Das ABC des Verkaufserfolgs: Von Abschlußtechnik bis Zuhören

121 Pages·1996·3.41 MB·German

by  Kurt H. Thieme (auth.)

Kurt H. Thieme
DIS ABC des Yerklufserlolls
Kurt H. Thieme
DISIBeDES
YERKIUFSERFOLGS
Von AbschluBtechnik bis Zuhoren
GABLER
Die Deutsche Bibliothek - CIP-Einheitsaufnahme
Thieme, Kurt H.:
Das ABC des Verkaufserfolgs : von AbschluB
technik bis Zuharen / Kurt H. Thieme. -
Wiesbaden : Gabler, 1996
ISBN 978-3-409-19627-7 ISBN 978-3-663-05911-0 (eBook)
DOI 10.1007/978-3-663-05911-0
Der Gabler Verlag ist ein Untemehmen der Bertelsmann Fachinformation.
© Springer Fachrnedien Wiesbaden 1996
Urspriinglich erschienen bei Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler,
Wiesbaden 1996
Lektorat: Manuela Eckstein
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Inhalt
Zurn Buch ........................................ 7
1. Den Kunden zurn Konig rnachen ................. 11
Nutzen Sie dieses Buch als Trainingsprogramm ....... 13
2. Erfolgreich verkaufen mit sozialer Kornpetenz ..... 17
A AbschluBtechnik. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18
B Bedarfsanalyse. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 22
C Charisma. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26
D Darstellung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30
E Einwandbehandlung. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34
F Fragetechnik. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38
G Gesprachsklima. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 42
H Heart Selling ............................... 46
I Interesse-Wecker . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 50
J Ja, geme! .................................. 54
K Korpersprache. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 58
L Lean Selling . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 62
M Mind Management .......................... 66
N Neukunden-Akquisition. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 70
o
Organisation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 74
P Preisgesprache. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78
Q Querulanten. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82
R Reklamationsbehandlung. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 86
S Strategie. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90
T Telefon-Marketing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 94
U Oberzeugungskraft. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 98
V Vorwandbehandlung. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 102
W Werbegeschenke............................ 106
X X fOr ein U vormachen ... . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 110
Z Zuhoren. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 114
3. Tips zurn Praxistransfer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 119
Literatur ......................................... 121
Der Autor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 123
Zurn Buch
Ganz gleich, ob Sie im Verkauf oder im Vertrieb Hitig sind: Jahr fUr
Jahr wird die Latte, tiber die Sie springen mtissen, ein wenig hoher
gelegt! Und das auch noch bei zunehmend schwierigeren Rahmen
bedingungen, wie stagnierende Markte, atemraubend schneller
Wandel, aggressive Wettbewerber, Grenzen tiberschreitender
Kostendruck, sich angleichende Produkte oder kritische Kunden.
Verkaufer zu sein, ist ein wahrlich anspruchsvoller und herausfor
demder Job.
Es wird viel von Ihnen verlangt. Sie mtissen auf andere Menschen
zugehen, tiber eine sympathische Ausstrahlung verftigen, mit schwie
rigen Kunden klarkommen, strategisch denken, bestehende Kunden
betreuen und binden, neue Kunden gewinnen, Reklamationen bear
beiten, Ausdauer und Stehvermogen zeigen, Probleme kreativ
lOsen, unter Zeitdruck diffizile Verhandlungssituationen sicher
meistem - und noch vieles mehr. Das ist wirklich eine ganze Men
ge! Aber lassen Sie sich nicht beirren: Sie haben den schons ten und
faszinierendsten Beruf der Welt!
Wie konnen Sie unter den heutigen Bedingungen erfolgreich ver
kaufen? Wie konnen Sie Ihre AbschluBquote erhohen, neue Kunden
gewinnen und ohne StreB Ihre Energien noch gezielter einsetzen?
Wie kommen Sie auf dem Weg zur Spitze bestandig voran? Mit
Psychotricks und raffinierten Verkaufstechniken? Irrtum! Verkau
fer kommen auf die gleiche Art und Weise an die Spitze wie
Leistungssportler: durch regelmaBiges Training!
Dieses Buch wurde fUr Verkaufer geschrieben, die sich den wach
senden Herausforderungen stellen wollen, statt zu klagen, die agie
ren wollen, statt abzuwarten, die mit Begeisterung Neues anpacken,
statt die vielfaltigen Chancen ungenutzt verstreichen zu lassen.
Kurz: Dieses Buch wurde fUr Sie geschrieben!
