 LangfristigeMaßnahmen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 114
7 MethodenundWerkzeugefürdietäglicheEinkaufspraxis. . . . . . . . . . . . . 115
7.1 Beschaffungsmarktforschung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115
7.1.1 ArtenderBeschaffungsmarktforschung . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115
7.1.2 Vorgehensweise. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 116
7.1.3 Informationsquellen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117
7.1.4 Anwendungsbereiche. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 118
7.2 Wertanalyse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119
7.3 DieABC-Analyse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 126
7.4 Portfolio-Technik . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 129
7.4.1 Warengruppen-Portfolio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130
7.4.2 Lieferanten-Portfolio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130
7.5 Preisstrukturanalyse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 132
8 Einkaufsverhandlung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135
8.1 GrundlagenderEinkaufsverhandlung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135
8.1.1 AnlässefürEinkaufsverhandlungen. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 136
8.1.2 Verhandlungsstrategien . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139
8.2 DieVorbereitung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 140
8.2.1 DieorganisatorischeVorbereitung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 140
8.2.2 DasLieferantenverhandlungsblatt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142
8.2.3 Verhandlungsziele . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 144
8.3 KommunikationundKörpersprache . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 148
8.3.1 DasKommunikationsquadrat . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 148
8.3.2 NonverbaleKommunikation. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 150
8.4 Verhandlungsphasen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 151
8.5 Verhandlungsmethoden. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 156
8.5.1 KompetitivesVerhandeln . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 157
8.5.2 DasHavard-Konzept . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 162
8.6 BesonderheitenbeiglobalenVerhandlungen. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 164
8.6.1 RitualVisitenkartentausch . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 164
8.6.2 DerGesprächsbeginn. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 166
8.6.3 Lachen,einasiatischesMittelKonfliktezumanagen. . . . . . . . . . 166
8.6.4 Gesichtverlieren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 167
8.6.5 WeitereBesonderheiten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 167
8.6.6 Fazit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 168
8.7 Verhandlungserfolgmessen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 169
9 PersonalentwicklungimEinkauf. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 173
9.1 GrundlagenderPersonalentwicklung. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 173
9.2 AnforderungenandenmodernenEinkäufer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175
X Inhaltsverzeichnis
9.2.1 PotenzialeerkennenmitderTransaktionsanalyse. . . . . . . . . . . . 179
9.3 EinkaufenalsFührungsaufgabe. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 179
9.4 BerufseinstiegimEinkauf . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 182
DieAutoren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 185
Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 187