Erfolgreich verhandeln in China: Risiken minimieren, Verträge optimieren PDF
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Xiang Zhang • Erfolgreich verhandeln in China Xiang Zhang Erfolgreich verhandeln in China Risiken minimieren, Vertrage optimieren GABLER Die Deutsche Bibiothek - CIP-Einheitsaufnahme Zhang, Xiang: Erfolgreich verhandeln in China: Risiken minimieren, Vertriige optimieren / Xiang Zhang. [Aus dem Chines. von Manuel Vermeer. Bearb. von Magdalena Hamischfeger-KsoIIJ. - Wiesbaden : Gabler, 1997 Aus dem Chinesischen von Manuel Vermeer. Bearbeitet von Magdalena Har nischfeger-Ksoll. Die Originalausgabe erschien in Shanghai, China. Copyright © Xiang Zhang 1994. Der Gabler Verlag ist ein Untemehmen der Bertelsmann Fachinformation. © Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH, Wiesbaden 1997 Lektorat: Ulrike M. Vetter Softcover reprint of the hardcover 1 st edition 1997 Das Werk einschlieBlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschtitzt. Jede Verwertung auBerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlags unzu liissig und stratbar. Das gilt insbesondere ftir VervieWiltigungen, Ubersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. Hochste inhaltliche und technische Qualitiit unserer Produkte ist unser Ziel. Bei der Produktion und Verbreitung unserer Bticher wollen wir die Umwelt schonen: Dieses Buch ist auf saurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier gedruckt. Die EinschweiBfolie besteht aus Polyiithylen und damit aus organischen Grundstof fen, die weder bei der Herstellung noch bei der Verbrennung Schadstoffe freiset zen. Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, daB solche Namen im Sinne der Warenzeichen- und Marken schutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wiiren und daher von jedermann benutzt werden dtirften. Umschlaggestaltung: Schrimpf und Partner, Wiesbaden ISBN 978-3-322-90780-6 ISBN 978-3-322-90779-0 (eBook) DOI10.1007/978-3-322-90779-0 Vorwort Das vorliegende Werk - im September 1994 in der chinesischen Ori ginalfassung in China erschienen und nunmehr in der deutschen Aus gabe erstmals in fremdsprachlicher Ubersetzung vorliegend - kann zwischenzeitlich in China als Bestseller bezeichnet werden. Es stellt eine Art Verhandlungsmanual fiir chinesische Geschaftsleute im Um gang mit AusHindern bei Verhandlungen aller Art dar und wurde zwischenzeitlich in China in 30.000 Exemplaren verbreitet, die zweite Auflage wird 1997 erscheinen. Das Buch dient als Lehrmate rial an verschiedenen Universitaten, unter anderem in Shanghai, und wurde in einer Hille von Besprechungen in chinesischen Fachzeit schriften als Pflichtlektiire fiir chinesische Geschaftsleute bezeichnet. Die Publikation wurde 1995 mit dem "outstanding book prize" der chinesischen Automobilindustrie ausgezeichnet, 1996 mit dem "Shanghai excellent publication prize". Der Autor, ein bekannter und ausgewiesener Wirtschaftsexperte in China, weiB aus langjahriger Erfahrung, wovon er spricht. Dr. Xiang Zhang, Vice-Chairman der Foreign Economic Relations and Trade Commission des Shanghai Municipal People's Government und De kan der School of Management der Shanghai Jiao Tong University, erwarb seine akademische Ausbildung an der Tsing Hua Universitat in Beijing und der Colombia University in New York City, USA, wo er auch promovierte. Praktische Erfahrung in der Wirtschaft und insbesondere in chinesisch-auslandischen Kooperationsverhandlun gen erwarb er sich als Senior Engineer des Shanghai Institute of Au tomation and Instrumentation sowie wahrend seiner Tiitigkeit bei einer multinationalen Gesellschaft in den USA. Dr. Zhang hat wah rend seiner auslandsbezogenen Tatigkeit 55 Lander besucht, dabei fiinfzehn Mal Deutschland, und war unter anderem wesentlich an den Vorwort Verhandlungen mit deutschen Finnen tiber das U-Bahn-Projekt Shanghai beteiligt. Die Bedeutung der deutschen Ausgabe fUr den deutschen Geschafts mann in seinen Verhandlungen mit chinesischen Partnem liegt auf mehreren Ebenen, wenn man zum einen den Charakter des Buches als Verhandlungsanleitung fUr Chinesen im Umgang mit ausHindi schen Geschaftspartnem betrachtet, zum anderen die darin enthalte nen unmittelbaren Hinweise an ausl1indische Partner fUr den Umgang mit Chinesen. Wirtschaftsvertrage werden in China wie anderswo zur Erzielung eines groBtmoglichen Gewinns geschlossen. Da sich dieses Ziel aber regelmaBig nur auf Kosten