Zum Buch 7
Dieses Vade mecum ist nicht nur eine interessante und aufschluB
reiche Lekttire tiber grundlegende wie auch fortgeschrittene
Verkaufstechniken und Erfolgsgesetze, sondem auch ein prakti
sches Trainingsprogramm. In Anlehnung an eine chinesische Weis
heit konnte man sagen: Dieses Buch wird Ihnen keine Fische geben,
sondem es wird Ihnen zeigen, wie Sie Fische fangen.
Mit 144 Praxistips zu den 25 wichtigsten Schliisselbegriffen fUr
erfolgreiches Verkaufen erhalten Sie eine Vielzahl von Anregungen
und Impulsen, die Sie weiterbringen - unabhangig davon, ob Sie
schon viele Jahre im Verkauf erfolgreich tatig sind oder ob Sie
gerade erst eingestiegen sind. Denn Verkaufen ist eine Kunst, bei
der man immer dazulemen kann.
Wahrend in meinem Buch "Das ABC des Selbstmanagements -
von Anti-StreB-Techniken bis Zeitplanung" die Selbstkompetenz
des Verkaufers im Vordergrund steht, geht es in diesem Buch urn
die Starkung und Weiterentwicklung der sozialen Kompetenz. So
trainieren Sie unter anderem,
• Ihre Kommunikationsfahigkeit und Ihre Ausstrahlungskraft zu
erhohen,
• Verkaufen zu einem freudigen Erlebnis werden zu lassen, bei dem
Ihr Kunde ebenso wie Sie und Ihr Untemehmen gewinnen,
• Stammkunden zu akquirieren und zu pflegen, indem Sie eine
tragfahige Beziehung zu Ihren (potentiellen) Kunden aufbauen,
• Schwierigkeiten und Klippen im Verkaufsgesprach rechtzeitig zu
erkennen und mit psychologischem Geschick zu umschiffen,
• gleichermaBen kundenorientiert wie abschluBsicher zu ver
handeln, so daB Ihre Kunden geme bei Ihnen kaufen,
• selbst mit schwierigen Kundentypen, die Ihnen bislang Probleme
bereiteten, zurechtzukommen,
8 ZumBuch
• Ihre Uberzeugungskraft zu steigern, indem Sie mit Einwanden
und anderen Kaufwiderstanden souveran und selbstsicher um
gehen.
Das Schone an diesem Buch: AIle Themen werden in sieh abge
schlossen behandelt. Das bedeutet flir Sie, daB Sie das Buch nieht
unbedingt von vorne bis hinten durchlesen miissen. Sie konnen an
jeder Stelle einsteigen und sieh auf die Themen konzentrieren, die
fiir Sie von besonderer Bedeutung sind. Das spart Zeit. Und zusam
men mit der konsequent praxisnahen Darstellung stellt dies sicher,
daB Sie die vorgestellten Techniken und Tips schnell und verHilllich
in Ihren beruflichen Alltag iibertragen und anwenden konnen.
Allen, die mich unterstiitzt haben, dieses Buchprojekt zu verwirk
lichen, sage ieh von Herzen ,,Danke!" Insbesondere all den enga
gierten Teilnehmern meiner Motivations- und Verkaufsseminare
sowie dem fachlich und menschlich hochqualifizierten Trainer
team und all den anderen "hilfreichen Handen" bei Thieme Trai
ning. Bin herzliches Dankeschon geht auch an das neUe SALES
PROFI-Team vom Gabler Verlag, ohne das dieses Buch nicht
moglich gewesen ware. Ein besonders herzliehes Dankeschon
gebiihrt natiirlich all den lieben Menschen, die mir nahestehen: flir
ihre Unterstiitzung und flir ihre Riicksieht auf mein engagiertes
berufliches Wirken.
Dieses handliche Buch kann Ihr ganz personlicher Leitfaden flir
Ihren Verkaufserfolg sein. Nutzen Sie diese Chance, und nehmen
Sie das Training auf; es lohnt siehl Aber nehmen Sie Verkaufen
nicht zu ernst, und vergessen Sie niemals, daB ein Tag ohne Lachen
ein verlorener Tag ist. In diesem Sinne wiinsche ieh Ihnen viele
Erfolgserlebnisse und vor allem viel SpaS!
Herzlichst,
Ihr Kurt H. Thieme
ZumBuch 9
1. Den Kunden zurn Konig rnachen
Auf der einen Seite stehen Sie, der Verkaufer, und auf der anderen
Seite der Kunde. Jeder verfolgt seine eigenen Interessen. Erfolgreich
verkaufen bedeutet also, daB Sie Ihre Interessen durehsetzen, stimmt' s?
