Commitment in Geschäftsbeziehungen PDF
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Zimmer Commitment in Geschäftsbeziehungen GABLER EDITION WISSENSCHAFT Pascal Zimmer Commitment in Geschäftsbeziehungen Mit einem Geleitwort von Prof. Dr. Hans H. Bauer Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH Die Deutsche Bibliothek -CIP-Einheitsaufnahme Zimmer, Pascal: Commitment in Geschäftsbeziehungen I Pascal Zimmer. Mit einem Geleilw. von Hans H. Bauer. (Gabler Edition Wissenschaft) Zugl.: Mannheim, Univ., Diss., 1999 ISBN 978-3-8244-7193-5 ISBN 978-3-322-93414-7 (eBook) DOI 10.1007/978-3-322-93414-7 Alle Rechte vorbehalten © Springer Fachmedien Wiesbaden 2000 Ursprünglich erschienen bei Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH, Wiesbaden, und Deutscher Universitäts-Verlag GmbH, Wiesbaden, 2000 Lektorat: Brigitte Siegel I Gereon Roeseling Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlages unzulässig und strafbar. Das gilt insbeson dere für Vervielfältigungen, Ubersetzungen, Mikroverfilmungen und die Ein speicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. hHp:/ lwww.gabler.de hHp:l lwww.duv.de Höchste inhal~iche und technische Qualität unserer Produkte ist unser Ziel. Bei der Produktion und Verbreitung unserer Werke wollen wir die Umwelt schonen. Dieses Buch ist deshalb auf säure freiem und chlorfrei gebleichtem Papier gedruckt. Die Einschweißfolie besteht aus Polyethylen und damit aus organischen Grundstoffen, die weder bei der Herstellung noch bei der Verbren nung Schadstoffe freisetzen. Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, dass solche Na men im Sinne der Warenzeichen-und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürften. ISBN 978-3-8244-7193-5 Geleitwort Mit der Untersuchung von Geschäftsbeziehungen im Industriegüterbereich wendet sich Pascal Zimmer einem Themenbereich zu, der sowohl in der Marketing-Theorie als auch in der Wirtschaftspraxis in den Mittelpunkt des Interesses gerückt ist. Das erfolgreiche Management von Geschäftsbeziehungen stellt eine Möglichkeit dar, komparative Wett bewerbsvorteile zu erreichen. Die Komplexität der Interaktionsprozesse im Industriegü terbereich macht es erforderlich, Indikatoren zu finden, aus denen die Interaktionsqualität, Dauerhaftigkeit und Effizienz von Austauschbeziehungen abgeleitet werden können. Er ste Ergebnisse aus der Geschäftsbeziehungsforschung lassen vermuten, daß sich Com mitment als ein solcher Indikator eignet. Pascal Zimmer entwickelt ein zweidimensionales Konstrukt, das die unterschiedlichen Wesensmerkmale von Commitment in Geschäftsbeziehungen abdeckt. Ein wesentlicher Forschungsbeitrag besteht darin, die Entstehungs- und Wirkungsfaktoren aufgrund eines pluralistischen Theorieansatzes abzuleiten und anschließend einer empirischen Überprü fung unter Anwendung des LISREL-Verfahrens zu unterziehen. Die Ergebnisse zeigen, daß die Dimension der inneren Verpflichtung als Alarmindikator für den Abbruch einer Geschäftsbeziehung betrachtet werden kann, während die Dimension der inneren Verbun denheit in engem Zusammenhang mit kooperativer Interaktion und der Absicht zur Fort führung der Beziehung steht. Die Wirkung der inneren Verbundenheit auf die Effizienz von Geschäftsbeziehungen ist ein weiterer Schwerpunkt, der bislang in der Forschung unberücksichtigt blieb. Die empi rischen Ergebnisse lassen den Schluß zu, daß Geschäftsbeziehungen in komplexen Situa tionen mit stark ausgeprägter innerer Verbundenheit geringere Transaktionskosten verur sachen als Geschäftsbeziehungen, die durch eine geringere innere Verbundenheit gekenn- VI zeichnet sind. Entsprechend der Clantheorie konnte damit bestätigt werden, daß Zielkon gruenz und positive emotionale Orientierung der inneren Verbundenheit zu einem gene rellen Konsens führen, so daß kostenintensive