Mehr Umsatz mit Kaltakquise und Direktbesuch: Ein Survival-Training für Verkäufer im Außendienst PDF
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Christian Sickel Mehr Umsatz mit Kaltakquise und Direktbesuch Christian Sickel Mehr Umsatz mit Kaltakquise und Direktbesuch Ein Survival-Training für Verkäufer im Außendienst 2., ergänzte Aufl age Bibliografi sche Information der Deutschen Nationalbibliothek Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografi e; detaillierte bibliografi sche Daten sind im Internet über <http://dnb.d-nb.de> abrufbar. 1. Aufl age 2009 2., ergänzte Aufl age 2011 Alle Rechte vorbehalten © Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH 2011 Lektorat: Manuela Eckstein Gabler Verlag ist eine Marke von Springer Fachmedien. Springer Fachmedien ist Teil der Fachverlagsgruppe Springer Science+Business Media. www.gabler.de Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlags unzulässig und strafbar. Das gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Übersetzungen, Mikroverfi lmungen und die Einspeiche- rung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, dass solche Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürften. Umschlaggestaltung: KünkelLopka Medienentwicklung, Heidelberg Satz: ITS Text und Satz Anne Fuchs, Bamberg Druck und buchbinderische Verarbeitung: AZ Druck und Datentechnik, Berlin Gedruckt auf säurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier Printed in Germany ISBN 978-3-8349-3142-9 Was Sie von diesem Buch erwarten können WennSiesozusageneineGeheimwaffefürdasVerkaufensuchen, tunSiesichbitteeinenGefallenundlegenSiediesesBuchwieder beiseite.Nach13JahrenVerkaufspraxiskannichbehaupten,dass es keine Geheimwaffe gibt.Dieses Buch soll Ihnen aber zeigen, dassVerkaufeneinerseitsknochenharteArbeit,andererseitseine der schönsten und interessantesten Aufgaben ist, die man sich vorstellen kann.Außerdem sollte man nicht vergessen und auch nicht verleugnen:Wir arbeiten alle für Geld,und da liegen gute Verkäufer immer ganz vorne. Alsich1981beieinemamerikanischenKopierautomatenherstel- ler angefangen habe,gab es nur eine Erfolgsstrategie:„Nicht re- den,sondernmachen!“NachsechsWochen„Trainingslager“gin- gen wir hochmotiviert ins „Feldtraining“ und mussten zu unse- rem Entsetzen feststellen,dass es nun doch nicht so einfach war, malebeneinenTerminzubekommenodergareinGerätzuver- kaufen.Die Enttäuschung,als wir erfuhren,dass unsere Trainer noch nie bei einem Kunden waren,ging nun in Zweifel über,ob man uns nicht grundsätzlich etwas Falsches beigebracht hatte. Alsobeschlossenwir,dassesfürunsnureineLösunggäbe,näm- lich „loszulegen“ und zu sehen, was passiert. Unsere guten Ab- sichten wurden auch direkt dahingehend belohnt, dass wir Di- rektbesuche machen durften. AlsichindemmirzugewiesenenGebietangekommenwar,such- te ich mir erst einmal eine „gemütlich“ aussehende Firma aus. NachnäheremHinsehenstellteichfest,dasssiezukleinfürmei- neZweckewar.Dienächstewarzugroß,undbeiderdrittenerin- nerteichmichdaran,dassesSommerwarundbeidiesemUnter- nehmen bestimmt Betriebsruhe herrschte. So ging das den gan- zen Vormittag. Der Mensch kann unglaublich kreativ werden, wenn es darum geht, Ausreden zu finden, um etwas scheinbar 5 Unangenehmesnichttunzumüssen.AbendsimHotelangekom- men, stellte ich zu meinem Entsetzen fest, dass es doch tatsäch- lich„Verräter“unterunsgab,dieeseinfachgetanhatten.Siewa- ren unangemeldet zu Firmen gegangen und hatten sich vorge- stellt. Ich war regelrecht angewidert. Am nächsten Morgen