Internationale Anlagengeschäfte: Anbieterkonsortium, Projektabwicklung, Projektcontrolling

241 Pages·1989·5.45 MB·German

by  Werner Schwanfelder (auth.)

Schwanfelder . Internationale Anlagengeschäfte
Werner Schwan felder
Internationale
Anlagengeschäfte
Anbieterkonsortium
Projektabwicklung
Proj ektcontrolling
GABLER
CIP-Titelaufnahme der Deutschen Bibliothek
Schwanfelder, Werner:
Internationale Anlagengeschäfte: Anbieterkonsortium,
Projektabwicklung, Projektcontrolling / Werner Schwanfelder.
- Wiesbaden: Gabler, 1989
ISBN 978-3-409-13717-1 ISBN 978-3-322-94445-0 (eBook)
DOI 10.1007/978-3-322-94445-0
Der Gabler Verlag ist ein Unternehmen der Verlagsgruppe Bertelsmann
© Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH, Wiesbaden 1989
Lektorat: Ulrike M. Vetter
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Satz: Satzstudio RESchulz, Dreieich-Buchschlag
ISBN 978-3-409-13717-1
Vorwort
Ich kenne keine Geschäftsart, in der es so chaotisch, hektisch und undiszipliniert zu
geht wie im Anlagengeschäft. Auch überzeugten und passionierten Anlagenbauern
macht ihr Geschäft nicht immer Freude: Stärker als alle anderen Geschäftsarten ist es
mit einer Vielzahl von Risiken behaftet. Deswegen müssen Anlagenmanager auch mit
einem gerütteten Maß an Nervenstärke ausgestattet sein.
Über die. Bedeutung des Anlagengeschäfts kann man trefflich streiten. Die Schmähun
gen und Lobpreisungen lösen sich regelmäßig ab, je nachdem, ob gerade drohende Ri
siken im Vordergrund stehen oder ob über einen erwirtschafteten Gewinn diskutiert
wird. Nicht vergessen sollte man bei allem Für und Wider, daß das Anlagengeschäft
nach wie vor eine wichtige Säule des Industriegeschäfts ist.
Das Anlagengeschäft benötigt keine einseitigen Buchhalter und Statistiker, Wissen
schaftler und Geschäftsstrategen, sondern Praktiker, die kundenorientiert arbeiten
können, aber gleichzeitig von allem ein bißehen im Blut haben: vom Buchhalter, vom
Statistiker, vom Wissenschaftler und vom Strategen.
Den Praktikern soll das vorliegende Buch gewidmet sein. Es soll Wissen, Anregungen
und, hoffentlich ist es nicht vermessen, Disziplin vermitteln. Es stellt bewußt keinen
wissenschaftlichen Anspruch. Fußnoten und kluge Zitate wird der Leser vergeblich
suchen. Das Buch ist aber auch kein Kochbuch mit Rezepten, die unmittelbar in die
Praxis umzusetzen sind. Zu unterschiedlich sind die Strukturen von einzelnen Projek
ten, zu unterschiedlich auch die Organisationsform der Anlagenbauer .
Das Buch versucht zunächst, Verständnis für das Anlagengeschäft zu wecken, in den
Problemkreis einzuführen und Hilfestellung durch Strukturierung zu bieten. Vielfach
fehlt in der Praxis, auch bei namhaften Anlagenbauern, die solide Systematik. Mühse
lig werden von Projekt zu Projekt neue Strukturen erarbeitet. Diese Notwendigkeit
verstärkt den Druck und Streß, die die Mitarbeiter ohnehin durch das Projekt bela
sten, und führt im Normalfall zu unnötigen Blindleistungen, im schlechten Fall zu im
mensen Kosten.
In diesem Buch sollen daher die Strukturen beschrieben werden, mit denen das Chaos
geordnet werden kann. Als Mittel wird dabei ein uraltes, aber sicherlich auch im Com
puterzeitalter nicht antiquiertes Organisationshilfsmittel empfohlen: Checklisten.
Dabei sollen sie gar nicht überbewertet werden; sie helfen den Bearbeitern schlicht,
nichts Wichtiges zu vergessen. Selbst alten Anlagenhasen kann es in der Hektik des
Tagesgeschehens passieren, daß sie eine Komponente vergessen - vielleicht in der
Kalkulation die Transportkosten auslassen. Solche Fehler sollen nicht eben selten pas
sieren.
