Negocie para Vencer

220 Pages·2013·4.09 MB·Portuguese

by  William Ury

RÁTICOS E CRIATIVOS
SIM
ARA CHEGAR AO
Getting Paat No
Edi~·üo .\m1>liada. Ht1\. istn l' Atunlizndn
Puhl11.11l~1 .11111 11(111111 1111 't111111 ·"'''''' '' 11 1ui11 111 !.!Ut u111du 111111111• .... ou .. d1/tt1,..
Todos queremos chegar ao sim, mas e se
a outra pessoa insiste em dizer não?
Como negociar e ter sucesso com um chefe teimoso, com um chent
furioso ou com um colega de trabalho desleal?
Em Negocie para vencer, William Ury, do Program on Negollallon
da Faculdade de Direito de Harvard, apresenta uma estrat · g1a
comprovada para transformar oponentes em parceiro d
negociação. Você vai aprender a:

William Ury
NEGOCIE PARA
VENCER
INSTRUMCNTOS PRATICOS E' CRIATIVOS PARA CH~GAR AO SIM
•
Copyright (e) 2013 HSM Editora para a presente edição
Copyright (e) William L. Ury, 1991
Titulo original: Gelling Pasl No
Tradução: Regina Amarante (Direitos de tradução cedidos por Editora BestSeller LTDA.)
Edição: Oliva Editorial
Editoraçáo eletrônica e Capa: ERJ Composição Editorial
Publicado anteriormente com titulo:
Supere o Não: Negociando com Pessoas Difíceis: Como Fechar Grandes
Negócios Transformando Seu Oponente em Parceiro/ William L. Ury;
Tradução: Regina Amarante - 7' ed. - Rio de Janeiro: BestSe//er, 2012.
ISBN: 978-85-7684-417-4
ºfodos os direitos reservados. Nenhum trecho desta obra pode ser
reproduzido - por qualquer forma ou meio, mecânico ou eletrônico,
fotocópia, gravação etc. -, nem estocado ou apropriado em sistema de
imagens sem a expressas autorização da HSM Editora.
Edição revista e atualizada
Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP)
(Câmara Brasileira do Livro, SP, Brasil)
Ury, William L.
Negocie para vencer instrumentos práticos e criativos para chegar ao sim /
William L. Ury; [tradução Regina Amarante]. 2. ed. rev. e atual .. --São Paulo
HSM Editora, 2013.
ISBN 978-85-65482-27-1
Titulo original: Getting pasl no negotiating in dillicult situations.
Bibliografia.
1. Negociação 1. Título.
l.Hl5097 CDD-158.5
(ndiccs para cat<llogo sistemático:
1. Negociaçáo Psicologia aplicada 158.5
•
l ISM Editora
Av. das Naçôes Unidas, 12.551, 11' andar
S:10 Paulo - SP
ll-1578-905
A Roger Fisher
com gratidão

Sumário
Prefácio do Autor para a Ediçao Brasileira 7
Notas do Autor, 15 Anos Depois 17
Agradecimentos 21
Parte 1 Preparando-se 25
lntroduçao Negociando com Pessoas Difíceis 27
Prólogo Preparação, Preparação, Preparação 39
Parte 11 Usando a Estratégia Breakthrough 53
Etapa 1. Não Reaja: Saia de Cena 55
Etapa 2. Não Discuta: Passe para o Lado Deles 75
Etapa 3. Não Rejeite ... Reformule 101
Etapa 4. Não Pressione: Construa uma Ponte
Dourada 131
Etapa 5. Dificulte o Não: Faça-os Caírem cm si,
Não de Joelhos 157
Conclusao Transformando Oponentes cm Parceiros 183
Apêndice Folha de Preparação 197
iiDm
NEGOCIE PARA VENCER - INSTRUMFNTOS PRATICOS E CRIATIVOS PARA CHEGAR AO S1M
Sumário Analítico 199
Notas Prólogo 205
Conclusão 211
Sobre o Autor 213