Jahrbuch Verkaufstraining 2000/2001: Das Jahrbuch für Aus- und Weiterbildung im Verkauf PDF
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SALES PROFI • BDVT • Jahrbuch Verkaufstraining 2000/2001 SPRINGER FACHMEDIEN WIESBADEN GMBH SALES PROFI • BDVT Jahrbuch Verkaufstraining 2 0 0 0 / 2 0 0 1 Das Jahrbuch für Aus- und Weiterbildung im Verkauf Die Deutsche Bibliothek - CIP-Einheitsaufnahme Ein Titeldatensatz für diese Publikation ist bei Der Deutschen Bibliothek erhältlich. Alle Rechte vorbehalten © Springer Fachmedien Wiesbaden 2000 Ursprünglich erschienen bei Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH, Wiesbaden 2000 Redaktion: Sabine Ursel Lektorat: Margit Hübner Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung außer halb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlags unzulässig und strafbar. Das gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Übersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. www.gabler.de Höchste inhaltliche und technische Qualität unserer Produkte ist unser Ziel. Bei der Produktion und Verbreitung unserer Bücher wollen wir die Umwelt schonen: Dieses Buch ist auf säurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier gedruckt. Die Einschweißfolie besteht aus Polyäthylen und damit aus organischen Grundstoffen, die weder bei der Herstellung noch bei der Verbrennung Schadstoffe freisetzen. Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, dass solche Namen im Sinne der Warenzeichen- und Mar kenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürften. Umschlaggestaltung: Schrimpf und Partner, Wiesbaden Satz: FROMM MediaDesign GmbH, Selters/Ts. ISBN 978-3-409-19421-1 ISBN 978-3-322-87117-6 (eBook) DOI 10.1007/978-3-322-87117-6 EDITORIAL E xperten gehen davon aus, dass uns das 21. Jahrhundert einen wah ren Weiterbildungsboom bescheren wird. Parallel zu der steigen den Nachfrage boomt auch das Angebot. Weiterbildung ist zu ei- nem wichtigen Dienstleistungsprodukt geworden und entwickelt sich in ternational zu einem immer bedeutenderen Wirtschaftsfaktor. Allein deutsche Unternehmen geben inzwischen rund 34 Milliarden Mark fUr Weiterbildung aus. An MaBnahmen der beruflichen Weiterbildung haben 1997 rund 30 Prozent der Erwerbstatigen in Deutschland teilge nommen. Schaut man auf die Anforderungen an Management und Mit arbeiter, so ist auch hier ein breites Spektrum gefragt. Bildungsdienstleistungen werden verstarkt dem Wettbewerb ausgesetzt. Die wachsende Nachfrage hat zu einer fast unuberschaubaren Vielfalt ge fUhrt; in Deutschland tummeln sich zwischen 10000 und 25000 Anbie ter, so wird geschatzt. In der Datenbank "Kurs CD-ROM" der Bundesan stalt fUr Arbeit lassen sich Informationen zu rund 600000 Bildungsan- geboten abrufen - entsprechend gering ist die Transparenz. Berufliche Die rasante technologische Entwicklung Bildung boomt fUhrt dazu, dass sowohl Informations als auch Weiterbildungsdienstleistungen mittlerweile zu jeder Zeit und an jedem Ort erbracht und somit kundennah und effizient angeboten werden konnen. Wie eine Studie des Club of Rome fest stellte, veraltet berufliches Fachwissen heute innerhalb von fUnf Jahren zu 50 Prozent. Exzellentes EDV-Wissen ist in nerhalb von drei Jahren nur noch zu zehn Prozent aktuell, und Technologie wissen ist nach drei Jahren nur noch die Halfte wert. Darum wird berufliche Weiterbildung in der