pazarlama ve perakende satışa hazırlık

75 Pages·2011·0.61 MB·Turkish

T.C.
MİLLÎ EĞİTİMBAKANLIĞI
PAZARLAMA VE PERAKENDE
SATIŞA HAZIRLIK
342PR0038
Ankara,2011
 Bu modül, mesleki ve teknik eğitim okul/kurumlarında uygulanan Çerçeve
Öğretim Programlarında yer alan yeterlikleri kazandırmaya yönelik olarak
öğrencilere rehberlik etmek amacıyla hazırlanmış bireysel öğrenme
materyalidir.
 MillîEğitimBakanlığıncaücretsizolarakverilmiştir.
 PARAİLESATILMAZ.
İÇİNDEKİLER
İÇİNDEKİLER
İÇİNDEKİLER..........................................................................................................................i
AÇIKLAMALAR...................................................................................................................iii
GİRİŞ.......................................................................................................................................1
ÖĞRENMEFAALİYETİ-1....................................................................................................3
1.SATIŞEKİBİNİOLUŞTURMA.........................................................................................3
1.1.GruplandırmaKuralları.................................................................................................3
1.1.1.ÖrgütlemeninAmaçları.........................................................................................4
1.1.2.ÖrgütlemeBiçimleri..............................................................................................5
1.1.3.Örgütlenmeİlkeleri................................................................................................5
1.2.GörevDağıtımBilgileri................................................................................................6
1.3.1.SatışElemanıTanımı,GörevVeSorumluluğu.....................................................7
1.3.2.SatışElemanının Seçimi.......................................................................................7
1.3.3.SatışElemanınınKarakteristikÖzellikleri............................................................8
UYGULAMAFAALIYETI..............................................................................................10
ÖLÇMEVEDEĞERLENDIRME....................................................................................11
ÖĞRENMEFAALIYETI-2..................................................................................................14
2.PROGRAMHAZIRLAMA...............................................................................................14
2.1.GörevListesi...............................................................................................................14
2.2.BilgiAkışı(İletişim)..................................................................................................15
2.2.1.Kaynak(Gönderici)............................................................................................15
2.2.2.Kodlama(Mesaj)................................................................................................16
2.2.3.Kanal(Araç).......................................................................................................17
2.2.4.Alıcı(Hedef)........................................................................................................17
2.2.5.Gürültü.................................................................................................................18
2.2.6.GeriBildirim(Tepki)..........................................................................................19
2.3.Koordinasyon..............................................................................................................20
2.3.1.KoordinasyonunSağlanması...............................................................................20
2.3.2.KoordinasyonOrganları......................................................................................20
UYGULAMAFAALİYETİ..............................................................................................21
ÖLÇMEVEDEĞERLENDIRME....................................................................................22
ÖĞRENMEFAALİYETİ-3..................................................................................................25
3.SATIŞEKİBİNİNMOTİVASYONUNUSAĞLAMA.....................................................25
3.1.MotivasyonYöntemleri..............................................................................................25
3.1.1.BaşarılıOlanlarıÖdüllendirmek..........................................................................25
3.1.2.TümÇalışanlaraYönelikTeşvikTedbirleri........................................................26
3.1.3.DisiplinİşlemlerininUygulanması......................................................................26
3.2.SatışElemanlarınınMotivasyonu...............................................................................26
3.3.İnsanPsikolojisi..........................................................................................................28
UYGULAMAFAALİYETİ..............................................................................................30
ÖLÇMEVEDEĞERLENDIRME....................................................................................31
ÖĞRENMEFAALİYETİ-4...................................................................................................34
4.SATILACAKÜRÜNLERİPLANLAMAK......................................................................34
4.1.GruplamaBilgisi.........................................................................................................34
4.1.1.GörselVitrinStandartlarıveUygulamaları.........................................................35
i
4.1.2.GörselSunum......................................................................................................35
4.2.Ölçüler.........................................................................................................................35
4.2.1.Bukelamun...........................................................................................................35
4.2.2.Tırmık..................................................................................................................36
