Table Of Content

Kişisel Gelişim: 12 2. Baskı: Temmuz 2012 ISBN: 978-605-384-415-0 Yayıncı Sertifika No: 16238 Yazar: Kevin Hogan & James Speakman Çeviri: Taner Gezer Yayın Yönetmeni: Ender Haluk Derince Görsel Yönetmen: Faruk Derince Yayın Koordinatörü: Ceylan Şenol İç Tasarım: Tuğçe Gülen Baskı: Melisa Matbaacılık Matbaa Sertifika No: 12088 Çifte Havuzlar Yolu Acar Sitesi No: 4 Davutpaşa/İSTANBUL YAKAMOZ KİTAP © KEVIN HOGAN Orijinal Adı: Covert Psychological Tactics and Tricks to Win the Game Copyright © Kevin Hogan. Kitabın hakları John Wiley & Sons International Rights, Inc.’ten Onk Ajans aracılığıyla alınmıştır. Tüm hakları saklıdır. Yayınevinden izin alınmaksızın tümüyle veya kısmen çoğaltılamaz, kopya edilemez ve yayımlanamaz. YAKAMOZ KİTAP / SONSUZ KİTAP Gürsel Mah. Alaybey Sk. No: 7/1 Kağıthane/İSTANBUL Tel: 0212 222 72 25 Faks: 0212 222 72 35 www.yakamoz.com.tr / [email protected] www.facebook.com/yakamozkitap www.twitter.com/yakamozkitap YAZARLAR HAKKINDA Kevin Hogan usta bir konuşmacı ve eğitimcidir. Her ayın belirli günlerinde ikna, etkileme, beden dili, duygusal zeka, iletişim ve motivasyon konularında eğitim vermektedir. Psikoloji doktorası yapan Hogan, aynı zamanda Etkileme Sanatı: İstediğiniz Kişiye 8 Dakikada Nasıl Evet Dedirtirsiniz? kitabının yazarıdır. James Speakman profesyonel bir konuşmacı ve eğitimcidir. Kendisi, ikna sanatının gücünü, satış sektöründeki insanlarla ve kariyerleri ikna gücüne bağlı herkesle paylaşmak amacıyla kurulmuş bir şirket olan Speakman & Associates’in başkanıdır. Katie, Jessica ve Mark için Kevin Maria için James Sunu (KH) Editörümüz Matt Holt’a bu projeyi hayata geçirdiği için teşekkürlerimi sunarım. Çalışmalarımıza esin veren, rahat çalışmamızı sağlayan birçok insan var. Scott ve Carmen Schluter, Devin ve Rachel Hastings, Meredith Kaplan, Ron Stubbs, Michelle Drum, Tonya Reiman,Todd Bramson, Jan Snyder, Cheryl Boldon... (JS) Editörüm Matt Holt’a ve birlikte çalışma fırsatı bulduğum Kevin Hogan’a; yoğun emeklerinden, redaksiyon ve editörlük çalışmalarından dolayı Laura Kidder Dickerhoof’a, tüm çabalarıma destek veren anne ve babama; tüm yardımlarından dolayı Laura Speakman’a; dostluğu ve akıl hocalığından dolayı Ray Hexamer’e; yüreklendirici sözlerinden dolayı Brian Tracy’ye teşekkürlerimi sunarım. Giriş Bir insanı, sizin hizmet ya da ürünlerinizi satın almaya, davanıza katkıda bulunmaya, adayınıza oy vermeye nasıl ikna edebilirsiniz? Bu sorunun yanıtı, bu kitapta... “Gizli İkna Taktikleri”, farklı araştırmaları bir araya getiren ve karşınızdaki insanları daha tutarlı ve etkili şekilde ikna etmenize yardımcı olacak yeni sonuçlar çıkaran titiz bir araştırmanın ürünü. “Gizli İkna Taktikleri”... Bu başlık, el altından, gizlice yürütülen birtakım işler izlenimi uyandırıyor. Bu kitaptaki hedefimiz de zaten bu. Öncelikli amacımız; size, karşınızdaki insanı, kimsenin farkına varamayacağı yöntemlerle ikna etmenizi sağlayacak teknikleri ve stratejileri göstermek. Bunların tamamı gizlidir. Gizli İkna Taktikleri’nin gücünü kişisel ve iş yaşamanızda kullanmanız, sadece etik ve doğru olmakla kalmaz, genel başarınız açısından da şarttır. Gizli İkna