Como leer a una persona como un libro

119 Pages·2012·1.811 MB·Spanish

by  Gerard I. Nierenberg Henry H. Calero Gabriel Grayson

CÓMO LEER
A UNA PERSONA
COMO UN LIBRO
Aprende a observar
el lenguaje corporal para
saber lo que piensa la gente

CÓMO LEER
A UNA PERSONA
COMO UN LIBRO
Aprende a observar
el lenguaje corporal para
saber lo que piensa la gente
Gerard I. Nierenberg
Henry H. Calero
Gabriel Grayson
Título original: How to read a person like a book: observing body language
to know what the people are thinking.
SquareOnePublishers.NY (USA) 2010
Primera edición en español: mayo 2012
Título: Cómo leer a una persona como un libro. Aprende a observar
el lenguaje corporal para saber lo que piensa la gente.
Autores: Gerard I.Nierenberg, Henry H. Calero y Gabriel Grayson
(cid:8)(cid:152)(cid:157)(cid:152)(cid:144)(cid:155)(cid:138)(cid:143)(cid:199)(cid:138)(cid:561)(cid:141)(cid:142)(cid:561)(cid:140)(cid:158)(cid:139)(cid:146)(cid:142)(cid:155)(cid:157)(cid:138)(cid:497)(cid:561)(cid:21)(cid:145)(cid:158)(cid:308)(cid:142)(cid:155)(cid:156)(cid:157)(cid:152)(cid:140)(cid:148)
Ilustraciones interiores: Cathy Morrison
Diseño de cubierta: Vicente Carbona
Maquetación: Communico C. B.
Copyright © Gerard I.Nierenberg and Henry H. Calero 2010
Copyright © Integralia la casa natural, S.L. 2012
Edita:Ediciones i (Integralia la casa natural, S.L.)
C/Moratín 11, 4.º, 27B.
46002 Valencia (España)
www.edicionesi.com
ISBN: 978-84-96851-67-2
Depósito legal: V-1374-2012
(cid:11)(cid:150)(cid:153)(cid:155)(cid:146)(cid:150)(cid:142)(cid:497)(cid:561)(cid:9)(cid:155)(cid:164)(cid:281)(cid:140)(cid:152)(cid:156)(cid:496)(cid:561)(cid:21)(cid:495)(cid:561)(cid:14)(cid:495)
Reimpreso con un acuerdo especial con SquareOnePublishers, Garden City
Park,New York, USA, Copyright © 2010 por Gerard I.Nierenberg y Henry
H. Calero.
Impreso en España
Reservados todos los derechos, ninguna parte de esta publicación podrá ser
reproducida, almacenada o transmitida por ningún medio sin permiso previo
del editor.
ÍNDICE
Prefacio........................................................................................................... 9
Introducción................................................................................................... 11
CAPÍTULO I: CÓMO CONVERTIRSE EN UN BRILLANTE
LECTOR DEL LENGUAJECORPORAL................................................... 13
Un vistazo a la comunicación verbal.................................................... 16
Observemos los clusters de gestos......................................................... 17
Considera el factor “qué más”............................................................... 19
Mantén la sintonía................................................................................... 19
Cuidado con las reacciones a mensajes no-verbales.......................... 20
Tu listado de observación....................................................................... 21
Conclusión................................................................................................ 22
CAPÍTULO II:SEPODÍALEERENLA CARA....................................... 23
Estudiando las expresiones faciales...................................................... 23
Los ojos...................................................................................................... 24
Las cejas.................................................................................................... 30
La nariz..................................................................................................... 31
La boca...................................................................................................... 32
La mandíbula y el mentón..................................................................... 36
Microexpresiones..................................................................................... 36
Conclusión................................................................................................ 38
CAPÍTULO III:HABLANDOCON LAS MANOS
Y OTRAS PARTESDEL CUERPO.............................................................. 41
Las manos................................................................................................. 41
Los brazos y los hombros....................................................................... 50
El andar..................................................................................................... 52
Conclusión................................................................................................ 54
CAPÍTULO IV:¿POR QUÉ ESA ACTITUD?........................................... 55
La franqueza............................................................................................. 55
La cautela.................................................................................................. 56
La evaluación........................................................................................... 58
(cid:6)(cid:142)(cid:156)(cid:140)(cid:152)(cid:151)(cid:281)(cid:138)(cid:151)(cid:163)(cid:138)(cid:496)(cid:561)(cid:146)(cid:151)(cid:140)(cid:142)(cid:155)(cid:157)(cid:146)(cid:141)(cid:158)(cid:150)(cid:139)(cid:155)(cid:142)(cid:496)(cid:561)(cid:145)(cid:142)(cid:155)(cid:150)(cid:142)(cid:157)(cid:146)(cid:156)(cid:150)(cid:152)(cid:561)(cid:162)(cid:561)(cid:141)(cid:158)(cid:141)(cid:138)............................ 63
Preparación............................................................................................... 67
5
Agresividad.............................................................................................. 69
Timidez..................................................................................................... 71
Tranquilidad............................................................................................. 71
Cooperación............................................................................................. 72
Frustración................................................................................................ 73
Asco........................................................................................................... 75
(cid:14)(cid:138)(cid:561)(cid:140)(cid:152)(cid:151)(cid:281)(cid:138)(cid:151)(cid:163)(cid:138)(cid:561)(cid:162)(cid:561)(cid:142)(cid:149)(cid:561)(cid:138)(cid:158)(cid:157)(cid:152)(cid:140)(cid:152)(cid:151)(cid:157)(cid:155)(cid:152)(cid:149)................................................................. 75
El dominio y la superioridad................................................................. 78
La autosatisfacción y la celebración...................................................... 80
Nerviosismo............................................................................................. 81
Insinceridad y asombro.......................................................................... 82
Autodominio............................................................................................ 83
Aburrimiento o falta de interés............................................................. 87
Aceptación................................................................................................ 89
Expectativa............................................................................................... 91
Interés romántico/sexual........................................................................ 93
Conclusión................................................................................................ 93
CAPÍTULO V:LAS RELACIONESY EL LENGUAJE
CORPORAL................................................................................................... 95
(cid:18)(cid:138)(cid:141)(cid:155)(cid:142)(cid:156)(cid:561)(cid:142)(cid:561)(cid:145)(cid:295)(cid:152)(cid:156)............................................................................................ 95
Parejas casadas......................................................................................... 97
Fiesteros y gente en otras situaciones sociales.................................... 98
Supervisores y empleados..................................................................... 101
La relación cliente-profesional.............................................................. 103
Compradores y vendedores................................................................... 105
Partes en una sala de tribunal................................................................ 107
Oradores y miembros de la audiencia.................................................. 110
Conclusión................................................................................................ 112
Conclusión .................................................................................................... 113
Bibliografía .................................................................................................... 115
Sobre los autores .......................................................................................... 117
6
Para Juliet y Yen
Jerry y Hank
Para mi maravillosa hermana, Mary Ann
Gabe