fuhr ichwiederinmeinGebietmitdemVorsatz,dasselbezutun.Das wollen wir doch erst einmal sehen, sagte ich mir. Nachdem ich mir bei der ersten Firma einbildete,dass da über- haupt kein richtiger Klingelknopf sei, setzte ich mich zunächst einmalwiederinmeinAuto,ummichvondieserAnstrengungzu erholen. Erst mal eine Zigarette und einen Schluck Cola. Tja, meineDamenundHerren,esistschonsehrermüdend,sichdau- erndselbstimWegezustehen.Ichkannheutenichtmehrsagen, warum,aberirgendwiemussteichaneinenFreunddenken.Die- ser hatte einmal Folgendes zu mir gesagt: „Stell dir vor, du bist 100-Meter-Läufer und trainierst das ganze Jahr, jeden Tag für die nächste Olympiade oder was auch im- mer.DuhastSchmerzen,Schweiß,TränenundEntbehrungenhin- terdirgelassen.DieganzeZeithastdudieZähnezusammenge- bissen.Dannistessoweit.Dugehörstzudenen,dieesprobieren dürfen.DerStartschussfällt.Duläufst50Meter,unddannbleibst du einfach stehen. Aus! Vorbei! Ohne ersichtlichen Grund. Du weißt alles, du kannst alles, aber du bist einfach stehen geblie- ben. DuhasteinfachnichtandichgeglaubtunddeinemLeben nichtvertraut. Vielleichthastdugedacht,sowiesonichtalsErsterdurchsZielzu kommen, aber wer gewinnt schon beim ersten Versuch? Es hat noch die halbe Strecke gefehlt, und du wärst im Ziel gewesen. Gut, du hast nicht direkt versagt, und jeder wird Verständnis da- für haben. Die Leute werden sagen: Vergiss es! Schwamm drü- ber! Der Einzige, der nicht vergessen wird und sich für den Rest seines Lebens Vorwürfe machen wird, bist du. 50 Meter für ein ganzes Leben Selbstvorwürfe und Zweifel an dir. Ein schlechter Tausch.“ 6 Plötzlich machte ich mir überhaupt keine Gedanken mehr darü- ber,wasmichwohlerwartenwürde.ObdieLeutefreundlichoder unfreundlich zu mir sein würden, interessierte mich nicht mehr. AuchdieselegendärenGeschichtenüberRausschmissekonnten michnichtmehrdavonabhalten.MeinZielfürdiesenTagwares, Direktbesuche zu machen. Ichwillheutegarnichtmehrwissen,wasichdenKundenalleser- zählthabe.MerkwürdigerweisewarvondengarstigenMenschen, die in meiner Vorstellung schon kettenrasselnd auf mich warte- ten,weitundbreitnichtszusehen.EswurdenauchkeineHunde auf mich gehetzt. Im Gegenteil: Die Leute waren freundlich zu mir.Vielleichtweilichnocheinwenigunbeholfenoderaberweil icheinfachauchfreundlichzuihnenwar.Ichweißesheutenicht mehr. An diesem Tag hatte ich gelernt, dass es viel einfacher ist, sich selbstzuüberwindenundetwaszutun,alsandauerndgegensich zukämpfen,sichtagelangiminnerenKriegszustandzubefinden und mit einem schlechten Gewissen umherzulaufen. Ich erinnere mich noch sehr gut an dieses unbeschreibliche Er- folgsgefühlnachmeinemerstenBesuch.Ichhattezwargeschäft- lich nicht viel erreicht,aber das war in diesen Moment egal.Ich hatte es getan:Das war wichtig! Sonst nichts. Also,diesesBuchsollIhnenkeineAllheilmittelpräsentieren,mit denen Sie im „Feld“ dann kläglich scheitern. Das erfolgreiche Verkaufen bekommt man nämlich nicht auf einem Tablett ser- viert, sondern man tut es. Es erzählt Ihnen Dinge, über die Sie schmunzeln können, und versucht, Sie bei dem zu unterstützen, wozu Sie sich entschlossen haben,nämlich zu verkaufen.Dieses BuchsollSiekeinesfallsdazumotivieren,Dingezuprobieren,die Sie noch nicht kennen oder die Sie kennen, aber noch nie ver- suchthaben.Vielschlimmer:EssollSieregelrechtdazuanstiften! SelbstwennichvoreinigenJahreninsTrainerlagerübergewech- selt bin, so vertrete ich immer noch die Meinung, dass das Ver- kaufen, nach einer Grundausbildung, nur beim Kunden gelernt 7 werdenkann.DeshalbisteineweitereArtdesTrainings,deraus