Der chinesische Markt für ostdeutsche KMU: Erfahrungen mit einem ADAPT-Projekt

230 Pages·2004·10.3 MB·German

by  Gert Hortenbach (auth.)

Gert Hortenbach
Der chinesische Markt fur ostdeutsche KMU
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Gert Hortenbach
Der chinesische Markt
fiir ostdeutsche KMU
Erfahrungen mit einem ADAPT-Projekt
Mit einem Geleitwort von Helmut MOiler
Deutscher Universitats-Verlag
Bibliografische Information Der Deutschen Bibliothek
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1. Auflage Mai 2004
Aile Rechte vorbehalten
© Deutscher Universitats-Verlag/GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden 2004
Lektorat Ute Wrasmann / Dr. Tatjana Rollnik-Manke
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ISBN-13:978-3-8244-0526-8 e-ISBN-13:978-3-322-81046-5
DOl: 10.1007/978-3-322-81046-5
Geleitwort
Hilfe zur Entwicklung sachsischer KMU ist Aufgabe der RKW Sachsen
GmbH. Dazu gehoren nicht nur die Themen der UnternehmensfUhrung
schlechthin, sondern zunehmend auch die erfolgreiche Bearbeitung neuer
Markte, insbesondere der heutigen und zukOnftigen Wachstumsmarkte.
Niemandem, der sein Tun beherrscht, kann entgehen, dass auf den Markten
Sachsens, Deutschlands und auch Europas Oberaus harte Verdrangungsvor
gange stattfinden, und dass die Basis fOr Unternehmenswachstum und -erfolg
in der systematischen und hartnackigen Bearbeitung von Wachstumsmarkten
zu suchen ist, die leider nicht unmittelbar vor der sachsischen Haustor zu fin
den sind und mit der bisher vorhandenen Kompetenz der KMU auch nicht zu
bewaltigen sind.
Die RKW Sachsen GmbH hat auf diesem Gebiet erste Erfahrungen mit einem
ersten Chinaprojekt 1994/1995 mit der Bezeichnung "Aul!enwirtschafts
fOrderung des mittelstandischen Maschinenbaus durch Exportaktivitaten auf
dem chinesischen Markt" gesammelt. Das Projekt wurde durch das Sachsi
sche Staatsministerium fUr Wirtschaft und Arbeit gefordert. In der Foige ergab
sich, mehr zufallig als systematisch gesucht, der Kontakt und eine von Kon
struktivitat und Zielorientiertheit gepragte Zusammenarbeit mit der Friedrich
Schiller Universitat Jena, in deren Auftrag Frau Dr. Gebhardt, Frau Todt und
Herr Krauss die Studie "Option China: Neue Markte fUr KMU" als ADAPT
Vorhaben bearbeiteten. Auf diese Weise konnten die in der Unternehmens
praxis durch das RKW empirisch festgestellten Defizite und die im Rahmen
der Studie wissenschaftlich-analytisch aufbereiteten Erkenntnisse zusammen
gefUhrt und bewertet werden. Geradezu zwingend wurde daraus fUr uns als
anerkannter KMU-Weiterbilder die Aufgabe deutlich, den Prototyp eines spe
ziellen Weiterbildungsprogramms fUr KMU in den neuen Bundeslandern zu
entwickeln, zu erproben und effizient zu implementieren, durch den die er
kannten Defizite abgebaut werden konnen.
ADAPT, eine europaische Gemeinschaftsinitiative, die mit Mitteln des euro
paischen Sozialfonds ausgestattet war, erwies sich als geeignetes Forderin
strument und ermoglichte uns, aus der vorhandenen Idee und unter Nutzung
der Ergebnisse des vorangegangenen ADAPT-Vorhabens ein tragfahiges Pro
jekt mit der Bezeichnung "Implementierung eines Weiterbildungskonzeptes zur
Befahigung von KMU fUr erfolgreiches unternehmerisches Engagement auf
dem chinesischenl sOdostasiatischen Markt", Kurztitel "Kompetenz SOdost
asien" zu entwickeln und in der Zeit von November 1997 bis April 2000 umzu
setzen.
v
Unter dem Gesichtspunkt der inhaltlichen Plausibilitat und Foigerichtigkeit
soli die vorliegende Dokumentation wesentliche Etappen und Inhaltsschwer
punkte auf dem Weg zu ersten marktrelevanten Ergebnissen dokumentieren.
