Lernen in Vertragsbeziehungen : Eine empirische Untersuchung in der Automobilindustrie

284 Pages·2009·2.005 MB·German

by  Björn Eckhard

Björn Eckhard
Lernen in Vertragsbeziehungen
GABLER EDITION WISSENSCHAFT
Strategisches Kompetenz-Management
Herausgegeben von
Univ.-Prof. Dr. Klaus Bellmann,
Universität Mainz
Univ.-Prof. Dr. Christoph Burmann,
Universität Bremen
Univ.-Prof. Dr. Jörg Freiling (geschäftsführend),
Universität Bremen
Univ.-Prof. Dr. Hans Georg Gemünden,
Technische Universität Berlin
Univ.-Prof. Dr. Peter Hammann (†),
Universität Bochum
Univ.-Prof. Dipl.-Ing. Dr. Hans H. Hinterhuber,
Universität Innsbruck
Univ.-Prof. Dr. Thomas Mellewigt,
Freie Universität Berlin
Univ.-Prof. Dr. Dietrich von der Oelsnitz,
Technische Universität Braunschweig
Univ.-Prof. Dr. Heike Proff,
Zeppelin University Friedrichshafen
Univ.-Prof. Dr. Christoph Rasche
Universität Potsdam
Univ.-Prof. Dr. Dr. h.c. Günter Specht,
Technische Universität Darmstadt
Univ.-Prof. Dr. Erich Zahn,
Universität Stuttgart
Der Resource-based View und – in enger Verbindung dazu – das Ma-
nagement von (Kern-)Kompetenzen haben in den vergangenen Jahren
die Unternehmensführung nachhaltig beeinflusst. Wissenschaft und
Praxis beteiligen sich gleichermaßen an Fragen der ressourcenorien-
tierten Unternehmensführung und des Knowledge Managements. Die
Schriftenreihe greift diese Entwicklung auf und schafft ein Forum für
wissenschaftliche Beiträge und Diskussionen.
Björn Eckhard
Lernen in
Vertragsbeziehungen
Eine empirische Untersuchung
in der Automobilindustrie
Mit einem Geleitwort von Prof. Dr. Thomas Mellewigt
GABLER EDITION WISSENSCHAFT
Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek
Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der
Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über
<http://dnb.d-nb.de> abrufbar.
Dissertation Freie Universität Berlin, 2008
D188
1. Auflage 2008
Alle Rechte vorbehalten
© Gabler | GWVFachverlage GmbH, Wiesbaden 2008
Lektorat: Frauke Schindler /Sabine Schöller
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www.gabler.de
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Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten
wären und daher von jedermann benutzt werden dürften.
Umschlaggestaltung: Regine Zimmer, Dipl.-Designerin, Frankfurt/Main
Gedruckt auf säurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier
Printed in Germany
ISBN 978-3-8349-1421-7
Geleitwort
Langfristige Geschäftsbeziehungen zwischen zwei oder mehr Unternehmen haben in den letz-
ten Jahren, bedingt durch eine Fokussierung auf Kernkompetenzen und der damit einherge-
henden Verringerung der Leistungstiefe, stark an Bedeutung zugenommen. Entscheidend für
den Erfolg einer solchen langfristigen Zusammenarbeit ist eine effiziente Steuerung und Kon-
trolle der Geschäftsbeziehung. Zentral ist dabei die Ausgestaltung des Kooperationsvertrages.
Im Vordergrund stand hierbei zunächst die Frage, welche Faktoren die Vertragskomplexität
beeinflussen. Inzwischen ist die aktuelle Entwicklung der Forschung interorganisationaler
Beziehungen bei der Analyse konkreter Vertragsfunktionen (vgl. Ryall und Samson 2004)
angekommen. D. h. Verträge werden nicht länger als rein juristische Absicherungsinstrumen-
te betrachtet.

