Die letzten Geheimnisse im Verkauf: Vom Profi zum Star bei den Kunden

305 Pages·2010·1.362 MB·German

by  Roman Kmenta

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Roman Kmenta
Die letzten Geheimnisse im Verkauf
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© 2006 by Signum in der F. A. Herbig Verlagsbuchhandlung GmbH,
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Satz: Fotosatz Völkl, Türkenfeld
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Printed in Germany
ISBN 3-7766-8009-1
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Inhalt
Vorwort . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
Donnerstag,29.Dezember 2011 . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
Januar – Zielplanung
Donnerstag,12.Januar 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
Einleitung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22
Grundlagen der Kommunikation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24
Sach- und Beziehungsebene . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24
Kommunikationskänale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25
Zielbildung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27
Übungen Monat 1 – Zielbildung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34
Donnerstag,12.Januar 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35
Freitag,13.Januar 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36
Samstag,14.Januar 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39
Sonntag,15.Januar 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46
Dienstag,31.Januar 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47
Februar – Pacing/Leading/Rapport – Teil 1
Mittwoch,1.Februar 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52
Pacing – Leading – Rapport . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53
Übungen Monat 2 – Spiegeln/Pacing – Körpersprache
und Atmung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61
Donnerstag,2.Februar 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62
Freitag,3.Februar 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65
Donnerstag,9.Februar 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73
Freitag,10.Februar 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74
Samstag,11.Februar 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74
Dienstag,21.Februar 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 76
Donnerstag,23.Februar 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77
Montag,27.Februar 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78
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Inhalt
März – Pacing/Leading/Rapport – Teil 2
Mittwoch,1.März 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82
Stimme/Sprechweise . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82
Sprache . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84
Leading . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85
Übungen Monat 3 – Spiegeln/Pacing – Stimme und
Sprache . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93
Übungen Monat 3 – Leading/Führen . . . . . . . . . . . . . . 94
Freitag,10.März 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96
Dienstag,14.März 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98
Freitag,17.März,bis Sonntag,19.März 2006 . . . . . . . .101
Montag,20.März 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .105
Freitag,24.März 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .111
April – Sinnesspezifische Sprache
Samstag,1.April 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .113
Sinnesspezifische Sprache . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .114
Übungen Monat 4 – Sinnesspezifische Sprache . . . . . . .117
Sonntag,2.April 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .118
Montag,3.April 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .118
Mittwoch,12.April 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .121
Donnerstag,13.April 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .127
Sonntag,16.April 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .133
Montag,24.April 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .134
Donnerstag,27.April 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .135
Freitag,28.April 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .139
Samstag,29.April 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .140
Mai – Augenbewegungsmuster und Körpersprache
Augenbewegungsmuster und Körpersprache . . . . . . . . .141
Sinnesspezifisch verkaufen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .148
Übungen Monat 5 – Augenbewegungsmuster . . . . . . . .154
Donnerstag,4.Mai 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .154
Freitag,11.Mai 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .157
Montag,22.Mai 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .159
Mittwoch,31.Mai 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .162
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Inhalt
Juni – Metaprogramme – Teil 1
Freitag,2.Juni 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .165
Metaprogramme . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .165
Metaprogramm »Orientierung« . . . . . . . . . . . . . . . . . . .169
Metaprogramm »Referenz« . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .172
Metaprogramm »Aktionsfilter« . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .176
Metaprogramm »Vergleich« . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .180
Metaprogramm »Aktivität« . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .184
Metaprogramm »Chunkgröße« . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .189
Metaprogramm »Primäre Interessen« . . . . . . . . . . . . . . .193
