Table Of Content

MANUAL DEL ARTICULADOR DE REDES EMPRESARIALES RURALES TP M Miniserio de Trabajo y Promoción del Empleo INDICE PRESENTACIÓN .......................................................................................................................4 ACERCA DEL ARTICULADOR ...................................................................................................6 LINEAMIENTOS GENERALES DEL MANUAL DEL ARTICULADOR ..........................................7 FASE 1. ANÁLISIS DE TERRITORIOS, CADENAS Y LÍNEAS DE NEGOCIO ............................9 I. METODOLOGÍA PASO 1: IDENTIFICACIÓN DE TERRITORIOS Y CADENAS PRODUCTIVAS ..................................................................................12 PASO 2: SELECCIÓN DE TERRITORIOS Y CADENAS ........................................14 PASO 3: IDENTIFICACIÓN DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO ....................16 II. ÁREAS DE RESPONSABILIDAD Y TAREAS DEL ARTICULADOR ..................18 III. HERRAMIENTAS FASE 1 .....................................................................................21 FASE 2. PROMOCIÓN Y SELECCIÓN ..................................................................................33 I. METODOLOGÍA PASO 1: LA VENTA DE LA IDEA ........................................................................36 PASO 2: CARACTERIZACIÓN DE LOS BENEFICIARIOS POTENCIALES ...........40 PASO 3: ANÁLISIS Y SELECCIÓN DE BENEFICIARIOS .......................................42 II. ÁREAS DE RESPONSABILIDAD Y TAREAS DEL ARTICULADOR ..................43 III. HERRAMIENTAS FASE 2 .....................................................................................45 FASE 3. GENERACIÓN DE CONFIANZA Y PLANIFICACIÓN DE MEJORAS ..........................61 I. METODOLOGÍA PASO 1: DEFINICIÓN DE UNA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO ............64 PASO 2: DESARROLLO DE UNA BASE DE CONFIANZA ...................................66 PASO 3: IDENTIFICACIÓN DE INSTITUCIONES DE FOMENTO Y PROVEEDORES DE S.E. ....................................................................76 PASO 4: ELABORACIÓN Y EJECUCIÓN DEL PLAN DE MEJORA .......................77 II. ÁREAS DE RESPONSABILIDAD Y TAREAS DEL ARTICULADOR ..................80 III. HERRAMIENTAS FASE 3 .....................................................................................82 FASE 4. CONSOLIDACIÓN DE LA CONFIANZA: PROYECTOS PILOTO ............................109 I. METODOLOGÍA PASO 1: DISEÑO Y EJECUCIÓN DE PROYECTOS PILOTO .............................112 PASO 2: EVALUACIÓN DE LOS RESULTADOS DE LOS PROYECTOS PILOTO ......................................................................119 PASO 3: INSTALACIÓN DEL FONDO DE CO-FINANCIAMIENTO ...............120 II. ÁREAS DE RESPONSABILIDAD Y TAREAS DEL ARTICULADOR .................121 III. HERRAMIENTAS FASE 4 ...................................................................................123 FASE 5. DISEÑO E IMPLEMENTACIÓN DE PROYECTO ESTRATÉGICO ..............................141 I. METODOLOGÍA PASO 1: DIAGNOSTICO E IDENTIFICACIÓN DE OBJETIVO DE LARGO PLAZO ......................................................................... 144 PASO 2: DISEÑO DEL PROYECTO ESTRATÉGICO ........................................146 PASO 3: IMPLEMENTACIÓN Y PUESTA EN MARCHA DEL PROYECTO ESTRATÉGICO.............................................................148 II. ÁREAS DE RESPONSABILIDAD Y TAREAS DEL ARTICULADOR ...............149 III. HERRAMIENTAS FASE 5 ..................................................................................151 FASE 6. ACOMPAÑAMIENTO EN LA GESTIÓN DEL NEGOCIO .............................................201 I. METODOLOGÍA PASO 1: APOYO GERENCIAL .......................................................................204 PASO 2: SOPORTE A LA CONSOLIDACIÓN DEL NEGOCIO ........................206 PASO 3: FORMALIZACIÓN DE LAS OPERACIONES DE LA RED ...................208 II. ÁREAS DE RESPONSABILIDAD Y TAREAS DEL ARTICULADOR ...............209 III. HERRAMIENTAS FASE 6 ..................................................................................212 PRESENTACIÓN El Programa de Apoyo a la Micro y Pequeña Empresa en el Perú – APOMIPE, entrega el presente Manual del Articulador de Redes Empresariales Rurales, como una contribución al trabajo de aquellas instituciones públicas y privadas que promueven la competitividad de los pequeños