Foigende Ergebnisse kennen konstatiert werden: Die aus der Analyse der bis
herigen Erfahrungen, sowohl ganz praktischer Art aus der Projekttragerschaft
des China-Projektes 1994/95, als auch aus der wissenschaftlich fundierten
Studie der Friedrich Schiller Universitat Jena, gewonnenen Erkenntnisse mOn
deten ein in die Entwicklung eines Lehrgangs-Prototyps fOr entsprechende
Kompetenzentwicklung. Die in der Umsetzung sehr intensiv erfolgte begleiten
de Evaluierung fOhrte darOber hinaus zur permanenten Prazisierung der Inhal
te und Methoden sowie zur optimalen Anpassung des ursprOnglichen Konzep
tes an die tatsachlichen und sich dynamisch entwickelnden AnsprOche der
Teilnehmer. Parallel dazu wurde sehr zielgerichtet und in Zusammenarbeit mit
anerkannten Experten die Umsetzung der betrieblichen oder der Pooistrate
gien realisiert. So wurde erstmals das Prinzip einer flexiblen, lernenden Struk
tur eingesetzt und erfolgreich bewaltigt. FOr die RKW Sachsen GmbH als Pro
jekttrager fOhrte diese systematische Projektarbeit ohne Zweifel ebenfalls zu
einem Kompetenzzuwachs. Diesen zukOnftig in die Unterstotzung sachsischer
exportorientierter Unternehmen einfliei1en zu lassen, wird eine unserer Aufga
ben fOr die weitere Zukunft sein.
Die konkreten Ergebnisse sind vielfaltig und sehr interessant. Sie werden
dem Leser in plausibler und anschaulicher Weise in der vorliegenden Doku
mentation nahe gebracht.
Ich darf mich abschliei1end bei den vielen Mitwirkenden sehr herzlich be
danken. Den Lesern der Dokumentation wOnsche ich Kurzweil und Gewinn.
Helmut MOiler
VI
Vorwort
Ais ich 1999 bei einem Treffen im AltmOhltal meinen Freunden von unserem
Projekt und dessen Zielstellungen erzahlte, kam Skepsis, ja Unglaubigkeit, die
Erreichung der Ziele betreffend auf. Einer meiner Bekannten, der noch im
Sommer 1989 mit seiner Frau von einer Besuchsreise nach Baden
WOrttemberg nicht zurOckkam und seitdem im Traub-Unternehmen arbeitet,
stellte sogar spontan die Frage "Was wollt "ihr" denn den Chinesen verkau
fen?!" Das "Ihr" verstand ich im Sinne von Unglaubigkeit, dass irgendein ost
deutsches Unternehmen auch nur annahernd in der Lage ware, Produkte her
zustellen, fUr die ein Chinese Geld bezahlen wOrde, geschweige denn sogar
so vie I Geld, dass damit ein Geschaft im Sinne von kaufmannischer Zielverfol
gung zu erreichen ware.
Die Aulberung war meinem Freund keineswegs zu verObeln, entsprach sie
doch landlaufigen Ansichten - einerseits die Leistungsfahigkeit der ostdeut
schen Wirtschaft betreffend - und andererseits die Kompetenz der sicheren
Handhabung internationaler Geschafte, noch dazu mit solch exotischen Part-·
nern wie mit der Volksrepublik China, betreffend. Nun, man wird verfolgen
kennen, ob ich spater diese Meinung mit treffsicheren Argumenten korrigieren
konnte.
Eine weitere Bemerkung scheint mir wichtig fUr den Leser zu sein: Das Pro
jekt wurde im Marz 2000 mit einer internationalen Abschlusskonferenz been
det. Das Buch fertig zu schreiben, habe ich mich erst drei Jahre spater endgOI
tig entschlossen. Der Grund ist relativ einfach. Ich brauchte ganz einfach zeit
lichen Abstand, um die Darstellung frei von Befangenheit und noch in den
Problemen haftend, einigermalben realistisch und auch angemessen kritisch
darzustellen.
