Joe Girard: Ein Leben für den Verkauf: Bewährte Erfolgsrezepte für alle Branchen

244 Pages·2000·5.159 MB·German

by  Joe Girard, Stanley H. Brown (auth.)

Joe Girard / Stanley H. Brown . Joe Girard: Ein Leben für den Verkauf
Joe Girard aus Detroit, Michigan (USA), hält seit 1973 den Jahresrekord mit
1425 verkauften Autos; dabei kam er auf eine Monatsbestleistung von 174 bzw.
einen Durchschnittsverkauf von sechs Autos pro Arbeitstag.
aus Guinness Buch der Rekorde
Copyright © 1998 by Guinness Publishing Ltd., Enfield
Copyright © 1998 by Guinness Verlag GmbH, Hamburg
Joe Girard / Stanley H. Brown
Joe Girard:
Ein Leben
für den Verkauf
Bewährte Erfolgsrezepte
tür alle Branchen
Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH
Die Deutsche Bibliothek - CIP-Einheitsaufnahme
Ein Titeldatensatz für diese Publikation ist bei
Der Deutschen Bibliothek erhältlich
Die Originalausgabe erschien unter dem Titel: "How to seil anything to anybody" bei Simon
& Schuster, Inc., New York.
Copyright © 1977 by Joe Girard and Stanley H. Brown.
Translation Copyright © 2000 by AUTO HAUS Verlag.
Ein Unternehmen der Fachverlagsgruppe BertelsmannSpringer.
Alle Rechte vorbehalten
© 2000 Springer Fachmedien Wiesbaden 2000
Ursprünglich erschienen bei Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH, Wiesbaden, 2000.
Das Werk einschliefllich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt.
Jede Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes
ist ohne Zustimmung des Verlags unzulässig und strafbar. Das gilt insbe
sondere für Vervielfältigungen, Übersetzungen, Mikroverfilmungen und
die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen.
www.gabler.de
Höchste inhaltliche und technische Qualität unserer Produkte ist unser Ziel. Bei der Produk
tion und Verbreitung unserer Bücher wollen wir die Umwelt schonen. Dieses Buch ist auf säu
refreiem und chlorfrei gebleichtem Papier gedruckt. Die Einschweißfolie besteht aus
Polyäthylen und damit aus organischen Grundstoffen, die weder bei der Herstellung noch bei
der Verbrennung Schadstoffe freisetzen.
Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem
berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, dass solche Namen im
Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und
daher von jedermann benutzt werden dürften.
Übersetzung aus dem Englischen: Christoph Arndt
Umschlaggestaltung: Schrimpf und Partner, Wiesbaden
Satz: Mactop Rudolf Hartwig, Hohenbrunn-Riemerling
ISBN 978-3-663-10428-5 ISBN 978-3-663-10427-8 (eBook)
DOI 10.1007/978-3-663-10427-8
Inhalt
Vorwort von Umberto Saxer zur deutschen Ausgabe . . . . 9
1 Vorwort von Joe Girard ........................ . 15
Siege ohne Blutvergießen erringen ................. . 20
Der Weg zu gewinnenden Einstellungen ............ . 24
2 Das Ende eines Verlierers, die Geburt eines Siegers .. 27
Meine ersten Verkäufe .......................... . 33
Der schwere Weg zum leichten Geld ............... . 41
Nur ein Ziel: Der Weg nach oben ................. . 46
3 Der Wunsch als Vater allen Handelns ............ . 49
Mein allererster Autoverkauf ..................... . 52
4 Auch Kunden sind nur Menschen ............... . 57
Der Krieg ohne Blutvergießen .................... . 59
5 Girards Gesetz der 250 ........................ . 65
6 Nicht dem Club beitreten ...................... . 69
Aus eigener Erfahrung lernen ..................... 70
Das erregende Gefühl des Sieges . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71
Mit schlechten Karten gewinnen ................... 75
7 Was tun Sie nach dem Verkauf an Onkel Harry? .... . 77
Am Telefon verkaufen .......................... . 79
Erstellen Sie Ihre eigene Kundenkartei . . . . . . . . . . . . . . . 81
8 Das Riesenrad der Businesswelt ................ . 85
Sie haben schon eine lange Kundenliste ............. 88
Sorgen Sie dafür, dass jeder weiß, was Sie verkaufen .... 90
5
Inhalt
9 Girards Werkzeugkasten ...................... . 93
Beginnen Sie jetzt mit dem Aufbau Ihrer Kartei ....... . 94
Ein kleines, aber starkes Verkaufswerkzeug .......... . 96
Versuchen Sie an jeden zu verkaufen, mit dem Sie reden . 97
10 Ihre Post soll auch gelesen werden .............. . 101
Darum geht's - wecken Sie Interesse ............... . 102
Die beste Zeit im Monat ........................ . 104
Frühere Kunden sind Ihre stärksten Trümpfe ......... . 106
