la cortesía lingüística aplicada a la venta directa

377 Pages·2014·1.3 MB·Spanish

LA CORTESÍA LINGÜÍSTICA APLICADA A LA VENTA DIRECTA:
HACIA UNA NUEVA PROPUESTA DE LA TEORÍA DE LA CORTESÍA
LINGÜÍSTICA

GERARDO CARDOZO RINCÓN

Directora
ELENA GARAYZÁBAL HEINZE, Ph. D.

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE MADRID
DEPARTAMENTO DE LINGÜÍSTICA GENERAL
FACULTAD DE FILOSOFÍA Y LETRAS
MADRID
2014
2
TESIS DOCTORAL QUE PRESENTA GERARDO CARDOZO
RINCÓN BAJO LA DIRECCIÓN DE LA DRA. ELENA GARAYZÁBAL
HEINZE

__________________ _____________________
LA DIRECTORA EL DOCTORANDO
3
CONTENIDO

Pág.

INTRODUCCIÓN 12

JUSTIFICACIÓN 15

PARTE I 19

1. OBJETIVOS 20
1.1 OBJETIVO GENERAL 21
1.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS 21

2. MARCO TEÓRICO 23
2.1 PRESENTACIÓN DE LA PRAGMÁTICA 24
2.2 LO QUE APORTA LA PRAGMÁTICA 30
2.3 DEL PRINCIPIO DE COOPERACIÓN… 32
2.4 …AL PRINCIPIO DE CORTESÍA 35
2.5 CONCEPTUALIZACIÓN DE CORTESÍA LINGÜÍSTICA 38
2.6 EL COMERCIO Y LA PRAGMÁTICA: PREDOMINIO
DE LA DIMENSIÓN SOCIAL FRENTE A LA COMUNICATIVA 53
2.7 LA CONVERSACIÓN Y LA VENTA DIRECTA 54
2.8 LA INFLUENCIA DEL CONTEXTO 57
2.9 OTROS FENÓMENOS PRAGMÁTICOS QUE
INTERVIENEN EN LA CONVERSACIÓN 61

4
2.10 EL PODER, LA SOLIDARIDAD Y LA DISTANCIA
SOCIAL COMO MARCADORES DE CORTESÍA 65
2.11 LA GROSERÍA: EL COMPORTAMIENTO RUDO
Y LAS EXPRESIONES SOECES 68
2.12 LAS FÓRMULAS DE TRATAMIENTO COMO MARCADORES
DE CORTESÍA: ¿QUÉ TRATAMIENTO UTILIZAR? 71
2.13 LA CORTESÍA DESDE LA ÓPTICA DEL SIGNIFICADO
DEL HABLANTE DE LOS ENUNCIADOS 74
2.14 LA CORTESÍA EN EL CONTEXTO COMERCIAL:
LA VENTA DIRECTA Y LA PUBLICIDAD 83
2.15 LA GERENCIA DEL SERVICIO
Y LOS MOMENTOS DE VERDAD 91
2.16 LA INFLUENCIA DEL LENGUAJE NO VERBAL
EN LAS CONVERSACIONES DE VENTAS 94
2.17 LA PERSUASIÓN EN EL DISCURSO ORAL
DE LOS VENDEDORES 100

PARTE II 108

3. MARCO METODOLÓGICO 109
3.1 TIPO DE INVESTIGACIÓN 110
3.2 PARTICIPANTES EN EL ESTUDIO 112
3.3 CORPUS CONVERSACIONALES 112
3.4 TÉCNICA E INSTRUMENTOS 113
3.5 CRITERIOS DE SELECCIÓN DE LA INFORMACIÓN 115
3.6 PARÁMETROS PARA EL ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN 116