productores rurales que, contando con potencial de desarrollo económico, se encuentran en situación de pobreza o pobreza extrema. En Perú existen aproximadamente 3,2 millones de micro y pequeñas empresas (MIPE), representan el 99.6% de las unidades productivas del país y generan el 62% del empleo nacional. A pesar de su importancia numérica, las MIPE se encuentran rezagadas en cuanto a su competitividad. En la zona rural, donde predomina el minifundio, el rezago es incluso mayor. En dichas zonas se ubican principalmente las MIPE agropecuarias que representan el 60% del total de MIPE del país. Se han desarrollado en el país numerosas iniciativas para apoyar negocios de pequeños productores agropecuarios, sin embargo, los éxitos aún son escasos. Creemos que esto se explica, fundamentalmente, porque por lo general no se toma en cuenta el proceso de transformación, personal y social, previo a un negocio; es decir los aspectos sociales, culturales, psicológicos y otros, involucrados en el proceso de pasar de productores a pequeños empresarios. Para abordar este proceso, APOMIPE ha apostado por la promoción de negocios asociativos, mediante la adaptación de la metodología Redes Empresariales1. Una Red Empresarial es una alianza estratégica permanente entre un grupo limitado y claramente definido de productores independientes, que colaboran para alcanzar objetivos comunes de mediano y largo plazo, orientados hacia el desarrollo de la competitividad de los distintos participantes. En APOMIPE, hemos aprendido que existen por lo menos dos aspectos que se deben incluir pues son fundamentales en una estrategia exitosa de apoyo a productores agropecuarios y artesanales interesados en trabajar empresarial y asociativamente: Primero, antes de iniciar el apoyo, se debe realizar un análisis de los territorios y cadenas productivas que permita identificar aquellas con el mayor potencial en términos económicos y sociales; en este análisis se debe incorporar a actores como: Gobiernos Locales, ONG, asociaciones, comprometiéndolos a ser partícipes no solo en el análisis sino también en la puesta en marcha de planes, proyectos y acciones concertadas para el Desarrollo Económico Local. Segundo, es fundamental construir paso a paso una sólida confianza entre los productores. En palabras de Philip Kotler, hemos comprobado la importancia del “Capital Social”, que es indispensable para que un grupo pueda consolidarse, tomar decisiones y diseñar negocios en conjunto, actuando en mercados con mayor poder de negociación. Normalmente los apoyos a grupos asociativos no han destinado la atención y el tiempo necesarios a apoyar la construcción 1 Metodología desarrollada por ONUDI y sistematizada en el Libro “Redes Empresariales: Experiencias en la Región Andina”, Carlos López Cerdan, Trujillo CEPAL-MINKA, 2003. 4 de lazos de confianza entre los productores, lo cual determina que los grupos apoyados permanezcan activos sólo mientras permanece el apoyo. Para poder aplicar esta metodología, en APOMIPE hemos identificado el rol, competencias, aptitudes y actitudes del “Articulador”, profesional o técnico que acompaña y promueve la formación de Redes Empresariales. Precisamente, el presente manual tiene como objetivo difundir y contribuir a la formación de “Articuladores de Redes Empresariales Rurales” que cuenten con los conceptos, enfoques y herramientas necesarias para desempeñar su función a cabalidad. En el presente manual hemos incorporado el aprendizaje adquirido durante la implementación del programa APOMIPE con el objetivo de adaptar la metodología a la realidad de las micro empresas rurales. APOMIPE trabaja actualmente con 35 redes empresariales de los sectores artesanal y agropecuario ubicadas, en su mayoría, en zonas rurales en los departamentos de Cajamarca, Cusco y La Libertad. El manual se divide en seis capítulos principales correspondientes a las fases del proceso de articulación de redes empresariales. Estas seis fases son las siguientes: 1. Análisis de territorios, cadenas y líneas de negocio. 2. Promoción y selección. 3. Generación de confianza y planificación de mejoras. 4. Consolidación de la confianza y proyectos piloto. 5. Diseño e implementación de proyecto estratégico. 