Marketing and Sales in the Chemical Industry, 2nd Edition

166 Pages·2002·1.768 MB·English

by  Prof. Dr. Rolf Jakobi(auth.)

(cid:1)(cid:2)(cid:3)(cid:4)(cid:5)(cid:6)(cid:7)(cid:8)(cid:9)(cid:2)(cid:8)(cid:10)(cid:11)(cid:2)(cid:12)(cid:5)(cid:13)(cid:7)(cid:8)(cid:6)(cid:14)(cid:5)(cid:15)(cid:14)(cid:5)(cid:16)(cid:7)(cid:17)(cid:2)(cid:12)(cid:18)(cid:8)(cid:10)(cid:19)(cid:13)(cid:6)(cid:3)(cid:20)(cid:21)(cid:11)(cid:5)(cid:17)(cid:22)(cid:8)(cid:10)(cid:23)(cid:15)(cid:22)(cid:16)(cid:24)(cid:12)(cid:5)(cid:6)(cid:5)(cid:12)(cid:20)(cid:25)(cid:5)(cid:26)(cid:7)(cid:13)(cid:5)(cid:10)(cid:27)(cid:10)(cid:7)(cid:6)(cid:7)(cid:22)(cid:8)(cid:1)(cid:2)(cid:1)(cid:3)(cid:4)(cid:5)(cid:6)(cid:7)(cid:8)
(cid:9)(cid:6)(cid:10)(cid:11)(cid:12)(cid:8)(cid:13)(cid:14)(cid:15)(cid:16)(cid:17)(cid:18)(cid:18)(cid:17)(cid:19)(cid:8)(cid:20)(cid:21)(cid:11)(cid:22)(cid:23)(cid:9)(cid:24)(cid:23)(cid:21)(cid:12)(cid:20)(cid:4)(cid:13)(cid:25)(cid:26)(cid:7)(cid:24)
(cid:27)(cid:28)(cid:29)(cid:30)(cid:31) !(cid:22)"(cid:17)#(cid:22)!(cid:18)$(cid:17)"(cid:22)(cid:18)%(cid:24)(cid:4)(cid:12)&(cid:7)(cid:4)’(cid:5)()!(cid:22)"(cid:17)#(cid:22)$(cid:18)(cid:18)!*(cid:22)"%+(cid:20)(cid:21)’(cid:15)(cid:12)(cid:6),(cid:8)’(
(cid:1)(cid:2) (cid:3)(cid:4)(cid:5)(cid:6)(cid:7)(cid:8)
(cid:1)(cid:2)(cid:3)(cid:4)(cid:5)(cid:6)(cid:7)(cid:8)(cid:9) (cid:2)(cid:8)(cid:10) (cid:11)(cid:2)(cid:12)(cid:5)(cid:13) (cid:7)(cid:8)
(cid:6)(cid:14)(cid:5) (cid:15)(cid:14)(cid:5)(cid:16)(cid:7)(cid:17)(cid:2)(cid:12) (cid:18)(cid:8)(cid:10)(cid:19)(cid:13)(cid:6)(cid:3)(cid:20)
(cid:1)(cid:2)(cid:3)(cid:4)(cid:5)(cid:6)(cid:7)(cid:8)(cid:9)(cid:2)(cid:8)(cid:10)(cid:11)(cid:2)(cid:12)(cid:5)(cid:13)(cid:7)(cid:8)(cid:6)(cid:14)(cid:5)(cid:15)(cid:14)(cid:5)(cid:16)(cid:7)(cid:17)(cid:2)(cid:12)(cid:18)(cid:8)(cid:10)(cid:19)(cid:13)(cid:6)(cid:3)(cid:20)(cid:21)(cid:11)(cid:5)(cid:17)(cid:22)(cid:8)(cid:10)(cid:23)(cid:15)(cid:22)(cid:16)(cid:24)(cid:12)(cid:5)(cid:6)(cid:5)(cid:12)(cid:20)(cid:25)(cid:5)(cid:26)(cid:7)(cid:13)(cid:5)(cid:10)(cid:27)(cid:10)(cid:7)(cid:6)(cid:7)(cid:22)(cid:8)(cid:1)(cid:2)(cid:1)(cid:3)(cid:4)(cid:5)(cid:6)(cid:7)(cid:8)
(cid:9)(cid:6)(cid:10)(cid:11)(cid:12)(cid:8)(cid:13)(cid:14)(cid:15)(cid:16)(cid:17)(cid:18)(cid:18)(cid:17)(cid:19)(cid:8)(cid:20)(cid:21)(cid:11)(cid:22)(cid:23)(cid:9)(cid:24)(cid:23)(cid:21)(cid:12)(cid:20)(cid:4)(cid:13)(cid:25)(cid:26)(cid:7)(cid:24)
(cid:27)(cid:28)(cid:29)(cid:30)(cid:31) !(cid:22)"(cid:17)#(cid:22)!(cid:18)$(cid:17)"(cid:22)(cid:18)%(cid:24)(cid:4)(cid:12)&(cid:7)(cid:4)’(cid:5)()!(cid:22)"(cid:17)#(cid:22)$(cid:18)(cid:18)!*(cid:22)"%+(cid:20)(cid:21)’(cid:15)(cid:12)(cid:6),(cid:8)’(
(cid:1)(cid:6)(cid:9)(cid:10) (cid:3)(cid:4)(cid:5)(cid:6)(cid:7)(cid:8)
(cid:1)(cid:2)(cid:3)(cid:4)(cid:5)(cid:6)(cid:7)(cid:8)(cid:9) (cid:2)(cid:8)(cid:10) (cid:11)(cid:2)(cid:12)(cid:5)(cid:13)
(cid:7)(cid:8) (cid:6)(cid:14)(cid:5) (cid:15)(cid:14)(cid:5)(cid:16)(cid:7)(cid:17)(cid:2)(cid:12) (cid:18)(cid:8)(cid:10)(cid:19)(cid:13)(cid:6)(cid:3)(cid:20)
(cid:1)(cid:2)(cid:3)(cid:4)(cid:5)(cid:6)(cid:7)(cid:8)(cid:9)(cid:2)(cid:8)(cid:10)(cid:11)(cid:2)(cid:12)(cid:5)(cid:13)(cid:7)(cid:8)(cid:6)(cid:14)(cid:5)(cid:15)(cid:14)(cid:5)(cid:16)(cid:7)(cid:17)(cid:2)(cid:12)(cid:18)(cid:8)(cid:10)(cid:19)(cid:13)(cid:6)(cid:3)(cid:20)(cid:21)(cid:11)(cid:5)(cid:17)(cid:22)(cid:8)(cid:10)(cid:23)(cid:15)(cid:22)(cid:16)(cid:24)(cid:12)(cid:5)(cid:6)(cid:5)(cid:12)(cid:20)(cid:25)(cid:5)(cid:26)(cid:7)(cid:13)(cid:5)(cid:10)(cid:27)(cid:10)(cid:7)(cid:6)(cid:7)(cid:22)(cid:8)(cid:1)(cid:2)(cid:1)(cid:3)(cid:4)(cid:5)(cid:6)(cid:7)(cid:8)
(cid:9)(cid:6)(cid:10)(cid:11)(cid:12)(cid:8)(cid:13)(cid:14)(cid:15)(cid:16)(cid:17)(cid:18)(cid:18)(cid:17)(cid:19)(cid:8)(cid:20)(cid:21)(cid:11)(cid:22)(cid:23)(cid:9)(cid:24)(cid:23)(cid:21)(cid:12)(cid:20)(cid:4)(cid:13)(cid:25)(cid:26)(cid:7)(cid:24)
(cid:27)(cid:28)(cid:29)(cid:30)(cid:31) !(cid:22)"(cid:17)#(cid:22)!(cid:18)$(cid:17)"(cid:22)(cid:18)%(cid:24)(cid:4)(cid:12)&(cid:7)(cid:4)’(cid:5)()!(cid:22)"(cid:17)#(cid:22)$(cid:18)(cid:18)!*(cid:22)"%+(cid:20)(cid:21)’(cid:15)(cid:12)(cid:6),(cid:8)’(
(cid:11)(cid:12)(cid:6)(cid:10)(cid:13)(cid:14)(cid:14)(cid:6)(cid:12)(cid:15)(cid:12)(cid:2)(cid:1)(cid:6)(cid:9)(cid:10)(cid:3)(cid:4)(cid:5)(cid:6)(cid:7)(cid:8)
(cid:16)(cid:17)(cid:18)(cid:19)(cid:20)(cid:21)(cid:8)(cid:22)(cid:14)(cid:23)(cid:4)(cid:10)(cid:13)(cid:24)
(cid:18)(cid:13)(cid:23)(cid:12)(cid:14)(cid:25)(cid:19)(cid:23)(cid:9)(cid:10)(cid:26)(cid:12)(cid:27)(cid:24)(cid:25)(cid:13)(cid:12)(cid:24)(cid:4)(cid:25)(cid:8)(cid:6)(cid:24)(cid:4)(cid:9)(cid:13)(cid:14)(cid:28)(cid:4)(cid:24)(cid:4)(cid:22)(cid:13)(cid:29)(cid:13)(cid:24)(cid:25)
(cid:30)(cid:12)(cid:24)(cid:14)(cid:25)(cid:31) (cid:6)(cid:13)(cid:23)(cid:13)(cid:31)!(cid:25)(cid:12)(cid:2)"
#$%&’(cid:18)(cid:19)(cid:20)(cid:21)(cid:8)(cid:22)(cid:14)(cid:23)(cid:4)(cid:10)(cid:13)(cid:24)
((cid:23)(cid:8)(cid:14)(cid:7)(cid:6)(cid:6)(cid:5)(cid:21)(cid:4)(cid:14))(cid:4)(cid:12)(cid:13)(cid:10)(cid:19)(cid:9)(cid:9)*+(cid:12)(cid:6)(cid:20)(cid:19))(cid:13)(cid:20)(cid:2),(cid:13)-(cid:13)(cid:12)(cid:25)(cid:23)(cid:13)(cid:9)(cid:13)(cid:14)(cid:14).(cid:4)(cid:19)(cid:25)(cid:23)(cid:6)(cid:12)(cid:4)(cid:24)(cid:20)+(cid:19)(cid:7)(cid:9)(cid:8)(cid:14)(cid:23)(cid:13)(cid:12)(cid:20)(cid:6)(cid:24)(cid:6)(cid:25)(cid:21)(cid:4)(cid:12)(cid:12)(cid:4)(cid:24)(cid:25)(cid:25)(cid:23)(cid:13)(cid:8)(cid:24)(cid:10)(cid:6)(cid:12)(cid:29)(cid:4)(cid:31)
(cid:25)(cid:8)(cid:6)(cid:24))(cid:6)(cid:24)(cid:25)(cid:4)(cid:8)(cid:24)(cid:13)(cid:20)(cid:25)(cid:23)(cid:13)(cid:12)(cid:13)(cid:8)(cid:24)(cid:25)(cid:6)(cid:7)(cid:13)(cid:10)(cid:12)(cid:13)(cid:13)(cid:6)(cid:10)(cid:13)(cid:12)(cid:12)(cid:6)(cid:12)(cid:14)(cid:2)(cid:1)(cid:13)(cid:4)(cid:20)(cid:13)(cid:12)(cid:14)(cid:4)(cid:12)(cid:13)(cid:4)(cid:20)-(cid:8)(cid:14)(cid:13)(cid:20)(cid:25)(cid:6)(cid:5)(cid:13)(cid:13)+(cid:8)(cid:24)(cid:29)(cid:8)(cid:24)(cid:20)(cid:25)(cid:23)(cid:4)(cid:25)(cid:14)(cid:25)(cid:4)(cid:25)(cid:13)(cid:29)(cid:13)(cid:24)(cid:25)(cid:14).