11 Die}agd mit Spitzeln ......................... . 111
Halten Sie Ihr Versprechen - man wird Sie dafür lieben .. 113
Jeder kann Ihr Spitzel sein ....................... . 114
Wie Sie bezahlen, wenn man Ihr Bargeld ablehnt ...... . 116
Bringen Sie Ihren Friseur dazu, über Sie zu reden ..... . 118
Bespitzeln Sie Ihre Spitzel ....................... . 123
Ein Präsent, das für Sie arbeitet ................... . 126
12 Wissen, was man tut - und warum .............. . 131
Man muß nicht besser abschließen, um mehr zu verkaufen 132
Nicht schwer arbeiten, sondern clever .............. . 134
Verlieren Sie einen Tag - aber nicht 250 ............. . 136
Zu wissen, was man verloren hat, hilft einem zu gewinnen 139
13 Ehrlich währt am längsten .................... . 147
Ihm wird gefallen, was Sie verkaufen,
wenn Ihnen gefällt, was er hat .................... . 149
Ein kleines Entgegenkommen bringt viel ein ......... . 152
14 Der direkte Kundenkontakt .................... . 155
Passen Sie Ihren Look an ........................ . 156
Erzeugen Sie ein Gefühl der Verpflichtung ........... . 158
15 Den Duft verkaufen .......................... . 161
Erinnern Sie sich an die Düfte,
bei denen Sie schwach wurden .................... 162
Jetzt ist er fällig . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 164
6
Inhalt
16 Spionage und Geheimdienst ................... . 167
Seinen Namen sollten Sie unbedingt erfahren ......... . 169
Wie man einen Kunden liest ..................... . 172
Der Abschluss winkt ........................... . 174
Kredit ist der "American Way" .................... . 176
Einleitung zum Finale .......................... . 179
17 Der Abschluss ............................... . 183
Den Kunden über den Punkt des Zögerns hinwegführen . 184
Wie Sie Ihre Zeit bestimmt bezahlt bekommen . . . . . . . . . 186
Mir nach den Verkauf zu vertrauen - das ist es, was zählt. 190
Geben Sie ihm das Produkt, um den Abschluss zu machen 191
Sofortlieferung eignet sich für viele Verkäufer. . . . . . . . . . 198
Die magischen Worte ........................... 202
18 Der Abschluss ist ein Anfang ................... . 207
Aus einer Zitrone einen Pfirsich machen . . . . . . . . . . . . . . 210
In Kontakt bleiben ............................ . 215
Mein Weg ist besser ............................ 217
19 So viel Hllfe, wie Sie kriegen können ............ . 221
Mein größter Konkurrent . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 225
Eine tolle Show ist die Wahrheit .................. . 228
Die größte Faszination in meinem Leben ............ . 230
20 Kosten und Erträge .......................... . 233
Ausgaben, die sich mehr als bezahlt machen ......... . 235
Ausgetretene Pfade ruhig verlassen - es lohnt meistens .. 237
21 Es gibt kein letztes Kapitel ..................... . 243
Jeder kann tun, was ich getan habe ................ . 244
Das wertvollste Gut im Verkauf ................... . 248
Auch Sie haben die Chance ...................... . 250
7
VORWORT VON UMBERTO SAXER ZUR DEUTSCHEN AUS
GABE VON JOE GIRARD: "HOW TO SEll ANYTHING TO
ANYBODY"
Sehr geehrte Leserin! Sehr geehrter Leser!
Dieses Buch zeigt Ihnen, wie Sie mehr verkaufen, einfacher
verkaufen und dabei mehr Geld verdienen. Wenn Sie die Techniken
und Ratschläge vonJoe Girard umsetzen, werden Sie diese und wei
tere Ziele erreichen und doch mehr Freizeit haben. In dieser
"Gebrauchsanleitung" mächte ich Ihnen zeigen, wie Sie aus diesem
Buch das Maximum rausholen. Lesen Sie hier, wie das geht.
1984 war ich dabei, den Sommer-Verkaufswettbewerb einer
Schweizer Lebensversicherungs-Gesellschaft zu gewinnen. Ich
war gerade 24 Jahre alt und so etwas war bis dahin noch von kei
nem so jungen "Gemüse" erreicht worden.
Es waren mehrere hundert Aussendienstmitarbeiter und um
mein gestecktes Ziel - den ersten Platz auf der Rangliste - zu
erreichen, steckte ich meine Nase in jedes Verkaufsbuch und Ver
kaufstraining und befragte jeden, der irgendwelche Informationen
über guten Verkauf hatte.
Informationen, die Sieger machen: Ich war drei Tage in Basel
an einer firmeninternen Schulung und in den letzten 30 Minuten
kam ein junger Mann von der Kollektivabteilung und sagte uns,
wie man Kollektivversicherungen an Firmen verkaufen kann. Sei
ne Methodik war sehr direkt und von verblüffender Einfachheit.
