Commerce international BTS 1e et 2e années

354 Pages·2008·1.5 MB·French

by  Ghislaine Legrand

Ghislaine Legrand
Hubert Martini
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GGGGhhhhiiiissssllllaaaaiiiinnnneeeeLLLLeeeeggggrrrraaaannnndddd HHHHuuuubbbbeeeerrrrttttMMMMaaaarrrrttttiiiinnnniiii
Agrégéed’économieetgestion Agrégéd’économieetgestion
CCCCoooommmmmmmmeeeerrrrcccceeee
iiiinnnntttteeeerrrrnnnnaaaattttiiiioooonnnnaaaallll
2e édition
DDDDAAAANNNNSSSSLLLLAAAAMMMMÊÊÊÊMMMMEEEECCCCOOOOLLLLLLLLEEEECCCCTTTTIIIIOOOONNNN
Managementdesunitéscommerciales
F.Fernandez,M.Lozato,P.Mendes,P.Nicolle,P.Steger
Négociationetrelationclient
M.Bernex,I.Petit,D.Zen
AssistantdegestionPME/PMI
F.Fernandez,M.Lozato,P.Mendes
Assistantdedirection
P.Mendes
Comptabilitéetgestiondesorganisations
B.Doriath,M.Lozato,P.Mendes,P.Nicolle
©Dunod,Paris,2008
ISBN 978-2-10-054439-4
Partie
Sommaire
Partie1–Mercatiqueinternationaleetnégociation . . . . . . . . . . . . . . . 1
Fiche 1 : L’environnement économique, légal et géopolitique des échanges
internationaux . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2
Fiche 2 : Le dispositif français de soutien à l’export . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
Fiche 3 : Le diagnostic export . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
Fiche 4 : L’organisation de l’entreprise internationale . . . . . . . . . . . . . . . . . 16
Fiche 5 : La démarche marketing global . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20
Fiche 6 : Le marketing stratégique . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26
Fiche 7 : Le marketing opérationnel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34
Fiche 8 : L’adaptation du produit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40
Fiche 9 : Le système d’information marketing et la veille . . . . . . . . . . . . . . . 44
Fiche 10 : La recherche d’informations sur le Web . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48
Fiche 11 : L’étude pays et la présélection des marchés . . . . . . . . . . . . . . . . 51
Fiche 12 : Les études de marché internationales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55
Fiche 13 : La prospection internationale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59
Fiche 14 : La construction des offres export . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62
Fiche 15 : Les formes de présence à l’étranger . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66
Fiche 16 : L’animation des réseaux de vente à l’étranger . . . . . . . . . . . . . . . 71
Fiche 17 : L’approche interculturelle . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75
Fiche 18 : La communication internationale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78
Fiche 19 : La négociation vente dans un contexte international . . . . . . . . . . 83
Fiche 20 : Le marketing achat : la recherche de fournisseurs étrangers . . . . . 87
Fiche 21 : Lagestiondesopérationsimportexport,lachaînedocumentaire .. 93
Fiche 22 : La mobilité internationale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97
Partie2–Gestiondesopérationsd’import-export . . . . . . . . . . . . . . . . 101
Fiche 23 : La recherche d’une solution transport . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102
Fiche 24 : Les incoterms . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105
Fiche 25 : Le transport maritime . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109
Fiche 26 : Le transport aérien . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 112
Fiche 27 : Le transport international par voie terrestre . . . . . . . . . . . . . . . . . 114
IV Sommaire
Fiche 28 : Le dédouanement des marchandises . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115
Fiche 29 : Les régimes douaniers . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120
Fiche 30 : Les échanges intracommunautaires et la TVA . . . . . . . . . . . . . . . 125
Fiche 31 : Panaroma des risques à l’international . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 129
Fiche 32 : L’assurance prospection . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135
Fiche 33 : Les instruments de paiement à l’international . . . . . . . . . . . . . . . 141
Fiche 34 : Les techniques de paiement à l’international . . . . . . . . . . . . . . . . 145
Fiche 35 : Zoom sur le crédit documentaire à l’export . . . . . . . . . . . . . . . . . 149
Fiche 36 : Zoom sur la lettre de crédit stand-by à l’export . . . . . . . . . . . . . . 156
Fiche 37 : Zoom sur les crédits documentaires spéciaux . . . . . . . . . . . . . . . 162
Fiche 38 : La couverture du risque de non-paiement par l’assurance-crédit . 167
Fiche 39 : Le financement à court terme des exportations . . . . . . . . . . . . . . 173
Fiche 40 : Zoom sur l’affacturage export . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 176
Fiche 41 : Les cautions et garanties internationales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 180