eines Vertragspartners verwirklichen 1118t, ist ein Ausgleich zu finden, der den friedlichen VerI auf einer Ge schaftstatigkeit sicherstellt. Der Autor belegt, daB nur durch einen wohldurchdachten Vertrag die ehrIiehe Vertragserfiillung gesichert und das notige Vertrauen ge schaffen wird, da der Verlierer in einer vertraglichen Beziehung be strebt sein wird, den Nachteil auf anderen Wegen wieder auszuglei chen. Dr. Zhang geht daher ausfUhrIich auf die Vorbereitung, Gestaltung und den Inhalt von Vertragsverhandlungen ein und ver mittelt fUr den auslandischen Geschaftspartner mit einer besonderen doppelten Relevanz versehene Erkenntnisse: Mit vielen praktischen Beispielen lehrt ein bedeutender chinesischer Wirtschaftsexperte seinen Landsleuten das "taktische Einmaleins" von Vertragsver handlungen im AuBenhandel und zeigt uns dabei, was aus chinesi scher Sieht eine erfolgversprechende Geschaftsbeziehung ausmacht und wie chinesische Strategien, die zu ihrer Verwirklichung dienen, beschaffen sind und eingesetzt werden sollen. So rat der Autor chine sischen Verhandlungspartnem, das Prinzip der Ausgeglichenheit vertraglicher Rechte und Pflichten zu wahren und den Vertragspart ner nicht zu notigen. Er macht deutlich, daB die fUr Vertragsver handlungen erforderliche KompromiBbereitschaft beim Gegner einzu fordem sein kann, und beschreibt konkrete taktische Moglichkeiten, dieses Ziel zu erreichen. Vorwort Dariiber hinaus setzt sich der Autor kritisch mit den Praktiken aus Hindischer Vertragspartner auseinander und beschreibt flir uns - aus chinesischer Sicht - wichtige Aspekte von Vertragsverhandlungen. So werden u.a. die Bedeutung der Wahrung des pers6nlichen und geschaftlichen Ansehens besonders hervorgehoben, politische Ein griffe in Geschaftsbeziehungen analysiert und die Einbindung hoher Regierungsbeamter beflirwortet. Die deutsche Ausgabe hat der Autor erganzt urn unmittelbare Hin weise an den auslandischen Leser, wie man sich als auslandischer Verhandlungspartner im Umgang mit Chinesen verhalten solI, und er weist auf die haufigsten Fehler hin. Durch die Ubersetzung dieses in China als Lehrmaterial verwendeten Werkes ist es nun m6glich, die wesentlichen Maximen chinesischer Verhandlungspartner und gleichzeitig fundierte chinesische Beurtei lungen auslandischer Geschaftspartner kennenzulemen. Das Risiko des Scheitems von Vertragsverhandlungen aufgrund kultureller oder mentalitatsbegrUndeter Unterschiede kann so minimiert und ein gro Ber Schritt zum beiderseitigen Verstandnis und zur erfolgreichen Geschaftsbeziehung getan werden. MAGDALENA HARNISCHFEGER-KSOLL Rechtsanwaltin in MUnchen Vorwort Geleitwort zur chinesischen Ausgabe Seit der Umsetzung der Wirtschaftsreform und der Politik der Off nung hat China weltweit anerkannte Erfolge in der auBenwirtschaft lichen Zusammenarbeit und im Handel erzielt. Heute ist Chinas Wirt schaft ohne Zweifel ein unentbehrlicher und wichtiger Teil des Weltwirtschaftssystems. Die beschleunigte Entwicklung auf dem Gebiet der auBenwirtschaft lichen Zusammenarbeit und des Handels brachte es mit sich, daB intemationale Geschliftsverhandlungen verschiedener Arten und auf verschiedenen Niveaus zur Routine geworden sind. Bedeutung und Komplexitlit von intemationalen Geschliftsverhandlungen werden auch in China zunehmend erkannt. Zur Zeit herrscht groBer Mangel an Personal, welches das Know-how in diesem Feld beherrscht. Da her besteht enormer Bedarf, das theoretische Niveau sowie die Ver handlungsfahigkeit fUr die vielen zukiinftigen Verhandlungspartner zu steigem. Es ist unsere vordringliche Aufgabe, im Hinblick auf den kulturellen Hintergrund und die jetzige Situation die Erfahrungen und Erkenntnisse aus unseren intemationalen Geschliftsverhandlungen der Vergangenheit noch einmal Revue passieren zu lassen und die damit zusammenhiingenden Regeln mit dem Ziel zu studieren, unser ratio nales Verstandnis zu verbessem. Mit groBer Freude habe ich kiirzlich das Manuskript dieses von Dr. Xiang Zhang geschriebenen Buches gelesen, der einige Jahre damit verbrachte, diese Arbeit zu vollenden. Dieses Buch spiegelt nicht nur Erfahrungen und Riickblicke seiner achtjlihrigen intemationalen Ver handlungspraxis (seit er nach China zuriickkehrte) wider, sondem gibt auch gewisse westliche Verhandlungstheorien wieder, welche er wlihrend seines Studiums und seiner Arbeit im Ausland erlemte. Was 8 Geleitwort zur chinesischen Ausgabe allerdings weitaus