(cid:20)(cid:4)(cid:25)(cid:4).(cid:8)(cid:9)(cid:9)(cid:19)(cid:14)(cid:25)(cid:12)(cid:4)(cid:25)(cid:8)(cid:6)(cid:24)(cid:14).+(cid:12)(cid:6))(cid:13)(cid:20)(cid:19)(cid:12)(cid:4)(cid:9)(cid:20)(cid:13)(cid:25)(cid:4)(cid:8)(cid:9)(cid:14)(cid:6)(cid:12)(cid:6)(cid:25)(cid:23)(cid:13)(cid:12)(cid:8)(cid:25)(cid:13)(cid:29)(cid:14)(cid:29)(cid:4)*(cid:8)(cid:24)(cid:4)(cid:20)-(cid:13)(cid:12)(cid:25)(cid:13)(cid:24)(cid:25)(cid:9)*(cid:7)(cid:13)(cid:8)(cid:24)(cid:4)))(cid:19)(cid:12)(cid:4)(cid:25)(cid:13)(cid:2)
(cid:18)(cid:8)(cid:7)(cid:12)(cid:4)(cid:12)*(cid:6)(cid:10)/(cid:6)(cid:24)(cid:22)(cid:12)(cid:13)(cid:14)(cid:14)/(cid:4)(cid:12)(cid:20),(cid:6)(cid:2)(cid:4)++(cid:9)(cid:8)(cid:13)(cid:20)(cid:10)(cid:6)(cid:12)(cid:2)
(cid:12)(cid:8)(cid:25)(cid:8)(cid:14)(cid:23)(cid:18)(cid:8)(cid:7)(cid:12)(cid:4)(cid:12)*/(cid:4)(cid:25)(cid:4)(cid:9)(cid:6)(cid:22)(cid:19)(cid:8)(cid:24)(cid:22)(cid:31)(cid:8)(cid:24)(cid:31)(cid:11)(cid:19)(cid:7)(cid:9)(cid:8))(cid:4)(cid:25)(cid:8)(cid:6)(cid:24)(cid:15)(cid:4)(cid:25)(cid:4)01)(cid:4)(cid:25)(cid:4)(cid:9)(cid:6)(cid:22)(cid:19)(cid:13)(cid:12)(cid:13))(cid:6)(cid:12)(cid:20)(cid:10)(cid:6)(cid:12)(cid:25)(cid:23)(cid:8)(cid:14)(cid:7)(cid:6)(cid:6)(cid:5)(cid:8)(cid:14)(cid:4)-(cid:4)(cid:8)(cid:9)(cid:4)(cid:7)(cid:9)(cid:13)(cid:10)(cid:12)(cid:6)(cid:29)(cid:25)(cid:23)(cid:13)
(cid:12)(cid:8)(cid:25)(cid:8)(cid:14)(cid:23)(cid:18)(cid:8)(cid:7)(cid:12)(cid:4)(cid:12)*
(cid:15)(cid:8)(cid:13)(cid:15)(cid:13)(cid:19)(cid:25)(cid:14))(cid:23)(cid:13) (cid:8)(cid:7)(cid:9)(cid:8)(cid:6)(cid:25)(cid:23)(cid:13)(cid:5)2/(cid:27)(cid:11)/(cid:4)(cid:25)(cid:4)(cid:9)(cid:6)(cid:22)(cid:19)(cid:8)(cid:24)(cid:22)(cid:31)(cid:8)(cid:24)(cid:31)(cid:11)(cid:19)(cid:7)(cid:9)(cid:8))(cid:4)(cid:25)(cid:8)(cid:6)(cid:24)(cid:31)(cid:15)(cid:4)(cid:25)(cid:4)
1)(cid:4)(cid:25)(cid:4)(cid:9)(cid:6)(cid:22)(cid:19)(cid:13)(cid:12)(cid:13))(cid:6)(cid:12)(cid:20)(cid:10)(cid:6)(cid:12)(cid:25)(cid:23)(cid:8)(cid:14)+(cid:19)(cid:7)(cid:9)(cid:8))(cid:4)(cid:25)(cid:8)(cid:6)(cid:24)(cid:8)(cid:14)(cid:4)-(cid:4)(cid:8)(cid:9)(cid:4)(cid:7)(cid:9)(cid:13)(cid:10)(cid:12)(cid:6)(cid:29)(cid:15)(cid:8)(cid:13)(cid:15)(cid:13)(cid:19)(cid:25)(cid:14))(cid:23)(cid:13) (cid:8)(cid:7)(cid:9)(cid:8)(cid:6)(cid:25)(cid:23)(cid:13)(cid:5)
(cid:27)! ,3(cid:31)&4$(cid:31)4’$53(cid:31)’
67(cid:8)(cid:9)(cid:13)*(cid:31)8/(cid:17)8(cid:13)(cid:12)(cid:9)(cid:4)(cid:22)9(cid:29)(cid:7)(cid:17).7(cid:13)(cid:8)(cid:24)(cid:23)(cid:13)(cid:8)(cid:29).4%%4
(cid:11)(cid:12)(cid:8)(cid:24)(cid:25)(cid:13)(cid:20)(cid:6)(cid:24)(cid:4))(cid:8)(cid:20)(cid:31)(cid:10)(cid:12)(cid:13)(cid:13)+(cid:4)+(cid:13)(cid:12)
1(cid:9)(cid:9)(cid:12)(cid:8)(cid:22)(cid:23)(cid:25)(cid:14)(cid:12)(cid:13)(cid:14)(cid:13)(cid:12)-(cid:13)(cid:20):(cid:8)(cid:24))(cid:9)(cid:19)(cid:20)(cid:8)(cid:24)(cid:22)(cid:25)(cid:23)(cid:6)(cid:14)(cid:13)(cid:6)(cid:10)(cid:25)(cid:12)(cid:4)(cid:24)(cid:14)(cid:9)(cid:4)(cid:25)(cid:8)(cid:6)(cid:24)(cid:8)(cid:24)(cid:25)(cid:6)(cid:6)(cid:25)(cid:23)(cid:13)(cid:12)(cid:9)(cid:4)(cid:24)(cid:22)(cid:19)(cid:4)(cid:22)(cid:13)(cid:14);(cid:2),(cid:6)+(cid:4)(cid:12)(cid:25)(cid:6)(cid:10)(cid:25)(cid:23)(cid:8)(cid:14)(cid:7)(cid:6)(cid:6)(cid:5)(cid:29)(cid:4)*(cid:7)(cid:13)
(cid:12)(cid:13)+(cid:12)(cid:6)(cid:20)(cid:19))(cid:13)(cid:20)(cid:8)(cid:24)(cid:4)(cid:24)*(cid:10)(cid:6)(cid:12)(cid:29)2(cid:7)*+(cid:23)(cid:6)(cid:25)(cid:6)+(cid:12)(cid:8)(cid:24)(cid:25)(cid:8)(cid:24)(cid:22).(cid:29)(cid:8))(cid:12)(cid:6)(cid:10)(cid:8)(cid:9)(cid:29).(cid:6)(cid:12)(cid:4)(cid:24)*(cid:6)(cid:25)(cid:23)(cid:13)(cid:12)(cid:29)(cid:13)(cid:4)(cid:24)(cid:14)2(cid:24)(cid:6)(cid:12)(cid:25)(cid:12)(cid:4)(cid:24)(cid:14)(cid:29)(cid:8)(cid:25)(cid:25)(cid:13)(cid:20)(cid:6)(cid:12)(cid:25)(cid:12)(cid:4)(cid:24)(cid:14)(cid:31)
(cid:9)(cid:4)(cid:25)(cid:13)(cid:20)(cid:8)(cid:24)(cid:25)(cid:6)(cid:4)(cid:29)(cid:4))(cid:23)(cid:8)(cid:24)(cid:13)(cid:9)(cid:4)(cid:24)(cid:22)(cid:19)(cid:4)(cid:22)(cid:13)(cid:21)(cid:8)(cid:25)(cid:23)(cid:6)(cid:19)(cid:25)(cid:21)(cid:12)(cid:8)(cid:25)(cid:25)(cid:13)(cid:24)+(cid:13)(cid:12)(cid:29)(cid:8)(cid:14)(cid:14)(cid:8)(cid:6)(cid:24)(cid:10)(cid:12)(cid:6)(cid:29)(cid:25)(cid:23)(cid:13)+(cid:19)(cid:7)(cid:9)(cid:8)(cid:14)(cid:23)(cid:13)(cid:12)(cid:14)(cid:2)(cid:1)(cid:13)(cid:22)(cid:8)(cid:14)(cid:25)(cid:13)(cid:12)(cid:13)(cid:20)(cid:24)(cid:4)(cid:29)(cid:13)(cid:14).(cid:25)(cid:12)(cid:4)(cid:20)(cid:13)(cid:31)
(cid:29)(cid:4)(cid:12)(cid:5)(cid:14).(cid:13)(cid:25))(cid:2)(cid:19)(cid:14)(cid:13)(cid:20)(cid:8)(cid:24)(cid:25)(cid:23)(cid:8)(cid:14)(cid:7)(cid:6)(cid:6)(cid:5).(cid:13)-(cid:13)(cid:24)(cid:21)(cid:23)(cid:13)(cid:24)(cid:24)(cid:6)(cid:25)(cid:14)+(cid:13))(cid:8)(cid:10)(cid:8))(cid:4)(cid:9)(cid:9)*(cid:29)(cid:4)(cid:12)(cid:5)(cid:13)(cid:20)(cid:4)(cid:14)(cid:14)(cid:19))(cid:23)(cid:4)(cid:12)(cid:13)(cid:24)(cid:6)(cid:25)(cid:25)(cid:6)(cid:7)(cid:13))(cid:6)(cid:24)(cid:14)(cid:8)(cid:20)(cid:13)(cid:12)(cid:13)(cid:20)(cid:19)(cid:24)+(cid:12)(cid:6)(cid:31)
(cid:25)(cid:13))(cid:25)(cid:13)(cid:20)(cid:7)*(cid:9)(cid:4)(cid:21)(cid:2)
/(cid:6)(cid:29)+(cid:6)(cid:14)(cid:8)(cid:25)(cid:8)(cid:6)(cid:24)0<(cid:26)(cid:23)(cid:24)=7(cid:13)*(cid:23).(cid:15)(cid:31)$’>>>(cid:16)(cid:12)(cid:13)(cid:8)(cid:7)(cid:19)(cid:12)(cid:22)
(cid:11)(cid:12)(cid:8)(cid:24)(cid:25)(cid:8)(cid:24)(cid:22)0!(cid:25)(cid:12)(cid:4)(cid:19)(cid:14)(cid:14)?(cid:10)(cid:10)(cid:14)(cid:13)(cid:25)(cid:20)(cid:12)(cid:19))(cid:5).(cid:15)(cid:31)#’&%’(cid:28)@(cid:12)(cid:9)(cid:13)(cid:24)(cid:7)(cid:4))(cid:23)
(cid:6)(cid:6)(cid:5)(cid:7)(cid:8)(cid:24)(cid:20)(cid:8)(cid:24)(cid:22)0?(cid:14)(cid:14)(cid:21)(cid:4)(cid:9)(cid:20)=/(cid:6)(cid:2).(cid:15)(cid:31)#$"33,(cid:13)(cid:19)(cid:14)(cid:25)(cid:4)(cid:20)(cid:25):7(cid:13)(cid:8)(cid:24)(cid:14)(cid:25)(cid:12)(cid:4)A(cid:13);