4.2.3.Gözlük.................................................................................................................36
4.2.4.Aksesuarlık..........................................................................................................36
4.2.5.İçÇamaşırlıkStandı............................................................................................36
4.2.6.GardenSeperasyon..............................................................................................36
4.2.7.DuvarStandıKatÜrünveAskıÜrünSergilemeŞekli.......................................36
4.3.YerleştirmeTeknikleri................................................................................................37
Mağazadüzenlenirkenyerleştirmetekniklerineuymalıdır...........................................37
4.3.1.RenkUyumu........................................................................................................37
4.3.2.RenklerinDili......................................................................................................37
4.3.3.ÜrünlerinYapısalUyumu....................................................................................37
4.3.4.ÜrünlerinNitelikveNicelikUyumu...................................................................38
4.3.5.KombinSıralaması..............................................................................................38
4.3.6.DönemselMağazaYerleşimi...............................................................................38
4.3.7.Vitrinler...............................................................................................................39
4.4.Sayım..........................................................................................................................40
4.5.Talep...........................................................................................................................41
4.5.1.Zevkler.................................................................................................................41
4.5.2.Moda....................................................................................................................44
4.5.3.HükümetPolitikaları............................................................................................46
4.5.4.MevsimlikFaktörler............................................................................................47
4.5.5.RakipÜrünler(Rekabet)......................................................................................48
UYGULAMAFAALİYETİ..............................................................................................49
ÖLÇMEVEDEĞERLENDİRME....................................................................................50
ÖĞRENMEFAALİYETİ-5..................................................................................................53
5.DEĞERLENDİRMEYÖNTEMLERİ...............................................................................53
5.1.Karşılaştırmayöntemi.................................................................................................53
5.1.1.SıralamaYöntemi................................................................................................54
5.1.2.SınıflamaYöntemi...............................................................................................54
5.1.3.PuanlamaYöntemi...............................................................................................54
5.1.4.FaktörKarşılaştırmaYöntemi.............................................................................54
5.2.OlağanüstüOlaylardaYapılacaklar............................................................................54
5.3.PersonelBilgisi...........................................................................................................55
5.3.1.PersonelProblemleri............................................................................................56
5.3.2.OlumsuzRekabet.................................................................................................58
UYGULAMAFAALİYETİ..............................................................................................59
ÖLÇMEVEDEĞERLENDİRME....................................................................................60
MODÜLDEĞERLENDİRME..............................................................................................63
CEVAPANAHTARLARI.....................................................................................................67
KAYNAKÇA.........................................................................................................................70
ii
AÇIKLAMALAR
AÇIKLAMALAR
KOD 342PR0038
ALAN PazarlamavePerakende
DAL/MESLEK SatışElemanı
MODÜLÜNADI SatışaHazırlık
Öğrencinin satış ekibini oluşturabildiği, ekibin günlük
programını hazırlayabildiği,satış ekibinin motivasyonunu
MODÜLÜNTANIMI
sağlayabildiği,satacağı ürünleri planlayabildiği,günlük
değerlendirmeyapabildiğiöğrenmemateryalidir.
SÜRE 40/32
ÖNKOŞUL
YETERLİK Günlükprogramıhazırlamak
GenelAmaç:Öğrenci,işyeriortamındaenuygunsürede
günlükprogramınıhazırlayabilecektir.
Amaçlar:
1. İşyerindesatışekibinioluşturabileceksiniz.
MODÜLÜNAMACI 2. İşyerinde,ekibin günlük programını
hazırlayabileceksiniz.
3. İşyerinde ,satış ekibinin motivasyonunu
sağlayabileceksiniz.
4. İşyerinde,satacağınızürünleriplanlayabileceksiniz.
5. İşyerinde,günlükdeğerlendirmeyapabileceksiniz.
EĞİTİMÖĞRETİM
Mağazaortamı,personellistesi,kırtasiyemalzemesi,
ORTAMLARIVE
ortamauygunmüzik.
DONANIMLARI
Modül içinde yer alan her faaliyetten sonra, verilen ölçme
araçlarıilekazandığınızbilgivebecerileriölçerekkendinizi
ÖLÇMEVE
değerlendireceksiniz. Öğretmeniniz modül sonunda size
DEĞERLENDİRME
ölçme aracı uygulayarak modül uygulamaları ile
kazandığınızbilgivebecerileriölçerekdeğerlendirecektir.
iii
GİRİŞ
GİRİŞ
Sevgiliöğrenci,
Bu modülde satış elemanlarının satışa hazırlanmasını öğreneceksiniz. Günümüzde
üretim faaliyeti ne kadar önemli ise satış yapmak da o kadar önemlidir. Bugün küreselleşen
dünyamızda satışın ne kadar önemli olduğunu hayretle izlemekteyiz. Şöyle bir
düşündüğümüzde olduğunuzda satış yapmak için yer kavramının geçerliliğini yitirdiğini
göreceksiniz.