Fiche 42 : Crédit fournisseur et forfaiting . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 184
Fiche 43 : Le crédit acheteur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 188
Fiche 44 : Les financements particuliers hors commerce courant . . . . . . . . . 194
Fiche 45 : Principes de cotation de change . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 197
Fiche 46 : Notion de risque de change . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 201
Fiche 47 : La gestion du risque de change à l’export
par les techniques bancaires . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 204
Fiche 48 : La gestion du risque de change à l’export
par les techniques d’assurance . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 210
Fiche 49 : Les techniques de paiement à l’import . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 213
Fiche 50 : Zoom sur le crédit documentaire import . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 217
Fiche 51 : La gestion du risque de change à l’import . . . . . . . . . . . . . . . . . . 221
Fiche 52 : Le cadre juridique international . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 224
Fiche 53 : La sécurisation des contrats de vente internationaux . . . . . . . . . . 230
Fiche 54 : Les contrats d’intermédiaires . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 234
Fiche 55 : Les contrats liés à la propriété industrielle . . . . . . . . . . . . . . . . . . 238
Fiche 56 : La vente sur appel d’offres . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 240
Partie3–Outilsdegestionetd’informatiquecommerciale . . . . . . . . . 245
Fiche 57 : Le système d’information et la configuration informatique
du poste de travail . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 246
Fiche 58 : L’optimisation de la messagerie électronique . . . . . . . . . . . . . . . . 249
Fiche 59 : Les réseaux informatiques . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 251
Fiche 60 : Les principaux outils d’informatique commerciale . . . . . . . . . . . . 255
Fiche 61 : La recherche d’information à l’international . . . . . . . . . . . . . . . . . 260
Fiche 62 : La facture commerciale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 267
Fiche 63 : Les calculs commerciaux . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 270
Fiche 64 : Notions de base de gestion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 275
Sommaire V
Fiche 65 : Le seuil de rentabilité . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 281
Fiche 66 : Les coûts partiels . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 285
Fiche 67 : La gestion de stock . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 288
Fiche 68 : Les séries statistiques à une variable . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 295
Fiche 69 : Ajustement linéaire et corrélation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 300
Fiche 70 : Les séries chronologiques . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 302
Fiche 71 : La gestion budgétaire . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 305
Fiche 72 : Les prévisions des ventes et leurs encaissements . . . . . . . . . . . . . 308
Fiche 73 : Budget de trésorerie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 310
Fiche 74 : Intérêts simples et composés . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 314
Fiche 75 : Les emprunts indivis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 318
Fiche 76 : Les choix d’investissements . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 323
Fiche 77 : Le bilan et le compte de résultat . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 329
Fiche 78 : Le bilan fonctionnel et son analyse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 333
Fiche 79 : Les SIG et la CAF . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 337
Fiche 80 : Les ratios de structure et de gestion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 340
Index . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 343

Partie 1
Mercatique internationale
et négociation
L’environnement
Fiche
11
économique, légal
et géopolitique des
échanges internationaux
Les points clés du commerce mondial et les grandes mutations écono-
miques forgent l’environnement externe des entreprises et permettent
de comprendre comment sont façonnées les structures géopolitiques
de chaque pays et les relations internationales.
Les points clés du commerce mondial
Le principe du libre-échange défendu par le GATT puis l’OMC et relayés par un
grandnombred’accordsinternationauxapermisledéveloppementcontemporaindu
commerce mondial.
L’apparition de puissances émergentes
❏
Lecommerceinternationals’estlargementdéveloppéaprèslaSecondeGuerremon-
dialedanslecadredesTrenteGlorieuses.Depuis1960,ils’eststructuréautourdela
Triade qui représente encore 75 % du commerce mondial en 2006 : Europe, États-
Unis, Japon.