(cid:11)(cid:12)(cid:8)(cid:24)(cid:25)(cid:13)(cid:20)(cid:8)(cid:24)(cid:25)(cid:23)(cid:13)(cid:16)(cid:13)(cid:20)(cid:13)(cid:12)(cid:4)(cid:9)(cid:1)(cid:13)+(cid:19)(cid:7)(cid:9)(cid:8))(cid:6)(cid:10)9(cid:13)(cid:12)(cid:29)(cid:4)(cid:24)*
(cid:1)(cid:2)(cid:3)(cid:4)(cid:5)(cid:6)(cid:7)(cid:8)(cid:9)(cid:2)(cid:8)(cid:10)(cid:11)(cid:2)(cid:12)(cid:5)(cid:13)(cid:7)(cid:8)(cid:6)(cid:14)(cid:5)(cid:15)(cid:14)(cid:5)(cid:16)(cid:7)(cid:17)(cid:2)(cid:12)(cid:18)(cid:8)(cid:10)(cid:19)(cid:13)(cid:6)(cid:3)(cid:20)(cid:21)(cid:11)(cid:5)(cid:17)(cid:22)(cid:8)(cid:10)(cid:23)(cid:15)(cid:22)(cid:16)(cid:24)(cid:12)(cid:5)(cid:6)(cid:5)(cid:12)(cid:20)(cid:25)(cid:5)(cid:26)(cid:7)(cid:13)(cid:5)(cid:10)(cid:27)(cid:10)(cid:7)(cid:6)(cid:7)(cid:22)(cid:8)(cid:1)(cid:2)(cid:1)(cid:3)(cid:4)(cid:5)(cid:6)(cid:7)(cid:8)
(cid:9)(cid:6)(cid:10)(cid:11)(cid:12)(cid:8)(cid:13)(cid:14)(cid:15)(cid:16)(cid:17)(cid:18)(cid:18)(cid:17)(cid:19)(cid:8)(cid:20)(cid:21)(cid:11)(cid:22)(cid:23)(cid:9)(cid:24)(cid:23)(cid:21)(cid:12)(cid:20)(cid:4)(cid:13)(cid:25)(cid:26)(cid:7)(cid:24)
(cid:27)(cid:28)(cid:29)(cid:30)(cid:31) !(cid:22)"(cid:17)#(cid:22)!(cid:18)$(cid:17)"(cid:22)(cid:18)%(cid:24)(cid:4)(cid:12)&(cid:7)(cid:4)’(cid:5)()!(cid:22)"(cid:17)#(cid:22)$(cid:18)(cid:18)!*(cid:22)"%+(cid:20)(cid:21)’(cid:15)(cid:12)(cid:6),(cid:8)’(
Preface
This book is dedicated to all scientists and engineers who want to risk a look over
the borderline, to the marketing of chemistry. Marketing means the transformation
of skills into money—money to reinvest into research for new products.
The book has also been written for those who want to advance their careers and
avoid belonging to either of the following two extreme groups:
The Experts, who specialize more and more until they know everything about
nothing; and the Generalists, who expand their skills more and more until they know
nothing about everything.
For scientists, who do not like long sentences:
E × 0 + 0 × G = 0
The book is not on market research, rather more a guide to help scientists to
understand the world of marketers and be able to communicate in their language.
I hope that this book will evoke interest for the fascinating field of marketing and
may encourage mutual understanding of different disciplines.
Zurich, October 2000 Rolf Jakobi
(cid:1)(cid:2)(cid:3)(cid:4)(cid:5)(cid:6)(cid:7)(cid:8)(cid:9)(cid:2)(cid:8)(cid:10)(cid:11)(cid:2)(cid:12)(cid:5)(cid:13)(cid:7)(cid:8)(cid:6)(cid:14)(cid:5)(cid:15)(cid:14)(cid:5)(cid:16)(cid:7)(cid:17)(cid:2)(cid:12)(cid:18)(cid:8)(cid:10)(cid:19)(cid:13)(cid:6)(cid:3)(cid:20)(cid:21)(cid:11)(cid:5)(cid:17)(cid:22)(cid:8)(cid:10)(cid:23)(cid:15)(cid:22)(cid:16)(cid:24)(cid:12)(cid:5)(cid:6)(cid:5)(cid:12)(cid:20)(cid:25)(cid:5)(cid:26)(cid:7)(cid:13)(cid:5)(cid:10)(cid:27)(cid:10)(cid:7)(cid:6)(cid:7)(cid:22)(cid:8)(cid:1)(cid:2)(cid:1)(cid:3)(cid:4)(cid:5)(cid:6)(cid:7)(cid:8)
(cid:9)(cid:6)(cid:10)(cid:11)(cid:12)(cid:8)(cid:13)(cid:14)(cid:15)(cid:16)(cid:17)(cid:18)(cid:18)(cid:17)(cid:19)(cid:8)(cid:20)(cid:21)(cid:11)(cid:22)(cid:23)(cid:9)(cid:24)(cid:23)(cid:21)(cid:12)(cid:20)(cid:4)(cid:13)(cid:25)(cid:26)(cid:7)(cid:24)
(cid:27)(cid:28)(cid:29)(cid:30)(cid:31) !(cid:22)"(cid:17)#(cid:22)!(cid:18)$(cid:17)"(cid:22)(cid:18)%(cid:24)(cid:4)(cid:12)&(cid:7)(cid:4)’(cid:5)()!(cid:22)"(cid:17)#(cid:22)$(cid:18)(cid:18)!*(cid:22)"%+(cid:20)(cid:21)’(cid:15)(cid:12)(cid:6),(cid:8)’(
Contents
Preface V
1 The “Main Group Elements” of Marketing 1
1.1 Understanding Marketing 1
1.2 Identifying Markets 3
1.3 Positioning 5
1.4 Differentiation 6
1.5 The Marketing Mix 6
1.6 The Demand 7
1.7 Analyzing the Market 9
1.8 Developing Marketing Strategies 11
1.9 Implementation 12
1.10 Two Marketing Assistants for the Engineer 14
2 The Principles of Business-to-Business Marketing 17
2.1 Definitions 17
2.2 Differentiation from other Marketing Areas 18
2.2.1 The Nature of Products 20
2.2.2 The Nature of Customers 23
2.2.3 The Transaction Channels 25
2.2.4 Communication 29
2.2.5 Price Policy 32
2.3 Buying Behavior 36
2.4 Reasons for Buying 37
2.5 The Process of Buying 37
2.6 Psychological Aspects 39
3 The International Market Structure of the Chemical Industry 41
3.1 Production Sites and Resources 41
3.2 Fundamental Characteristics of Key Branches 43
3.2.1 The Agrochemical Industry 45
3.2.2 The Pharmaceutical Industry 46
3.2.3 The Biotechnology and Gene Technology Industries 48
3.2.4 The Commodities Industry 48
3.2.5 The Chemical Specialties Industry 49
3.2.6 The Engineering Industry 50
3.3 Customers and Users 51
3.4 Distribution Channels 52
VIII Contents
4 The Economic, Political and Sociological Environment 53
4.1 Dependence on Oil and Gas Markets 53
4.2 Legal Restrictions and Policy Making 57
4.3 Lobbying of Interest Groups 58
4.4 Image Problems and Societal Acceptance 59
5 Marketing Chemical Engineering Projects 63
5.1 Marketing Chemical Plants 63
5.2 Marketing Green Technology 69
6 Marketing Chemical Commodities 75
6.1 Gases 75
6.2 Oil 77
6.3 Pulp and Paper 79
6.4 Fibers 84
6.5 Fertilizers 85
6.6 Chlorine 86
7 Plastics and Rubbers 89
7.1 Polyolefins 91
7.2 Polystyrenes 94
7.3 Polyvinyl Chloride 95
7.4 Unsaturated Polyesters 97
7.5 Polyurethane Foams 98
7.6 Polyethylene Terephthalate Resins 99
7.6.1 Polyethylene Terephthalate Films 100
7.6.2 Polyethylene Terephthalate Fibers 101
7.7 Rubbers 101
7.7.1 Natural Rubber 102
7.7.2 Synthetic Rubber 103
7.7.3 Styrene-Based Thermoplastic Elastomers 104
8 Specialty Chemicals 105
8.1 Coatings and Varnishes 107
8.2 Textile Dyes 108
8.3 Corrosion Inhibitors 109
8.4 Chemicals for Electronics 111
8.5 Catalysts 112
8.6 Plastic Additives 113