Warum Iiest man nun aber ein solches Buch?
Dazu kann ich dem Leser, wenn er tatsachlich soweit gekommen ist, diese
Zeilen zu lesen, versichern, dass ich versucht habe, nicht nur einen Algorith
mus oder ein Schema zur Projektbearbeitung vorzustellen. Das findet man zur
GenOge in LehrbOchern oder einschlagigen Nachschlagewerken. Vie I mehr
kommt es mir darauf an, den Interessierten und eventuell sich in ahnlicher La
ge befindlichen Projektbearbeitern zu zeigen, dass vorgegebene Strukturen
und Algorithmen im Verlauf der konkreten Umsetzung mit Leben erfOIit werden
mOssen. Dieses "Leben" wird bestimmt von der Wirkung des Faktors Mensch
mit all seinen hervorragenden Fahigkeiten, aber auch seinen Unzulanglichkei
ten. Allein aber der Mensch, in diesem Faile die an der Umsetzung eines Pro
jektes Beteiligten, ist in der Lage, kreativ und flexibel die ganz natorlich auftre
tend en Unwagbarkeiten immer wieder in den "Griff" zu bekommen. Das Be-
Vil
sondere dieses Projekts ist gekennzeichnet durch eine neuartige Idee sowie
durch eine mehrdimensionale Umsetzungsstrategie mit absoluter Zielorien
tiertheit, den Nutzen fOr die beteiligten KMU betreffend. Der Titel des Buches
"Der chinesische Markt fOr ostdeutsche KMU", Untertitel "Erfahrungen mit ei
nem ADAPT-Projekt" assoziiert zwei Erwartungen. Einmal geht es um die
Moglichkeit und die Bedingungen, die eine erfolgreiche Marktbearbeitung des
chinesischen Marktes durch ostdeutsche KMU generell realistisch erscheinen
lassen. Zum zweiten wird die Frage an hand eines Beispieles zu beantworten
sein, ob mittels einer systematischen Vorgehensweise im Rahmen eines eu
ropaisch geforderten Projektes eine solche Zielstellung im Sinne der konkreten
Unternehmen und mit diesen Unternehmen erfOlit werden kann. Anspruch 50-
wie Ansatz der Projektzielstellung, die sich in der Struktur und den vielfaltigen
direkten und indirekten Arbeitsbeziehungen ausdrOckten, ergaben eine kom
plexe, mehrdimensionale Struktur. Die Bewaltigung dieser Komplexitat, ohne
jemals das Ziel aus den Augen zu verlieren, war die eigentliche Herausforde
rung.
Dass am Ende ein erfolgreicher Ausgang konstatiert werden konnte, ist vor
allem der Hartnackigkeit, Flexibilitat und Erfolgszuversicht eines Personen
kreises von internen und externen Mitwirkenden zu verdanken, denen ich sehr
zu Dank verpflichtet bin. Einige dieser Personen mochte ich besonders und
namentlich hervorheben.
Zuerst danke ich dem GeschaftsfOhrer der RKW Sachsen GmbH, Herrn
MOiler, fOr sein in unser Team gesetztes Vertrauen. Dadurch war es moglich,
einige entscheidende HOrden unbOrokratisch zu Oberwinden.
Ganz entscheidend fOr die Entstehung des Projektes war die sehr ange
nehme Zusammenarbeit, fOr die ich herzlich danke, mit Frau Dr. Christiane
Gebhardt. Die unter ihrer Leitung entstandene Studie "Option China: Struktur
wandel durch die Wettbewerbsforderung - Erarbeitung von qualifikationsgelei
teten Programmen fOr ein Engagement kleiner und mittlerer Unternehmen in
chinesischen Mtirkten" und die daraus resultierenden Erkenntnisse waren uns
wichtiger Leitfaden fOr die Projektentwicklung. Gewissermal1en als Vorlaufer
zum vorliegenden Buch stammt von ihr der Titel "Option China? - Chancen
und Risiken fOr den deutschen Mittelstand in Asien" vom gleichen Verlag. FOr
den interessierten Leser wird es durchaus interessant sein, die Inhalte beider
Veroffentlichungen als zumindest partielle Einheit anzusehen und zu verste
hen.