PREFACIO
La primera edición de este libro y la investigación que lo acompa-
ñó sucedieron mucho antes de que la expresión “lenguaje corporal”
se convirtiera en algo común. La idea se originó a principios de los
años sesenta, cuando el coautor Henry Hank Calero compró un sistema
de grabación de vídeo para utilizarlo en sus seminarios empresariales.
En esos tiempos, Hank estaba ofreciendo programas para ejecutivos y
gerentes de la industria aeroespacial en California. Diseñó estudios de
casos de ejercicios de negociaciones en los que los asistentes hacían el
papel ante la cámara para luego poder analizar el material. Tras un pe-
riodo de varios meses, Hank había acumulado una buena cantidad de
información no-verbal. Su comprensión de que los gestos, las posturas
y las expresiones estaban comunicando todas las emociones de manera
(cid:156)(cid:146)(cid:149)(cid:142)(cid:151)(cid:140)(cid:146)(cid:152)(cid:156)(cid:138)(cid:561)(cid:558)(cid:141)(cid:142)(cid:156)(cid:141)(cid:142)(cid:561)(cid:138)(cid:140)(cid:157)(cid:146)(cid:157)(cid:158)(cid:141)(cid:142)(cid:156)(cid:561)(cid:141)(cid:142)(cid:561)(cid:138)(cid:158)(cid:157)(cid:152)(cid:155)(cid:146)(cid:141)(cid:138)(cid:141)(cid:561)(cid:162)(cid:561)(cid:140)(cid:152)(cid:151)(cid:281)(cid:138)(cid:151)(cid:163)(cid:138)(cid:561)(cid:145)(cid:138)(cid:156)(cid:157)(cid:138)(cid:561)(cid:155)(cid:142)(cid:138)(cid:140)(cid:140)(cid:146)(cid:152)(cid:151)(cid:142)(cid:156)(cid:561)
defensivas o tímidas– fue revolucionaria para la época. Comenzó a ha-
blar de la comunicación no-verbal en sus seminarios y descubrió que
los asistentes y las personas que se habían enterado de sus investigacio-
nes las seguían con gran interés. Pronto se juntó con el hombre al que la
revistaForbes había llamado el “padre de la negociación”, Gerard Jerry
Nierenberg, autor del bestseller The Art of Negotiating. Tras un largo
periodo de investigación adicional, Hank y Jerry escribieron el original
How to Read a Person Like a Book (Cómo leer a una persona como un libro).
Hace ya casi cuarenta años desde la publicación del libro, y desde
entonces la cantidad de información acumulada sobre el tema del len-
guaje corporal es abrumadora –o al menos eso podría parecer a alguien
inexperto–.Afortunadamente, este libro existe para que el lector pueda
regresar a lo básico, a las raíces, para que “leer a una persona como un
libro” sea tan sencillo como suena. Para completar esta nueva edición
titulada en español Cómo leer a una persona como un libro, a los autores
citados se ha sumado Gabriel Grayson, autor del libro número uno en
9