8.7 Biocides 115
8.8 Specialty Polymers 116
8.9 Cosmetics 118
Contents IX
9 The Agricultural Business 121
9.1 General Trends 121
9.2 Pesticides, Herbicides, and Fungicides 123
9.3 Genetically Modified Seeds 125
9.4 Plants as Chemical Reactors 128
9.5 Functional Food 128
9.6 Legal Aspects 129
10 Marketing Pharmaceuticals 131
10.1 Demographic and Social Factors 133
10.2 Changing the Marketing Paradigm 136
10.3 New Market Segments 137
10.4 New Competitors 138
10.5 Developing a New Drug 139
10.6 Pre-Marketing 140
10.7 Relaunch of Pharmaceuticals 141
10.8 Distribution Channels 142
11 Electronic Commerce in the Chemical Industry 145
11.1 The Significance of E-Commerce in Marketing 145
11.2 Virtual Chemical Marketplaces 146
12 Emerging Markets 149
12.1 The Baku Oil Dorado 149
12.2 Business in China 151
13 Outlook 153
14 General References 155
15 Index 157
(cid:1)(cid:2)(cid:3)(cid:4)(cid:5)(cid:6)(cid:7)(cid:8)(cid:9)(cid:2)(cid:8)(cid:10)(cid:11)(cid:2)(cid:12)(cid:5)(cid:13)(cid:7)(cid:8)(cid:6)(cid:14)(cid:5)(cid:15)(cid:14)(cid:5)(cid:16)(cid:7)(cid:17)(cid:2)(cid:12)(cid:18)(cid:8)(cid:10)(cid:19)(cid:13)(cid:6)(cid:3)(cid:20)(cid:21)(cid:11)(cid:5)(cid:17)(cid:22)(cid:8)(cid:10)(cid:23)(cid:15)(cid:22)(cid:16)(cid:24)(cid:12)(cid:5)(cid:6)(cid:5)(cid:12)(cid:20)(cid:25)(cid:5)(cid:26)(cid:7)(cid:13)(cid:5)(cid:10)(cid:27)(cid:10)(cid:7)(cid:6)(cid:7)(cid:22)(cid:8)(cid:1)(cid:2)(cid:1)(cid:3)(cid:4)(cid:5)(cid:6)(cid:7)(cid:8)
(cid:9)(cid:6)(cid:10)(cid:11)(cid:12)(cid:8)(cid:13)(cid:14)(cid:15)(cid:16)(cid:17)(cid:18)(cid:18)(cid:17)(cid:19)(cid:8)(cid:20)(cid:21)(cid:11)(cid:22)(cid:23)(cid:9)(cid:24)(cid:23)(cid:21)(cid:12)(cid:20)(cid:4)(cid:13)(cid:25)(cid:26)(cid:7)(cid:24)
(cid:27)(cid:28)(cid:29)(cid:30)(cid:31) !(cid:22)"(cid:17)#(cid:22)!(cid:18)$(cid:17)"(cid:22)(cid:18)%(cid:24)(cid:4)(cid:12)&(cid:7)(cid:4)’(cid:5)()!(cid:22)"(cid:17)#(cid:22)$(cid:18)(cid:18)!*(cid:22)"%+(cid:20)(cid:21)’(cid:15)(cid:12)(cid:6),(cid:8)’(
(cid:1)(cid:2) (cid:3)(cid:4)(cid:5)(cid:6)(cid:7)
(cid:8) (cid:13)(cid:5)(cid:1)(cid:9)(cid:19)(cid:20)(cid:22)(cid:4)(cid:1)(cid:2)(cid:4)(cid:5) (cid:15)(cid:15)
(cid:13)(cid:5)(cid:1)(cid:9)(cid:2) (cid:16)(cid:17)(cid:23)(cid:17)(cid:15)(cid:11)
(cid:1)(cid:2)(cid:3)(cid:4)(cid:5)(cid:6)(cid:7)(cid:8)(cid:7)(cid:9)(cid:10) (cid:11)
(cid:19)(cid:14)(cid:22)(cid:6)(cid:14)(cid:5)(cid:7)(cid:9)(cid:10) (cid:11)
(cid:1)(cid:10)(cid:5)(cid:12)(cid:13)(cid:14)(cid:8)(cid:7)(cid:9)(cid:4)(cid:8)(cid:8) (cid:15)(cid:16)(cid:15)(cid:17)(cid:15)(cid:16)(cid:18)
(cid:9)(cid:1)(cid:21)(cid:4) (cid:15)(cid:11)
(cid:1)(cid:10)(cid:5)(cid:12)(cid:19)(cid:20)(cid:4)(cid:21)(cid:7)(cid:19)(cid:1)(cid:22)(cid:8) (cid:18)(cid:23)
(cid:13)(cid:14)(cid:22)((cid:19)(cid:20)(cid:4)(cid:21)(cid:7)(cid:19)(cid:1)(cid:22)(cid:8) (cid:15)%(cid:27)
(cid:13)(cid:7)(cid:12)(cid:19)(cid:7)(cid:2)(cid:4)(cid:8) (cid:15)(cid:15)(cid:23)
(cid:13)(cid:14)(cid:22)((cid:21)(cid:12)(cid:22)(cid:2)(cid:7)(cid:9)(cid:10)(cid:19)(cid:12)(cid:21)(cid:28)(cid:12)(cid:14)(cid:9)(cid:2)(cid:8)
(cid:24)(cid:4)(cid:5)(cid:6)(cid:7)(cid:22)(cid:7)(cid:25)(cid:4)(cid:5)(cid:8) (cid:26)(cid:23)(cid:17)(cid:26)(cid:27)
#)*+$ (cid:26)’
(cid:24)(cid:12)(cid:12)(cid:2)(cid:8)(cid:14)(cid:28)(cid:28)(cid:22)(cid:29) (cid:15)(cid:16)(cid:15)
(cid:13)(cid:14)(cid:8)(cid:7)(cid:9)(cid:4)(cid:8)(cid:8)(cid:4)(cid:9)(cid:3)(cid:7)(cid:5)(cid:12)(cid:9)(cid:21)(cid:4)(cid:9)(cid:6) (cid:15)(cid:18)(cid:17)(cid:15)’
(cid:24)(cid:14)(cid:9)(cid:10)(cid:7)(cid:19)(cid:7)(cid:2)(cid:4)(cid:8) (cid:18)(cid:23)(cid:17)(cid:15)(cid:16)(cid:15)
(cid:13)(cid:14)(cid:8)(cid:7)(cid:9)(cid:4)(cid:8)(cid:8)&(cid:6)(cid:12)&(cid:13)(cid:14)(cid:8)(cid:7)(cid:9)(cid:4)(cid:8)(cid:8)#)(cid:16))$(cid:21)(cid:1)(cid:5)((cid:4)(cid:6)&
(cid:20)(cid:4)(cid:5)(cid:13)(cid:7)(cid:19)(cid:7)(cid:2)(cid:4)(cid:8) (cid:15)(cid:16)(cid:15)
(cid:7)(cid:9)(cid:10) (cid:23)(cid:17)(cid:15)(cid:16)(cid:17)(cid:15)(cid:11)
(cid:28)(cid:4)(cid:8)(cid:6)(cid:7)(cid:19)(cid:7)(cid:2)(cid:4)(cid:8) (cid:18)(cid:23)(cid:17)(cid:15)(cid:16)(cid:15)
(cid:13)(cid:14)(cid:29)(cid:7)(cid:9)(cid:10) (cid:30)(cid:11)(cid:17)(cid:30)(cid:26)
(cid:28)(cid:22)(cid:1)(cid:9)(cid:6)(cid:28)(cid:5)(cid:12)(cid:6)(cid:4)(cid:19)(cid:6)(cid:7)(cid:12)(cid:9) (cid:15)(cid:16)(cid:30)
(cid:19)(cid:4)(cid:9)(cid:6)(cid:4)(cid:5)(cid:8) (cid:30)(cid:26)
(cid:31) !(cid:31) (cid:16)
(cid:28)(cid:5)(cid:12)(cid:19)(cid:4)(cid:8)(cid:8) (cid:30)(cid:11)
(cid:1)(cid:7)(cid:5)(cid:8)(cid:4)(cid:28)(cid:1)(cid:5)(cid:1)(cid:6)(cid:7)(cid:12)(cid:9) (cid:11)(cid:27)
(cid:8)(cid:6)(cid:5)(cid:1)(cid:6)(cid:4)(cid:10)(cid:7)(cid:4)(cid:8) (cid:30)(cid:11)
(cid:31)(cid:21)(cid:4)(cid:5)(cid:7)(cid:19)(cid:1)(cid:9)!(cid:4)(cid:28)(cid:12)(cid:8)(cid:7)(cid:6)(cid:1)(cid:5)(cid:29)"(cid:4)(cid:19)(cid:4)(cid:7)(cid:28)(cid:6)(cid:8)
#(cid:31)"!(cid:8)$ (cid:15)(cid:23)%
(cid:10)
(cid:1)(cid:21)(cid:21)(cid:12)(cid:9)(cid:7)(cid:14)(cid:21)(cid:9)(cid:7)(cid:6)(cid:5)(cid:1)(cid:6)(cid:4) (cid:26)(cid:23)
(cid:1)(cid:9)(cid:6)(cid:7)(cid:13)(cid:7)(cid:12)(cid:6)(cid:7)(cid:19)(cid:8) (cid:11)(cid:15) (cid:19)(cid:1)(cid:5)(cid:13)(cid:12)(cid:9) (cid:18)(cid:17)(cid:15)’(cid:17)(cid:26)(cid:23)
(cid:1)(cid:9)(cid:6)(cid:7)&(cid:6)(cid:5)(cid:14)(cid:8)(cid:6)(cid:1)(cid:14)(cid:6)(cid:20)(cid:12)(cid:5)(cid:7)(cid:6)(cid:7)(cid:4)(cid:8) (cid:15)’(cid:17)(cid:15)(cid:16)’ (cid:13)(cid:22)(cid:1)(cid:19)( (cid:18)
(cid:2)(cid:7)(cid:1)(cid:21)(cid:12)(cid:9)(cid:2)(cid:8) (cid:18)(cid:17)(cid:15)’
(cid:1)(cid:8)(cid:13)(cid:4)(cid:8)(cid:6)(cid:12)(cid:8) (cid:26)(cid:27)
(cid:24)(cid:7)(cid:13)(cid:4)(cid:5)(cid:8) (cid:26)(cid:23)
(cid:1)(cid:8)(cid:19)(cid:12)(cid:5)(cid:13)(cid:7)(cid:19)(cid:1)(cid:19)(cid:7)(cid:2) (cid:18)(cid:26)
(cid:24)(cid:14)(cid:22)(cid:22)(cid:4)(cid:5)(cid:4)(cid:9)(cid:4)(cid:8) (cid:18)