Mal ve hizmetlerin üretilmesi yanında bu mal ve hizmetlerin satışının yapılamaması
durumundaüretiminhiçbirönemiyoktur.
Satış elemanlığı mesleğinin ilk adımı olan satışa hazırlıkta mesleğinize duyduğunuz
saygıyı kendi benliğinize yerleştireceksiniz. Böylece çalışmalarınızda bir takım ruhu
oluşturmayı,satıştekniklerinigeliştirmeyiveişkoordinasyonunusağlayabileceksiniz.
Tarım, sanayi, ticaret ve hizmet sektörlerinde satış elemanı olarak çalışma olanağı
bulabilmek için işyerinde satış ekibini oluşturabilecek , ekibin günlük programını
hazırlayabilecek, satış ekibinin motivasyonunu sağlayarak, satışa konulan mal ve hizmetleri
planlayabilecek, günlük değerlendirme yapabileceksiniz. Satış elemanlığının diğer
modüllerinidealdığınızdapiyasadadahakolayişbulmaimkanınıeldeedeceksiniz.
Sevgili öğrenci, mesleğinize saygı duyarve işinizi deseverekyaparsanızgeleceksizin
için daha parlak ve aydınlık olacaktır. Her şeyden önce planlı ve programlı çalışmak
başarınınbaştagelenilkesidir.
1
2
ÖĞRENME FAALİYETİ-1
ÖĞRENME FAALİYETİ- 1
AMAÇ
Öğrenci, mağaza ortamında; kırtasiye malzemesi, personel listesinden yararlanarak
satışauygunekipoluşturabilecektir.
ARAŞTIRMA
 Çevrenizdeperakendesatışyapanbirişletmeyegidereksatışdepartmanı
sorumlusundansatışorganizasyonyapısınıaraştırınız.
 Gittiğinizişletmeninsatışelemanlarının neyegöregruplandırıldıklarını
araştırınız.
 Satışelemanlarınıngörevdağılımlarınınneşekildeyapıldığınıöğreniniz.
1. SATIŞ EKİBİNİ OLUŞTURMA
Satışekibinioluşturmak; gruplandırmakurallarını,görevdağıtımbilgilerinikulanmak
ve çalışma ilkelerini belirlemekle gerçekleşecektir. Bu konuları aşağıdaki bölümlerde
sırasıylainceleyelim.
1.1. Gruplandırma Kuralları
Grup, birbirleriyle etkileşimde bulunan, psikolojik olarak birbirlerinin varlığından
haberdarolanvekendisinibirgrupolarakalgılayanküçükveyabüyükinsantopluluklarıdır.
Örgütleme,belirlibiramacaulaşmakiçinbirgrupkişininçalışmalarınıdüzenlemektir.
Daha geniş anlamda örgütlenme, kişilerin fiziksel araçların ve türlü olanakların, bir amacı
gerçekleştirecekbiçimdedüzenleniphizmetekonulmasıdır.
İşletme büyüdükçe, faaliyetlerin kapsamı ve bu işleri yerine getirecek personelin
sayısı da artar. Bu durumda yönetim kademeleri ve iş bölümü genişler. İş bölümü
genişledikçe çeşitli birimlerin faaliyetlerini ortak amaca ulaşacak biçimde düzenleme, görev
paylaşımı,yetkivesorumluluklarıbelirlemegündemegelir.
3
Resim1.1:Amacaulaşmak
Böylece amaçlara etkin ve verimli bir biçimde ulaşılabilmesi için faaliyetlerin
belirlenmesi,birsıravedüzenekonularakbölünmesiileişletmeninörgütlenmesigerekir.
Bir işletmede etkin bir organizasyonun varlığı; yönetimin yöneltme, koordinasyon ve
kontrol fonksiyonlarını kolaylaştırarak bunların etkinliğini arttırır. İşletmede, planda
belirlenenamaçlaraulaşmakiçindüzenlivesürekliişleyenbirsistemkurulmalıdır.
Belirlenen amaçlara ulaşmak için iki ya da daha fazla kişinin uyumlu biçimde
çalıştıklarıyapıyaörgütdenir.
