Les commerciaux descendent de Cupidon et leurs clients d’Aphrodite

180 Pages·2008·49.429 MB·French

by  Pascal Py

Pascal Py _ _ _ __
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Vente Séduction
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en 20 leçons !
MAXIMA
LAURENT DU MESNIL EDITEUR
Du même auteur
Dans la collection Méthodes et astuces pour ... (éd. d'Organisation)
Conquérir de nouveaux clients, 3e éd. 2008
Faire accepter son prix à ses clients, 3e ed. 2007
Faire signer ses clients, 4e ed. 2007
Le Plan d'Actions Commerciales du Vendeur, 2006
(prix du meilleur ouvrage commercial 2006 décerné par
!'Association des Dirigeants Commerciaux de France)
Concevoir et piloter un Plan d'Actions Commerciales, 2005
Manager ses clients, 2001
Autre collection (éd. d'Organisation)
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Gérer son secteur de vente et son portefeuille de client, 1994
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MÂXIMÂ
LAURENT OUM ESNll: EDITEUR
Pascal PY, Docteur Ès Sciences Économiques est auteur de nombreux
ouvrages commerciaux, très réputés. Dirigeant fondateur de Forventor
(www.forventor.fr), cabinet dédié à l'accroissement des performances
commerciales et managériales, il conseille, perfectionne, recrute les
forces de vente des entreprises. Dans cet ouvrage il tire argument des
comportements des femmes et des hommes dans leurs relations de
séduction respective pour éclairer d'un jour nouveau la relation de
vente. Sous cet angle de vue il apporte, ici, de pertinentes solutions aux
récurrents problèmes et difficultés rencontrés par ceux et celles qui
vendent.
L'auteur peut être joint à : [email protected]
ou à [email protected]
www.maxima.tr)
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192, bd Saint-Germain, 75007 Paris
Tél. : + 33 1 44 39 74 OO -Fax: + 33 1 45 48 46 88
© Maxima, Paris, 2008.
ISBN : 978 284 001 578 9
Tous droits de reproduction, de traduction et d'adaptation réservés pour tous pays.
Sommaire
La Vente séduction, de quoi s'agit-il ? .... . . .. .. .. . .. .. .. .. .. . .. . .. .. .. .. .. .. . . 13
Première galerie
Scènes de chasse et conquête de clients
Tableau 1 : La question jackpot à poser
au début de vos entretiens
1 - Mais dis-donc, qu'est-ce que tu fais là, toi, à cette heure-ci ? .. . 23
2 - Si un client consent à un entretien,
ce n'est pas chose fortuite ............... .......................................... 24
La Vente séduction, première leçon............................................. 26
Tableau 2 : Comment gérer les dérobades
de début d'entretien
1 - Je ne suis pas celle que vous croyez......................................... 28
2 - L'expression du désir chez un client : un triangle infernal !. ....... 29
3 - Comprendre l'expression :
ltl je vous préviens je ne me déciderai pas aujourd'hui. .. . . . . . . . . . . . . . . 31
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4 - Les bonnes formules pour engager un client
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CO à jouer-pour-de-bon .. . . .. . . . . .. . . . . . . .. . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32
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N La Vente séduction, deuxième leçon .. . ... . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . .. . . . . . . . . . . 35
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·0;:1 Tableau 3 : À propos de l'intérêt d'avouer à vos clients ...
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Cl.. votre désir de les conquérir !
