Der kleine Erfolgskurs für Verkäufer: Raffinierte Türöffner und ungewöhnliche Ideen

140 Pages·2011·48.696 MB·German

by  Peter Ebeling

Peter Ebeling
Der kleine
Erfolgskurs
für Verkäufer
Raffinierte Türöffner und
ungewöhnliche Ideen
WALHALLA Workbook
........
-III
WALHALLA
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Bestellnummer: 3988600
Sch nel 1ü bersicht
Neue Ideen, neue Impulse . . . . . . . . . . . . . . . . 7
1
Ziele sind enorm wichtig! 9
2
Erfolgswille und Ausdauer 15
3
Wissen und Kenntnisse . . . . . . . . . . . . . . 21
4
Analyse und Planung . . . . . . . . . . . . . . . . 29
5
(Vor-) Informationen lohnen sich! . . . . . . . 35
6
Gewinnen - durch Takt und Sympathie . . 45
7
Neugierde und Überraschung . . . . . . . . . . 51
8
Gekonnt präsentieren . . . . . . . . . . . . . . . . 59
9
Den Kundennutzen nennen . . . . . . . . . . . . 65
Fragen stellen und zuhören -
10
es lohnt sich! .................... . 71
11
Kundeneinwände - stets willkommen .. 77
Vertrauen und Glaubwürdigkeit
12
.
gewinnen ........................ 83
13
Wünsche gezielt wecken . . . . . . . . . . . . 89
14
Das Angebot unterbreiten . . . . . . . . . . . 97
Die richtigen Kontrollfragen stellen
15
und Zustimmung erzielen ............ 103
16
Auftrag und Unterschritt ............ 113
17
Analyse und Selbstkontrolle .......... 121
18
Neue Ziele festlegen . . . . . . . . . . . . . . . 127
19
Verkaufen - möglichst individuell . . . . . 133
Stichwortverzeichnis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139
Neue Ideen, neue Impulse
Manche sammeln Briefmarken, andere Münzen und ich Verkäu
fer-Erlebnisse. So entstand vor vielen Jahren die Idee dieses Ta
schenbuches - eine Praxishilfe für jeden, der verhandeln und ver
kaufen will und muss.
Die Beispiele und Geschichten stammen aus vielen verschiedenen
Branchen und unterschiedlichen Situationen. Sie sind deshalb
überall in der Praxis anwendbar - ob im Innen- oder Außendienst.
Dieser Ratgeber soll Ihnen Impulse für die tägliche Arbeit geben,
um schneller zu erfolgreichen Abschlüssen zu kommen. Viele
Akademien und Trainer verwenden dieses Buch daher gerne für
Tagungen und Konferenzen; es fasst die wichtigsten Schlüsselge
danken zum erfolgreichen Verkaufsgespräch zusammen.
In meinem Beruf als Profi-Fachtrainer und Erfolgsautor habe ich
über 38.000 Verkäufer in Deutschland und im Ausland trainiert.
Dieses Taschenbuch ist gleichzeitig ein „ Dankeschön" an die vie
len Seminarteilnehmer und Verkäufer bei der Zusammenarbeit
„an der Front". Nur durch Sie wurde es möglich, dieses Praxisbuch
zu schreiben. Vielen Dank für Ihre Mithilfe.
Ich wünsche Ihnen persönlich alles erdenklich Gute und weiterhin
viel Erfolg in der Kommunikation mit anderen Menschen.
Peter Ebeling
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Ziele sind enorm wichtig! 1
Neue Kunden gewinnen. . . . . . . . . . . . . 10
Originelle Ideen schaffen Kontakte . . . . 11
Wer sich Tagesziele setzt, verkauft mehr 12
Verwirklichen Sie Ihre Träume . . . . . . . . 13
Neue Kunden gewinnen
Neukundenwerbung ist für jedes Unternehmen sehr w ichtig,
denn ein gewisser Prozentsatz der langjährigen Kunden springt in
der Regel ab. Die Akquisitionstätigkeit ist für Verkäufer schwierig,
bringt aber auf lange Sicht gute Erfolge und sichert das Fortbeste
hen des Unternehmens. Hierzu folgende Geschichte:
Ein Verkäufer ging selbstbewusst zur Empfangsdame und über
reichte seine Visitenkarte. Er äußerte die Bitte, den Chef zu spre
chen. Er stand vor einer Theke, links davon war eine Glasscheibe,
hinter der der Chef saß.
In höflichem Ton sagte die Empfangsdame: „ Ich glaube nicht,
dass der Chef Sie empfangen w ird." Auf freundliches Drängen
des Verkäufers hin sagte sie: „Gut, ich werde es einmal versu
chen." Sie ging zum Chef und überreichte die Karte. Der auf
merksame Verkäufer sah, dass dieser die Visitenkarte zerriss und
die Sekretärin mit einer abweisenden Handbewegung hinaus
schickte. Sie kam zurück und erklärte, dass der Chef ihn heute
nicht sprechen könne. Daraufhin bat der Verkäufer, ihm seine
Visiten karte zurückzugeben.
Die Sekretärin befand sich natürlich in einer schwierigen Situation,
denn die Karte war ja zerrissen. Trotzdem ging sie erneut zum
Chef und übermittelte ihm den Wunsch des Verkäufers. Er gab
ihr ein Zehncentstück als Ersatz für die Visitenkarte, das sie dem
Verkäufer überreichte. Dieser gab sich jedoch nicht geschlagen
und sagte: „Für zehn Cent überreiche ich immer zwei Visiten
karten, bitte seien Sie so freundlich und übergeben Sie Ihrem Chef
eine zweite." Mit einem Lächeln ging die Sekretärin das dritte
Mal zu ihrem Chef. Diesen beeindruckte die Originalität und Aus
dauer des Verkäufers. Er stand auf, um diesen außergewöhnli
chen und schlagfertigen Mann kennenzulernen, denn so etwas
hatte er noch nie erlebt. Er bat ihn in sein Zimmer. Es kam zu einer
Unterhaltung, die mit einem guten Auftrag gekrönt wurde.
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