Depuis le début du XXIesiècle, des puissances émergentes remettent en cause la
natureetlevolumedesfluxmondiaux.LesnouveauxacteurssontlaChine,l’Indeet
le Brésil et dans une moindre mesure l’Argentine, le Mexique. La Chine, l’Inde et le
Brésil,deparlegigantismedeleurmarchéintérieur,leurvolontéd’ouvertureetleur
dynamismeéconomiquemenacentlespremièrespuissancesmondialesdansleurposi-
tiondeleader.
L’institutionnalisation du commerce mondial
❏
De nombreuses institutions ont une activité directement en rapport avec le com-
merce international.
Organismes Rôle
OMCouWTO Néen1995àlasuiteduGATT(Generalagreementontariffsantrade)
Organisationmondiale l’OMCapourobjectifdelibéraliserlecommerceenconstituantun
ducommerceouWorld cadrepourlanégociationdesgrandsaccordscommerciaux,le
TradeOrganisation règlementdesdifférends,aidelesétatsendéveloppementetassure
unlienavectouslesautresorganismesinternationaux. ➭
Partie1:Mercatiqueinternationaleetnégociation Fiche 1 3
Organismes Rôle
➭ OMDOrganisation Organisationintergouvernementaleenmatièrededouanequia
mondialedesdouanes pourobjetd’améliorerl’efficacitédesadministrationsdouanières:
WCOWorldCustoms harmonisationdesprocéduresetdesrégimes,facilitationdela
Organisation supply-chain.
FMIFondsmonétaire Crééen1944àBrettonwoodsilassurelacoopérationmonétaire
international internationale,lastabilitédestauxdechangeetapporteaideetconseil
(apparentéàl’ONU) auxpayspauvres.
Lebutdelabanquemondialeestdeluttercontrelapauvreté.
Elleapporteunappuifinancierparl’intermédiairedelaBIRD
Groupebanque (Banqueinternationalepourlareconstructionetledéveloppement)
mondiale etl’IDAouAID(Associationinternationalededéveloppement).
Autresmembresdugroupe:SFI(Sociétéfinancièreinternationale),
MIGAouMIGA(Agencemultilatéraledegarantiedesinvestissements).
L’organisationmondialedelapropriétéindustriellegarantitparson
actionlapromotiondurespectdelapropriétéintellectuelle,permet
OMPI l’enregistrementdesmarques,desdessinsetmodèles.Ellegèredes
(apparentéàl’ONU) accordsrelatifsàcesujettelsquel’UniondeMadrid(marques),
l’UniondeParis(propriétéindustrielle),l’UniondeLaHaye(dessins
etmodèles).
CNUCED OrganedépendantdesNationsUnies,crééen1964etcontrepoidsdu
ConférencedesNations FMI.Ilœuvredanslesensd’unrééquilibragedeséchangesmondiaux
Uniessurlecommerce permettantd’intégrerlespaysendéveloppement.
etledéveloppement
L’ONUs’attacheàdéfendrelesdroitsdel’homme,àréduirela
pauvreté,œuvrepourlapaixetmèneparl’intermédiairedeses
Organisation
principauxorganes(assembléegénérale,conseildesécurité,conseil
desNationsUnies
économiqueetsocial,etCourInternationale,notamment)etplus
de30organisationsapparentées,uneactionlargeetcontinue.
• FAO(OrganisationdesNationsUniespourl’alimentationet
l’agriculture)
• AIEA(Agenceinternationaledel’énergieatomique*)
• OACI(Organisationdel’aviationcivileinternationale)
• FIDA(Fondsinternationaldedéveloppementagricole*)
• OIT(OrganisationinternationaleduTravail)
• OMI(Organisationmaritimeinternationale)
• UIT(Unioninternationaledestélécommunications)
Organismes
• UNESCO(OrganisationdesNationsUniespourl’éducation,
apparentés
lascienceetlaculture)
àl’ONU
• ONUDI(OrganisationdesNationsUniespourledéveloppement
industriel)
• UPU(Unionpostaleuniverselle)
• OMS(Organisationmondialedelasanté)
• OMPI(Organisationmondialedelapropriétéintellectuelle)
• GroupedelaBanquemondiale
• OMM(Organisationmétéorologiquemondiale)
• OMT(Organisationmondialedutourisme)