meiner Sicht viel zu wenig Aufmerksamkeit geschenkt wird, der Erfahrungsaustausch unter Verkäufern. Hier können Sie immer nochdiebestenTricksundKniffelernen.Oderumesmiteinem abgewandelten Bonmot von Goethe zu sagen: NichtnurausBüchern,sondernauchdurchlebendigenIdeen- austausch,durchheitereGeselligkeitmüsstIhrlernen. SicherlichwerdenSienichtmitallem,wasSielesen,übereinstim- men.JedererlebthaltseineVerkaufssituation.WennSieeinpaar AnregungenindiesemBuchfinden,dieSieausprobierenwollen, weil sie Ihnen gefallen und zu Ihnen passen,dann hat es sich für Sie und mich gelohnt. Der Freund, der mir die Geschichte mit dem 100-Meter-Läufer erzählt hat, war übrigens mein Vater. Ich bin ihm heute noch dankbar dafür. FürSieliebeLeser,wünscheichmir,dassSienichtstehenbleiben und sich jeden Tag dazu aufraffen,gegen sich selbst anzutreten. NehmenSiebitteIhreKundensehrernst,IhrenBerufernstund sichselbstnichtganzsoernst.DamithabenSieschoneinewichti- ge Voraussetzung für ein erfolgreiches Verkäuferleben erfüllt. Köln,im August 2011 Ihr CHRISTIAN SICKEL 8 Inhalt Was Sie von diesem Buch erwarten können ____________ 5 1. Der frühe Vogel pickt den Wurm – Verschaffen Sie sich Vorsprung durch Direktbesuche _ 13 So erzielen Sie Akzeptanz ________________________ 18 Zehn Tipps für den erfolgreichen Direktbesuch ______ 19 Holen Sie sich Informationen vor Ort und nutzen Sie die Unterstützung von Verbündeten __ 25 Begegnen Sie dem Kunden auf seinem Terrain ______ 28 Die Vorteile des Direktbesuchs ____________________ 29 2. Die Stimme aus dem Off – So gelingt die telefonische Kaltakquise _____________ 31 Bereiten Sie sich vor ... ___________________________ 32 ...aber fangen Sie auch an! _______________________ 34 Die „Tote-Hosen-Tauschbörse“ eröffnet neue Chancen ________________________________________ 36 Versetzen Sie sich in die Rolle Ihrer Gesprächspartner ________________________________ 39 Hauruck-Akquise führt zu nichts __________________ 41 Der erste Satz muss sitzen ________________________ 44 So vermeiden Sie Bruchlandungen bei der Terminvereinbarung _______________________ 48 Finden Sie heraus,wer Entscheidungskompetenz besitzt __________________________________________ 50 Springen Sie für Ihre Kunden durch brennende Reifen, wenn es sein muss _______________________________ 54 9 Der Telefondummy ______________________________ 56 Checkliste Telefonakquise ________________________ 60 3. „Brieffreundschaften“ – Konkrete Angebote statt Prospektversand __________ 61 Stehen Sie zu Ihrem Wort ________________________ 63 Machen Sie keine Angebote aus der Glaskugel ______ 65 Betrachten Sie Ihre Mitbewerber als „heilige Kuh“ __ 68 4. Von Äpfeln, Birnen und anderen Missverständnissen – So finden Sie eine passende Lösung ________________ 71 Tragen Sie die Entscheidung mit ___________________ 73 Angesprochen ist nicht gleich ausgesprochen ________ 75 Vermeiden Sie Debatten __________________________ 76 Schaffen Sie Vertrauen durch Kompetenz ___________ 78 Stellen Sie Interessefragen ________________________ 79 Das Wichtigste für Ihre Bedarfsanalyse _____________ 81 5. Eskimos kaufen keine Kühlschränke – Warum Verkaufen ohne Nutzen nicht funktioniert ___ 83 Vom Merkmal zum Vorteil ________________________ 84 Vorteile sind keine Dauerbrenner __________________ 86 Vorsicht,Nutzengespenster! _______________________ 87 Weniger hilft meistens mehr _______________________ 92 Das Wichtigste für Ihre Nutzenargumentation _______ 93 10
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