Taktikleri’nin önemli bir bölümü, insanların, belirli koşullardaki davranışlarını isabetli bir şekilde öngörebilmeye yöneliktir. Tarih boyunca, daha iyi anlamak ve bu yolla davranışlarını tahmin edebilmek amacıyla, insanları kategorize etmeye yönelik yüzlerce, hatta binlerce girişim olmuştur. Bu çabaların tarihine bir göz attığımızda psikoloji, felsefe, nöro- lengüistik programlama (NLP), tüketici psikolojisi ve işletme alanlarının en efsanevi isimleriyle karşılaşırız. Platon, Freud, Jung, B. F. Skinner, Carl Rogers, William James ve Abraham Maslow’dan psikoloji, işletme ve reklamcılık alanındaki çağdaş isimlere dek birçok dahi, insanların, bizi ikna etmeye, davranışlarımızı denetleme ve yönlendirmeye yönelik kolektif düşünce biçimleriyle karar verme süreçlerini anlamaya ve açıklamaya gayret etmiştir. Myers Briggs Tip Göstergesi, Herman Beyin Egemenliği Göstergesi ile Dil ve Davranış Profili, insanları kategorize etmeye yönelik girişimlerden sadece birkaçı. Bir de, satış alanında kariyer yapmaya uygun olup olmadığınızı belirlemeye yönelik sayısız test bulunuyor. Bunların yanı sıra, Kişilik Çokgeni ve insanları Düşünür, Sosyal, Yönetici ve Aracı olarak sınıflandıran standart açıklamalar vardır. Tüm davranışlarımızın acıdan kaçınma ve mutlu olma amacı taşıdığını savunan yaygın teoriyi de görmezden gelemeyiz. Peki, bu kadar basit mi? Bu soruyu ilerleyen sayfalarda ele alacağız. Kullandığınız sözcüklerin yaşadığınız duyguları belirlediğini savunan dil araştırmaları alanı da var. Bu yaklaşıma göre, duygularınızı belirleyen şey, yaşadığınız deneyime yapıştırdığınız yafta; yani, kullandığınız sözcüklerdir. Kökeni 1950’lere dayanan bu araştırmalar, günümüzde de, karşımızdakileri bizim gibi düşünmeye ikna etme amacıyla kullanmayı sürdürdüğümüz ilkelerdir. Ancak, bazı yönlerden oldukça yararlı olan bu teori bile, başkalarını analiz etme konusunda yanlışlarla doludur. Tüm dünya ikna üzerine kuruludur. Pazarlamacılar ve reklamcılar, her birimizi daha iyi anlayabilmek amacıyla sayısız girişimde bulunuyor. Dikkatimizi çekebilmek, bizi ürün ve hizmetlerini satın almaya, denemeye, adaylarına oy vermeye ve/ya da davalarına katkıda bulunmaya ikna edebilmek için her yıl yüz milyonlarca dolar harcıyorlar. Örneğin; Amerika Birleşik Devletleri’nde yaşıyorsanız, sadece size yılda 3200 dolarlık pazarlama vereklam mesajı geliyor demektir. Sizi ikna etmek için iyi para harcanıyor yani... Bu kitapta uzun bir Gizli İkna Taktikleri listesi oluşturduk. Başkalarını ikna etmeniz için gerçekleştirmeniz gereken, kafanızın içindeki içsel konuşmalardan başlayarak, ikna etmek istediğiniz, hedeflediğiniz insanla kuracağınız doğrudan iletişime dek aradığınız her şeyi bu kitapta bulacaksınız. Bütün bu teknikleri sizin için araştırdık. Burada okuduğunuz şeylerin, sizi bu heyecan verici konuda daha fazla şey okumaya yönlendireceğine inanıyoruz. Bilgi edinme konusundaki bu bitmek bilmez arayışta size yardımcı olmak amacıyla kitabın sonunda kapsamlı bir bibliyografiye yer verdik. Sosyal psikoloji deneylerinden nöro-lengüistik programlamaya, dil araştırmalarına, yaratıcı düşünce çalışmalarına, satış tekniklerine, iş dünyası iletişim