4. ANÁLISIS DE LAS CONVERSACIONES 119
4.1 ANÁLISIS DE LAS CONVERSACIONES DE TUNJA 122
4.1.1 Tienda en Tunja 1 (en centro comercial) . 123
5
4.1.2. Tienda en Tunja 2 (en centro comercial) 125
4.1.3. Tienda en Tunja 3 (en centro comercial) 127
4.1.4 Tienda en Tunja 4 (en centro comercial) 129
4.1.5 Tienda en Tunja 5 (en centro comercial) 131
4.1.6 Tienda en Tunja 6 (en centro comercial) 133
4.1.7 Tienda en Tunja 7 (en centro comercial) 135
4.1.8 Tienda en Tunja 8 (en centro comercial) 137
4.1.9 Tienda en Tunja 9 (en centro comercial) 141
4.1.10 Tienda en Tunja 10 (en centro comercial) 144
4.1.11 Tienda en Tunja 11 (en centro comercial) 146
4.1.12 Tienda en Tunja 12 149
4.1.13 Tienda en Tunja 13 152
4.1.14 Tienda en Tunja 14 154
4.1.15 Tienda en Tunja 15 158
4.1.16 Tienda en Tunja 16 161
4.1.17 Tienda en Tunja 17 163
4.1.18 Tienda en Tunja 18 168
4.1.19 Tienda en Tunja 19 170
4.1.20 Tienda en Tunja 20 175
4.1.21 Tienda en Tunja 21 177
4.1.22 Tienda en Tunja 22 180
4.1.23 Tienda en Tunja 23 182
4.1.24 Tienda en Tunja 24 184
4.1.25 Tienda en Tunja 25 186
4.1.26 Tienda en Tunja 26 188
4.1.27 Tienda en Tunja 27 190
4.1.28 Tienda en Tunja 28 192
4.1.29 Tienda en Tunja 29 194
4.1.30 Tienda en Tunja 30 198
4.1.31 Tienda en Tunja 31 201
6
4.1.32 Tienda en Tunja 32 205
4.1.33 Tienda en Tunja 33 208
4.1.34 Tienda en Tunja 34 210
4.1.35 Tienda en Tunja 35 212
4.1.36 Tienda en Tunja 36 214
4.1.37 Tienda en Tunja 37 217
4.1.38 Tienda en Tunja 38 220
4.1.39 Tienda en Tunja 39 222
4.1.40 Tienda en Tunja 40 225
4.2 ANÁLISIS DE LAS CONVERSACIONES DE BOGOTÁ 227
4.2.1 Tienda en Bogotá 1 (en centro comercial) 228
4.2.2 Tienda en Bogotá 2 (en centro comercial) 230
4.2.3 Tienda en Bogotá 3 (en centro comercial) 233
4.2.4 Tienda en Bogotá 4 (en centro comercial) 236
4.2.5 Tienda en Bogotá 5 (en centro comercial) 239
4.2.6 Tienda en Bogotá 6 (en centro comercial) 241
4.2.7 Tienda en Bogotá 7 (en centro comercial) 243
4.2.8 Tienda en Bogotá 8 (en centro comercial) 245
4.2.9 Tienda en Bogotá 9 (en centro comercial) 246
4.2.10 Tienda en Bogotá 10 (en centro comercial) 248
4.2.11 Tienda en Bogotá 11 (en centro comercial) 250
4.2.12 Tienda en Bogotá 12 (en centro comercial) 252
4.2.13 Tienda en Bogotá 13 (en centro comercial) 255
4.2.14 Tienda en Bogotá 14 (en centro comercial) 257
4.2.15 Tienda en Bogotá 15 259
4.2.16 Tienda en Bogotá 16 261
4.2.17 Tienda en Bogotá 17 263
4.2.18 Tienda en Bogotá 18 265
4.2.19 Tienda en Bogotá 19 269
4.2.20 Tienda en Bogotá 20 275
7
4.2.21 Tienda en Bogotá 21 (en centro comercial) 279
4.2.22 Tienda en Bogotá 22 (en centro comercial) 281
4.2.23 Tienda en Bogotá 23 283
4.2.24 Tienda en Bogotá 24 285
4.2.25 Tienda en Bogotá 25 287
4.2.26 Tienda en Bogotá 26 289
4.2.27 Tienda en Bogotá 27 291
4.2.28 Tienda en Bogotá 28 293
4.2.29 Tienda en Bogotá 29 295
4.2.30 Tienda en Bogotá 30 297
4.2.31 Tienda en Bogotá 31 299
4.2.32 Tienda en Bogotá 32 301
4.2.33 Tienda en Bogotá 33 303
4.2.34 Tienda en Bogotá 34 305
4.2.35 Tienda en Bogotá 35 307
4.2.36 Tienda en Bogotá 36 310
4.2.37 Tienda en Bogotá 37 314
4.2.38 Tienda en Bogotá 38 316
4.2.39 Tienda en Bogotá 39 318
4.2.40 Tienda en Bogotá 40 320
4.3 CASOS ESPECIALES EN TUNJA 322
4.3.1 Caso especial 1 323
4.3.2 Caso especial 2 325
4.3.3 Caso especial 3 327
4.3.4 Caso especial 4 329
4.3.5 Caso especial 5 330
4.3.6 Caso especial 6 331
4.4 CASOS ESPECIALES EN BOGOTÁ 332
4.4.1 Caso especial 7 (tienda en centro comercial) 333
4.4.2 Caso especial 8 (tienda en centro comercial) 334
8
4.4.3 Caso especial 9 336

PARTE III 337

5. ANÁLISIS DE RESULTADOS 338

6. HACIA UNA PROPUESTA DE ESTRATEGIAS
DE LA CORTESÍA LINGÜÍSTICA PARA LA VENTA DIRECTA 349

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS 370

9
LISTA DE TABLAS

Pág.

Tabla 1. Sistema de tratamiento 339
Tabla 2. Violación a la máxima de cantidad 340
Tabla 3. Violación a la máxima de pertinencia 341
Tabla 4. Manifestación de las estrategias de la cortesía positiva
de Brown y Levinson (1987) 342
Tabla 5. Manifestación de las estrategias de la cortesía negativa
de Brown y Levinson (1987) 343
Tabla 6. Manifestación de las estrategias de la cortesía indirecta
de Brown y Levinson (1987) 344
Tabla 7. Manifestación de las máximas de cortesía de Lakoff (1973) 345
Tabla 8. Manifestación de las máximas de cortesía de Leech (1983) 345
Tabla 9. El tono relacionado con la manifestación
de la cortesía lingüística 347
Tabla 10. Presencia de la argumentación en el discurso
de los vendedores 347
Tabla 11. Estrategias y máximas de la cortesía lingüística
irrelevantes o limitadoras en el proceso de venta 359
Tabla 12. Estrategias y máximas de la cortesía lingüística
más relevantes en el proceso de venta 360
Tabla 13. Objetivos de las estrategias de la cortesía lingüística
para la venta directa 367

10
LISTA DE FIGURAS

Pág.

Figura 1. Ciclo del servicio y la cortesía lingüística 92

11