(cid:1)(cid:14)(cid:6)(cid:12)(cid:21)(cid:12)(cid:6)(cid:7)(cid:3)(cid:4) (cid:15)(cid:30)(cid:17)(cid:16)%(cid:17)(cid:23)(cid:16)(cid:17)’(cid:11)
(cid:10)(cid:22)(cid:1)(cid:8)(cid:8)(cid:29) (cid:18)
(cid:7)(cid:9)(cid:2)(cid:14)(cid:8)(cid:6)(cid:5)(cid:29) ’(cid:11)
(cid:10)(cid:5)(cid:1)(cid:28)(cid:20)(cid:7)(cid:6)(cid:4)(cid:24)(cid:7)(cid:13)(cid:4)(cid:5)(cid:8) (cid:18)
(cid:21)(cid:1)((cid:4)(cid:5)(cid:8) (cid:15)(cid:30)
(cid:19)(cid:1)(cid:6)(cid:1)(cid:22)(cid:29)(cid:8)(cid:6)(cid:8) (cid:30)(cid:27)(cid:17)(cid:23)(cid:30)(cid:17)(cid:15)(cid:15)(cid:16)
(cid:21)(cid:1)(cid:9)(cid:14)(cid:24)(cid:1)(cid:19)(cid:6)(cid:14)(cid:5)(cid:4)(cid:5)(cid:8) (cid:16)%
,(cid:7)(cid:4)(cid:10)(cid:22)(cid:4)(cid:5)&-(cid:1)(cid:6)(cid:6)(cid:1)(cid:19)(cid:1)(cid:6)(cid:1)(cid:22)(cid:29)(cid:8)(cid:6)(cid:8) (cid:15)(cid:15)(cid:16)
(cid:19)(cid:4)(cid:22)(cid:22)(cid:14)(cid:22)(cid:12)(cid:8)(cid:4) (cid:26)(cid:15)
(cid:9)
(cid:13)(cid:22)(cid:4)(cid:1)(cid:19)(cid:20)(cid:7)(cid:9)(cid:10) (cid:26)(cid:27)
(cid:13)(cid:1)(cid:19)(cid:6)(cid:4)(cid:5)(cid:7)(cid:1) (cid:18)(cid:26)(cid:17)(cid:11)(cid:15)(cid:17)(cid:11)(cid:16) (cid:19)(cid:4)(cid:21)(cid:4)(cid:9)(cid:6) (cid:23)(cid:26)
(cid:1)(cid:2)(cid:3)(cid:4)(cid:5)(cid:5)(cid:6)(cid:7)(cid:8)(cid:9)(cid:6)(cid:10)(cid:4)(cid:11)(cid:12)(cid:4)(cid:13)(cid:11)(cid:7)(cid:4)(cid:7) (cid:14)(cid:15)(cid:16) (cid:19)(cid:4)(cid:9)(cid:6)(cid:5)(cid:1)(cid:22)(cid:8)(cid:6)(cid:12)(cid:5)(cid:4) (cid:16)(cid:23)
)(cid:1)((cid:14)(cid:5)(cid:4)(cid:10)(cid:7)(cid:12)(cid:9) (cid:15)(cid:18)’ (cid:19)(cid:20)(cid:4)(cid:21)(cid:7)(cid:19)(cid:1)(cid:22)(cid:4)(cid:9)(cid:10)(cid:7)(cid:9)(cid:4)(cid:4)(cid:5)(cid:7)(cid:9)(cid:10) (cid:16)%
(cid:13)(cid:1)(cid:5)(cid:6)(cid:4)(cid:5)(cid:6)(cid:5)(cid:1)(cid:2)(cid:4) (cid:27)(cid:26) (cid:19)(cid:20)(cid:4)(cid:21)(cid:7)(cid:19)(cid:1)(cid:22)(cid:8) (cid:18)(cid:17)(cid:27)(cid:17)(cid:16)(cid:15)(cid:17)(cid:30)(cid:27)(cid:17)(cid:18)(cid:26)(cid:17)(cid:23)%(cid:17)(cid:23)(cid:30)(cid:17)
(cid:13)(cid:4)(cid:9)(cid:19)(cid:20)(cid:21)(cid:1)(cid:5)((cid:7)(cid:9)(cid:10) (cid:15)%(cid:17)(cid:27)(cid:27) (cid:23)’(cid:17)(cid:27)%(cid:17)(cid:11)(cid:16)(cid:17)(cid:26)(cid:27)(cid:17)’(cid:27)(cid:17)(cid:15)%(cid:18)(cid:17)(cid:15)%(cid:23)(cid:17)(cid:15)%(cid:27)(cid:17)
(cid:13)(cid:7)(cid:12)(cid:19)(cid:7)(cid:2)(cid:4)(cid:8) (cid:15)(cid:15)(cid:23) (cid:15)%’(cid:17)(cid:15)(cid:15)(cid:30)(cid:17)(cid:15)(cid:15)(cid:18)(cid:17)(cid:15)(cid:16)’
(cid:13)(cid:7)(cid:12)(cid:6)(cid:4)(cid:19)(cid:20)(cid:9)(cid:12)(cid:22)(cid:12)(cid:10)(cid:29) (cid:18)(cid:30)(cid:17)(cid:18)(cid:26)(cid:17)(cid:15)(cid:16)(cid:15)(cid:17)(cid:15)(cid:16)(cid:23)(cid:17)(cid:15)(cid:23)(cid:16) (cid:1)(cid:2)(cid:2)(cid:7)(cid:6)(cid:7)(cid:3)(cid:4)(cid:8) (cid:15)(cid:15)(cid:30)
(cid:13)(cid:7)(cid:12)(cid:24)(cid:14)(cid:4)(cid:22)(cid:8) (cid:15)(cid:16)(cid:26) (cid:1)(cid:2)(cid:20)(cid:4)(cid:8)(cid:7)(cid:3)(cid:4)(cid:8) (cid:15)%(cid:18)(cid:17)(cid:15)(cid:15)(cid:30)
(cid:7)(cid:9)(cid:2)(cid:14)(cid:8)(cid:6)(cid:5)(cid:29) (cid:30)%(cid:17)(cid:26)(cid:26) (cid:1)(cid:10)(cid:5)(cid:7)(cid:19)(cid:14)(cid:22)(cid:6)(cid:14)(cid:5)(cid:1)(cid:22)(cid:17)(cid:8)(cid:4)(cid:4)(cid:1)(cid:10)(cid:5)(cid:12)(cid:19)(cid:20)(cid:4)(cid:21)&
(cid:13)(cid:22)(cid:12)(cid:19)((cid:13)(cid:14)(cid:8)(cid:6)(cid:4)(cid:5)(cid:2)(cid:5)(cid:14)(cid:10)(cid:8) (cid:18)(cid:27)(cid:17)(cid:15)(cid:30)(cid:23)(cid:17)(cid:15)(cid:18)% (cid:7)(cid:19)(cid:1)(cid:22)(cid:8) (cid:18)(cid:23)(cid:17)(cid:26)(cid:23)
(cid:15)(cid:23)(cid:26) (cid:17)(cid:11)(cid:18)(cid:13)(cid:19)
(cid:1)(cid:21)(cid:21)(cid:12)(cid:9)(cid:7)(cid:14)(cid:21)(cid:9)(cid:7)(cid:6)(cid:5)(cid:1)(cid:6)(cid:4) (cid:26)(cid:23) (cid:21)(cid:1)(cid:5)((cid:4)(cid:6)(cid:8) (cid:30)(cid:16)
(cid:1)(cid:9)(cid:6)(cid:7)(cid:12).(cid:7)(cid:2)(cid:1)(cid:9)(cid:6)(cid:8) (cid:15)(cid:15)(cid:30) (cid:8)(cid:6)(cid:1)(cid:9)(cid:2)(cid:1)(cid:5)(cid:2)(cid:7)(cid:25)(cid:4)(cid:2)(cid:28)(cid:5)(cid:12)(cid:2)(cid:14)(cid:19)(cid:6)(cid:8) (cid:16)%
(cid:1)(cid:9)(cid:6)(cid:7)(cid:8)(cid:6)(cid:1)(cid:6)(cid:7)(cid:19)(cid:1)(cid:10)(cid:4)(cid:9)(cid:6)(cid:8) (cid:15)(cid:15)(cid:30) (cid:19)(cid:12)(cid:9)(cid:6)(cid:5)(cid:1)(cid:19)(cid:6)(cid:7)(cid:9)(cid:10)(cid:28)(cid:20)(cid:1)(cid:8)(cid:4) (cid:27)(cid:27)
(cid:1)(cid:8)(cid:19)(cid:12)(cid:5)(cid:13)(cid:7)(cid:19)(cid:1)(cid:19)(cid:7)(cid:2) (cid:18)(cid:26) (cid:19)(cid:12)(cid:9)(cid:6)(cid:5)(cid:1)(cid:19)(cid:6)(cid:5)(cid:4)(cid:8)(cid:4)(cid:1)(cid:5)(cid:19)(cid:20) (cid:16)(cid:16)
(cid:13)(cid:7)(cid:12)(cid:19)(cid:20)(cid:4)(cid:21)(cid:7)(cid:19)(cid:1)(cid:22)(cid:8)(cid:17)(cid:8)(cid:4)(cid:4)(cid:28)(cid:20)(cid:1)(cid:5)(cid:21)(cid:1)(cid:19)(cid:4)(cid:14)(cid:6)(cid:7)& (cid:19)(cid:12)(cid:5)(cid:4)(cid:13)(cid:14)(cid:8)(cid:7)(cid:9)(cid:4)(cid:8)(cid:8) (cid:18)’(cid:17)(cid:15)%(cid:27)
(cid:19)(cid:1)(cid:22)(cid:8) (cid:16)(cid:26)(cid:17)(cid:18)(cid:27) (cid:19)(cid:12)(cid:5)(cid:5)(cid:12)(cid:8)(cid:7)(cid:12)(cid:9)(cid:7)(cid:9)(cid:20)(cid:7)(cid:13)(cid:7)(cid:6)(cid:12)(cid:5)(cid:8) (cid:15)%’(cid:17)(cid:15)(cid:15)(cid:30)
(cid:13)(cid:14)(cid:22)( (cid:15)%(cid:27) (cid:19)(cid:12)(cid:8)(cid:21)(cid:4)(cid:6)(cid:7)(cid:19)(cid:8) (cid:23)(cid:16)(cid:17)(cid:15)(cid:15)(cid:26)
(cid:19)(cid:1)(cid:5)(cid:13)(cid:12)(cid:9)(cid:19)(cid:20)(cid:4)(cid:21)(cid:7)(cid:19)(cid:1)(cid:22)(cid:8)(cid:17)(cid:8)(cid:4)(cid:4)(cid:19)(cid:1)(cid:5)(cid:13)(cid:12)(cid:9) (cid:18)(cid:17) (cid:19)(cid:12)(cid:8)(cid:6) (cid:27)(cid:17)(cid:30)(cid:16)(cid:17)(cid:11)’
(cid:26)(cid:23) (cid:22)(cid:4)(cid:1)(cid:2)(cid:4)(cid:5)(cid:8)(cid:20)(cid:7)(cid:28) (cid:27)(cid:17)(cid:30)(cid:18)(cid:17)(cid:11)’