Nein, stimmt ganz und gar nieht! Sieher werden Sie mit dieser
Einstellung den einen oder anderen Auft rag erhalten, aber iiberdureh
sehnittliehe Erfolge lassen sich mit dieser Siehtweise nieht erzielen.
Wenn Verkaufen zum Kampf wird, gibt es aueh einen Verlierer. Und
warum soUte ein Kunde bei Ihnen kaufen, wenn er sich naeh Ver
handlungen mit Ihnen als Verlierer fiihlt?
Die Welt des Verkaufens ist in eine neue Epoehe getreten. In den
letzten Jahren hat sieh ein grundlegender Wandel voUzogen: von der
Verkaufermaeht zur Kundenmaeht! Der Kunde ist zum wiehtigsten
Aktivposten in jeder Untemehmensbilanz geworden. Wer heute er
folgreieh verkaufen will, muB aus der Sieht des Kunden denken und
entspreehend handeln. Er muB zu einem wirkliehen Berater werden,
der die spezifisehen Bediirfnisse des Kunden ermittelt und dann
erfiillt. Dies verlangt von einem Verkaufer ein neues Selbstverstand
nis: statt Gegenspieler des Kunden zu sein, wird er zum Partner des
Kunden. Das ist nieht neu, und jeder weiB das. Aber wer halt sieh
wirklieh daran?
Untemehmen, die ihren Umsatz steigem und einen sicheren Ertrag
aueh in stiirmisehen Zeiten erzielen moehten, sind gefordert, sieh
konsequent und kompromiBlos am Kunden zu orientieren. Das ver
langt, in einen Dialog mit dem Kunden einzutreten, ihn einzubinden
und Produkte wie aueh Servieeleistungen an seinen Wiinsehen und
Bediirfnissen auszuriehten. Dies verlangt aber aueh, starker als bis
her in die soziale Kompetenz der Verkaufsmitarbeiter im Innen- und
AuBendienst zu investieren. Denn Beziehungsmanagement ist der
Sehliissel zum Verkaufserfolg. Sympathie und Vertrauen spielten im
Den Kunden zum Konig mach en 11
Verkauf schon immer eine wichtige Rolle. Und deren Bedeutung
wird we iter zunehmen, insbesondere in Markten, wo sich Produkte
und Preise der verschiedenen Anbieter angleichen.
Vor diesem Hintergrund wird deutlich: Fachliche Kompetenz ist
zwar eine entscheidende Voraussetzung fUr erfolgreiches Verkaufen,
aber sie wird von der Kundschaft erwartet und bietet Ihnen deshalb
keine Moglichkeit zur Profilierung. Bevor Sie einen AbschluB erzie
len konnen, miissen Sie Ihren Kunden menschlich erreicht haben.
Damit schaffen Sie die Voraussetzung fUr eine partnerschaftliche
Zusammenarbeit mit Ihrem Kunden. 1m Idealfall entwickelt sich das
Miteinander zu einer strategischen Allianz, bei der Problemstellun
gen gemeinsam angegangen und ge16st werden.
Machen Sie den Kunden endlich zum Konig! Damit ist nicht ge
meint, daB Sie sein unterwiirfiger Lakai werden sollen. Schwachlin
ge und Oppurtunisten haben in der harten Welt des Verkaufs nichts
verloren. Es ist hochste Zeit, das, was das Marketing schon vor rund
30 Jahren propagierte, nun konsequent umzusetzen: den Kunden in
den Mittelpunkt zu stellen und nicht das Produkt! Das Produkt ist
immer nur Mittel zum Zweck, beispielsweise urn Probleme zu 16sen,
Wiinsche zu erfUllen oder Bediirfnisse zu befriedigen!
Wenn Sie sich an die Spitze verkaufen wollen, gibt es nur einen
erfolgversprechenden Weg: Sie miissen zu einem fairen Miteinan
der kommen, bei dem alle gewinnen - Ihr Kunde (und dessen
Unternehmen), Sie (und Ihr Unternehmen) und, falls Sie im
Business-to-Business-Bereich verkaufen, auch die Kunden Ihres
Kunden! Den Kunden zum Konig machen bedeutet, daB Sie Ver
kaufen mit dem Geist erfUllen, der sich in der Uberzeugung zeigt:
"Der Kunde ist Sinn und Zweck meiner Arbeit und damit auch die
wichtigste Person fUr mich und me in Untemehmen."
Eine der wichtigsten Spielregeln fUr Erfolg in schwierigen Markten
ist also eine neue Art des Umgangs mit dem Kunden. Es muB fUr ihn
12 Den Kunden zum Konig machen