Wissensgesell- schaft der Schlussel fUr den individuel- len beruflichen Erfolg und zugleich ent scheidender Faktor fUr die wirtschaftliche Leistungsfahigkeit. Hinzu kommt, dass sich im globalen Wettbewerb die Anforderungen an die Mit arbeiter erhohen. Mitarbeiter und Management brauchen Fach-, Fuh rungs- und Methodenkompetenz, soziale Kompetenz, Qualitatsdenken und interkulturelle Kompetenz. Erfolg ist abhangig von Qualifikation. Kooperation ist erforderlich, urn die Entwicklung neuer Qualifikations anforderungen zu verfolgen, potenzielle Trends fruhzeitig zu erkennen und mit zielgenauen Weiterbildungsangeboten zu bedienen. Strategische Allianzen in Netzwerken haben hier die allergroBte Bedeutung. Der BDVT ist der Partner, der Partnerschaften schafft, in denen Modelle erfolgrei cher Kooperationsformen aufgebaut werden konnen. Der BDVT als Berufsverband hat sich mit der Qualifizierungsoffensive zum Ziel gesetzt, die Komplexitat, Vielfalt und Dynamik der beruflichen Weiterbildung erfolgsorientiert zu begleiten. Peter Schmitt Verkaufstrainer Prasident BDVT Inhalt Editorial 5 Trends im Training Oer BOVT - Ihr Berufs- und Fachverband Vorsprung fUr Profis durch ein engagiertes Netzwerk ___ 10 Ethik in der Weiterbildung Renate Richter Auft rag: Werte entwickeln ___________________________ 14 Qualifizierung Peter Schmitt Wachstumsmarkt "Berufliche Bildung" braucht Standards __ 17 Gesellschaftlicher Wandel Ursula Widmann-Rapp Alarm fUr Trainer: Babyboomer trifft Net Kid ______________ 21 Intelligente Lernsysteme jiirgen Hollstein Neue Chancen fUr Trainer durch CBT und WBT ____________ 25 Neue Medien Christoph Niederberger DVD und Business TV: Richtiger Mix hat Zukunft _________ 29 E-Mail-Einsatz im Training Dirk Kreuter "Spieltrieb" entfachen und gleichzeitig Kosten sen ken _______ 31 Personalentwicklung Dr. Werner RuB Verantwortung geht uber die bloBe MaBnahme hinaus _______ 33 Neue Wege im Vertriebstraining Werner Krahl, Markus Rof3ier, Heike Dreif3igacker, Peter Dreher Training am Arbeitsplatz fordert Selbstverantwortung _______ 37 Customer Relationship Management Claus von Kutzschenbach Angste vor CRM fordern von Trainern Konsequenzen ___ 41 Trainingskonzepte Rolf Karges Personalentwicklung am Point of Sale in drei Stufen ____ 45 Kooperationen Hartmut Hofer Einzelkampfer sind out - Netzwerke bundeln Krafte 50 Trainerauswahl Kurt Hoche" Tilo Follinger Anforderungskriterien bei Schwabisch Hall 53 Kommentar Hans A. Hey Alte Trainer, neue Medien - diese Symbiose hat Zukunft 56 Know-how Effizient lernen Dieter Frantzen ____________________ 60 Strategie planen und lustvoll lernen Multimedia-Einsatz Dr. Albert Thiele Chancen und Risiken der Computerprasentation _________ 64 Messetraining Max Meier-Maletz Wie Standmannschaften optimal vorbereitet werden ___ 69 Verkaufsleiter als Coach oder Trainer Hans-Peter Rentzsch Wie man Verkaufer zu Hochstleistungen fUhrt ___________ 73 Neue Lehrmethoden Ute Hofer "LernTour" fordert das selbstorganisierte Lernen __________ 78 Hotelauswahl Elisabeth Kaiser Tagungsumfeld zeitgerecht und zielorientiert angehen ____ 82 ___________________________ 89 Firmenportrats Anbieterverzeichnis __________________________ 105 Selbststandige Trainer und Berater im BOVT _____________ 124 Eine Frage, die sich insbesondere zur Jahrtau sendwende stellt: Worauf mussen sich Trainer und Weiterbildungsverantwortliche