(cid:19)(cid:20)(cid:22)(cid:12)(cid:5)(cid:7)(cid:9)(cid:4)(cid:19)(cid:20)(cid:4)(cid:21)(cid:7)(cid:19)(cid:1)(cid:22)(cid:8)(cid:17)(cid:8)(cid:4)(cid:4)(cid:19)(cid:20)(cid:22)(cid:12)(cid:5)(cid:7)(cid:9)(cid:4) (cid:8)(cid:6)(cid:5)(cid:14)(cid:19)(cid:6)(cid:14)(cid:5)(cid:4) (cid:30)(cid:16)
(cid:19)(cid:12)(cid:5)(cid:5)(cid:12)(cid:8)(cid:7)(cid:12)(cid:9)(cid:7)(cid:9)(cid:20)(cid:7)(cid:13)(cid:7)(cid:6)(cid:12)(cid:5)(cid:8) (cid:15)%’(cid:17)(cid:15)(cid:15)(cid:30) (cid:19)(cid:12)(cid:14)(cid:9)(cid:6)(cid:4)(cid:5)(cid:6)(cid:5)(cid:1)(cid:2)(cid:4) (cid:27)(cid:26)
(cid:2)(cid:7)(cid:12).(cid:7)(cid:9) (cid:27)%(cid:17)(cid:11)(cid:16)(cid:17)(cid:26)(cid:11)(cid:17)(cid:15)(cid:15)(cid:18) (cid:19)(cid:12)(cid:14)(cid:28)(cid:22)(cid:4)(cid:2)(cid:28)(cid:5)(cid:12)(cid:2)(cid:14)(cid:19)(cid:6)(cid:8) (cid:18)(cid:15)
(cid:4)(cid:28)(cid:12).(cid:7)(cid:2)(cid:4)(cid:8) (cid:26)(cid:27) (cid:19)(cid:5)(cid:14)(cid:2)(cid:4)(cid:12)(cid:7)(cid:22) (cid:23)(cid:30)
(cid:24)(cid:7)(cid:9)(cid:4) (cid:18)(cid:17)(cid:16)(cid:15) )(cid:1)((cid:14)(cid:5)(cid:4)(cid:10)(cid:7)(cid:12)(cid:9) (cid:15)(cid:18)’
(cid:24)(cid:12)(cid:1)(cid:21)(cid:13)(cid:22)(cid:12)/(cid:7)(cid:9)(cid:10)(cid:1)(cid:10)(cid:4)(cid:9)(cid:6)(cid:8) ’(cid:26)(cid:17)(cid:15)(cid:15)(cid:30) 012+ (cid:23)(cid:23)
(cid:24)(cid:12)(cid:5)(cid:21)(cid:1)(cid:22)(cid:2)(cid:4)(cid:20)(cid:29)(cid:2)(cid:4) (cid:23)’ (cid:28)(cid:5)(cid:7)(cid:19)(cid:4)(cid:8) (cid:23)(cid:23)
(cid:20)(cid:4)(cid:1)(cid:3)(cid:29)(cid:21)(cid:4)(cid:6)(cid:1)(cid:22)(cid:8) ’(cid:27) 3(cid:4)(cid:3)(cid:4)(cid:9)3(cid:7)(cid:8)(cid:6)(cid:4)(cid:5)(cid:8) (cid:11)(cid:11)
(cid:20)(cid:7)(cid:10)(cid:20)&(cid:28)(cid:14)(cid:5)(cid:7)(cid:6)(cid:29) (cid:16)(cid:15) (cid:19)(cid:14)(cid:8)(cid:6)(cid:12)(cid:21)(cid:4)(cid:5) (cid:15)(cid:30)(cid:17)(cid:30)%
(cid:20)(cid:29)(cid:2)(cid:5)(cid:12)(cid:19)(cid:1)(cid:5)(cid:13)(cid:12)(cid:9)(cid:8) (cid:23)(cid:30) (cid:22)(cid:12)(cid:29)(cid:1)(cid:22)(cid:6)(cid:29) (cid:16)’(cid:17)(cid:30)%
(cid:21)(cid:4)(cid:5)(cid:19)(cid:14)(cid:5)(cid:29) (cid:26)(cid:27)(cid:17)(cid:26)(cid:11) (cid:12)(cid:5)(cid:7)(cid:4)(cid:9)(cid:6)(cid:1)(cid:6)(cid:7)(cid:12)(cid:9) (cid:15)(cid:30)
(cid:28)(cid:4)(cid:5)(cid:12).(cid:7)(cid:2)(cid:4)(cid:8) (cid:15)(cid:15)(cid:30) (cid:19)(cid:29)(cid:19)(cid:22)(cid:7)(cid:19) (cid:15)(cid:15)(cid:16)
(cid:28)(cid:20)(cid:12)(cid:8)(cid:28)(cid:20)(cid:1)(cid:6)(cid:4)(cid:8) (cid:26)(cid:27) (cid:13)(cid:4)(cid:20)(cid:1)(cid:3)(cid:7)(cid:12)(cid:5) (cid:15)(cid:15)(cid:16)
(cid:28)(cid:20)(cid:29)(cid:6)(cid:12)(cid:19)(cid:20)(cid:4)(cid:21)(cid:7)(cid:19)(cid:1)(cid:22)(cid:8) (cid:15)(cid:16)’ (cid:7)(cid:9)(cid:2)(cid:14)(cid:8)(cid:6)(cid:5)(cid:7)(cid:4)(cid:8) (cid:15)%(cid:11)
(cid:28)(cid:12)(cid:6)(cid:1)(cid:8)(cid:8)(cid:7)(cid:14)(cid:21) (cid:26)(cid:27)
(cid:11)
(cid:28)(cid:5)(cid:4)(cid:19)(cid:7)(cid:12)(cid:14)(cid:8)(cid:21)(cid:4)(cid:6)(cid:1)(cid:22)(cid:8) (cid:30)(cid:27)
(cid:8)(cid:1)(cid:22)(cid:6) (cid:27) (cid:2)(cid:1)(cid:9)(cid:10)(cid:4)(cid:5)(cid:12)(cid:14)(cid:8)(cid:10)(cid:12)(cid:12)(cid:2)(cid:8) (cid:16)(cid:27)
(cid:8)(cid:28)(cid:4)(cid:19)(cid:7)(cid:1)(cid:22)(cid:6)(cid:29) (cid:18)’(cid:17)(cid:23)%(cid:17)(cid:15)%(cid:23)(cid:17)(cid:15)(cid:15)(cid:15) !!4 (cid:15)(cid:16)(cid:18)(cid:17)(cid:15)(cid:30)%
(cid:6)(cid:7)(cid:6)(cid:1)(cid:9)(cid:7)(cid:14)(cid:21)(cid:2)(cid:7)(cid:12).(cid:7)(cid:2)(cid:4) (cid:26)(cid:27) (cid:2)(cid:4)(cid:24)(cid:4)(cid:9)(cid:2)(cid:4)(cid:5) (cid:15)(cid:15)
(cid:14)(cid:22)(cid:6)(cid:5)(cid:1)(cid:28)(cid:14)(cid:5)(cid:4) (cid:16)(cid:15)(cid:17)(cid:18)’ (cid:2)(cid:4)(cid:10)(cid:5)(cid:1)(cid:2)(cid:1)(cid:13)(cid:22)(cid:4)(cid:28)(cid:12)(cid:22)(cid:29)(cid:21)(cid:4)(cid:5)(cid:8) (cid:26)(cid:27)
(cid:19)(cid:20)(cid:22)(cid:12)(cid:5)(cid:7)(cid:9)(cid:4) (cid:23)’(cid:17)(cid:26)(cid:27) (cid:2)(cid:4)(cid:22)(cid:7)(cid:3)(cid:4)(cid:5)(cid:29)(cid:6)(cid:7)(cid:21)(cid:4) (cid:16)’
(cid:19)(cid:20)(cid:22)(cid:12)(cid:5)(cid:7)(cid:9)(cid:4)&(cid:1)(cid:22)((cid:1)(cid:22)(cid:7)(cid:4)(cid:22)(cid:4)(cid:19)(cid:6)(cid:5)(cid:12)(cid:22)(cid:29)(cid:8)(cid:7)(cid:8) (cid:26)(cid:27) (cid:2)(cid:4)(cid:21)(cid:1)(cid:9)(cid:2) (cid:26)
(cid:19)(cid:22)(cid:7)(cid:9)(cid:7)(cid:19)(cid:1)(cid:22)(cid:28)(cid:20)(cid:1)(cid:8)(cid:4) (cid:18)(cid:27)(cid:17)(cid:15)(cid:18)% (cid:4)(cid:22)(cid:1)(cid:8)(cid:6)(cid:7)(cid:19)(cid:7)(cid:6)(cid:29)(cid:12)(cid:24) (cid:30)(cid:16)
(cid:19)(cid:12)(cid:1)(cid:6)(cid:7)(cid:9)(cid:10) (cid:15)%(cid:11)(cid:17)(cid:15)%(cid:26) (cid:2)(cid:4)(cid:21)(cid:12)(cid:10)(cid:5)(cid:1)(cid:28)(cid:20)(cid:7)(cid:19)(cid:2)(cid:7)(cid:8)(cid:6)(cid:5)(cid:7)(cid:13)(cid:14)(cid:6)(cid:7)(cid:12)(cid:9) (cid:15)(cid:30)(cid:30)
(cid:19)(cid:12)(cid:22)(cid:12)(cid:5)(cid:8) (cid:15)%(cid:11) (cid:2)(cid:7)(cid:1)(cid:10)(cid:9)(cid:12)(cid:8)(cid:6)(cid:7)(cid:19)(cid:8) (cid:16)(cid:15)(cid:17)(cid:18)(cid:26)
(cid:19)(cid:12)(cid:21)(cid:21)(cid:12)(cid:2)(cid:7)(cid:6)(cid:7)(cid:4)(cid:8) (cid:16)(cid:15)(cid:17)(cid:16)(cid:23)(cid:17)(cid:18)(cid:26)(cid:17)(cid:18)’(cid:17)(cid:11)(cid:23)(cid:17)(cid:26)’(cid:17) (cid:2)(cid:7)(cid:1)(cid:21)(cid:12)(cid:9)(cid:2)(cid:8) (cid:18)(cid:17)(cid:15)’
(cid:15)(cid:18)(cid:23) (cid:2)(cid:7)(cid:24)(cid:24)(cid:4)(cid:5)(cid:4)(cid:9)(cid:6)(cid:7)(cid:1)(cid:6)(cid:7)(cid:12)(cid:9) (cid:27)(cid:17)(cid:16)’
(cid:13)(cid:5)(cid:12)((cid:4)(cid:5)(cid:8) (cid:16)’ (cid:2)(cid:7)(cid:12).(cid:7)(cid:9) (cid:27)%(cid:17)(cid:11)(cid:16)(cid:17)(cid:26)(cid:11)(cid:17)(cid:15)(cid:15)(cid:18)
(cid:28)(cid:5)(cid:12)(cid:2)(cid:14)(cid:19)(cid:6)(cid:8) (cid:27) (cid:2)(cid:7)(cid:8)(cid:19)(cid:12)(cid:14)(cid:9)(cid:6)(cid:28)(cid:5)(cid:7)(cid:19)(cid:4) (cid:11)(cid:17)(cid:15)(cid:26)(cid:17)(cid:16)(cid:26)(cid:17)(cid:30)(cid:16)(cid:17)(cid:30)’