An dieser Stelle setzt die Dissertationsschrift von Björn Eckhard an, in dem sie zunächst drei
Vertragsfunktionen identifiziert: Kontrollfunktion, Koordinationsfunktion und Anpassungs-
funktion von Verträgen. Ziel der Untersuchung ist es den Einfluss von Transaktionsmerkma-
len (Faktorspezifität, Aufgabeninterdependenz, Umweltunsicherheit), erfahrungsbasiertem
Lernen (Erfahrung mit dem selben Vertragspartner, unternehmensweite Erfahrung) sowie
Wissensmanagementprozessen auf die drei identifizierten Vertragsfunktionen zu analysieren.
Darüber hinaus werden die branchenspezifischen Einflüsse auf die Vertragsgestaltung sowie
der Erfolgsbeitrag der Verträge analysiert.

Herr Eckhard verdichtet zunächst systematisch und gut nachvollziehbar die Literatur zum
Thema Verträge in Unternehmenskooperation seit dem wegweisenden Beitrag von Parkhe
1993. Insgesamt werden 32 empirische Untersuchungen identifiziert und systematisch ausge-
wertet. Daran schließt sich eine sehr kenntnisreiche Darstellung der Funktionen von Verträ-
gen als zentrale abhängige Variable der Untersuchung an. Insgesamt werden drei Vertrags-
funktionen identifiziert: Absicherung, Koordination und Anpassung. Anschließend wird ein
erstes Teiluntersuchungsmodell mit Hypothesen zu den transaktionsspezifischen Determinan-
ten von Verträgen entwickelt.

Darauf aufbauend wird die statische Perspektive der Transaktionskostentheorie um eine dy-
namische Perspektive ergänzt. Zunächst steht hierbei die Bedeutung von Erfahrung und Ler-
nen für die Gestaltung von Verträgen im Mittelpunkt. Daran schließt sich die Darstellung re-
levanter Theorieansätze, nämlich der Evolutionary Economics, des Organisational Learnings
und des Knowledge-Based View an. In einem zweiten Teiluntersuchungsmodell wird der Ein-
fluss von partnerspezifischen und unternehmensweiten Erfahrungen auf Kooperationsverträge
analysiert. Darauf aufbauend wird, und das ist neu in der Vertragsforschung, der Einfluss von
Wissensmanagementprozessen auf die Gestaltung von Kooperationsverträgen sowie der Er-
folgsbeitrag vertraglicher Regelungen analysiert und entsprechend Hypothesen abgeleitet.
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Schließlich wird der Kontext der Automobilbranche charakterisiert und zentrale Merkmale
der Hersteller-Zuliefererbeziehung dargestellt. Hieran schließt sich die Entwicklung eines
dritten Hypothesenmodels zum Einfluss branchenspezifischer Rahmenbedingungen auf die
Vertragsgestaltung an. Björn Eckhard leitet Hypothesen zum moderierenden Einfluss von
umsatzbasierter Macht der Fahrzeughersteller sowie der Wettbewerbsintensität auf Zulieferer-
seite auf die Beziehung zwischen partnerspezifischer Erfahrung einerseits, und dem Einsatz
von Wissensmanagementprozessen andererseits, auf die Vertragsgestaltung ab.

Ein besonderes Glanzstück der Dissertation von Herrn Eckhard ist die empirische Untersu-
chung. Zunächst werden 60 Experteninterviews mit Mitarbeitern eines Zulieferunternehmens
der Automobilbranche jeweils zwischen 45 und 120 Minuten geführt, um das Forschungsfeld
besser zu verstehen und um wesentliche Determinanten der Vertragsgestaltung zu identifizie-
ren. Daran schließt sich eine großzahlige empirische Studie in einem Unternehmen auf Basis
einer multiplen Längsschnittuntersuchung (20 Kooperationsbeziehungen werden über einen
Sechsjahreszeitraum verfolgt) an. Insgesamt können so 92 Kooperationsprojekte identifiziert
werden. Daran schließt sich die Darstellung von drei verschiedenen Strategien der Datenerhe-
bung an: Schriftliche Befragung, Dokumentenanalyse und Sekundäranalyse.