kunftig ein stellen? Sind traditionelle Trainingsmethoden langst "von gestern" angesichts des allumfassen den Customer Relationship Management (CRM) und Computer Based Training (CBT)? Welche Konsequenzen die aktuellen Entwicklungen auf das Management- und Verkaufstraining haben, wie sich die Tatigkeitsbilder von Trainern andern und welche Inhalte und Qualitatsanforderungen zukunftig fUr das Training relevant sind, das beant worten Weiterbildungsexperten hier ausfuhrlich und fundiert. Die Vielfalt der Blickwinkel - von der BDVT-Verbandsebene zu den Themen Ethik und Qualifizierung uber computergestutzte Instrumente bis zu neuartigen Lernmethoden - bietet interessante Einsichten in diesen vielschich tigen Markt. Die folgenden ,Trends erleichtern den Unternehmen die Weiterbildungsplanung und die Auswahl der Trainer. Und Trainern geben sie entscheidende Impulse fUr ihre Tatigkeit. Oer BOVT - Ihr Berufs- und Fachverband Vorsprung fur Profis durch ein engagiertes Netzwerk D er BDVT Berufsverband Deutscher VerkaufsfOrderer im Sinne unserer Philosophie: und Trainer e.v. ist mit derzeit knapp 1 300 Mitglie "Komm. Wir bewegen was!" dern - Tendenz steigend - der groBte Berufsverband fUr Umfassendes angestellte und selbstsUindige Trainer, Berater und Ab Aufgabenspektrum satzfOrderer im deutschsprachigen Raum. Der Verband un terstUtzt in Wirtschaft, Offentlichkeit und Politik die ideel Der BDVT setzt sich aktiv fUr den len und wirtschaftlichen Interessen seiner Mitglieder. Fur Markt und das Berufsfeld seiner Mit den problemlosen Erfahrungsaustausch und die aktive Ein glieder ein, indem er I. Berufsbilder fUr VerkaufsfOrderer bindung seiner Mitglieder hat der BDVT elektronische, und Trainer/Berater definiert und fUr fachliche und regionale Netzwerkstrukturen geschaffen. aktuelle sowie kiinftige Erfordernisse Die fUr den wirtschaftlichen Unternehmenserfolg erfor weiterentwickelt; 2. dem Beruf des VerkaufsfOrderers derliche synergistische Verknupfung von Training/Perso und Trainers durch entsprechende nalentwicklung mit AbsatzfOrderung/Trademarketing ist Darstellung die Bedeutung verschafft, das grundlegende Verbandsprinzip unseres Verbandes und die ihm in der Wirtschaft und der Of unserer Mitglieder. Lesen Sie hier, wie das Leistungsspek fentlichkeit zukommt; 3. gegeniiber Politik, Institutionen trum des BDVT im Detail aussieht. und anderen Berufs- und Fachver banden fUr die Wahrung der berufs standischen und fachlichen Interes Am 3. Oktober 1964 griindeten en den in einer verbandseigenen Mail sen seiner Mitglieder eintritt; gagierte Praktiker den Berufsverband List diskutiert, zu der nur BDVT-Mit 4. die berufliche Arbeit von Ver BDVT, damals unter der Verbands glieder Zugang haben, und die inten kaufsfOrderern und Trainern, insbe bezeichnung "Bund Deutscher Ver siv genutzt wird. Hier kann jedes Mit sondere seiner Mitglieder, durch Er kaufsforderer und Trainer e.V." Seit glied auf Knopfdruck bei einer Viel fahrungs- und Informationsaustausch dieser Zeit setzt sich der Verband ak zahl von Kolleginnen und Kollegen unterstiitzt und fordert; tiv fUr die Qualitiit in Training, Per Erfahrungen abfragen und aktuelle 5. sich fUr die Ausbildung des beruf sonalentwicklung, Beratung und Ver Problemlosungen anfordern. lichen Nachwuchses einsetzt und mit kaufsfOrderung ein - als Partner der 16 BDVT -Regionalclubs bieten fUr Forschungs- und