6. Acompañamiento en la gestión del negocio. En cada capítulo se presentan detalladamente cada uno de los pasos de la metodología, se definen las competencias requeridas a los articuladores y se proponen una serie de herramientas diseñadas especialmente para facilitar el trabajo del articulador en cada fase. El presente manual es una construcción colectiva que recoge los insumos de los tres primeros años de experiencia del Programa APOMIPE en la promoción de redes empresariales en zonas rurales y pequeños centros poblados. Queremos agradecer a Luis Miguel Artieda, Mayra Medina y William Siapo, quienes trabajaron en la preparación de los contenidos técnicos del presente manual. Asimismo, agradecemos al equipo de APOMIPE, actual y a quienes nos acompañaron parte del camino, dado que, fruto a su trabajo directo en campo, este manual constituye una propuesta validada desde la experiencia y ajustada al medio rural. Así mismo nuestro agradecimiento especial a los 350 pequeños productores de Cajamarca, Cusco y La Libertad que, con mucho esfuerzo y dedicación, formaron 35 Redes Empresariales y que hoy ven consolidarse sus negocios conjuntos. Finalmente agradecemos a usted que ahora tiene en sus manos esta primera versión del manual, por todas las observaciones, correcciones, aportes y sugerencias que fruto de su propia práctica nos haga llegar para mejorar futuras ediciones. APOMIPE, es un programa de la Agencia Suiza para el Desarrollo y la Cooperación – COSUDE, cuya contraparte oficial es el Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo a través de su Vice Ministerio de la Micro y Pequeña Empresa. APOMIPE, primera fase, ha sido ejecutado por INTERCOOPERATION, Fundación Suiza y MINKA, ONG peruana, contando además con CEDEPAS NORTE y ASODECO PERÚ como socios regionales. Intercooperation – Minka Lima, Abril de 2008 5 ACERCA DEL ARTICULADOR El articulador de Redes Empresariales Rurales es un profesional de campo con amplio conocimiento de la metodología y manejo de relaciones humanas. Es la figura clave para facilitar el proceso de promoción de redes empresariales. El articulador es el encargado de fomentar los procesos de articulación de productores en redes empresariales. Ellos facilitan que las redes realicen actividades conjuntas en torno a objetivos definidos por los socios integrantes de las mismas. Los articuladores no reemplazan a los productores sino que los acompañan en sus procesos autónomos a lo largo del proceso de articulación. Por ello, los articuladores trabajan permanentemente en la mejora de sus capacidades como comunicadores, líderes, empresarios, y expertos en el manejo de la metodología. En particular todo articulador debe ser persuasivo, conciliador, proactivo, flexible, discreto, confiable, con visión de largo plazo, orientado al logro, con facilidad para relacionarse, un buen vendedor y con mirada hacia el empoderamiento. Un articulador con dichas características: ! Apoya a las redes en la identificación de una oportunidad de negocio conjunta. ! Ayuda a desarrollar una visión compartida en torno a la oportunidad identificada. ! Fomenta que se genere confianza al interior de las redes. ! Facilita que la red identifique los problemas de sus negocios y desarrollen un plan de mejora específico para superar dichos problemas. ! Acompaña a la red en la implementación de un negocio sostenible en torno a una oportunidad de negocios concreta. ! Monitorea a la red en el proceso de gestión y consolidación de su negocio conjunto. 6 LINEAMIENTOS GENERALES DEL MANUAL DEL ARTICULADOR Objetivo Facilitar a los articuladores lineamientos, estrategias y herramientas prácticas para el proceso de articulación de redes empresariales que desarrollen negocios conjuntos sostenibles. Público objetivo Profesionales independientes y técnicos de instituciones que promueven asociatividad empresarial en sus territorios. Características ! Flexible: los usuarios tienen la posibilidad de utilizar el documento completo o solo algunos puntos de acuerdo a las características de sus ámbitos de influencia. ! Orientador: propone un proceso secuencial lógico para facilitar el trabajo del usuario, aunque las diferentes fases y pasos se pueden desarrollar paralelo según la realidad los productores y la zona en la que está trabajando. ! Instrumental: presenta diversas herramientas para facilitar el proceso de articulación. Estas herramientas no son las únicas que se pueden usar: el usuario puede modificarlas, adaptarlas o ampliarlas. ! Didáctico: describe varios ejemplos y lecciones que provienen la experiencia del programa APOMIPE en su primera fase. 7