groBere Bedeutung hat, ist die Tatsache, daB Dr. Xiang Zhang seine Ubedegungen auf die Realitat von sich entwik kelnden Uindem griinden kann und dadurch eine Menge neuer Ideen hervorbringen konnte. Dies ist ein Buch mit klaren Grundsatztheorien, einem logischen und systematischen Aufbau, zahlreichen typischen Fiillen, und es ist an genehm zu lesen. Geschrieben auf akademischem Niveau, ist dieses Buch auch eine Anleitung flir Fachleute und Studenten der intema tionalen Wirtschaft. SchlieBlich hoffe ich, daB aIle Beteiligten an intemationalen Ge schaften in unserem Land Zeit finden, Kenntnisse tiber die intematio nale Wirtschaft und den intemationalen Handel zu erwerben und dieses Wissen mit ihrer Arbeitserfahrung zu verbinden, urn daraus verwertbare Konzepte zu entwickeln. Zusatzlich sollten sie ihre eige nen Erfahrungen und Ubedegungen aufschreiben, urn so die Qualifi kation unseres Personals in auBenwirtschaftlichen Tatigkeitsberei chen in der ktirzestmoglichen Zeit zu verbessem und die gesunde Entwicklung der chinesischen AuBenwirtschaft sowie des AuBenhan dels zu fordem. WUYI Ministerin flir AuBenhandel und wirtschaftliche Zusammenarbeit der Volksrepublik China Geleitwort zur chinesischen Ausgabe 9 Inhalt Vorwort ............................................................................... 5 Geleitwort zur chinesischen Ausgabe ............................ 8 1. Internationale Geschaftsverhandlungen - eine EinfOhrung .......................................................... 17 Besonderheiten internationaler Geschaftsverhandlungen ............................................. 19 Kriterien flir die Bewertung von Verhandlungen ........... 23 Analyse von Verhandlungen .......................................... 25 Grundlegendes Ziel von Geschaftsverhandlungen ist wirtschaftlicher Nutzen ............................................. 26 Kempunkt der Verhandlung ist der Preis ....................... 26 Besondere Aufmerksamkeit ist auf eine genaue Formulierung des Vertrags zu legen .............................. 26 Intemationale Verhandlungen ........................................ 27 Internationale Verhandlungen - eine allgemeine Unterteilung ....................................... 31 Die "weiche" Verhandlung ............................................ 31 Die "harte" Verhandlung ............................................... 32 Die "Grundsatz"- Verhandlung ...................................... 33 Die fOnt Phasen einer Verhandlung ............................ 37 Durchfiihrung einer Projektbewertung (appraisal) ........ 37 Inhalt 11 Erstellung eines Verhandlungsplanes (plan) .................. 38 Schaffung gegenseitigen Vertrauens (relationship) ....... 38 AbschluB einer von beiden Seiten akzeptierten Vereinbarung (agreement) ............................................. 39 Umsetzung der Vereinbarung und Pflege der Beziehung (maintenance) ........................................ 40 Die innere Einstellung .................................................. 41 Grundprinzipien ............................................................ 42 Ausdehnung des Gesamtinteresses ................................ 43 Man muB eine offene, faire und unparteiische Atmosphare schaffen ..................................................... 46 Ziele definieren - Kompromisse schlieBen .................... 49 Schwierigkeiten, die haufig bei Geschaftsverhandlungen auftreten ............................. 54 Unterschiede in Kultur und Wertvorstellungen ............. 54 Die fortschreitende Reform des Wirtschaftssystems ...... 56 Periodische Regulierungen der Volkswirtschaft... ......... 58 Besondere Vorgehensweise bei der Entscheidungsfindung .................................................... 59 Schwierige Beziehungen zwischen Regierung und Untemehmen ........................................................... 60 Verbesserung des Rechtssystems ................................... 61 Wesentliche Aspekte bei Verhandlungen mit chinesischen Partnern ........................................... 62 Ein geeigneter Partner .................................................... 63 Eine gute Beratung ......................................................... 65 Die Beziehung zwischen Technologie und Markt ......... 66 Das Verhaltnis zwischen Technologie und Kaufpreis in den Verhandlungen ................................... 67 12 Inhalt
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