Lehreinrichtungen Wirtschaft und Wissenschaft und als Mitglieder und Giiste in mehr als ein zusammenarbeitet; fachkompetenter Interessenvertreter hundert Veranstaltungen pro Jahr 6. durch Kongresse, Seminare, Ar im politischen Bereich. Kooperatio deutschlandweit Neues und Erprob beitskreise und VerOffentlichungen nen mit anderen Verbiinden, inter tes aus dem Trainer-, Berater- und eine berufliche und fachliche Weiter nationalen Austauschpartnern, Netz VerkaufsfOrderungsgeschiift. Gemein bildung der Mitglieder und des Nach werken und Fachverlagen verdeutli same, auf den Bedarf der Mitglieder wuchses ermoglicht und interessier chen die Kompetenz des Berufsver abgestimmte Projekte der Fach- und te Kreise informiert; bandes und seiner Mitglieder. Berufsgruppen sind die beste Gewiihr 7. die Erarbeitung, Sammlung, Prii Als Verband stellen wir exklusiv fUr ein breites, aktuelles Angebot fung, Weitergabe von Erkenntnissen fUr un sere Mitglieder moderne Netz kontinuierlicher Weiterbildung. Die in VerkaufsfOrderung und Training werkmedien zur VerfUgung, die den Veranstaltungen der Regionalclubs und auf allen Gebieten durchfiihrt, praxisbezogenen Erfahrungsa us sowie der Fach- und Berufsgruppen die damit zusammenhiingen; tausch tagesaktuell sicherstellen. sind gleichzeitig Foren personlicher 8. Verbindung mit Verbiinden iihnli Trends, Meinungen und Sachthemen Begegnung und beruflicher Kontakte. cher Art im In- und Ausland herstellt, zu allen Fragen der Berufspraxis wer- Ein lebendiger Verband also - ganz hiilt und zum Vorteil der Berufsstiin- 10 saIes~ Jahrbuch Verkaufstraining TRENDS de der VerkaufsfOrderer und Trainer, perten werden die Berufsinteressen • ProSales. Der BDVT ist Veranstal insbesondere seiner Mitg!ieder, nutzt; wirkungsvoll vertreten. Aufbauend ter der alljahrlich stattfindenden Pro 10. seine Mitglieder auf fachgerechte auf jahrelangen Erfahrungen ent Sales, ein Kongress, der ein leis und ehrenhafte Berufsausubung im wicke It der BDVT Leistungen, die nur tungsstarkes Programm bietet. In Se Sinne der jeweiligen Berufsbilder ver Mitgliedern zur VerfUgung stehen - minaren, Foren, Workshops, Pod i pflichtet. und die teilweise durch das hohe En umsdiskussionen und groBflachigen gagement von BDVT-Mitgliedern fUr Messeaktivitaten entsteht ein Markt ihre Verbandskollegen entstehen. Das platz fUr neue Trends und innovative BOVT-Gutesiegel sind unter anderem: Methoden in Training, Personalent fur Qualitat - Kontinuierliche Weiterbildung, wicklung, Beratung und Verkauf. Die - Allgemeine GeschiiJtsbedingungen ProSales ist der Fachkongress fUr aile Aufbauend auf den Anforderungen fUr Trainer und Berater BDVT, Entscheidungstrager in Training, Be der Berufsbilder wird in einem drei - Vermittlung von Hospitationen ratung, Personalentwicklung, Ver stufigen Aufnahmeverfahren die Qua und Partnerschaften, trieb und VerkaufsfOrderung. lifikation neuer Mitglieder eingehend - Vermittlung von qualifizierten Ge • Komm. Wir bewegen was! So gepruft. Fur BDVT-Mitglieder und die sprachspartnern zu beruflichen heiEt die Philosophie unseres Berufs berufliche Offentlichkeit ist das und rechtlichen Fragen, verbandes. Un sere engagierten Akti BDVT -Zeichen ein Gutesiegel. Es ... Datenbankverknupfungen der vita ten machen dies deutlich. Sowohl steht fUr die Prufung der fachlichen BDVT-Website mit E-Mail und die Kompetenz als auch die