Örgütleme, çalışanların belirli amaçlara ulaşabilmelerinde etkin rol oynar ve onlara,
birlikte çalışma olanağı tanır. Yöneticinin hangi işleri kendisinin yapacağını, kimlerin
kendisine yardımcı olacağını, kimlere karşı sorumlu olacağını, kimlerin kendine karşı
sorumlu bulunacağını, kesin olarak bilmek durumundadır. O halde pazarlama yöneticileri
aşağıdakikurallarıdikkatealmakzorundadır:
 Örgüt planlamada ve karar vermede belirli bir düzeni ortaya koyar. Bu nedenle
örgütlenmezorunludur.
 Kesinbirörgütbiçimiyoktur.
 Başkabirişletmeninpazarlamaörgütünükopyalamakdoğrudeğildir.
 Örgütleme yaparken genel örgütlenme amaçları ve ilkeleri dikkate alınmalı ve
bazıkarmaşıkgruplarınvarlığıdagözdenkaçırılmamalıdır.
1.1.1.Örgütlemenin Amaçları
Pazarlamaeylemleriniörgütlemeiledörtamacaulaşılmayaçalışılır:
 Uzmanlık:Pazarlama görevleri etkinlikle yürütülecek biçimde
bölümlendirilmelidir.
 Düzenleştirme:Görevlerin farklılaştırılması ya da uzmanlaştırılması yoluyla
etkin olması sorun yaratmaktadır. İki görev uyumlu olarak yapılmazsa,
yönetimdekarışıklıkgörülür.
 Yetki ve sorumluluk: Örgütlenmenin üçüncü amacı, yetki ve sorumlulukları
belirlemektir. Görevler örgüt birimleri ve kişiler arasında paylaştırıldığı gibi
4
hangi örgüt birimlerinin ya da kişilerin karar vermeye yetkili olacağı ve
sorumluluktaşıyacağıdabelirlenmelidir.
 Denetim:Örgütünyapısıileörgütiçindekiiletişimdüzeniarasında yakınbir
ilişkibulunmaktadır.İletişimdüzeni,eylemleridenetlemevedeğerlemeimkanı
verir.
1.1.2.ÖrgütlemeBiçimleri
 İşlevselörgütleme:İşlevselörgütlemede,pazarlamaaraştırması,malplanlama
vb.tümpazarlamaişlevleriayrıişlevlerolarakdüzenlenir.
 MalaYönelikÖrgütleme:İşletmeçeşitliyadafarklımarkalımallarınsatışını
yapıyorsaozamanmalayönelikörgütlemezorunluhalegelir.Mala yönelik
örgütlenmeninüçşekildeyapıldığıgörülmektedir:
 İşletmehermalyadamalgrubunagöreayrıvekendineyeterliişletme
birimlerinebölünür.
 Hermaliçinayrıpazarlamabirimlerioluşturulur.Üretimaraştırmave
finansişlevlerimerkezileştirilir.
 Ayrıişletmebirimleriyadapazarlamabirimleriyerine,hermaliçinayrı
satışgruplarıoluşturulur.
 Pazarayönelikörgütleme:İşletmepazarayönelmegereğiduyarsa,belirlipazar
bölümlerindeuzmanolanörgütbirimlerinioluşturur.Özellikledeğişiksatış,
reklam,fiyatlama,ambalajlamaeylemlerigerekiyorsapazarayönelikörgütleme
zorunluolur.
 Coğrafiörgütleme:Pazarlamaörgütünücoğrafiyöreleregörekurmakçok
yaygındır.Buörgütlemetüründeulusalyöreleregöreörgütbirimleri
oluşturulduğugibiuluslararasıörgütbirimleridekurulabilir.
 Karmaörgütleme:Maltürlerivehizmetedilenpazarkarmaşıklaştıkça
,aralarındakifarklararttıkçayukarıdaaçıklananörgütlenmetürlerininbirlikte
elealındığıörgütyapılarıoluşturur.
1.1.3.Örgütlenmeİlkeleri
Örgütlenmeilkeleriniaşağıdakigibisıralamakmümkündür:
 Amaçbirliği
 Yeterlik
 İşbölümüveuzmanlaşma
 Görevlerintanımı
 Hiyerarşi
 İstisnailkesi(Ayrılık)
 Komutabirliği
 Yöneltmebirliği
 Sorumluluk
 Yetkivesorumluluğundenkliği
5