Marktstrategien im Großhandel: Bausteine des Unternehmenserfolgs

331 Pages·1997·12.813 MB·German

by  Annick Dohet-Gremminger (auth.)

Dohet-Gremminger
Marktstrategien im Großhandel
GABLER EDITION WISSENSCHAFT
Annick Dohet-Gremminger
Marktstrategien
im Großhandel
Bausteine des Unternehmenserfolgs
Mit einem Geleitwort
von Prof. Dr. Dr. h.c. Erwin Dichtl
Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH
Die Deutsche Bibliothek · CIP·Einheitsaufnahme
Dohet-Gremminger, Annick:
Marktstrategien im Grasshandel : Bausteine des
Unternehmenserfolgs I Annick Dohet·Gremminger.
Mit einem Geleitw. von Erwin Dichtl.
(Gabler Edition Wissenschaft)
Zugl.: Mannheim, Univ., Diss., 1996
ISBN 978-3-8244-6570-5 ISBN 978-3-663-08743-4 (eBook)
DOI 10.1007/978-3-663-08743-4
© Springer Fachmedien Wiesbaden 1997
Ursprünglich erschienen bei Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH,
Wiesbaden 1 997
Lektorat: Cloudia Splittgerber I Annegret Heckmann
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und daher von jedermann benutzt werden dürften.
ISBN 978-3-8244-6570-5
V
Geleitwort
Am Ende des 20. Jahrhunderts dominiert in den Industrienationen der tertiäre
gegenüber dem primären und dem sekundären Sektor. Daran beteiligt sind jedoch nicht
nur, wie oftmals vermutet, Anbieter von Dienstleistungen, sondern auch der Handel,
selbst wenn dieser gravierenden Strukturwandlungen unterworfen ist. Dies betrifft vor
allem den Großhandel, der als Mittler zwischen jeder Art gewerblicher Anbieter und
Nachfrager fungiert, sich dabei aber dennoch ständig der Gefahr ausgesetzt sieht, von
seinen Marktpartnern umgangen zu werden. Darauf angemessen zu reagieren ist
deshalb für ihn eine anhaltend aktuelle Überlebensfrage. Dieser Problematik widmet
sich die Verfasserio der vorliegenden Arbeit.
Die Hälfte ihrer Ausführungen widmet sie der Aufarbeitung von Marktstrategien, wobei
sie den Schwerpunkt auf großhandelsspezifische Dienstleistungen legt. Letztlich geht es
ihr aber um alle strategischen und operativen Dimensionen des Verhaltens und deren
Zweckmäßigkeit in verschiedenen Unternehmenssituationen. Die theoretischen
Überlegungen spiegelt sie sodann am Baustoff- und am Pharmahandel. Die beiden
Branchenbeispiele münden in ein dynamisches Modell, das eine Reihe von Schlüssen
für die Entwicklung des Großhandels insgesamt zu ziehen erlaubt.
Die Studie füllt eine Lücke im Schrifttum; sie vermittelt Wissenschaft wie
Wirtschaftspraxis eine Fülle von Denkanstößen und neuen Einsichten. Es ist ihr deshalb
eine große Verbreitung zu wünschen.
Prof. Dr. Dr. h.c. Erwin Dicht!
VII
Vorwort
Die Frage nach der Zukunft des Großhandels, dem am Umsatz gemessen zweitgrößten
Wirtschaftsbereich, besitztangesichtsder Veränderungen in der Warendistribution in
der Bundesrepublik Deutschlands große Aktualität. Schlagkräftige Unternehmens
konzepte sind gefragt, um sich im härter werdenden Wettbewerb erfolgreich zu
behaupten. Ungeachtet seiner großen wirtschaftlichen Bedeutung fristete der
Großhandel in der wirtschaftswissenschaftlichen Literatur jedoch ein Schattendasein.
Dies bewog mich, die Marktstrategien von Großhandelsunternehmen theoretisch und
empirisch zu untersuchen.
Die vorliegende Arbeit wurde im Februar 1997 von der Fakultät für
Betriebswirtschaftslehre der Universität Mannheim als Dissertation angenommen. Sie
wäre ohne die Unterstützung einer Vielzahl von Personen nicht möglich gewesen. An
erster Stelle gebührt Dank meinem akademischen Lehrer Herrn Prof. Dr. Dr. h.c. Erwin
Dicht! für seine fachliche und menschliche Unterstützung. Ferner danke ich Herrn Prof.
Dr. Hans H. Bauer für die freundliche und unkomplizierte Übernahme des Korreferats.