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1 - En vente comme en amour, pour parvenir à vos fins,
deux stratégies comportementales s'opposent.......................... 37
2 - Pour doubler vos ventes,
renoncez aux comportements négatifs/agressifs....................... 40
5
Les commerciaux descendent de Cupidon et leurs clients de Vénus
3 - La Vente séduction vous invite à harmoniser
vos propos avec vos désirs........................................................ 42
La Vente séduction, troisième leçon............................................ 44
Tableau 4 : Comment traiter l'objection
« Je ne suis pas un client intéressant pour vous »
1 - Les clients, tout autant que les femmes,
affectionnent être convoités .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46
2 - Traiter l'objection
« Je ne peux pas être un client bien intéressant »..................... 47
La Vente séduction, quatrième leçon........................................... 48
Tableau 5 : Les judicieuses questions
qui séduisent et font vendre
1 - Les troublantes analogies entre les fantasmes érotiques
masculins et les comportements de ceux qui vendent............... 51
2 - Chez les clients le désir chemine comme chez les femmes...... 52
3 - Un client se séduit comme une femme;
i.n te, ressez-vous d'a b o r d a' 1u1 . .' ................................................. .. 54
4 - Cessez d'être Expert produits, montrez-vous Expert besoins... 55
5 - Sachez poser les questions qui font vendre .. .... ... .... .. . .. .. .... .. .. .. 57
6 - Le syndrome de « la petite bête »,
pour créer un besoin chez un client........................................... 62
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E La Vente séduction, cinquième leçon.......................................... 66
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0 Tableau 6 : L'astuce des petits pas pour engager
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vos clients en douceur
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;:;. 1 - Le « Tout, tout de suite » des vendeurs et des hommes
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> contre le « pour toujours » des clients et des femmes............... 67
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2 - La stratégie des petits pas pour « embarquer » vos clients....... 69
La Vente séduction, sixième leçon............................................... 73
6
Sommaire
Tableau 7}: Quand et comment dévoiler les faiblesses
de votre produit
1 - L'excès d'honnêteté est mère de l'idiotie .. ................................. 74
2 -Appâtez, c'est épatant!.............................................................. 75
3 - La technique psychologique de l'amorçage pour bien vendre... 77
4 - Être honnête n'oblige nullement le vendeur
à devoir être idiot ! .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78
La Vente séduction, septième leçon............................................ 79
Tableau 8 : Mettez à profit le regard des autres
pour séduire vos clients
1 - Image acquise et image donnée,
les deux piliers de notre auto-estimation.................................... 82
2 - Images acquise et donnée,
vos alliées dans la Vente séduction .. .... . .. .. .. . .. .. .. ... .. .. . . .. .. .. .. .. .. . . 84
3 - Comment stimuler les images acquises
et données pour vendre plus...................................................... 86
La Vente séduction, huitième leçon .. .. . .. .. .. .. . .. . .. . .. .. .. . .. . . .. .. .. .. .. .. . . 89
Tableau 9 : Comment obtenir une commande
quand on n'ose pas la demander
1 - En phase de conclusion,
les 3 types de vendeurs face à la belle convoitée...................... 90
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E 2 - Les meilleures techniques pour demander
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ltl et obtenir l'accord d'un client...................................................... 93
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0 La Vente séduction, neuvième leçon .. .. .. .. .. .... .. .. . .. .. .. . .. .. .. . .. .. .. .. .. 95
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;:;. Tableau 10 : Comment conquérir les grands comptes
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> 1 - Si les people lançaient des appels à candidature,
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cela faciliterait les choses ! .. .. . .. .. .. . .. .. . .. . .. .. . .. . .. .. .. .. .. . .. . .. .. .. .. .. . .. . 97
2 - Ce que vous sauriez mettre en œuvre pour séduire une star,
est exemplaire pour conquérir un grand compte........................ 99
La Vente séduction, dixième leçon............................................... 1O O
7
Les commerciaux descendent de Cupidon et leurs clients de Vénus
Seconde galerie
Scènes de la vie commune des vendeurs et leurs clients
Tableau 11 : La réponse pertinente à la très impertinente
question du prix
1 - Comment répondre efficacement
à la question du Combien ? .. .. .. . .. .. .. .. .. .. . .. .. .. . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. . . 103
2 - Pas d'annonce de prix avant l'éveil
et la reconnaissance du désir d'acheter..................................... 107
3 - Le protocole à respecter pour parler argent avec vos clients .. .. 109
