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METODOLOGÍA DE ARTICULACIÓN DE REDES EMPRESARIALES: Manual y herramientas METODOLOGÍA DE ARTICULACIÓN DE REDES EMPRESARIALES: Manual y herramientas. HELVETAS Swiss Intercooperation. Lima, 2017. Publicación elaborada en base a los aprendizajes de la experiencia del Programa de Apoyo a la Micro y Pequeña Empresa (APOMIPE), ejecutado en los años 2005 al 2011, y del proyecto Escalamiento de la metodología de redes empresariales en el ámbito rural, ejecutado del 2015 al 2017, en el Perú. Actualización y revisión de contenidos técnicos: Mario Casanova Sáenz, Especialista en Desarrollo Económico HELVETAS Swiss Intercooperation Fotografías: Imágenes de archivo del proyecto Editor HELVETAS Swiss Intercooperation Av. Ricardo Palma N° 857, Miraflores Lima – Perú Impreso en: Digital print service E.I.R.L. Av. Salaverry 1298, Jesús María Segunda Edición, marzo del 2017 Tiraje: 1000 ejemplares Hecho el Depósito Legal en la Biblioteca Nacional del Perú N° 2017-03986 La impresión de esta publicación ha sido posible gracias al financiamiento del Banco Interamericano de Desarrollo - BID SE AUTORIZA LA REPRODUCCIÓN TOTAL O PARCIAL DE ESTA PUBLICACIÓN CITANDO LA FUENTE METODOLOGÍA DE ARTICULACIÓN DE REDES EMPRESARIALES: s Manual y herramientas Proyecto escalamiento de la metodología de articulación de redes empresariales en el ámbito rural HELVETAS Swiss Intercooperation Programa Perú Binolia Porcel Directora Mario Casanova Coordinador del Proyecto de Redes Empresariales Bercelia Ballesteros Especialista en Redes Empresariales Puno y Apurímac Darwin Ayma Especialista en Redes Empresariales Apurimác y Cusco Cesar Mendo Especialista en Redes Empresariales Ancash y Lima Videlmo Maluquish Especialista en Redes Empresariales Huánuco y Lima ÍNDICE 4 PRESENTACIÓN 10 INTRODUCCIÓN 18 EL ARTICULADOR: ACTOR CLAVE EN LA METODOLOGÍA DE REDES 22 HITOS DEL PROCESO DE ARTICULACIÓN 26 CONCEPTOS CLAVE 29 FASE 1. ANÁLISIS DE TERRITORIOS, CADENAS Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIO 43 FASE 2. PROMOCIÓN, SELECCIÓN Y GENERACIÓN DE ALIANZAS ESTRATÉGICAS 67 FASE 3. GENERACIÓN Y FORTALECIMIENTO DE LA CONFIANZA 93 FASE 4. CONSOLIDACIÓN DE CONFIANZA: PLANIFICACIÓN DE MEJORAS Y ACCIONES PILOTO FASE 5. PROYECTO ESTRATÉGICO DEL NEGOCIO CONJUNTO 1 19 FASE 6. GESTIÓN DEL NEGOCIO CONJUNTO 145 165 FASE 7. FORMACIÓN DE UNA RED DE REDES COMO ORGANIZACIÓN DE SEGUNDO NIVEL 189 ESTUDIOS DE CASO 3 PRESENTACIÓN El ritmo de crecimiento que mantiene el Perú desde Swiss Intercooperation (HELVETAS) como estrategia hace algunos años ha generado la dinamización para promover la asociatividad entre productores de los mercados en ciudades intermedias. El y productoras rurales; y así puedan atender sus incremento de la demanda local de productos problemas y alcanzar colectivamente economías alimenticios y agropecuarios representa una de escala. Frente a la solicitud de transferencia de importante oportunidad para la inclusión comercial la metodología por parte de AGRORURAL, surge de familias campesinas en situación de pobreza, que el proyecto “Escalamiento de la metodología de tienen bajos niveles de ingreso; debido, entre otros articulación de redes empresariales en el ámbito factores, a su limitado acceso al mercado, tanto rural”, financiado por el BID – FOMIN. Esta iniciativa para ofrecer sus productos como para demandar facilitó el desarrollo de capacidades y la adopción bienes y servicios. En el marco de la mejora de la de mecanismos operativos adecuados para la agricultura familiar, el Estado peruano, a través implementación de esta metodología, dando del Programa de Desarrollo Productivo Agrario insumos para el diseño de una estrategia de mayor Rural (AGRORURAL), promueve la asociatividad, la escalamiento en el mismo AGRORURAL y con otros mejora de capacidades, el acceso a