Erlösplanung im industriellen Anlagengeschäft

208 Pages·1986·5.286 MB·German

by  Prof. Dr. Wulff Plinke (auth.)

Plinke
Erlosplanung im industriellen Anlagengeschiift
Bochumer Beitrage
zur Unternehmungsfiihrung und
U nternehmensforschung
Herausgegeben von
Prof. Dr. Hans Besters
Prof. Dr. Walther Busse von Colbe
Prof. Dr. Werner Engelhardt
Prof. Dr. Arno Jaeger
Prof. Dr. Gert LaBmann
Prof. Dr. Wolfgang MaBberg
Prof. Dr. Eberhard Schwark
Prof. Dr. Rolf Wartmann
Band 28
Institut fUr Unternehmungsfiihrung
und Unternehmensforschung
der Ruhr-Universitat Bochum
Prof. Dr. Wulff Plinke
Erl6splanung im
industriellen Anlagengeschaft
GABLER
CIP-Kurztitelaufnahme der Deutschen Bibliothek
Plinke, Wulff:
Erlosplanung im industriellen Anlagengeschiift /
Wulff Plinke. - Wiesbaden : Gabler, 1985. -
(Bochumer Beitriige zur Unternehmungsfiihrung und
Unternehmensforschung ; Bd. 28)
NE:GT
Unveriinderter Nachdruck 1986
© Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH, Wiesbaden, 1985
Druck und Buchbinderei: Lengericher Handelsdruckerei, Lengerich
Aile Rechte vorbehalten. Auch die fotomechanische Vervielfaltigung des Werkes
(Fotokopie, Mikrokopie) oder von Teilen daraus bedarf der vorherigen Zustimmung
des Verlages.
ISBN-13: 978-3-409-13230-5 e-ISBN-13: 978-3-322-87934-9
DOT: 10.1007/978-3-322-87934-9
Vorwort
Das Rechnungswesen ist die Keimzelle der Betriebswirtschaftslehre. Durch die
Entwicklung problemadaquater Abbildungen von Betriebsvorgangen im Externen
und Internen Rechnungswesen wurde die. Betriebswirtschaftslehre zur wissen
schaftlichen Disziplin. Der Ausbau des ursprunglich vor allem Kontrollzwecken
dienenden I nstrumentariums zu einem eben so komplexen wie umfassenden, in
ternen wie extern en Anspruchen genugenden System zur Planung, Steuerung
und Kontrolle von Unternehmungen spiegelt den Weg, den die Betriebswirt
schaftslehre gegangen ist.
Obwohl wir heute vor einem im ganzen durchaus geschlossenen Gesamtgebaude
des Rechnungswesens stehen, sind nach wie vor Teile dieses Systems unter
entwickelt. Bei der Losung bestimmter Teilfragen treten Schwachen zutage,
die sowohl vom theoretischen als auch vom praktischen Standpunkt aus zu
bedauern sind. Ohne Anspruch auf Volistandigkeit zu erheben, seien hier
einige der gravierenden Schwachpunkte des Internen Rechnungswesens ge
nannt:
Von den beiden Teilbereichen des Internen Rechnungswesens, der Kosten
und der Leistungsrechnung, ist der erste unverhaltnismaBig starker ent
wickelt worden als der zweite. Die Leistungs- oder Erlosrechnung hat. nicht
die gleiche Beachtung gefunden wie die Kostenrechnung. Eine Erklikung
dafUr ergibt sich weitgehend aus historischen Gegebenheiten der Entwick
lungszeit des Internen Rechnungswesens. In einer sehr stark vom Markt
und seinen Wettbewerbsvorgangen gepragten modernen Wirtschaft ist diese
einseitige Ausrichtung nicht mehr vertretbar.
Das Interne Rechnungswesen bedient sich bisher in uberwiegendem MaBe
des Modells der Serien- bzw. der Sortenfertigung. Damit ruckt die pe
riodenbezogene Betrachtung in den Mittelpunkt. Je starker eine auftrags
individuelle Einzelfertigung fUr bestimmte I ndustriezweige relevant wurde,
desto schmerzlicher wurde das Fehlen eines diesen Produktions- und Ab
satzprozessen adaquaten Instrumentes imRechnungswesen bemerkbar. Die
periodenbezogene Betrachtung bedarf einer Erganzung durch einen auf
Projekte ausgerichteten Kal kul.