Zu herzlichem Dank verpflichtet bin ich dem Bundesverband des Deutschen
Baustoffhandels (BDB) sowie dem Bundesverband des Pharmazeutischen Großhandels
(PHAGRO), insbesondere Herrn Klaus Klenk, Herrn Lothar Müller, Herrn Hermann
Ringenaldus und Herrn Dr. Siegbert Winter, die mich bei meinen Unternehmens
befragungen in vielfältiger Weise tatkräftig unterstützten. Ein herzliches Dankeschön
gilt weiterhin den Vertretern der 62 Großhandlungen, die sich die Zeit genommen
haben, mir bei meiner Befragung Rede und Antwort zu stehen.
Herzlich bedanken möchte ich mich auch bei meinen Freunden und Kollegen Herrn
Jörg Jerger, Herrn Mark Leach, Frau Myriam Nilius-Kloos, Frau Dr. Sibylle Peter und
Herrn Prof. Dr. Willy Schneider, die sich die Zeit nahmen, meine Arbeit kritisch
durchzusehen und eine Reihe wertvoller Vorschläge zu unterbreiten.
Der größte Dank freilich gehört zum einen meinen Eltern, die mir jede nur denkbare
Unterstützung zukommen ließen, und zum anderen meinem Mann Michael, ohne
dessen große fachliche Unterstützung und immerwährende Diskussionsbereitschaft
sowie den mir gewährten Rückhalt in allen Dissertationsphasen die vorliegende Arbeit
kaum möglich gewesen wäre. Nicht zuletzt möchte ich meinem Sohn Dominik danken,
VIII
der mich mit seinem Lachen in der kritischen Endphase immer wieder daran erinnerte,
daß das Leben neben einer Dissertation viel Schönes bietet. Meiner Familie sei daher
diese Arbeit gewidmet.
Annick Dohet-Gremminger
IX
Inhaltsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis XIII
Tabellenverzeichnis xvn
Abkürzungsverzeichnis XIX
Kapitel 1: Die Wiederkehr der Händlergesellschaft
I. Der Großhandel im Aufwind I
2. Der Arbeit zugrundeliegende Zielsetzung und Gang der Untersuchung 5
Kapitel 2: Theoretische und begriffliche Grundlagen 10
I. Die Rolle des Großhandels in Theorie und Praxis 10
I. I. Das Phänomen Großhandel 10
I. 2. Die Existenz des Großhandels aus theoretischer Sicht II
I. 3. Historische Entwicklung und Status quo des Großhandels 19
2. Dienstleistungen im Leistungsgefüge des Großhandels 22
2.1. Der volkswirtschaftliche Bedeutungszuwachs von Dienstleistungen 22
2.2. Die Abgrenzung von Dienst-und Handelsleistung 25
2.3. Dienstleistungsarten im Großhandel 35
2. 4. Der Bedeutungswandel einzelner Dienstleistungen im Großhandel 41
3. Die Befunde im Überblick 43
Kapitel 3: Forsc!J.ungskonzept und Anlage der empirischen
Untersuchung 44
1. Der Untersuchungsrahmen 44
1 .I. Das Forschungsfeld 44
1.2. Die wissenschaftstheoretische Orientierung der Untersuchung 47
X
2. Der theoretische Bezugsrahmen 50
2.1. Das Verhalten von Großhandlungen aus untemehmerischem
Blickwinkel 51
2.1.1. Der Modellzusammenhang im Überblick 51
2.1.2. Ansatzpunkte zur Evaluation des Verhaltens von
Großhandelsunternehmen 51
2.1.3. Dimensionen des Unternehmensverhaltens 57
2.1.3.1. Marktstrategische Optionen 58
2.1.3.1.1. Strategiedimensionen im Spiegel der
Literatur 58
2.1.3.1.2. Der Absatzradius 64
2.1.3.1.3. Der Segmentierungsgrad 65
2.1.3.1.4. Die Positionierung 67
2.1.3.1.5. Die Konkurrenzorientierung 69
2.1.3.1.6. Die Beschaffungsausrichtung 71
2.1.3.2. Optionen im Instrumentalbereich 75
2.1.3.2.1. Sortiments-und Dienstleistungen 76
2.1.3.2.2. Die Preispolitik 82
2.1.3.2.3. Kommunikationspolitische Aktivitäten 86
2.1.4. Zusammenfassung 88
2.2. Das Agieren von Großhandlungen aus Branchenperspektive 90
2.2.1. Der Erfolgszusammenhang im Überblick 90
2.2.2. Das Branchenverhalten 92
2.2.3. Die Branchenstruktur 100
2.2.4. Die Branchenkultur 103
2.2.5. Ansatzpunkte zur Bewertung und zum Vergleich von
Großhandelsbranchen 105
2.2.6. Zusammenfassung 106
3. Das Konzept der empirischen Untersuchung 106
3.1. Zur Erhebung der Daten 106
3.2. Verfahren der Datenanalyse 111