Werner Schwanjelder
5
Inhalt
Vorwort......................................................... 5
Teil I: Grundlagen ............................................... 11
1. Das Anlagengeschäft - eine Eingrenzung .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
1.1 Ein Begriff mit Grauzonen .................................... 13
1.2 Besonderheiten des Anlagengeschäfts ........................... 14
1.3 Vernachlässigung des Anlagengeschäfts ......................... 16
1.4 Das Anlagengeschäft als bedeutendes Segment der Volkswirtschaft. . 16
2. Das Anlagengeschäft im Zeitablauf . . . . . . . . . .. . .. . . . . . . ... .... . . . . . . 18
2.1 Vorprojektphase ............................................. 18
2.1.1 Projectfinding und Opportunitätsstudie . . . . . . . . . .... . . . . . . 19
2.1.2 Pre-Feasibility-Studie................................... 20
2.1.3 Feasibility-Studie und Project Construction . . .... . ... . . . . . . 21
2.2 Angebotsphase .............................................. 22
2.3 Abwicklungsphase ........................................... 23
2.4 Betriebsphase .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25
3. Die Beteiligten am Anlagengeschäft . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26
4. Betriebswirtschaftliche Behandlung von Anlagengeschäften .. . . . . . . . . . . 29
4.1 Zeitliche Dimension .......................................... 29
4.2 Dimension des Risikos .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30
4.3 Unterschiedliche Strukturen ................................... 30
5. Checkliste Anlagengeschäft ....................................... 33
Teil 11: Ausgewählte Einzelbereiche . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57
1. Vorprojektphase . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59
1.1 Marketing im Anlagengeschäft . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59
1.1.1 Marketingverhalten .................................... 59
1.1.2 Marktselektion ........................................ 63
1.2 Risiko im Anlagengeschäft .................................... 72
1.2.1 Bedeutung des Risikos ..... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72
1.2.2 Strukturierung des Risikos .............................. 73
1.2.3 Risikocheckliste ....................................... 80
1.2.4 Eingrenzung des Risikos ................................ 85
1.2.5 Risikofortschreibung ................................... 86
1.3 Finanzierung des Anlagengeschäfts ............................. 87
1. 3.1 Exportrisiko-Versicherung .............................. 88
1.3.2 Exportfinanzierung .................................... 94
1.3.3 Bilaterale Finanzierung ................................. 96
1.3.4 Multinationale Finanzierung. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100
1.3.5 Internationale Finanzierung ............................. 101
7
1.4 Anbieterkonsortium .......................................... 108
1.4.1 Definition und Abgrenzung ............................. 112
1.4.2 Arten von Konsortialgeschäften . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 112
1.4.3 Rechtliche Grundlagen ................................. 114
1.4.4 Konsortialvertrag ...................................... 118
1.4.5 Abwicklung des Konsortialgeschäfts . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 138
2. Angebotsphase .................................................. 140
2.1 Anfragenselektion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 140
2.1.1 Anfragenselektion aufgrund personeller Ressourcen. . . . . . . .. 140
2.1.2 Anfragenselektion aufgrund von Risiken . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141
2.1.3 Anfragenselektion aufgrund von Kostenüberlegungen ... . . . . 142
2.1.4 Prozeß der Selektionsentscheidung ....................... 143
2.1.5 Entscheidungsträger der Selektionsentscheidung . . . . . . . . . . . . 146
2.2 Preisbildung bei Großanlagen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 149
2.2.1 Direkte Preisannäherung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 150
2.2.2 Erfahrungskalkulation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . 151
2.2.3 Zerlegungskalkulation.................................. 151
2.2.4 "Echte" Kalkulation. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 152
2.2.5 Checkliste Kalkulation. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 159
2.2.6 Kalkulation im Konsortialgeschäft ....................... 161
2.2.7 Entscheidungsträger . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . 162
2.3 Ablauf der Angebotserstellung ................................. 163
2.3.1 Projektbeschreibung ................................... 163
2.3.2 Strukturanalyse........................................ 168
2.3.3 Ablaufanalyse ......................................... 168
2.3.4 Zeitanalyse ........................................... 170
2.3.5 Kapazitätsanalyse ...................................... 171
2.3.6 Kostenanalyse ......................................... 172
2.3.7 Einnahmen-/A usgabenplanung .......................... 173
2.3.8 Angebotsbearbeitung ........... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 174
2.4 Vertragsgestaltung ........................................... 178
2.4.1 Bindefrist . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 178
2.4.2 Preise................................................ 178
2.4.3 Zahlungsbedingungen .................................. 182
2.4.4 Liefer- und Leistungstermine ...... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 193
2.4.5 Garantien und Bürgschaften. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 194
2.4.6 Gefahr- und Eigentumsübergang ... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 199