Die traditionelle Kostenrechnung entstand als Begleitrechnung zur Produk
tion. I hr Aufbau als Kostenarten-, Kostenstellen- und Kostentragerrech
nung spiegelt diesen Zweck deutlich wider. Damit beziehen sich die Pla
nungs-, Steuerungs- und Kontrollmoglichkeiten vor allem auf die Phase der
Leistungserstellung im engeren Sinne. Unter Einbeziehung der Erlose endet
II
die Rechnung als Produkt- bzw. als Produktgruppenerfolgsrechnung. Auf
diese Weise werden die Anforderungen, die unter absatzwirtschaftlichen
Gesichtspunkten an das Rechnungswesen gestellt werden, nur teilweise
erfUlit. Hier geht es vor allem darum, die einzelnen Marktsegmente unter
verschiedensten Einteilungsgesichtspunkten auf ihre Erfolgswirksamkeit zu
untersuchen und mit Hilfe der so gewonnenen I nformationen die Steuerung
der Absatzpoliti k zu verbessern.
Die vorliegende Arbeit setzt an diesen drei Schwachpunkten des Internen
Rechnungswesens an. Sie entwickelt ein System der Erlosplanung als Teil der
Leistungsrechnung und erganzt damit die traditionelle Kostenbetrachtung. Den
Gegenstand der Untersuchung bilden die auftragsindividuellen Einzelfertigun
gen, die insbesondere im Anlagen- und Systemgeschaft dominieren. Dabei wird
nicht nur das einzelne Projekt in die Betrachtung einbezogen, sondern es
wird daneben eine projektUbergreifende, die verschiedenen Geschafte zusam
menfassende und miteinander in Verbindung bringende Rechnung entwickelt.
Das System wird schlieBlich als Instrument zur UnterstUtzung absatzpoliti
scher Entscheidungen konzipiert. Es wird nach den Entscheidungsproblemen
in den verschiedenen Phasen des Geschaftes - Angebots-, Verhandlungs- und
Abwicklungsphase - differenziert, um den Entscheidern die jeweils notwendi
gen Informationen zu geben und ihre Handlungsmoglichkeiten zu verbessern.
Dabei werden verhaltenswissenschaftliche Aspekte in die Betrachtung einbe
zogen und untersucht, welcher EinfluB vom Rechnungswesen auf die Entschei
dungen ausgeht.
Die Arbeit eroffnet der Betriebswirtschaftslehre im allgemeinen, dem Internen
Rechnungswesen und der Absatzwirtschaft im besonderen neue Perspektiven.
Sie vervollstandigt das Instrumentarium zur Abbildung und Steuerung be
trieblicher Prozesse in einem Bereich, in dem die Unvollstandigkeit und Ein
seitigkeit des Rechnungswesens besonders schmerzlich empfunden wurde. Mit
wachsender Bedeutung des Anlagen- und Systemgeschafts wurde es immer
dringlicher, Entscheidungshilfen zu entwickeln, die den Besonderheiten dieses
Geschaftszweiges gerecht werden. Das theoretische I nteresse an einer Ausful
lung weiBer Felder auf der wissenschaftlichen Landkarte verbindet sich mit
der Notwendigkeit, praktische Hilfen zur Losung konkreter Fragen eines be
stimmten Wirtschaftszweiges zu geben. Die Arbeit verbindet diese beiden An
spruche in idealer Weise: Sie entwickelt ein theoretisches Konzept, das einen
wichtigen Baustein zur Theorie des Rechnungswesens darstellt, und macht
gleichzeitig interessante Vorschlage zur Verbesserung der Entscheidungssi
tuation in der Praxis. Damit erbringt sie einen Beitrag, der den Anspruchen
einer angewandten Wissenschaft in besonders hohem MaBe entspricht.
Die Fakultat der Abteilung fUr Wirtschaftswissenschaft der Ruhr-Universitat
Bochum hat die von der Deutschen Forschungsgemeinschaft groBzugig gefor
derte Arbeit als Habilitationsschrift angenommen.