Insgesamt ist zu konstatieren, dass Herr Eckhard eine Reihe von interessanten Befunden er-
mittelt, die für die weiterführende Forschung von besonderem Interesse sind. So konnte bei-
spielsweise ein Einfluss der partnerspezifischen Erfahrung auf die vertragliche Gestaltung
nicht nachgewiesen werden. Im Gegensatz dazu können die Hypothesen zum Einfluss der
Transaktionsmerkmale, der unternehmensweiten Erfahrung, des Einsatzes von Wissensmana-
gementprozessen und der branchenspezifischen Rahmenbedingungen auf die vertragliche
Gestaltung teilweise bestätigt werden.

Herr Eckhard beschäftigt sich in seiner Dissertation mit einer praktisch, wie wissenschaftlich
hochrelevanten Forschungsfrage. Die Arbeit ist insgesamt äußerst kompetent aufgebaut. Be-
sonders hervorzuheben ist der eindrucksvolle State of the Art Überblick, die spannende For-
schungsfrage, in der mehrere Theoriestränge zusammengeführt werden und der einmalige
Datensatz (Längsschnittdatensatz auf der Basis von drei unterschiedlichen Datenerhebungs-
methoden).

Darüber hinaus haben Auszüge der Arbeit von Herrn Eckhard auch ersten Markttests stand-
gehalten: So wurde der Beitrag „Contractual Functions and Contractual Dynamics in Inter-
Firm Relationships: What we know and how to proceed“ auf der Academy of Management
Konferenz in Atlanta 2006 vorgestellt und der Beitrag „Contract Design in Inter-
Organisational Relationships: Transaction Characteristics, Lock-Ins, or Knowledge-
Management?“ auf der Academy of Management Konferenz in Philadelphia 2007 präsentiert.
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Dass ein Doktorand es schafft, zweimal auf der weltweit wichtigsten Managementkonferenz
einen Beitrag zu platzieren, kann nicht hoch genug eingeschätzt werden.

Ich wünsche der Arbeit, dass sie zahlreiche Leser in Wissenschaft und Praxis findet. Sie hätte
es m. E. verdient.

Univ.-Prof. Dr. Thomas Mellewigt

vii
Vorwort
Ohne die Unterstützung einer großen Zahl von Menschen wäre die Erstellung dieser Arbeit
nicht vorstellbar gewesen. Dafür, dass ich auf diese in vielfältiger Form erbrachte
Unterstützung zurückgreifen durfte, möchte ich mich an dieser Stelle herzlich bedanken.

Zunächst einmal bin ich meinem Doktorvater Prof. Dr. Thomas Mellewigt zu Dank
verpflichtet, der sich nach der gemeinsamen Erfahrung während meiner Diplomarbeit an der
Universität Mainz auch bereiterklärt hat, mich als „Externen“ in seine erste Doktoranden-
Generation aufzunehmen. Während der Begleitung auf seiner „Deutschlandreise“ über die
Universitäten Leipzig und Paderborn an die Freie Universität Berlin habe ich seine
Inspirationen zu herausfordernder empirischer Forschung als befruchtend empfunden.
Insbesondere danke ich ihm für die Ermunterung, Arbeitspapiere mit Teilergebnissen bei der
Academy of Management einzureichen und vorzutragen, die mir zu unvergesslichen
Erlebnissen anlässlich der Annual Meetings der Academy in Atlanta 2006 und Philadelphia
2007 verholfen haben. Daneben danke ich ihm für die Ermöglichung der Teilnahme an der
Konferenz „Strategic Alliances: Governance and Contracts“ an der IESE in Barcelona 2005,
bei der ich die internationale „Creme de la creme“ meines Forschungsgebietes in einzigartig
kleinem Rahmen kennen lernen durfte und wertvolle Impulse für meine Arbeit erhielt. Prof.
Dr. Rudi K.F. Bresser danke ich für die freundliche Übernahme des Zweitgutachtens.

