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PERSUASIÓN LA CLAVE DEL ÉXITO EN LA COMUNICACIÓN PARA LOS NEGOCIOS B rian O ’C . L eggett R ica rd o V elilla B arquero FT Prentice Hall En un mundo cada día más competitivo, sólo las ideas marcan la diferencia. Ideas que abren puertas, métodos para resolver problemas o simplemente información para entender mejor lo que está pasando en el mundo de la economía y de los negocios. En Prentice Hall contamos con los autores líderes del mundo empresarial y financiero, para presentarle las últimas tendencias del mercado global. Abrir nuevas vías en su negocio, desarrollar su carrera o ampliar sus conocimientos... Le proporcionamos las herramientas adecuadas para llegar a todas sus metas. Rara más información sobre nuestras publicaciones visítenos en: www.pearsoneducacion.com PEARSON Educación PERSUASIÓN LA CLAVE DEL ÉXITO EN LA COMUNICACIÓN PARA LOS NEGOCIOS B rian O ’C . L eggett R ica rd o V elilla B arquero FT P ren tice Hall FINANCIAL TIMES M adrid • Londres • New York San Francisco • Toronto • Singapur • Hong Kong • París • Milán M unich • M éxico • Santafé de Bogotá • Buenos Aires • Caracas Persuasión La clave del éxito en la comunicación para los negocios Brian O’C. Leggett y Ricardo Velilla Barquero Todos los derechos reservados. Queda prohibida, salvo excepción prevista en la ley, cualquier forma de reproducción, distribución, comunicación pública y transformación de esta obra sin contar con autorización de los titulares de propiedad intelectual. La infracción de los derechos mencionados puede ser constitutiva de delito contra la propiedad intelectual (arts. 270y sgts. Código Penal). DE ESTA EDICIÓN: © 2008 PEARSON EDUCACIÓN, S.A. Ribera del Loira, 28 28042 Madrid (España) ISBN: 978-84-8322-421-2 Depósito Legal: M - Equipo editorial: Editor: Jesús Domínguez Técnico editorial: Nuria Duarte Equipo de Producción: Director José Antonio Clares Técnico: José Antonio Hernán Cubierta: Equipo de Diseño de Pearson Educación, S.A. Composición: Opción K, S.L. Impreso pon IMPRESO EN ESPAÑA - PRINTED IN SPAIN Este libro ha sido impreso con papel y tinta ecológicos Nota sobre enlaces a páginas webs ajenas: Este libro puede incluir enlaces a sitios web ges tionados por terceros y ajenos a PEARSON EDUCACIÓN S.A. que se incluyen sólo con fina lidad informativa. PEARSON EDUCACIÓN S.A. no asume ningún tipo de responsabilidad por los daños y per juicios derivados del uso de los datos personales que pueda hacer un tercero encargado del mantenimiento de las páginas web ajenas a PEARSON EDUCACIÓN S. A y del funciona miento, accesibilidad o mantenimiento de los sitios web no gestionados por PEARSON EDU CACIÓN S.A. Las referencias se proporcionan en el estado en que se encuentran en el momento de publicación sin garantías, expresas o implícitas, sobre la información que se pro porcione en ellas. A mis futuras generaciones. To m y next generations. Brian O’C. Leggett A Conchita en la m em oria y a Teresa en la presencia. Ricardo Velilla Barquero ÍNDICE Introducción.............................................................................................................................. IX Capítulo 1. Creación de buenos hábitos y habilidades comunicativas 1 Capítulo 2. Modelos lógicos de presentaciones y discursos............................. 15 Capítulo 3. Formas de argumentar.............................................................................. 35 Capítulo 4. Modelos de discursos fundamentados en las emociones 61 Capítulo 5. Creación de una atmósfera emocional apropiada........................ 79 Capítulo 6. Modelos de discursos fundados en la credibilidad....................... 93 Capítulo 7. La fuerza de la credibilidad.................................................................... 107 Capítulo 8. La preparación del auditorio................................................................. 125 Capítulo 9. Los aspectos no verbales de los discursos......................................... 147 Capítulo 10. La elaboración de un discurso............................................................. 167 Capítulo 11. Preparar el borrador de un discurso y ensayar............................ 191 Capítulo 12. Consejos para hablar en público....................................................... 211 Capítulo 13. Cómo atender a las preguntas de público..................................... 223 Capítulo 14. Cómo controlar la ansiedad-............................................................... 235 Bibliografía.................................................................................................................................. 247 M D I C E — VII
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