financiamiento actores locales con quienes trabaja, con el objetivo y a mercados a través de la implementación de la de contribuir a mejorar la eficacia futura de la estrategia de redes empresariales. inversión pública destinada a estos fines. AGRORURAL identificó un alto potencial en el uso El proyecto fortaleció las capacidades de de una metodología de articulación, desarrollada profesionales y técnicos de Agencias Zonales y por ONUDI, validada y perfeccionada por HELVETAS Direcciones Zonales de AGRORURAL en 8 regiones 4 del país: Cajamarca, Junín, Huánuco, Ancash, Cusco, Como resultado de la implementación del proyecto; Apurimac, Puno y Lima provincias. El proceso de se ha incorporado a la metodología de redes, HITOS articulación de redes empresariales favoreció a más caracterizados para evaluar el nivel de avance del de 1300 productores y productoras, organizados en proceso de articulación, principalmente para las más de 83 redes empresariales. organizaciones existentes en los territorios. La metodología de redes empresariales se enfoca La estrategia del proyecto inició con el diseño y en el fortalecimiento de la asociatividad de los desarrollo de las capacitaciones dirigidas a los pequeños productores rurales, para su acceso profesionales y técnicos de AGRORURAL. Una vez al mercado y atención de oportunidades de capacitados los profesionales y técnicos, fueron negocio. Consta de siete pasos: 1) diagnóstico acompañados por los especialistas de HELVETAS Swiss del territorio/cadenas y de las oportunidades Intercooperation en la aplicación de la metodología de mercado; 2) promoción, selección de a sus proyectos de promoción de la asociatividad redes y alianzas estratégicas; 3) generación y y acceso a mercados. Durante toda la ejecución fortalecimiento de confianza; 4) consolidación de se desarrolló un proceso continuo de gestión de la confianza a través del diseño e implementación conocimiento para: (i) identificar los cuellos de botella de planes de mejoras y acciones piloto; 5) diseño que limitan la implementación de la metodología e implementación de proyecto estratégico; 6) de redes desde el sector público, específicamente gestión del negocio conjunto y; 7) formación de desde AGRORURAL; (ii) hacer los ajustes que la una red de redes como organización de segundo metodología requiera para su implementación nivel. (Gráfico 1) desde el sector público, y; (iii) generar insumos que 5 Gráfico 1: la metodología de redes empresariales FASES E HITOS DE LA METODOLOGÍA DE REDES EMPRESARIALES Productores con negocios exitosos y sostenibles organizados en Redes Empresariales, Consorcios o Cooperativas de Servicios Fase 7 Red de Redes EL CLAVME IEENN TO Fase 6 Gestión del negocio conjunto HelamI TrepOdr e3s: agreiastil dóen OR ÑA R: ACOTM PA Fase 5 Pnreogyoeccioto c eosntjruantétogico del O C D A CULAO DE Fase 4 Cdeo nmsoeljiodraacsi óyn a cdcei ocnoensfi panilozato: plan HITO 2: gestión EL ARPTRIOCES Fase 3 Generación y fortalecimiento oderg laan riezadcional de confianza Fase 2 Promoción, selección y alianzas estratégicas HITO 1: la cadena y la oportunidad Fase 1 Análisis de territorios, cadenas de negocio y oportunidades de negocio Productores de subsistencia atomizados PE PROCESOS SOCIALES PROCESOS ECONÓMICOS 6 contribuyan al diseño de una estrategia gradual de rural y el acceso a mercados. Si bien no es posible escalamiento de la metodología de redes. El proyecto institucionalizar el uso de la metodología a través de sienta las bases para el posterior escalamiento de la manuales de funciones o reglamentos operativos, metodología de redes empresariales a nivel nacional. AGRORURAL incluirá las acciones de articulación El entrenamiento de los especialistas, profesionales dentro de sus planes operativos anuales y dentro y técnicos de AGRORURAL se realizó en coordinación de los planes operativos