Qualifi Qualifikation vor der Aufnahme in Homepage der Mitglieder als Grund zierungsoffensive unseres Berufsver den Verband und ist gleichzeitig Ver lage fUr Akquisitionsnachfragen. bandes haben eine starke positive Re pflichtung zur kontinuierlichen Wei Mit Unterstutzung der Berufs- und sonanz in der Offentiichkeit. Unsere terbildung. Der BDVT nimmt aktuell Fachgruppen arbeitet der Verb and Mitglieder profitieren in hohem MaE zu Entwicklungen im Markt Stellung permanent und aktiv an leistungs personlich und beruflich von den um und setzt sich standig fUr Verbesse flihigen Serviceprojekten. 1m Rahmen fassenden Netzwerkstrukturen. rungen des beruflichen Umfeldes in der qualifizierenden Bildungsangebo Training und VerkaufsfOrderung ein. te bestehen Kooperationen mit Trai Serviceleistungen In Kooperation mit Medien und Ex- ningsinstituten, die nach den Richt !inien des Berufsbildes "Trainerln und des BOVT Beraterln BDVT" ausbilden. Eine kompetente Kommission hat eine ein Der BDVT bietet eine Vielzahl von heitliche, verbindliche Prufungsord Serviceleistungen und nutzenorien Partner fOr Ausbildung nung erstellt. Der Absolvent kann den tierten Arbeits- und Akquisitions Ausbildungshinweis "BDVTgeprufter hilfen. Agentur fUr Kommunikation und Trainer und Berater" verwenden. • Berufsbild "Trainerln und Berater· Marketing, Dr Sprote In BDVT". In dem yom BDVT ent Hatbersadter Su 21 wickelten Berufsbild "Trainerln und Profilierung mit 39112 Magdeburg BeraterIn BDVT" sind fachliche An Tel. (03 91) 6 20 96 16 starken Projekten forderungen, berufliche Qualitats GMW, Dr. Frank Keller merkmale, ethische Richtlinien und Hohenzollemdamm 152 • Auszeichnungen/Preise. Der in Qualifizierungsanforderungen defi 14199 Berlen Training und VerkaufsfOrderung er niert. Dieses Berufsbild ist eine seit Tel. (0 30) 8 20 99-2 9<4 reichte Qualitatsstandard wird seit langem in der Wirtschaft anerkannte 1991 durch die jahrliche Auszeich Orientierungshilfe in einem Markt, in INtem·lnstitut TralOergruppe nung hervorragender, innovativer dem es keinen staatlichen Titelschutz SeBler & Partner GmbH Konzepte mit dem Deutschen Trai gibt. Fur Qualitatssicherung sorgt Mallausu. 69-73 68219 Mannhelm nings-Preis und dem Deutschen Ver hier der Berufsverband BDVT, der Tel (0621) +t 80 48 kaufsfOrderungs-Preis dokumentiert. MitgJieder vor Aufnahme in den Ver Damit bietet der BDVT Transparenz band in einem dreistufigen Verfahren Sonnenholzer Beratungf der Leistungen in Training, Beratung, pruft; das BDVT-Berufsbild ist auch Plus Seminare Personalentwicklung und Verkaufs hierfUr richtungweisend. Gruber Su. 2 8555 I KlrchhellniMunchen forderung, setzt Leistungsstandards • Homepage http://www.bdvt.de. Sie Tel. (0 89) 99 02 04 +t und gibt Anreize zur Leistungssteige finden auf unserer Homepage viele rung. Die Wertungen einer neutralen wichtige Informationen fUr Ihre Ar TAM Traine:r-Akademi unchen Fachjury finden in Medien und Fach beit und alles uber den BDVT, ZUill Untemehmensberatungsgesellschaft Offentlichkeit hohe Resonanz und po Beispiel Frankfurter Su. 2S sitionieren den BDVT und seine Mit ... aktuelle fachspezifische Informa 36043 Fulda Tel. (06 61) 9 2861-0 glieder als qualitiitsorientierte und tionen zu Verkaufsfbrderungs- und vertrauenswurdige Partner. Trainerthemen, saIes~ Jahrbuch Verkaufstraining II o I ,
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