Prof. Dr. Werner H. Engelhardt
III
Inhalt
Vorwort
Verzeichnis der Abbildungen VI
Verzeichnis der Tabellen IX
Verzeichnis der AbkGrzungen XI
1. EinfGhrung
1.1. Abgrenzung des Untersuchungsfeldes
1.2. Erlos, Erlosrechnung und Erlosplanung 5
1.3. Die zeitliche und sachliche Struktur des Planerloses 7
2. Die Ermittlung des Planerloses in der Angebotsphase 13
2.1. Der konzeptionelle Ausgangspunkt der Erlosplanung
in der Angebotsphase 13
2.2 Kosten als informatorische Basis der Erlosplanung
in der Phase 1 16
2.2.1. Das Fazit des Literaturstreits um die Eignung von
Kosteninformationen fUr Preisentscheidungen 16
2.2.2. Die Einbindung des wertmaBigen Kostenbegriffs
in den Ausgaben-Einnahmen-Zusammenhang 22
2.3. Die EinfluBgroBen des Planerloses in der Phase 26
2.4. Der Aufbau eines Planerloses in der Phase 1 30
2.4.1. Die Differenzierung von Angebotsformen als Ant-
wort auf die Komplexitat der Planung 30
2.4.2. Erlosplanung bei Schatz-, Richt- und Pro-Forma-
Angeboten 31
2.4.3. Erlosplanung bei Festangeboten 32
2.4.3.1. Der Grundansatz 32
2.4.3.2. Erlosplanung auf der Grundlage von
Kostenfun ktionen 33
2.4.3.3. Erlosplanung auf der Grundlage des zeit-
strukturierten Mengengerusts von Einzel kosten 34
2.4.3.4. Vergleich der vorgestellten Modellansatze 36
IV
2.4.3.5. Die Planung des Deckungsbedarfs fUr
Einzelkosten 38
2.4.3.6. Die Planung des Deckungsbedarfs fUr
Gemeinkosten 39
2.4.3.6.1. Die Grenzen des periodenorientierten
Kalkulationsmodells bei der Planung von
Projekterlosen 39
2.4.3.6.2. Die Erganzung der periodenbezogenen Rech-
nung um ein projektorientiertes Rechnungs-
wesen (POR) 41
2.4.3.6.2.1. Die Grundstruktur des POR 41
2.4.3.6.2.2. Die Bestimmung des Normaldeckungsbedarfs 49
2.4.3.7. Der Nominalwert und der Barwert des Plan-
erloses 52
2.4.3.8. Die Einbeziehung marktbedingter Planerlos-
begrenzungen 54
2.4.3.9. Die Rolle des Gewinnzuschlags bei der
Bildung des Planerloses I 57
2.4.3.10. Die Festlegung der Angebotspreisforderung 61
3. Die Ermittlung des Planerloses in del' Verhandlungsphase 63
3.1. Die EinfluBgroBen des Planerloses in del' Phase 2 63
3.2. Die Rolle des Akquisiteurs bei del' Erlosplanung 67
3.2.1. Personenbedingte EinfluBgroBen des Verhandlungs-
verhaltens 67
3.2.2. Umweltbedingte EinfluBgroBen des Verhandlungs-
verhaltens 70
3.2.2.1. Merkmale der Aufgabe: Der EinfluB der Kom-
plexitat auf das Verhalten des Akquisiteurs 70
3.2.2.2. Merkmale der Verhandlungssituation: Der
EinfluB des Preisdrucks auf das Verhalten
des Akquisiteurs 73
3.2.2.3. Merkmale der Organisation: Der EinfluB des
Deckungsdrucks auf das Verhalten des
Akquisiteurs 77
3.2.3. Das Dilemma des Akquisiteurs 78
3.3. Kosteninformationen als Verteidigungslinie gegen den
Preisdruck 85
3.3.1. Der Stand der betriebswi rtschaftlichen Aussagen zur
Rolle der Kosten bei Entscheidungen unter Preisdruck 85
3.3.1.1. Die entscheidungslogische Betrachtungsweise 85
3.3.1.2. Der Streit um das fUr Entscheidungen unter
Preisdruck adaquate Kostenrechnungssystem 88
3.3.1.2.1. Die Dimensionen der Kosteninformation 88
3.3.1.2.2. Die semantische Kritik der Kosteninformation 89
3.3.1.2.3. Die pragmatische Kritik der Kosteninformation 91
3.3.2. Die Wirkung von Kosteninformationen auf das
Entscheidungsverhalten unter Preisdruck 92
3.3.2.1. Kosten als EinfluBgroBe des wahrgenommenen
Deckungsdrucks 92