Die Mehrheit meiner Kollegen ist mit einem Kopfschütteln aus
dem Kursraum gelaufen und hat gesagt, das funktioniert doch
nicht. Ich konnte einfach nicht glauben, dass meine Kollegen das
Potential hinter dieser Methodik nicht sahen, und so ging ich als
Einziger zum Referenten und sagte: "Ihr Vortrag ist das Beste was
ich in den letzten Tagen gehärt habe, und ich bin sicher, dass da
9
noch viel mehr dahinter steckt. Mich interessiert, von wem Sie die
se Techniken gelernt haben." Er erzählte mir von einem kleinen
Appenzeller namens Norbert Schürpf, der unglaublich viel Biss
habe und bei dem er in der Verkaufsschulung sei.
In Windeseile bemühte ich mich, bei diesem Trainer eine Ver
kaufsschulung zu buchen. Bald stellte ich fest, dass Norbert
Schürpf nicht nur ein bisschen besser als andere Trainer war - er
war eine Welt für sich.
Als ich fragte, ob es über seine Techniken ein Buch gebe, sag
te er: "Ein Buch zu schreiben ist kein Ziel von mir, jedoch so, wie
ich Sie kennengelernt habe, Herr Saxer, wird das Ihr Ziel werden."
Aber er gab mit auch einen Buchtipp. Einen Buchtipp von der Ka
tegorie, die Sieger macht: Er empfahl mir ein Buch von Joe Girard.
Ich kaufte mir dieses Buch sofort und war in kürzester Zeit über
wältigt vom Inhalt und der Tragweite des Vorgehens von Joe Girard.
Ich öffnete die ersten Seiten und fing an zu lesen. Schon nach
wenigen Kapiteln weiteten sich meine Augen, ich sog überrascht
die Luft ein, meine Hände umklammerten das Buch und ich beug
te mich instinktiv vor, damit ich den Text noch besser in mich auf
saugen konnte. Was ich gelesen hatte, war brisant. Es waren In
formationen, die Sieger machen und Informationen, an denen
Nicht-Sieger mit offenen Augen vorbeilaufen.
BRINGT HATNÄCKIGKEIT ERFOLG?
Was mich beiJoe Girard beeindruckt hat, ist seine Kompetenz,
ja seine fast schon penetrante Art, sich auf andere Leute einzustel
len und das Beste zu bieten. Nicht einfach nur gut, sondern das
Beste. Ich kannte niemanden, der so hartnäckig war, um Weiter
empfehlungen zu bekommen, der die Leute so konsequent dazu
brachte, andere zu motivieren, ihn - Joe Girard - anzurufen oder
10
zu besuchen. Joe Girard ist wirklich konsequent, wenn es darum
geht, Kunden zu bedienen und zum Abschluss zu führen. Diese
Konsequenz hat dazu geführt, dass sich der Kunde gut fühlt. Und
auch ich habe mir von dieser Konsequenz meine Scheibe abge
schnitten: Ich habe mein Ziel erreicht und wurde 1984 Sieger beim
Sommer-Verkaufswettbewerb. Als ich zur Siegerehrung fuhr, er
wartete ich, dass alle mich fragen würden: "Umberto, wie hast Du
das gemacht, wie war es möglich als 24-jähriger die Nr. 1 zu wer
den?" Genauso, wie ich Joe Girard mittels seines Buches gefragt
hatte, wie ich den Trainer Norbert Schürpf gefragt hatte und wie
ich heute noch jeden erfolgreichen Verkäufer frage, wie er seinen
Erfolg macht. Doch niemand hat mich damals gefragt: "Wie hast
Du das gemacht?" Es erstaunt mich noch heute. Dazumal hätten sie
mein Wissen gratis von mir bekommen, heute kommen sie in
großer Zahl und bezahlen Geld dafür!
WIE SIE DIESE DINGE NICHT "NUR DAMALS" UND "NUR IN
AMERIKA" UMSETZEN KÖNNEN:
Natürlich wird der eine oder andere, der dieses Buch liest, sagen:
"In Amerika kann man das machen, bei uns funktioniert das nicht."
Oder: "Damals ging das noch, heute haben wir andere Zeiten."
Wenn ich solche Dinge höre, dann denke ich: "Wie schade
und uneinsichtig, mit diesem Denken verbaut Ihr Euch die Chan
ce, diese Dinge anzuwenden." Egal wie gut man ist, man hat nie
ausgelernt und man kann Dinge immer noch einfacher und leich
ter machen. Dies ist jedoch nur möglich, wenn man wirklich offen
für neue Möglichkeiten ist und diese dann in Taten umsetzt. Sind
Sie offen für Neues?
Vermutlich haben Sie jetzt ja gesagt. Es gibt einen einfachen
Test, wie Sie merken können, ob Sie wirklich offen für Neues sind,
11