Da externe Doktoranden im Lehrstuhlalltag normalerweise eine untergeordnete Rolle spielen
und von wichtigen Informationsflüssen abgekoppelt sind, bin ich den Assistentinnen und
guten Seelen des Lehrstuhls dankbar, dass ich in meinem Fall nie dieses Gefühl hatte. Sowohl
Ingrid Kelsey in Paderborn als auch Katherina Schuy in Berlin haben dafür gesorgt, dass der
Kontakt stets eng war. Stellvertretend für meine Doktoranden-Kollegen am Lehrstuhl möchte
ich mich bei Dr. Caroline Decker bedanken, die für mich in vielen Fragen ein erstklassiger
Ansprechpartner war und mich mit zahlreichen wichtigen Ratschlägen versorgte. Außerdem
danke ich Dr. Ingo Weller für wertvolle Hinweise zur Konzeption meiner Panel-Analyse.

Meinem Arbeitgeber bin ich dafür zu großem Dank verpflichtet, dass ich mich in meiner
Doktorarbeit auf meine praktischen Erfahrungen im Unternehmen stützen durfte.
Insbesondere danke ich den folgenden Kollegen, die ich hier nur beim Vornamen nenne, um
die Anonymität des Unternehmens zu wahren. Der größte Dank gebührt meinem lieben
Kollegen Gerhard, der meine Chance auf eine externe Doktorarbeit erst ermöglicht hat und
mir stets mit Rat zur Zeit stand, aber zugleich freie Hand ließ bei der Umsetzung. Neben
Gerhard möchte ich auch „seinem Juristen“ herzlich für die Identifikation und Kodierung der
relevanten projektspezifischen Vertragsinhalte danken. Als zweitem Ansprechpartner bei der
Kodierung der Verträge, vielmehr aber noch als meinem wichtigsten „Sparringspartner“, bin
ich Ralph zu einem großen Dankeschön verpflichtet. Erst im Rahmen eines unser Gespräche
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kam mir die zündende Idee, auf welche Weise der empirische Teil der Studie gelingen könnte,
nämlich in Form der Fokussierung auf die projektspezifischen Vertragsinhalte. Für die
einführenden Experteninterviews und ihre Unterstützung als „Türöffner“ in andere Bereiche
des Unternehmens danke ich meinen Kollegen Sven, Frank und Heiko. Zudem gilt Uwe mein
Dank für seinen fachmännischen Blick auf Erklärungsmodell und Methodikkonzept. Anna
danke ich für die operative Unterstützung bei der Kodierung der vertraglichen Regelungen.
Zugleich bedanke ich mich bei meinen „Leidensgenossen“ und Weggefährten, allen voran
Christian, Philip, Marco, Alexander, Guido und André, für inspirierende Diskussionen und
Erfahrungsaustausche bei unseren regelmäßigen Treffen, sowie die gegenseitige Versorgung
mit Literatur. Abschließend bin ich einer Vielzahl von Mitarbeitern für Ihre Teilnahme an den
Experteninterviews oder der Fragebogenuntersuchung zu Dank verpflichtet.

Auch in meinem privaten Umfeld konnte ich auf tolle Unterstützer bauen. Der größte Dank
gebührt Alexander Dechent für seine Komplettlektüre der ersten Rohfassung der Arbeit und
die resultierenden wertvollen inhaltlichen Verbesserungshinweise, von denen ich einige
umsetzen konnte. Ferner danke ich Tanja Rolletter fürs Korrekturlesen, sowie Boris Ovcak
und Dr. Alexander Raschig für inhaltliche Diskussionen in verschiedenen Stadien der Arbeit.

Zudem möchte ich an dieser Stelle meiner Familie Danke sagen für die jederzeitige
Unterstützung meines Lebensweges und der von mir eingeschlagenen akademischen und
beruflichen Laufbahn. Herzlich danke ich meinen Eltern Silke Eckhard und Otfried Eckhard
für die stete Forderung und Förderung meiner Talente und Interessen während einer
wunderschönen Kindheit und Jugend. Ihr seid in vielen Aspekten meine größten Vorbilder.
Auch bei meinen Brüdern Steve Eckhard und Sascha Eckhard bedanke ich mich. Ich kann mir
kein schöneres Heranwachsen vorstellen, als dieses mit zwei Brüdern wie Euch zu erleben.

