Oratória para Advogados e Estudantes de Direito

366 Pages·2.6 MB·Portuguese

by  Reinaldo Polito

DADOS DE ODINRIGHT
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"Quando o mundo estiver unido na busca do conhecimento, e
não mais lutando por dinheiro e poder, então nossa sociedade
poderá enfim evoluir a um novo nível."
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“Este livro é extremamente interessante e muito popular entre os
alunos.” – Alan Resnik, Portland State University
“Deveria ser leitura obrigatória para todos os alunos de
administração.” – Journal of Retailing
“As armas da persuasão vai ajudar os executivos a tomar
melhores decisões e usar sua influência com sabedoria. Robert
Cialdini teve mais impacto em minha maneira de pensar sobre este
assunto do que qualquer outro cientista.” – Charles Munger,
Berkshire Hathaway
“A melhor dica de marketing que já recebi foi a sugestão para ler
As armas da persuasão. É tão profundo e revelador que li três vezes
seguidas.” – Greg Renker, presidente da Guthy-Renker
“Há anos sabemos que as pessoas compram na base da emoção
e justificam suas decisões de compra na base da lógica. O Dr.
Cialdini foi capaz de nos explicar, de maneira clara e convincente,
por que isso acontece.” – Mark Blackburn, diretor das empresas de
seguro State Auto
“A forma inteligente como o Dr. Cialdini relaciona seu material de
pesquisa ao que fazemos com nossos clientes e à maneira como o
fazemos nos permitiu realizar mudanças significativas. Seu trabalho
nos possibilitou ganhar diferenciação e vantagem competitiva.” –
Laurence Hof, diretor da Advanta Corporation
“O melhor livro de marketing escrito nos últimos 10 anos.” –
Journal of Marketing Research
“Um verdadeiro clássico da psicologia da persuasão. Se você não
ler este livro, vai bater a cabeça na parede e desperdiçar dinheiro.” –
Guy Kawasaki, CEO do Garage.com

Título original: Inuence: Science and Practice

Copyright © 2009 por Pearson Education, Inc.
Copyright da tradução © 2012 por GMT Editores Ltda.
Todos os direitos reservados. Nenhuma parte deste livro pode ser utilizada ou reproduzida
sob quaisquer meios existentes sem autorização por escrito dos editores.

tradução: Ivo Korytowski
preparo de originais: Melissa Lopes Leite
revisão: Ana Lúcia Machado e Rafaella Lemos
projeto gráco e diagramação: Ilustrarte design e Produção Editorial
capa: Miriam Lerner
imagem de capa: Vladimir Vakhrin / iStockphoto

CIP-BRASIL. CATALOGAÇÃO-NA-FONTE
SINDICATO NACIONAL DOS EDITORES DE LIVROS, RJ.
C491a
Cialdini, Robert B.
As armas da persuasão [recurso eletrônico] / Robert B. Cialdini; [tradução
de Ivo Korytowski]; Rio de Janeiro: Sextante, 2012.
recurso digital: il.
Tradução de: Influence
Formato: ePub
Requisitos do sistema: Multiplataforma
Modo de acesso: World Wide Web
ISBN 978-85-7542-809-2 (recurso eletrônico)
1. Influência (Psicologia). 2. Persuasão (Psicologia). 3. Livros eletrônicos.
I. Título.
CDD: 153.852
12-6609
CDU: 159.947.3
Todos os direitos reservados, no Brasil, por
GMT Editores Ltda.
Rua Voluntários da Pátria, 45 – Gr. 1.404 – Botafogo
22270-000 – Rio de Janeiro – RJ
Tel.: [phone] – Fax: [phone]
E-mail: [email protected]
www.sextante.com.br
Sumário
Prefácio
Introdução
CAPÍTULO 1 Armas de influência
Clique, zum
Reduzindo o risco com atalhos
Os aproveitadores
Jiu-jítsu
Resumo
Perguntas de estudo
CAPÍTULO 2 Reciprocidade
Como a regra funciona
Concessões recíprocas
Rejeição seguida de recuo
Defesa
Resumo
Perguntas de Estudo
CAPÍTULO 3 Compromisso e coerência
Mantendo a Coerência
O segredo é o compromisso
Defesa
Resumo
Perguntas de estudo
CAPÍTULO 4 Aprovação social
O princípio da aprovação social
Causa de morte: incerteza
Macacos de imitação
Defesa
Resumo
Perguntas de estudo
CAPÍTULO 5 Afeição
Fazendo amigos para influenciar pessoas
Motivos pelos quais gostamos de alguém
Condicionamento e associação
Defesa
Resumo
Perguntas de estudo
CAPÍTULO 6 Autoridade
O poder da pressão da autoridade
Os fascínios e os perigos da obediência cega
Conotação, não conteúdo
Defesa
Resumo
Perguntas de estudo
CAPÍTULO 7 Escassez
Menos é melhor e perda é pior
Reatância psicológica
Condições ideais
Defesa
Resumo
Perguntas de estudo
CAPÍTULO 8 Influência instantânea
Automaticidade primitiva
Automaticidade moderna
Atalhos serão sagrados
Resumo
Perguntas de estudo

Notas
Bibliografia