elaborados en el marco con la Sub-Dirección de Acceso a Mercados y servicios del programa presupuestal PP 121 orientados a rurales de la Dirección de Desarrollo Agrario, la cual promover el acceso a mercados. replica la formación en la metodología de redes con el apoyo de los especialistas capacitados en el marco Esta publicación incorpora los resultados y de la ejecución del proyecto. Esta sub-dirección viene aprendizajes obtenidos durante la implementación desarrollando materiales de capacitación basados en de la metodología por parte de AGRORURAL y la experiencia y en el material proporcionado por constituye un instrumento principal para masificar la HELVETAS. estrategia de redes con los actores territoriales con los que viene trabajando. Incluye además estudios Asimismo, AGRORURAL incrementó el número de de caso representativos de 4 regiones donde se especialistas en agro-negocios y apoyo a servicios implementó el proyecto. agropecuarios que se dedican a la articulación empresarial, e incentivó la articulación de redes Finalmente, esta nueva versión de la metodología de empresariales desde los Gobiernos Locales, articulación y los estudios de caso son resultado del cofinanciando la contratación de articuladores; proceso de gestión de conocimiento organizacional todo esto en función a la asignación presupuestal que se ha desarrollado durante la implementación proveniente de programas públicos orientados del proyecto. a la promoción de la asociatividad empresarial 7 PROGRAMA PRESUPUESTAL 0121: Mejora de la ALCANCES articulación de los pequeños productores agropecuarios El Programa PP 0121 – “Mejora de la articulación de al mercado pequeños productores al mercado”, brinda oportunidades a los pequeños productores agrarios para su acceso a PROBLEMA IDENTIFICADO los mercados, a través de acciones de asistencia técnica Limitado acceso de los pequeños productores al y capacitación enfocadas a fortalecer los mecanismos mercado de asociatividad, gestión comercial, articulación al mercado así como al acceso a servicios y productos POBLACIÓN OBJETIVO financieros para la mejora de la competitividad rural. Productores agropecuarios de la costa que poseen En el periodo 2015 se aprobó las partidas menos de 20 hectáreas bajo riego o 50 de secano; presupuestales del PP 0121 – “Mejora de en la sierra con menos de 20 ha bajo riego o 50 ha en la articulación de pequeños productores al secano, en selva alta con menos de 50 ha en total y mercado”, compuesto por seis (06) productos. selva baja con menos de 115 ha en total y que destinan El Programa de Desarrollo Productivo Agrario Rural - la mayor parte de su producción (más del 50%) a la AGRO RURAL a través de la Sub Dirección de Acceso comercialización en el mercado ya sea interno o externo. a Mercados y Servicios Rurales tuvo a su cargo la implementación de tres (03) productos y cuatro RESULTADO ESPECÍFICO (04) actividades, entre las que se destaca como Mejora del acceso de los pequeños productores innovación la actividad 5004478 Formación de Redes agropecuarios al mercado Empresariales Rurales con Productores Agropecuarios como se detalla en el cuadro siguiente: SECTOR Agricultura y Riego PRODUCTO ACTIVIDAD 300629: PRODUCTORES 5004480: Asistencia técnica para el acceso a ENTIDAD RESPONSABLE DEL PP AGROPECUARIOS ORGANIZADOS Y incentivos de fomento a la asociatividad. Ministerio de Agricultura y Riego - MINAGRI ASESORADOS GESTIONAN EMPRESARIALMENTE SUS 5004478: Formación de Redes Empresariales ORGANIZACIONES Rurales con productores agropecuarios NIVELES DE GOBIERNO QUE PARTICIPAN EN LA 300632: PRODUCTORES 5004493: Capacitación a productores en EJECUCIÓN DEL PP AGROPECUARIOS ORGANIZADOS alfabetización financiera ACCEDEN A SERVICIOS FINANCIEROS 5004494: Asistencia técnica para la gestión Gobierno nacional, regional y local. FORMALES financiera y de riesgos. 8