2.4.7 Verpackung und Transport. . . . . . . . . . . . . . . . .. .. . . . . .. . . .. 201
2.4.8 Versicherungen........................................ 201
2.4.9 Steuern, Zölle, sonstige Abgaben. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 203
2.4.10 Abnahme/Übernahme.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 205
2.4.11 Verzug ............................................... 206
2.4.12 Gewährleistung ..... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 208
2.4.13 Mangelfolgeschäden - Allgemeine Haftung . . . . . . . . . . . . . .. 209
2.4.14 Höhere Gewalt ........................................ 210
2.4.15 Rücktritt, Kündigung, Annullierung, Sistierung. . . . . . . . . . .. 211
2.4.16 Montage und Inbetriebsetzung ........................... 212
8
2.4.17 Geheimhaltung........................................ 213
2.4.18 Recht, Gerichtsstand, Schiedsgericht...................... 213
2.4.19 Wirksamkeit .......................................... 214
2.4.20 Entscheidungen während der Kundenverhandlung .......... 215
3. Auftragsphase ........... " ........ , .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 217
3.1 Arbeitsschritte der Aufgabenabwicklung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 218
3.1.1 Pflichtenheft .......................................... 218
3.1.2 Strukturanalyse........................................ 219
3.1.3 Ablaufanalyse ......................................... 219
3.1.4 Zeitanalyse ........................................... 219
3.1.5 Kapazitätsanalyse ...................................... 219
3.1.6 Kostenanalyse ......................................... 220
3.1.7 Einnahmen-/A usgabenanalyse ........................... 220
3.2 Projektmanagement .......................................... 220
3.2.1 Begriff des Projektmanagements ......................... 221
3.2.2 Gestaltungsformen ..................................... 221
3.2.3 Zusammensetzung des Projektteams . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 227
3.2.4 Führungsstil .......................................... 229
3.2.5 Einzelprobleme der Projektführung ...................... 230
3.3 Organisation der Projektabwicklung .... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 231
3.3.1 Kommunikationswege .................................. 231
3.3.2 Projektinformation und -dokumentation. . . . . . . . . . . . . . . . .. 232
3.3.3 Beschaffung innerhalb der Projektabwicklungsorganisation .. 238
3.4 Projektcontrolling . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 240
3.4.1 Projektüberwachung ................................... 240
3.4.2 Projektsteuerung ...................................... 242
Literaturverzeichnis ......................... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 243
Stichwortverzeichnis ................................................ 245
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Verzeichnis der Checklisten
Checkliste Anlagengeschäft .......................................... 33
Checkliste Risiko ................................................... 80
Checkliste Konsortialvertrag ......................................... 119
Checkliste Entscheidung ,. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147
Checkliste Wertziffernverfahren ...................................... 148
Checkliste Kalkulation .............................................. 159
Checkliste Technisches Angebot ...................................... 176
Checkliste Kaufmännisches Angebot .................................. 177
Checkliste für einen Projektstatusbericht ............................... 236
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Teil I:
Grundlagen
1. Das Anlagengeschäft - eine Eingrenzung
1.1 Ein Begriff mit Grauzonen
"Unter Anlagengeschäft versteht jeder etwas anderes!"
Der Ausdruck "Anlagengeschäjt" ist mittlerweile zu einem gängigen Begriff gewor
den und wird auch in vielen Publikationen verwendet, doch inhaltlich ist er nicht ein
deutig. Die Bandbreite geht von" kleinen Anlagen ", die nur wenige Funktionen bein
halten, bis hin zum komplexen Mil/iardenprojekt. Durch Zusätze läßt sich der Begriff
etwas deutlicher gestalten: Beim" Industriellen Anlagengeschäjt" oder der" Industrie
Anlage" ist zumindest der Anwendungs-und Kundenbereich definiert. Versuchen wir
eine Definition:
Das" Industrielle Anlagengeschäjt" ist eine Kombination von verschiedenen Elemen
ten, die in dieser Kombination einen ganz bestimmten Produktions-oder Arbeitspro
zeß begründen.
Eine Unterteilung findet noch statt zwischen" klassischem Anlagengeschäjt" und"sy
stemtechnischen Anlagengeschäjt". Unter dem klassischen Anlagengeschäft versteht
man
• die Kombination von Erzeugnissen,
• für die eine anlagenspezifische Beratung und/oder Projektierungsarbeit zu erbrin-
gen sind.
• Hierfür benötigt man branchentechnologisches Wissen.
Unter dem systemtechnischen Anlagengeschäft oder dem Systemgeschäft versteht
man
• die Kombination von Erzeugnissen,
• für die eine anlagenspezifische Beratung und/oder Projektierung zu erbringen
sind.
• Hierfür sind jedoch nur Kenntnisse der jeweiligen Systemtechnik erforderlich.
Das System selbst ist von der Branche unabhängig einsetzbar .
In den weiteren Ausführungen wird vorrangig das klassische Großanlagengeschäft
behandelt; für das Systemgeschäft lassen sich aber durchaus Ableitungen treffen.
Großanlagen in diesem Sinne lassen sich nach dem generellen Anwendungsbereich
gliedern, etwa:
Anlagen zur Förderul1~ von Rohstoffen
Anlagen zur Gewinnung von Energie
Anlagen zur Umwandlung der Rohstoffe in Zwischen- oder Fertigprodukte
Anlagen des Transport- und Verkehrswesens
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