Wesentliche Anteile an der sehr dynamischen Umsetzung der Vorhaben hat
ten Frau Luoding Rath, China-Consult - Projektentwicklung in Leipzig und
Vorstandsvorsitzende des Deutsch-Chinesischen Freundschaftsvereins e.V.,
Herr Prof. Artur Friedrich von der Hochschule fOr Technik und Wirtschaft
VIII
Dresden sowie Herr Dr. Wolfgang Barthel, Poly International - Auf3,enwirt
schaftsberatung Zepernik.
Besonders danke ich meinen engsten Mitstreitern, Herrn Udo Gorontzy,
TechnoPress Eichwalde, und Herrn Dr. Dietrich, RKW Sachsen, fUr ihr grof3,es
Engagement, das maf3,geblich fUr den Erfolg war.
Herausheben mochte ich vorab eine Erfahrung, die zugleicn als grof3,te
Schwierigkeit, aber auch als Herausforderung im Sinne von Motivation erkannt
wurde.
In der Phase der Projektentwicklung nutzten wir jede Moglichkeit, Feedbacks
zu Inhalt und Zielstellung zu erhalten. Wir hatten diesbezOgliche Kontakte mit
wissenschaftlichen Einrichtungen, Experten, Unternehmen bzw. Un
ternehmensverbOnden und einschlagigen Wirtschaftsforderern. Von allen Sei
ten erhielten wir fast uneingeschrankte Zustimmung und Lob fUr diese Initiati
ve. Daraus folgerten wir, es sei kein Problem, aus der Vielzahl der sich um die
Mitwirkung im Projekt bewerbenden Unternehmen diejenigen durch gezielte
Kriterienanwendung herauszufiItern, mit denen der Erfolg optimal zu gestalten
ware. Wie sich schnell zeigte, war das ein Trugschluss. In Wirklichkeit wurde
die Akquisition geeigneter Unternehmen zu einem auf3,erst schwierigen Pro
zess. Nur durch sehr intensive operative Arbeit und die Nutzung personlicher
Kontakte konnte letztendlich ein geeigneter Unternehmenspool herausgebildet
werden und der Erfolg des Projekts gesichert werden.
Die Art der Kommunikation mit den verschiedensten Beteiligten, fUr die ich
mich ebenfalls sehr bedanken mochte, war fUr mich eine sehr angenehme Er
fahrung in der Projektarbeit. Sie hat mir viel gegeben und grof3,e Freude berei
tet.
Zuletzt bitte ich um Verstandnis, dass ich Personen nur soweit das zum Ge
samtverstandnis unbedingt notwendig ist, nenne.
Gert Hortenbach
IX
Inhaltsverzeichnis
Geleitwort ................................................................................................. v
Vorwort ..................................................................................................... VII
Inhaltsverzeichnis ................................................................................... XI
Verzeichnis der Bilder ............................................................................. XV
1. Hintergrunde fUr die Entwicklung des Projektes auf der
Grundlage bestehender Erfahrungen und Einflusse aus
dem wirtschaftspolitischen Umfeld ................................................. . 1
1.1 Situation, wirtschaftHche Lage in den neuen Bundeslandern ........... . 1
1.2 RKW Sachsen ................................................................................... . 2
1.3 Das erste Chinaprojekt des RKW Sachsen ...................................... . 3
1.4 Die Entscheidung zur Entwicklung eines neuen Projektes und
9
dessen Beantragung auf F6rderung ................................................ .
2 Projektdesign, Organisation und Organigramm ............................ . 11
2.1 ADAPT - ErfOliung grundsatzlicher Anforderungen ................... . 11
2.2 Strategie und Organisation der Umsetzung ..................................... . 14
2.3 Arbeitsplan ........................................................................................ . 15
2.4 Projektstruktur .................................................................................... . 18
3 Start in die Realitat. ........................................................................... . 21
3.1 Zuwendungsbescheid und Auftakt ................................................... . 21
3.2 Der Auftaktworkshop ........................................................................ . 23
4 Die Pilotlehrgange ............................................................................ .. 31
4.1 Kompetenzentwicklung nach innovativem Konzept 31
4.2 Das Organisationskonzept unter Beachtung der territorialen
34
Gegebenheiten ................................................................................. .
XI