3.3.2.1.1. Die Bedeutung von Wahrnehmung, Denken
und Lernen fUr das Verhalten gegenuber
der Kosteninformation 92
v
3.3.2.1.2. Die Bedeutung der Motivation fUr das Ver-
halten gegenuber der Kosteninformation 95
3.3.2.1.3. Die Bedeutung der Einstellung fUr das
Verhalten gegenuber der Kosteninformation 98
3.3.2.2. Der EinfluB der Kosteninformation auf das
individuelle Entscheidungsverhalten unter
Preisdruck. Eine empirische Untersuchung
des Kosten-Preis-Effekts 102
3.3.2.2.1. Bisherige Untersuchungen 102
3.3.2.2.2. Die Untersuchungshypothesen 104
3.3.2.2.3. Die Untersuchungsanordnung 105
3.3.2.2.4. Die Ergebnisse 106
3.3.2.2.5. Die Einstellung zur Deckungsdringlichkeit
der Kostenarten 116
3.3.2.2.6. Die "personliche Verhaltenstendenzll des
Akquisiteurs als erklarende Variable des
Preisverhaltens 123
3.3.3. Organisatorische Verstarker des von der Kostenin-
formation ausgehenden Deckungsdruckes 134
3.3.3.1. Problemstellung 134
3.3.3.2. Die Gestaltung der Kosteninformation 134
3.3.3.3. Die Kompetenz zur Entscheidung uber das
Verhand I ungsergebn i s 135
3.3.3.4. Die Deckungsverantwortlichkeit des
Akquisiteurs 136
3.3.4. Das Verhaltnis von Preisdruck und Deckungsdruck:
Eine SchluBfolgerung 138
3.4. Die Erfassung von DeckungslUcken im projektorientierten
Rechnungswesen: Vom Planerlos I zum Planerlos II 139
4. Die Fortschreibung des Planerloses in der Abwicklungsphase 147
4.1. Die EinfluBgroBen des Planerloses in der Phase 3 147
4.2. Vertraglich bedingte Kostenuberwalzung als Ursache der
Erlosfortschreibung 150
4.3. Risiko-Handhabung und Erlosplanung in der Phase 3 153
4.4. Die endgUltige Realisation des Erloses: Der I sterlos 165
5. Das projektorientierte Rechnungswesen als Instrument der
strategischen Planung und Kontrolle 167
Literaturverzeichnis 173
Anhang
VI
Verzeichnis der Abbildungen
Abb.1.1 Phasenstruktur im Anlagengeschaft 8
Abb.1.2 Die sachliche Struktur des Planerloses: Die Gliederung
des Planerloses nach Planerlosarten 12
Abb.2.1 Preiszuschlagsfunktion (EDELMAN) 14
Abb.2.2 Struktur des Entscheidungsprozesses uber die
Angebotsabgabe 15
Abb.2.3 EinfluBgroBen des Planerloses I:
Deckungsbedarf fUr Einzelkosten 27
Abb.2.4 EinfluBgroBen des Planerloses I:
Deckungsbedarf fUr Gemeinkosten 27
Abb.2.5 EinfluBgroBenhierarchie fUr Walzenzapfenlagerungen 28
Abb.2.6 Abweichungen zwischen Angebots- unci Nachkalkulations
werten fUr die Herstell kosten 29
Abb.2.7 Entwicklungstendenzen von Angeboten und Auftrags
rate am Beispiel eines Maschinenbauunternehmens 30
Abb.2.8 Gliederungsstammbaum einer SpritzgieBmaschine 34
Abb.2.9 Entwicklung des I nformationsstandes in Abhangigkeit
von der Kaufklasse 35
Abb.2.10 Planungsbereiche der vorhandenen Modellansatze zum
Aufbau des Planerloses I 37
Abb.2.11 Grundschema der Kal kulation im periodenorientierten
betrieblichen Rechnungswesen 40
Abb.2.12 Grundschema der Kal kulation im erweiterten betrieblichen
Rech~ungswesen (I) 43
Abb.2.13 Grundschema der Kalkulation im erweiterten betrieblichen
Rechnungswesen (II) 44
Abb.2.14 Definition des Planerloses 54
Abb.2.15 Zeitlicher Veri auf kumulierter Ausgaben und Einnahmen 57
Abb.2.16 Auswirkungen unterschiedlicher Kosten- und Gewinn
anlastungsverfahren 60
Abb.3.1 EinfluBgroBen des Planerloses II aus der Sicht des
einzelnen Akquisiteurs 65
Abb.3.2 EinfluBgroBen des Planerloses II aus dler Sicht der
UnternehmensfUhrung 66