La Vente séduction, onzième leçon.............................................. 110
Tableau 12 : Finie l'enquête de satisfaction,
vive l'enquête d'INsatisfaction
1 - Alors, heureuse ? Dis-moi, c'était comment ? .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. . 112
2 - Cessez vos enquêtes de satisfaction,
lancez des enquêtes d'INsatisfaction ! ....................................... 116
La Vente séduction, douzième leçon .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .... .. .. .. .. .. .. .. .. .. . 119
Tableau 13 : Comment rendre fidèles
vos clients les plus volages
1 - Si la fidélité m'était contée .. ........................................ ............... 120
2 - Quatre grands facteurs et deux leviers
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·x pour fidéliser vos clients............................................................. 126
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~ 3 - Quatre types de clients selon les ressorts de leur fidélité.......... 129
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0 4 - Sachez monter des actions de fidélisation efficaces.................. 131
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© La Vente séduction, treizième leçon .. .. .. .. .. .. .. .... .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. 133
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> Tableau 14 : Comment terminer positivement
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vos entretiens de vente
1 -Après l'effusion, les petits câlins s'imposent ! ............................ 134
2 - Si après l'amour, l'amour demeure, après la vente,
la vente continue........................................................................ 135
La Vente séduction, quatorzième leçon....................................... 137
8
Sommaire
Tableau 15 : Que faire et que dire face à un prospect
aux mains d'un concurrent
1 - L'inefficacité commerciale
du « Quitte donc ton sale bonhomme de mari» ........................ 138
2 - Que répondre à un client qui se prétend
« ma n.e . » a' un concurren t?.. ..................................................... . 141
La Vente séduction, quinzième leçon .......................................... 144
Tableau 16 : Sachez acquérir une créance sur vos clients
1 - Je lui dois ... il me doit ...
La dynamique des relations de créances ................................... 145
2 - En quoi les petits cadeaux forment-ils l'amitié ? .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. 146
3 - Faites en sorte que vos clients vous deviennent redevables..... 148
4 - À défaut d'acquérir une créance sur un client,
soyez-lui redevable ! .... .. .. .. .. .. .... .... .. .. .. .. .. .. .. .... .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. 150
La Vente séduction, seizième leçon............................................. 152
Tableau 17 : Comment rafraîchir et redonner du tonus
à vos relations clients
1 - La bonne tactique pour faire savoir à vos clients
combien vous tenez à eux ........................................................ . 153
2 - Pour rajeunir votre relation
sachez emmener vos clients à Venise ...................................... . 155
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E La Vente séduction, dix-septième leçon .................................... .. 157
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0 Tableau 18 : Votre organisation commerciale
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souffre-t-elle de donjuanisme ?
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;:;. 1 - Mais, au fait, une fois conquis, qui s'occupe de vos clients? .... 158
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> 2 - Le client est à votre conjoint ce qu'un prospect est
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a vo re promise ......................................................................... . 162
La Vente séduction, dix-huitième leçon ...................................... . 165
9
Les commerciaux descendent de Cupidon et leurs clients de Vénus
Tableau 19 : Votre client flirte avec un concurrent :
comment gérer
1-Qu'a-t-il de plus que moi ? s'interrogent inutilement les cocus..... 166
2 - Deux tactiques face à un client qui vous « trompe » avec un
concurrent.................................................................................. 167
La Vente séduction, dix-neuvième leçon..................................... 169
Tableau 20 : Mais que peut bien signifier pour un client :
« Je me suis fait avoir par le vendeur» ?
1 - Souvent les commerciaux adorent
par là où les clients abhorrent.................................................... 170
2 - S'être fait entuber, ou niquer,
des expressions fort suspectes chez les clients .. .. . .. . . . . . . . . . . .. . . . . . 172
La Vente séduction, vingtième leçon .. . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 173
Conclusion
La Vente séduction, que vous offre-t-elle ? .. . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175
Annexes
1. Votre savoir-faire commercial est-il perfectible ? .................. .
2. Êtes-vous au top en management commercial ? ................... .
3. Le référentiel des 160 compétences commerciales ...............
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