(cid:19)(cid:12)(cid:21)(cid:21)(cid:14)(cid:9)(cid:7)(cid:19)(cid:1)(cid:6)(cid:7)(cid:12)(cid:9) (cid:16)(cid:23)(cid:17)(cid:16)’(cid:17)(cid:30)%(cid:17)(cid:30)(cid:26)(cid:17)(cid:27)%(cid:17) (cid:2)(cid:7)(cid:8)(cid:6)(cid:5)(cid:7)(cid:13)(cid:14)(cid:6)(cid:7)(cid:12)(cid:9) (cid:15)(cid:30)(cid:17)(cid:15)(cid:30)’(cid:17)(cid:15)(cid:18)(cid:16)(cid:17)(cid:15)(cid:18)’
(cid:15)(cid:18)(cid:23) (cid:19)(cid:20)(cid:1)(cid:9)(cid:9)(cid:4)(cid:22)(cid:8) (cid:11)(cid:17)(cid:15)%(cid:17)(cid:23)(cid:16)(cid:17)(cid:15)(cid:15)(cid:15)
(cid:19)(cid:20)(cid:1)(cid:9)(cid:9)(cid:4)(cid:22)(cid:8) (cid:15)(cid:26) (cid:9)(cid:4)(cid:6)/(cid:12)(cid:5)((cid:8) (cid:15)(cid:30)
(cid:19)(cid:12)(cid:21)(cid:28)(cid:12)(cid:14)(cid:9)(cid:2)(cid:4)(cid:5)(cid:8) (cid:15)(cid:15)(cid:30)(cid:17)(cid:15)(cid:15)(cid:11) (cid:2)(cid:7)(cid:8)(cid:6)(cid:5)(cid:7)(cid:13)(cid:14)(cid:6)(cid:12)(cid:5) ’
(cid:19)(cid:12)(cid:9)(cid:8)(cid:12)(cid:5)(cid:6)(cid:7)(cid:14)(cid:21) (cid:16)(cid:16)(cid:17)(cid:27)(cid:30)(cid:17)(cid:27)(cid:27) (cid:2)(cid:5)(cid:14)(cid:10)(cid:8)(cid:17)(cid:8)(cid:4)(cid:4)(cid:28)(cid:20)(cid:1)(cid:5)(cid:21)(cid:1)(cid:19)(cid:4)(cid:14)(cid:6)(cid:7)(cid:19)(cid:1)(cid:22)(cid:8) (cid:16)(cid:26)(cid:17)(cid:18)(cid:27)
(cid:19)(cid:12)(cid:9)(cid:8)(cid:14)(cid:21)(cid:4)(cid:5) (cid:23)(cid:17)(cid:15)(cid:26)(cid:17)(cid:16)%(cid:17)(cid:16)(cid:26)(cid:17)(cid:30)(cid:16) (cid:2)(cid:29)(cid:4)(cid:8) (cid:15)%(cid:26)
(cid:10)(cid:12)(cid:12)(cid:2)(cid:8) (cid:16)(cid:26) (cid:7)(cid:9)(cid:2)(cid:7)(cid:10)(cid:12) (cid:26)
(cid:21)(cid:1)(cid:5)((cid:4)(cid:6)(cid:7)(cid:9)(cid:10) (cid:23)(cid:17)(cid:15)(cid:26) (cid:28)(cid:7)(cid:10)(cid:21)(cid:4)(cid:9)(cid:6)(cid:8) (cid:18)’
(cid:17)(cid:11)(cid:18)(cid:13)(cid:19) (cid:15)(cid:23)’
(cid:12) (cid:24)(cid:7)(cid:22)(cid:21)(cid:8) (cid:15)%%
(cid:24)(cid:7)(cid:22)(cid:6)(cid:4)(cid:5)(cid:7)(cid:9)(cid:10)(cid:4)(cid:24)(cid:24)(cid:4)(cid:19)(cid:6)(cid:17)(cid:21)(cid:4)(cid:9)(cid:6)(cid:1)(cid:22) (cid:16)
(cid:4)(cid:19)(cid:12)(cid:13)(cid:1)(cid:22)(cid:1)(cid:9)(cid:19)(cid:4)(cid:8) (cid:23)’
(cid:24)(cid:7)(cid:22)(cid:6)(cid:4)(cid:5)(cid:7)(cid:9)(cid:10)(cid:4)(cid:24)(cid:24)(cid:4)(cid:19)(cid:6)(cid:17)(cid:21)(cid:4)(cid:9)(cid:6)(cid:1)(cid:22) (cid:27)%
(cid:4)&(cid:19)(cid:12)(cid:21)(cid:21)(cid:4)(cid:5)(cid:19)(cid:4) (cid:15)(cid:18)(cid:17)(cid:16)’(cid:17)(cid:30)%(cid:17)(cid:15)(cid:18)(cid:23)(cid:17)(cid:15)(cid:18)(cid:11)
(cid:24)(cid:7)(cid:9)(cid:4)(cid:19)(cid:20)(cid:4)(cid:21)(cid:7)(cid:19)(cid:1)(cid:22)(cid:8) (cid:18)(cid:17)(cid:16)(cid:15)
(cid:4)(cid:19)(cid:12)(cid:9)(cid:12)(cid:21)(cid:7)(cid:4)(cid:8)(cid:12)(cid:24)(cid:8)(cid:19)(cid:1)(cid:22)(cid:4) (cid:16)%(cid:17)(cid:30)(cid:18)(cid:17)(cid:18)(cid:18)(cid:17)(cid:18)’(cid:17)
(cid:24)(cid:22)(cid:1)(cid:21)(cid:4)(cid:5)(cid:4)(cid:6)(cid:1)(cid:5)(cid:2)(cid:1)(cid:9)(cid:6)(cid:8) (cid:11)(cid:16)(cid:17)(cid:15)(cid:15)(cid:30)(cid:17)(cid:15)(cid:15)(cid:18)
(cid:15)%(cid:27)
(cid:24)(cid:22)(cid:14)(cid:4)(cid:10)(cid:1)(cid:8) (cid:11)(cid:16)
(cid:4)(cid:24)(cid:24)(cid:4)(cid:19)(cid:6)(cid:19)(cid:20)(cid:4)(cid:21)(cid:7)(cid:19)(cid:1)(cid:22)(cid:8) (cid:15)%(cid:23)
(cid:24)(cid:22)(cid:14)(cid:12)(cid:5)(cid:12)(cid:19)(cid:1)(cid:5)(cid:13)(cid:12)(cid:9)(cid:8) (cid:11)(cid:27)
(cid:4)(cid:22)(cid:4)(cid:19)(cid:6)(cid:5)(cid:12)(cid:22)(cid:29)(cid:8)(cid:7)(cid:8) (cid:18)(cid:15)
(cid:1)(cid:8)(cid:28)(cid:12)(cid:22)(cid:29)(cid:21)(cid:4)(cid:5)(cid:8) (cid:15)
2(cid:22)(cid:4)(cid:19)(cid:6)(cid:5)(cid:12)(cid:9)(cid:7)(cid:19)!(cid:1)(cid:6)(cid:1) (cid:9)(cid:6)(cid:4)(cid:5)(cid:19)(cid:20)(cid:1)(cid:9)(cid:10)(cid:4)
(cid:6)(cid:4)(cid:24)(cid:22)(cid:12)(cid:9) (cid:15)(cid:17)(cid:30)(cid:18)
#2! $ (cid:15)(cid:18)(cid:27)
(cid:24)(cid:12)(cid:1)(cid:21)(cid:8) ’(cid:26)(cid:17)(cid:15)(cid:15)(cid:30)
(cid:4)(cid:22)(cid:4)(cid:19)(cid:6)(cid:5)(cid:12)(cid:9)(cid:7)(cid:19)(cid:8) (cid:16)(cid:15)(cid:17)(cid:11)(cid:16)(cid:17)(cid:11)(cid:27)(cid:17)(cid:15)(cid:15)(cid:15)
(cid:8)(cid:6)(cid:29)(cid:5)(cid:4)(cid:9)(cid:4) ’(cid:18)
(cid:19)(cid:20)(cid:4)(cid:21)(cid:7)(cid:19)(cid:1)(cid:22)(cid:8)(cid:24)(cid:12)(cid:5) (cid:15)(cid:15)(cid:15)
(cid:24)(cid:12)(cid:12)(cid:2) (cid:18)(cid:26)(cid:17)(cid:23)’(cid:17)(cid:15)(cid:16)(cid:16)(cid:17)(cid:15)(cid:16)(cid:18)(cid:17)(cid:15)(cid:16)(cid:11)(cid:17)(cid:15)(cid:16)(cid:26)(cid:17)(cid:15)(cid:16)’(cid:17)
(cid:19)(cid:20)(cid:7)(cid:28)(cid:28)(cid:5)(cid:12)(cid:2)(cid:14)(cid:19)(cid:6)(cid:7)(cid:12)(cid:9) (cid:16)(cid:15)
(cid:15)(cid:30)(cid:15)(cid:17)(cid:15)(cid:30)(cid:26)(cid:17)(cid:15)(cid:18)(cid:15)
(cid:7)(cid:9)(cid:2)(cid:14)(cid:8)(cid:6)(cid:5)(cid:7)(cid:4)(cid:8) (cid:11)(cid:27)
(cid:1)(cid:5)(cid:12)(cid:21)(cid:1)(cid:8) (cid:15)(cid:16)%
/(cid:1)(cid:8)(cid:6)(cid:4) (cid:11)(cid:16)
(cid:1)(cid:5)(cid:6)(cid:7)(cid:24)(cid:7)(cid:19)(cid:7)(cid:1)(cid:22)(cid:8)/(cid:4)(cid:4)(cid:6)(cid:4)(cid:9)(cid:4)(cid:5)(cid:8) (cid:23)’
(cid:4)(cid:21)(cid:13)(cid:1)(cid:5)(cid:10)(cid:12) (cid:23)(cid:16)
(cid:1)(cid:8)(cid:19)(cid:12)(cid:5)(cid:13)(cid:7)(cid:19)(cid:1)(cid:19)(cid:7)(cid:2) (cid:18)(cid:26)
(cid:4)(cid:21)(cid:12)(cid:6)(cid:7)(cid:12)(cid:9)(cid:1)(cid:22)(cid:7)(cid:9)(cid:24)(cid:22)(cid:14)(cid:4)(cid:9)(cid:19)(cid:4) (cid:16)’
(cid:19)(cid:29)(cid:19)(cid:22)(cid:1)(cid:21)(cid:1)(cid:6)(cid:4) (cid:23)’
(cid:4)(cid:9)(cid:6)(cid:5)(cid:1)(cid:9)(cid:19)(cid:4)(cid:13)(cid:1)(cid:5)(cid:5)(cid:7)(cid:4)(cid:5)(cid:8) (cid:26)’(cid:17)(cid:15)(cid:15)(cid:16)