Den mit Abstand größten Beitrag zu meiner Doktorarbeit hat zweifelsohne meine Frau
Bettina erbracht. Ihr gebührt daher mein allergrößtes, von Herzen kommendes Dankeschön.
Neben der Bereitschaft, mich aufgrund meiner Berufsentscheidung für einen Arbeitgeber fern
der Heimat seit einigen Jahren unter der Woche nur sehr selten zu Gesicht zu bekommen, hat
sie auch großes Verständnis dafür erbracht, mich am Wochenende häufig mit der Doktorarbeit
zu teilen. Nicht nur als Korrekturleserin in der Endphase hat sie mir zudem stets den Rücken
freigehalten. Die Tatsache, dass wir diese nicht immer einfache Zeit der Doktorarbeit
gemeistert haben, stimmt mich sehr zuversichtlich, dass wir noch eine lange gemeinsame
glückliche Zukunft vor uns haben und dabei nie vergessen, dass es neben unseren spannenden
Arbeitsinhalten im Schul- und Unternehmensalltag noch wichtigere Dinge im Leben gibt.

Bettina und meinen Eltern ist diese Arbeit gewidmet.

Björn Eckhard
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Inhaltsverzeichnis
Inhaltsverzeichnis....................................................................................................................xi
Abbildungsverzeichnis...........................................................................................................xv
Tabellenverzeichnis..............................................................................................................xvii
1 Einleitung..........................................................................................................................1
1.1 Problemstellung..........................................................................................................1
1.2 Zielsetzung..................................................................................................................4
1.3 Vorgehensweise und Aufbau der Untersuchung.....................................................8
2 Unternehmenskooperationen und die Rolle von Verträgen.......................................11
2.1 Management von Unternehmenskooperationen als Forschungsfeld..................11
2.1.1 Unternehmenskooperationen: Eine Begriffsabgrenzung.................................11
2.1.2 Prozessuale Sicht des Managements von Unternehmenskooperationen..........13
2.1.3 Analyse der Kapitalbeteiligung und der Vertragsgestaltung............................15
2.2 Die Transaktionskostentheorie als theoretischer Bezugsrahmen........................17
2.2.1 Historische Entwicklung der Transaktionskostentheorie.................................19
2.2.2 Verhaltensannahmen und Transaktionsmerkmale...........................................20
2.2.3 Verträge als institutionelle Arrangements........................................................23
2.2.4 Effizienzkriterium der Transaktionskostentheorie...........................................26
2.3 Stand der Forschung und theoretische Einordnung.............................................31
2.3.1 Vorstellung der systematischen Vorgehensweise............................................32
2.3.2 Determinanten des Detaillierungsgrades eines Vertrages – Eine statische
Betrachtung......................................................................................................41
2.3.3 Funktionen von Verträgen................................................................................43
2.4 Der Einfluss der Transaktionsmerkmale auf die Vertragsgestaltung:
Entwicklung eines Hypothesenmodells..................................................................55
3 Erfahrung und Lernen in Vertragsbeziehungen.........................................................59
3.1 Lerneffekte beim Management von Unternehmenskooperationen.....................60
3.1.1 Lernen in Unternehmenskooperationen: Eine Abgrenzung.............................60
3.1.2 Erfahrungsbasiertes Lernen beim Management von
Unternehmenskooperationen............................................................................61
3.1.3 Lerneffekte bei der Vertragsgestaltung von Unternehmenskooperationen......63
3.2 Bedeutende Theorieansätze.....................................................................................64
3.2.1 Evolutionary Economics..................................................................................64
3.2.2 Organizational Learning...................................................................................66
3.2.3 Knowledge-based View...................................................................................68
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