Übungen Monat 6 – Metaprogramme . . . . . . . . . . . . . .197
Samstag,3.Juni 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .198
Sonntag,4.Juni 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .203
Donnerstag,15.Juni 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .206
Freitag,30.Juni 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .210
Juli – Metaprogramme – Teil 2
Samstag,1.Juli 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .214
Übungen Monat 7 – Metaprogramme . . . . . . . . . . . . . .215
Montag,3.Juli 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .216
Mittwoch,12.Juli 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .218
Dienstag,18.Juli 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .219
Samstag,29.Juli 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .221
Sonntag,30.Juli 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .222
August – Metaprogramme üben
Dienstag,1.August 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .224
Übungen Monat 8 – Metaprogramme . . . . . . . . . . . . . .225
Mittwoch,9.August 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .225
Samstag,12.August 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .228
Sonntag,20.August 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .229
Donnerstag,31.August 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .229
September – Suggestion
Freitag,1.September 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .231
Suggestion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .231
Übungen Monat 9 – Suggestion . . . . . . . . . . . . . . . . . . .239
Übungen Monat 9 – Suggestive Sprachmuster . . . . . . . .239
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Kmenta - Verk.geheimnisse 1 Kopie 09.01.2006 14:08 Uhr Seite 8
Inhalt
Mittwoch,6.September 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .241
Donnerstag,21.September 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . .243
Donnerstag,28.September 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . .244
Oktober – Strategien
Sonntag,1.Oktober 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .246
Strategien . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .247
Übungen Monat 10 – Strategien . . . . . . . . . . . . . . . . . . .249
Montag,2.Oktober 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .250
Samstag,14.Oktober 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .252
Dienstag,31.Oktober 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .253
November – Ankern
Samstag,4.November 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .255
Ankern . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .255
Übungen Monat 11 – Ankern . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .259
Mittwoch,8.November 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .260
Sonntag,19.November 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .266
Sonntag,26.November 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .267
Donnerstag,30. November 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . .267
Dezember – Ziele visualisieren
Sonntag,3.Dezember 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .271
Ziele visualisieren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .271
Übungen Monat 12 – Ziele planen . . . . . . . . . . . . . . . . .273
Übungen Monat 12 – Ziele visualisieren . . . . . . . . . . . .273
Freitag,22.Dezember 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .276
Dienstag,26.Dezember 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .277
Sonntag,31.Dezember 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .278
Schlussbemerkungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .279
Donnerstag,29.Dezember 2011 . . . . . . . . . . . . . . . . . .281
Donnerstag,12.Januar 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .284
Anhang
Übungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .285
Sinnesspezifische Worte und Ausdrücke . . . . . . . . . . . . .296
Literaturverzeichnis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .304
Kontaktadresse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .304
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Kmenta - Verk.geheimnisse 1 Kopie 09.01.2006 14:08 Uhr Seite 9
Vorwort
Liebe Leserin, lieber Leser,
schön, dass Sie dieses Buch gekauft haben. Damit gehören Sie
bereits zu der Minderheit, die Fachbücher liest. Wenn Sie das
Buch auch tatsächlich fertig lesen, dann gehören Sie zu dem
einen beinahe erlesenen (im wahrsten Sinne des Wortes) Kreis.
Wenn Sie es auch noch schaffen, das, was Sie hier lesen, auch
zu üben und umzusetzen, dann werden Sie nicht nur zur Bil-
dungselite zählen (wenn Sie das immer so machen), sondern
werden auch Schritt für Schritt Ihre Fähigkeiten in Kommunika-
tion und Verkauf steigern. Möglicherweise kommen Sie ja darauf,
dass es Dinge gibt, selbst für die erfahrenen Verkäuferinnen und
Verkäufer unter Ihnen, von denen Sie noch gar nichts wussten.
Vielleicht entdecken Sie ja auch das eine oder andere, das Sie
schon mal gehört oder gelesen haben, nur um sich die Frage zu
stellen: »Setze ich es auch um?« Möglicherweise stellen Sie ja
auch fest, dass Sie im Verkauf Schritt für Schritt erfolgreicher wer-
den, wenn Sie die Dinge, die Sie hier lesen, auch tun und so
mehr Anerkennung erhalten, mehr Geld verdienen oder was im-
mer Sie sonst erreichen wollen. Sollten Sie nicht wissen, was
Sie erreichen wollen, dann könnte es eine gute Idee sein, auf
jeden Fall weiterzulesen.
Natürlich könnte Ihnen beim Lesen auch der eine oder andere
Einwand gegen das Gelesene kommen. Um Ihnen die Arbeit in
diesem Punkt zu erleichtern, habe ich die wichtigsten schon für
Sie aufgelistet:
● »Das funktioniert doch in der Praxis nicht!«
● »Diese Methoden sind ja höchst manipulativ und unmora-
lisch!«
9