7(cid:12)(cid:12)(cid:2)(cid:1)(cid:9)(cid:2)(cid:31)(cid:10)(cid:5)(cid:7)(cid:19)(cid:14)(cid:22)(cid:6)(cid:14)(cid:5)(cid:4)0(cid:5)(cid:10)(cid:1)(cid:9)(cid:7)(cid:25)(cid:1)&
(cid:4)(cid:9)(cid:3)(cid:7)(cid:5)(cid:12)(cid:9)(cid:21)(cid:4)(cid:9)(cid:6)(cid:1)(cid:22)(cid:28)(cid:5)(cid:12)(cid:6)(cid:4)(cid:19)(cid:6)(cid:7)(cid:12)(cid:9) (cid:11)(cid:15)
(cid:6)(cid:7)(cid:12)(cid:9)#7(cid:31)0$ (cid:15)(cid:16)(cid:18)
(cid:1)(cid:9)(cid:6)(cid:7)&(cid:2)(cid:14)(cid:21)(cid:28)(cid:7)(cid:9)(cid:10)(cid:6)(cid:1).(cid:4)(cid:8) (cid:26)(cid:23)
7(cid:12)(cid:12)(cid:2)(cid:1)(cid:9)(cid:2)!(cid:5)(cid:14)(cid:10)(cid:31)(cid:2)(cid:21)(cid:7)(cid:9)(cid:7)(cid:8)(cid:6)(cid:5)(cid:1)(cid:6)(cid:7)(cid:12)(cid:9)
(cid:4)(cid:9)(cid:4)(cid:5)(cid:10)(cid:29)(cid:19)(cid:12)(cid:9)(cid:8)(cid:14)(cid:21)(cid:28)(cid:6)(cid:7)(cid:12)(cid:9)(cid:6)(cid:1). (cid:23)(cid:11)
#7!(cid:31)$ (cid:15)(cid:16)’(cid:17)(cid:15)(cid:30)(cid:15)(cid:17)(cid:15)(cid:18)(cid:15)
(cid:5)(cid:4)(cid:19)(cid:29)(cid:19)(cid:22)(cid:7)(cid:9)(cid:10) (cid:16)%(cid:17)(cid:16)(cid:11)(cid:17)(cid:23)(cid:11)(cid:17)(cid:11)(cid:16)(cid:17)(cid:26)(cid:30)(cid:17)(cid:26)(cid:11)(cid:17)
(cid:24)(cid:14)(cid:9)(cid:19)(cid:6)(cid:7)(cid:12)(cid:9)(cid:1)(cid:22) (cid:15)(cid:16)(cid:26)
’(cid:27)
(cid:10)(cid:4)(cid:9)(cid:4)(cid:6)(cid:7)(cid:19)(cid:1)(cid:22)(cid:22)(cid:29)(cid:21)(cid:12)(cid:2)(cid:7)(cid:24)(cid:7)(cid:4)(cid:2) (cid:18)(cid:23)(cid:17)(cid:15)(cid:16)(cid:11)(cid:17)
(cid:8)(cid:14)(cid:8)(cid:6)(cid:1)(cid:7)(cid:9)(cid:1)(cid:13)(cid:22)(cid:4)(cid:2)(cid:4)(cid:3)(cid:4)(cid:22)(cid:12)(cid:28)(cid:21)(cid:4)(cid:9)(cid:6) (cid:26)(cid:11)
(cid:15)(cid:30)(cid:26)
(cid:6)(cid:4)(cid:19)(cid:20)(cid:9)(cid:12)(cid:22)(cid:12)(cid:10)(cid:29) (cid:11)(cid:15) (cid:9)(cid:14)(cid:6)(cid:5)(cid:1)(cid:19)(cid:4)(cid:14)(cid:6)(cid:7)(cid:19)(cid:1)(cid:22)(cid:8) (cid:15)(cid:16)(cid:16)(cid:17)(cid:15)(cid:16)’
5(cid:9)(cid:7)(cid:6)(cid:4)(cid:2)-(cid:1)(cid:6)(cid:7)(cid:12)(cid:9)6(cid:8)2(cid:9)(cid:3)(cid:7)(cid:5)(cid:12)(cid:9)(cid:21)(cid:4)(cid:9)(cid:6)(cid:1)(cid:22) (cid:28)(cid:5)(cid:4)(cid:13)(cid:7)(cid:12)(cid:6)(cid:7)(cid:19) (cid:15)(cid:16)(cid:26)
1(cid:5)(cid:12)(cid:10)(cid:5)(cid:1)(cid:21)#5-21$ (cid:15)(cid:30)% (cid:8)(cid:14)(cid:28)(cid:28)(cid:22)(cid:29) (cid:15)(cid:16)(cid:15)
/(cid:1)(cid:8)(cid:6)(cid:4)(cid:21)(cid:1)(cid:9)(cid:1)(cid:10)(cid:4)(cid:21)(cid:4)(cid:9)(cid:6) (cid:16)(cid:11)(cid:17)(cid:16)(cid:26) (cid:6)(cid:5)(cid:1)(cid:9)(cid:8)(cid:10)(cid:4)(cid:9)(cid:4)(cid:6)(cid:7)(cid:19) (cid:15)(cid:30)(cid:26)
(cid:4)(cid:9)(cid:25)(cid:29)(cid:21)(cid:4)(cid:8) (cid:18)(cid:26) (cid:3)(cid:7)(cid:6)(cid:1)(cid:21)(cid:7)(cid:9)+ (cid:18)(cid:26)
(cid:4).(cid:12)(cid:5)(cid:13)(cid:7)(cid:6)(cid:1)(cid:9)(cid:6)(cid:17)(cid:28)(cid:5)(cid:7)(cid:19)(cid:4) (cid:30) (cid:24)(cid:12)(cid:14)(cid:5)1(cid:8) (cid:11)
(cid:4).(cid:28)(cid:1)(cid:9)(cid:8)(cid:7)(cid:12)(cid:9) (cid:15)(cid:16) (cid:24)(cid:5)(cid:1)(cid:10)(cid:5)(cid:1)(cid:9)(cid:19)(cid:4)(cid:8) (cid:15)(cid:15)(cid:26)(cid:17)(cid:15)(cid:16)%
(cid:4).(cid:28)(cid:4)(cid:5)(cid:7)(cid:4)(cid:9)(cid:6)(cid:7)(cid:1)(cid:22)(cid:10)(cid:12)(cid:12)(cid:2)(cid:8) (cid:16)(cid:18) (cid:24)(cid:14)(cid:22)(cid:22)&(cid:19)(cid:12)(cid:8)(cid:6)(cid:19)(cid:1)(cid:22)(cid:19)(cid:14)(cid:22)(cid:1)(cid:6)(cid:7)(cid:12)(cid:9) (cid:30)(cid:18)
(cid:4).(cid:28)(cid:12)(cid:5)(cid:6)(cid:22)(cid:7)(cid:19)(cid:4)(cid:9)(cid:8)(cid:4) (cid:30)(cid:11)(cid:17)(cid:23)(cid:16) (cid:24)(cid:14)(cid:9)(cid:10)(cid:7) (cid:18)(cid:26)
(cid:4).(cid:6)(cid:5)(cid:14)(cid:8)(cid:7)(cid:12)(cid:9) ’(cid:18)
(cid:13) (cid:14)
(cid:24)(cid:1)(cid:7)(cid:5)(cid:8) (cid:15)% (cid:10)(cid:1)(cid:8)(cid:4)(cid:8) (cid:23)(cid:30)(cid:17)(cid:11)(cid:23)
(cid:24)(cid:4)(cid:5)(cid:21)(cid:4)(cid:9)(cid:6)(cid:1)(cid:6)(cid:7)(cid:12)(cid:9) (cid:18)(cid:26) (cid:1)(cid:7)(cid:5)(cid:8)(cid:4)(cid:28)(cid:1)(cid:5)(cid:1)(cid:6)(cid:7)(cid:12)(cid:9) (cid:11)(cid:27)
(cid:24)(cid:4)(cid:5)(cid:6)(cid:7)(cid:22)(cid:7)(cid:25)(cid:4)(cid:5)(cid:8) (cid:18)(cid:23)(cid:17)(cid:26)(cid:23) (cid:24)(cid:22)(cid:14)(cid:4) (cid:11)(cid:16)
(cid:1)(cid:21)(cid:21)(cid:12)(cid:9)(cid:7)(cid:14)(cid:21)(cid:9)(cid:7)(cid:6)(cid:5)(cid:1)(cid:6)(cid:4) (cid:26)(cid:23) (cid:10)(cid:1)(cid:8)(cid:19)(cid:22)(cid:1)(cid:6)(cid:20)(cid:5)(cid:1)(cid:6)(cid:4)(cid:8) (cid:23)(cid:30)
(cid:28)(cid:20)(cid:12)(cid:8)(cid:28)(cid:20)(cid:1)(cid:6)(cid:4)(cid:8) (cid:26)(cid:27) (cid:22)(cid:7)8(cid:14)(cid:4)(cid:24)(cid:7)(cid:4)(cid:2)(cid:9)(cid:1)(cid:6)(cid:14)(cid:5)(cid:1)(cid:22)(cid:10)(cid:1)(cid:8)#9-:$ (cid:11)(cid:23)
(cid:24)(cid:7)(cid:13)(cid:4)(cid:5)(cid:8) (cid:15)%(cid:15)(cid:17)(cid:15)(cid:15)(cid:27) :(cid:31)44 (cid:23)(cid:11)
(cid:1)(cid:5)(cid:1)(cid:21)(cid:7)(cid:2)(cid:4) (cid:26)(cid:23) (cid:10)(cid:4)(cid:9)(cid:4) (cid:18)(cid:23)(cid:17)(cid:23)(cid:11)(cid:17)(cid:15)(cid:16)(cid:26)(cid:17)(cid:15)(cid:30)(cid:26)
(cid:24)(cid:7)(cid:13)(cid:4)(cid:5)&(cid:5)(cid:4)(cid:7)(cid:9)(cid:24)(cid:12)(cid:5)(cid:19)(cid:4)(cid:2)(cid:28)(cid:22)(cid:1)(cid:8)(cid:6)(cid:7)(cid:19)(cid:8) (cid:15)(cid:15)(cid:30) (cid:21)(cid:12)(cid:2)(cid:7)(cid:24)(cid:7)(cid:4)(cid:2)(cid:24)(cid:12)(cid:12)(cid:2) (cid:18)(cid:23)(cid:17)(cid:15)(cid:16)(cid:11)(cid:17)(cid:15)(cid:30)(cid:26)
(cid:10)(cid:5)(cid:1)(cid:28)(cid:20)(cid:7)(cid:6)(cid:4)(cid:24)(cid:7)(cid:13)(cid:4)(cid:5)(cid:8) (cid:18) (cid:21)(cid:12)(cid:2)(cid:7)(cid:24)(cid:7)(cid:4)(cid:2)(cid:28)(cid:22)(cid:1)(cid:9)(cid:6)(cid:8) (cid:15)(cid:16)(cid:15)(cid:17)(cid:15)(cid:16)(cid:26)
(cid:24)(cid:7)(cid:22)(cid:22)(cid:4)(cid:5)(cid:8) (cid:15)(cid:15)(cid:15) (cid:6)(cid:4)(cid:19)(cid:20)(cid:9)(cid:12)(cid:22)(cid:12)(cid:10)(cid:29) (cid:18)(cid:23)(cid:17)(cid:23)(cid:11)