Kompetenztransfer im Investitionsgütermarketing PDF
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Strothmann (Hrsg.) Kompetenztransfer im Investitionsgütermarketing GABLER EDITION WISSENSCHAFT Kari-Heinz Strothmann {Hrsg.) Kompetenztransfer im Investitionsgüter marketing Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH Die Deutsche Bibliothek -CIP-Einheitsaufnahme Kompetenztransfer im Investitionsgütermarketing : / Hrsg: Kari-Heinz Strothmann (Gabler Edition Wissenschaft) ISBN 978-3-8244-6584-2 ISBN 978-3-663-08641-3 (eBook) DOI 10.1007/978-3-663-08641-3 © Springer Fachmedien Wiesbaden 1997 Ursprünglich erschienen bei Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH, Wiesbaden 1997 Lektorat: Ute Wrasmann Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsge setzes ist ohne Zustimmung des Verlages I.Jnzulässig und strafbar. Das gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Ubersetzungen, Mikroverfil mungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. http:/ /www.gabler-online.de Höchste inhaltliche und technische Qualität unserer Produkte ist unser Ziel. Bei der Produktion und Auslieferung unserer Bücher wollen wir die Umwelt schonen: Dieses Buch ist auf säurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier gedruckt. Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, daß solche Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürften. ISBN 978-3-8244-6584-2 Vorwort Das vorliegende Buch ist das Ergebnis einer Gemeinschaftsarbeit des sogenannten Kyritzer Kreises. Die Bezeichnung Kyritzer Kreis steht für ein regelmäßiges Zusam mentreffen in Kyritz a. d. Knatter, das ich im Sommer eines jeden Jahres gemeinsam mit meinen ehemaligen Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern der Freien Universität Berlin veranstalte. Hinzu kommen jeweils einige frühere Doktoranden, die in ihrer Studienzeit in engem Kontakt zum Institut für Marketing der Universität standen. Auf einer ersten Wochenend-Tagung des Kyritzer Kreises wurde der Beschluß gefaßt, ein gemeinsames Thema zu bearbeiten und das Ergebnis in Buchform zu veröffentlichen. Diese Entstehungsgeschichte ist nicht unwichtig für die Deutung des gewählten Themas "Aspekte des Kompetenztransfers im Investitionsgüter marketing", und für den Zugang des Lesers zu den Inhalten des Buches. Dazu ist zunächst festzustellen, daß alle Teilnehmer des Kyritzer Kreises mittlerweile in sehr unterschiedlichen Positionen und Bereichen tätig sind. Es galt also, ein Thema zu finden, daß sowohl aus wissenschaftlicher als auch aus Praxis-Sicht abgehandelt werden konnte. Desweiteren sollte es sich um ein Gebiet handeln, daß eine gewisse Aktualität aufweist. Darüber hinaus war mit der Themenwahl die Erwartung verbun den, eine neue Sichtweise in das Investitionsgütermarketing hineinzutragen. Die Beschäftigung mit dem Kompetenzbegriff und dem Kompetenztransfer scheint diese Voraussetzungen zu erfüllen. Wurde bislang in der Literatur zum Investitions gütermarketing die Bedeutung von Unternehmenskompetenzen in der Form abge handelt, daß eine weitgehend kommunikationspolitische Nutzung von Kompetenzen angezeigt sei, so greift der Gedanke des Kompetenztransfers deutlich darüber hinaus. Kompetenztransfer meint die faktische Herausbildung von Kompetenzen im Kundeninteresse und die Nutzbarmachung von Anbieterkompetenzen für die Abnehmer. Manche modernen, in der gegenwärtigen Diskussion stehenden Partialtheorien des Investitionsgütermarketing werden von dem Kompetenztransfer Gedanken tangiert. So kann Kompetenztransfer zu einem wertigen Instrument der Kundenzufriedenheitspolitik und kundenorientierten Prozeßgestaltung werden. Er erhärtet die These, daß im Investitionsgütergeschäft Dienstleistungen eine immer größere Bedeutung erlangen, um Geschäftsbeziehungen zu stabilisieren. Im letzten V fußt der Kompetenztransfer, in Form des Wissenstransfers auf Ansätzen der lnfor mationsökonomie, weil er einen Weg beschreibt, mit dem das Informationsgefälle zwischen Anbietern und Abnehmern reduziert werden kann. Kompetenztransfer würde allerdings nicht funktionieren ohne die Übertragung der Kenntnisse des Abnehmers auf den Anbieter. Das theoretische Konstrukt des externen Faktors, also das aggregierte Abnehmerwissen, ist damit angesprochen. Diese grundlegenden theoretischen Erwägungen wurden hinsichtlich ihrer Stich haltigkeit durch die Autorenbeiträge an den verschiedensten Praxisbereichen über prüft und erhärtet. Es hat sich gezeigt, daß der Kompetenzbegriff in der Praxis gängig ist, vor allem aber der Transfergedanke in den Unternehmen aufgegriffen werden kann und neue Impulse für das Investitionsgütermarketing verspricht. Ich habe all denen zu danken, die mit ihren Beiträgen zum Entstehen dieses Buches beigetragen haben. Besonderer Dank gilt Herrn Dr. Sven Prüser und Herrn Dipl. Kfm. Thomas Ginter sowie Frau Dipl. Kffr. Doris Sieber, die sich der mühevollen Arbeit unterzogen haben, das Buch in eine druckreife Form zu bringen. Kari-Heinz Strothmann VI Inhaltsverzeichnis Erster Teil: Kompetenztransfer - Maxime einer neuen Marketingkonzeption Sven Prüser Der Kompetenzbegriff und seine erweiterte Interpretation .. 3 ooo .... o ........ oooo 0 .... 0 00 o .. o .. Kari-Heinz Strothmann Kompetenzmarketing für Investitionsgüter 13 oooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooo Hans-Hermann Ul/wer Kernkompetenzen versus Kompetenztransfer-Ein Widerspruch? 35 ooooooooooooooooooooo Zweiter Teil: Die Kompetenzidentifikation - Grundlage des Kompetenztransfers Doris Sieber Kompetenzidentifikation-Ansätze und Methoden 51 oooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooo Horst Kleinert Kompetenzen aufspüren und nutzen -Entscheidungshilfen für Gründungsunternehmen 61 oooooooooooooooooooooooooooooooooooOOOoOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOooooOooooOooooooooo Thomas Ginter Die Identifikation ökologischer Kompetenz als Grundlage eines ökologisch bewußten Kompetenztransfers 75 oooooooooooOOooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooo Kristin Butzer-Strothmann Die Früherkennung von Kompetenzdefiziten im Anbieterunternehmen als Grundlage des Geschäftsbeziehungsmanagement 87 oooooooooooooooooooooooooooOOOoOOOOOOOOOooOOO VII Dritter Teil: Strategische und operative Aspekte des Kompetenztransfers Thomas Baaken Die Differenzierung des Käuferrisikos als Konzept zur Auswahl von Transferinstrumenten ........................................................................................ 10 7 Corinna Vages Outsourcing unter Kompetenztransferaspekten ................................................ 127 Jacqueline Rieger Die Kommunikation von Kompetenz ................................................................. 141 Manfred Busche Die Messe als Instrument des Kompetenztransfers .......................................... 157 Hannelore Selinski Kompetenztransfer im Messewesen -dargestellt anhand von Aussteller- kooperationen .................................................................................................... 171 Autorenverzeichnis ............................................................................................ 195 VIII Erster Teil Kompetenztransfer - Maxime einer neuen Marketingkonzeption
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