Einkaufsverhandlungen souverän führen — Gewinn aushandeln: ein Praxisratgeber für alle, die Verkäufern gegenübertreten PDF
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Einkaufsverhandlungen souveran fiihren - Gewinn aushandeln ein Praxisratgeber flir aIle, die Verkaufem gegeniibertreten Beschaffungspraxis herausgegeben von Horst Strache Einkaufsverbandlungen souveran fnbren - Gewinn ausbandeln ein Praxisratgeber flir alle, die Verkaufem gegenlibertreten von Horst Strache Wirtschaftsverlag Die Deutsche Bibliothek - CIP-Einheitsaufnahme Strache, Horst: Einkaufsverhandlungen souverän führen - Gewinn aushandeln : ein Praxisratgeber für alle, die Verkäufern gegenübertreten / von Horst Strache. - Wiesbaden: Wmschaftsverl., 1993 ISBN 978-3-409-85274-6 ISBN 978-3-322-80006-0 (eBook) DOI 10.1007/978-3-322-80006-0 Das Werk ist urheberrechtlich geschützt. Die dadurch begründeten Rechte, insbesondere die der Übersetzung, des Nachdrucks, der Entnahme von Abbildungen, der Funksendung, der Wiedergabe auf photomechanischem oder ähnlichem Wege und der Speicherung in Daten verarbeitungsanlagen, bleiben dem Verlag, auch bei nur auszugsweiser Verwertung, vorbe halten. Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Buch berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, daß solche Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürften. © 1993 Wrrtschaftsverlag GmbH, WiesbadenlHeidelberg Satz: Typo Design Hecker GmbH, Heidelberg Druck und Bindung: Präzis-Druck GmbH, Karlsruhe Inhaltsverzeichnis Vorwort 9 Piktogramme 11 1. Verhandlungen im Einkauf 13 1.1 Ziele von Einkauferinnen und Einkaufem 13 1.2 Voraussetzungen fiir erfolgreiche Einkaufsverhand- 14 lungen 1.2.1 Beschaffungsmarketing und Organisation 14 1.2.2 Personliche Fahigkeiten 16 1.3 Wie bereiten sich Verkaufer und Einkaufer/innen auf Verhand1ungen vor? EinstimmungsprozeB - Verkauferschu1ung - AIDA-Methode 16 1.4 Gedachtnisstiitzen Namensgedachtnis - Verhand1ungsspiegel - Personenbezogene Daten 21 1.5 Kreativitatstechniken fUr die Vorbereitung Brainstorming - Metaplan-Methode - Morphologischer Kasten - Gedachtnisschliissel 23 1.6 Kommunikationsfahigkeit Menschenkenntnis - Visitenkarten - Sender- Empfanger-Modell- Deckungsflache (Ubereinstim- mung) - Vorurteile 27 1.7 Korpersprachel Kleidung Kinesik - Ansprache-Distanz - Distanzzonen - Signale der Korpersprache 34 2. Rede- und Verhandlungsverhalten 39 2.1 MonologelDialoge Egotrip - Monologitis - Dialoge - Kettenfragen 39 2.2 Zuhoren (konnen) MiBverstandnisse - Merkanteile - Paraphrasieren - Dazwischenreden 41 2.3 Sprache und Aussprache 46 5 2.4 Fiihren durch richtiges Fragen 47 2.4.1 Geschlossene Frage 48 2.4.2 Offene Fragen (W-Fragen) 50 2.4.3 Fragearten und wie sie eingesetzt werden Berichtsfrage - Meinungsfrage - Begrundungsfrage - Kaltbesuche - Entscheidungsfrage - Altemativfrage - Suggestivfrage - Rhetorische Fragen - provokatorische Behauptung (als Frage) - Vakuumfrage - Direkte/indi- rekte Frage 53 2.5 Bluffen Das okonomische Prinzip - Preisbehauptung - Methode des letzten Angebotes 60 2.6 Fait accompli 63 Bedarfssplittung 2.7 Einwandbehandlung Welche Einwande gibt es? - Wie wehrt man Einwande ab? - Technik "Schallplatte mit Sprung" - Wann wehrt man Einwande ab? 65 2.8 Bestechungsversuche Wie wird Bestechung eingefadelt? - Weihnachts- geschenke - Werbegeschenke 73 3. Die Vorbereitung der Einkaufsverhandlung 77 3.1 Verhandlungslogistik Besucheranweisung - Sawyer-Guetzkow'sches Verhand- lungsmodell - Verhandlungsorganisation - Zeitwahl- Wartezirnrnerpsychosen - Sitzordnung - Materialien - Gastgeschenke 77 3.2 Stoffsarnrnlung Lieferantenstarnrnsatz - Lieferantendossier 83 3.3 Definition der Ziele 87 3.4 Strukturierung Nutzen bieten 88 3.5 Drarnaturgie Methode 3-4-1-6-2-5 - Goody-Bady-Methode 91 3.6 Checklisten 93 3.7 Vorbereitung im Verhandlungstearn 99 6 4. Einkaufsverhandlungen (aus-)rtihren 102 4.1 BegriiBung und Einleitung - Agenda - PausentechniklEssen 102 4.2 Unterbrechungen/A bstimmungen wahrend der Verhand- lung Zeichensprache - Gewollte Unterbrechungen - Unge- wollte Unterbrechungen - Pausengesprache - Besichti- gungen 105 4.3 Einsatz von Medien Visualisierungen - Flip-chart - Tafel - Tageslicht- schreiber - Kopien - VideovorfiihrungIMulti- media-Show 109 4.4 ZusammenfassunglParaphierenIRatifizieren Protokollieren 112 4.5 Verabschiedung 117 4.6 Manoverkritik 117 5. Besondere Verhandlungsarten 119 5.1 Die Telefonverhandlung 119 5.2 Besuche beildurch Lieferanten Agenda - Zeitrahmen - Betriebsbesichtigungen - Ober-Kopf-Iesen - Ausforschung - Backdoor-buyingl Backdoor-selling - Einkaufspolitik 123 5.3 Preisgesprache nach Tariferhohungen (Beispiel) 125 6. Erliiuterungen 131 6.1 Losungsmoglichkeiten fUr die Fragen aus Ziffer 2.4.1 131 6.2 Erklarung wichtiger Begriffe 132 Literaturverzeichnis 135 7 Vorwort Das vorliegende Buch will die Hihigkeit und die Fertigkeiten zum Verhandeln bei allen steigem helfen, die mit Lieferanten verhandeln mtissen. Es gibt fur Verkaufer viele Veroffentlichungen zu den The mata Kommunizieren, Uberzeugen, Verkaufsgesprache, Verhandeln, u.a. In der Fachliteratur fur Einkauf ist seit Ende der 70er Jahre kein spezielles Verhandlungsbuch fur Einkaufer/innen mehr erschienen. Wer die in diesem Buch dargestellten Erkenntnisse, erganzt urn seine eigenen Erfahrungen, in sein Verhandlungsverhalten tibersetzen kann, wird erfolgreicher verhandeln konnen. Mettmann, im Sommer 1993 Horst Strache 9 Piktogramme Liebe Leserin, lieber Leser! Dieses Buch solI Sie im Arbeitsalltag begleiten. Piktogramme in der Marginalspalte sol1en Ihnen helfen, schnell wichtige Aussagen zu finden. Dieses Zeichen bedeutet TIP. Sie erhalten einen Hinweis, wie Sie sich am gUnstigsten verhalten konnen. Dieses Zeichen bedeutet Beispiel. In direkter Rede (und Gegenrede) werden Ihnen Verhand lungspassagen beschrieben. Dieses Zeichen bedeutet Achtung. Sie sollen auf besondere Inhalte aufmerksam gemacht werden. Dieses Zeichen bedeutet FRAGEN. Damit sind Fragen-Zustande in den Verhandlungsbeispielen besonders kenntlich gemacht. tJtff1 I I Dieses Zeichen bedeutet Selbstmachen. Neh- , men Sie sich Papier, Bleistift und MuSe. Versu- chen Sie, die Fragen auf Ihrem eigenen Erfah rungshintergrund zu klaren. Wenn Sie dieses Buch durcharbeiten, dann machen Sie sich Notizen auf dem freien Rand, darnit Sie Ihre Marginalien schnell wiederfinden. FUr die kursiv gesetzten Fachausdrucke finden Sie Erklarungen in Kapitel 6.2. 11 1. Verhandlungen im Einkauf 1.1 Ziele von Einkiiuferinnen und Einkiiufern In jedem Untemehmen mussen im Einkauf Verhandlungen durch Beauftragte gefiihrt werden, die die Vertragsinhalte defi nieren. Angebote, seien sie geschrieben oder miindlich vorgetragen, sind lediglich ein Antrag. Sie mussen verhandelt werden und aus juristischen Grunden auch schriftlich festgehalten sein. Jedes Untemehmen muB im Einkauf das Ziel verfolgen, alle einzukaufenden Lieferungen und Leistungen zum optimalen Preis zu beschaffen. Das Optimum ist die Preiswiirdigkeit zwi schen bezogener Leistung und beabsichtigter Wirkung. Einkau fer/innen mussen preiswiirdig, d. h. preiswert einkaufen. Des halb muS gehandelt werden. Die Verhandlung folgt immer auf den Antrag des Lieferanten (sprich: das Angebot), den er zum Zwecke seiner Gewinnopti mierung gestellt hat. Er will moglichst viel Profit machen. Das wollen Einkaufer/innen auch. Also liegt der Reiz im Wider spruch zum Angebot. Wer nicht widerspricht, der kauft teurer ein, denn im Widerspruch liegt der Reiz fUr die Bewegung des Verkaufers. Dabei befinden sich Einkaufer/innen im Dilemma der Ziele zwischen Qualitiit, Versorgungssicherheit und dem dafUr zu zahlenden Preis. Urn diese Wechselbeziehungen nicht falsch einzuschatzen, muS jede Verhandlung durch angemessene Vorbereitung ein defi niertes Ziel haben! Wer ziellos verhandelt, wird immer im Nachteil sein! Wer ein Ziel hat, kann Ubereinstimmungen besser herausfinden und einschatzen. Er kann beim Fehlen solcher Ubereinstim mungen einen Versuch machen, den Verkaufer von den eigenen Argumenten zu uberzeugen und herausfinden, wo (manchmal wirklich nur) terminologische Differenzen die scheinbare Un- 13
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