Verhandlungen und gegenseitige Kontrol len nicht mehr notwendig sind. Wegen ihrer Praxisrelevanz, Aktualität, theoretischen und empirischen Substanz kann die Arbeit von Pascal Zimmer die Diskussion befruchten. Ich wünsche ihr eine freundliche Aufnahme in den Fachkreisen. Prof. Dr. Hans H. Bauer Vorwort Im Vorwort möchte ich allen danken, die mich bei der Fertigstellung dieser Arbeit unter stützt haben. Ich danke Professor Dr. Hans H. Bauer, der mir eine Dissertation als externer Doktorand ermöglicht hat. Seine konstruktiven Anregungen haben wesentlich zum Gelingen dieser Arbeit beigetragen. Obwohl ich während der kompletten Zeit einer beruflichen Tätigkeit nachgegangen bin, hat er mir sein Vertrauen geschenkt und mich jederzeit ermutigt, die Arbeit fertig zu stellen. Professor Dr. Alfred Kieserdanke ich herzlich flir die Anfertigung des Zweitgutachtens. Ein besonderer Dank gilt Josef Gerstner, Vorstandsvorsitzender der KSB Aktiengesell schaft. Während meiner Tätigkeit als Vorstandsassistent hat er mich jederzeit motiviert und unterstützt, das Ziel der Dissertation geradlinig zu verfolgen. Josefine Corsten möchte ich flir die sprachlichen Korrekturen danken. Ihr erfrischender Humor hat es ermöglicht, daß kritische Anregungen einfach zu akzeptieren waren. Thomas Tetzlaff und Klaus Ur ban danke ich flir die Unterstützung bei der Datenerhebung. Ihre Kontakte zu Industrieun ternehmen haben es erleichtert, direkte Ansprechpartner bei der empirischen Prüfun~ zu finden. Für die Beratung in statistischen Fragen danke ich Annette Giering. Ihre hohes Fachwissen und die anregenden Diskussionen haben wesentlich dazu beigetragen, die um fangreichen statistischen Analysen zu bewältigen. Dr. Friedrich Bühler möchte ich beson ders danken. Er hat mir flir zahlreiche Gespräche zur Verfügung gestanden und viele kon struktive Anregungen gegeben. Meiner Mutter danke ich herzlich flir die organisatorische Unterstützung bei der ersten Drucklegung. Mein ganz besonderer Dank geht an meine Frau, Nicole Zimmer. Sie war von der ersten bis zur letzten Minute nicht nur mein mentaler Rückhalt, sondern auch mein wichtigster VIII fachlicher Ansprechpartner. Die zahlreichen Diskussionen und ihre konstruktive Kritik haben mir immer wieder neue Impulse und Anregungen gegeben. Ihre Unterstützung hat wesentlich dazu beigetragen, daß ich das Projekt erfolgreich abschließen konnte. Ihr sei die vorliegende Arbeit gewidmet. Pascal Zimmer Inhaltsverzeichnis Abbildungsverzeichnis ................................................................................................ XV Tabellenverzeichnis ................................................................................................. XVII Abkürzungsverzeichnis ............................................................................................. XIX 0 Einleitung .................................................................................................................... ! 0.1 Problemstellung ...................................................................................................... 1 0.2 Aufbau und Vorgehensweise .................................................................................. 4 1 Grundlagen ................................................................................................................. 7 1.1 Wesensmerkmale von Geschäftsbeziehungen des Industriegüterbereichs ............. 7 1.1.1 Innere Bindung als konstitutives Merkmal von Geschäftsbeziehungen ....... 7 1.1.2 Strukturelle und psychologische Bindungen in Geschäftsbeziehungen ...... 11 1.2 Konzeptualisierung eines Commitment-Konstruktes ftir interorganisationale Geschäftsbeziehungen .......................................................................................... 14
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