BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Masalah Dalam menyongsong abad 21 para futorolog ...

17 Pages·2014·0.22 MB·Indonesian

BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah
Dalam menyongsong abad 21 para futorolog memprediksi bahwa science dan
technologi akan berkembang dengan kecepatan yang sangat tinggi dan belum pernah
dialami peradaban manusia selama ini. Perkembangan tersebut tentunya akan
mempengaruhi perkembangan kehidupan manusia secara mendasar dalam berbagai aspek
kehidupan, termasuk dalam aspek pariwisata, yang salah satu akomodasi utamanya adalah
perhotelan.
Hotel merupakan salah satu perusahaan jasa yang mengutamakan pelayanan terhadap
customer. Namun Dengan adanya persaingan yang ketat dalam dunia usaha terutama
perebutan pangsa pasar maka dibutuhkan lebih dari sekedar pelayanan yang terbaik,
sebuah hotel haruslah juga memiliki strategi pemasaran yang baik.
Menurut Swastha “Strategi adalah serangkaian rancangan besar yang
menggambarkan bagaimana sebuah perusahaan harus beroperasi untuk mencapai
tujuannya1. Sedangkan Pemasaran menurut Philip Kotler (1987) adalah kegiatan manusia
yang diarahkan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran2.
Jadi dapat disimpulkan bahwa strategi pemasaran adalah semua langkah dan upaya yang
dilakukan sebuah perusahaan demi mencapai tujuan usahanya dalam memasarkan produk
dan jasa.

1 Swastha Basu. Manajemen Penjualan. 2005.
2 I Gde Pitana & I ketur Surya Diarta,Pengantar Ilmu Pariwisata, (Yogyakarta: CV Andi
Offset,2009), hal. 153.
Dalam perhotelan sendiri Sales And Marketing merupakan department yang
bertanggung jawab terhadap strategi pemasaran dan pencapaian target tingkat hunian
(Occupancy) hotel. Definisi yang lengkap dari manajemen yang terdapat dalam Sales And
Marketing Department, menurut Sihite (1996) adalah ; “Merupakan suatu fungsi yang
melaksanakan segala perencanaan, penugasan dan pengawasan terhadap kegiatan
penjualan daripada suatu perusahaan, dalam hal penerimaan tenaga penjual (salesman),
seleksi (recruiting), pengaturan latihan (training), pengarahan (supervise), pengawasan
(control), pembiayaan (cost), dan motivasi para salesman”3.
Jadi bisa kita simpulkan bahwa Sales And Marketing Department sangat berperan
dalam membangun citra suatu hotel. Karena itu setiap pegawai hotel selalu dituntut untuk
menjadi “ Sales Person”. Dimana dalam melayani tamu kita bisa menjual seluruh fasilitas
dan pelayanan yang dimiliki hotel kepada tamu, namun demikian hal ini bukan hanya
merupakan tanggung jawab Sales And Marketing Department saja. Lalu bagaimana
menumbuhkan citra hotel yang baik pada sebuah hotel yang telah lama berdiri dan
memiliki reputasi yang tidak begitu bagus dalam bidang pelayanan dan management. Hal
ini tentunya merupakan sebuah tantangan baru bagi Sales And Marketing Department
dimana mereka bukan hanya dituntut untuk menumbuhkan citra baik hotel tapi juga
mengubah pandangan yang telah ada terhadap hotel. Dari latar belakang yang telah
disampaikan diatas, maka penulis tertarik untuk membahas serta mengangkat judul,
“PERAN DAN STRATEGI SALES AND MARKETING DEPARTMENT DI ORANGE
HOTEL & VILLA’S SOLO”

3 Richard Sihite, Tourism Industry (kepariwisataan), (Surabaya : SlC. 2000), hal.2.
1.2 Ruang Lingkup ( Batasan Masalah )
Pada penelitian ini dilakukan pembatasan masalah agar penelitian tetap fokus pada
rumusan tujuan yang telah ditetapkan sehingga tidak terjadi permasalahan yang
mencakup lingkup terlalu luas. Berikut ini beberapa hal yang menjadi batasan masalah
dalam penyusunan Tugas Akhir ini:
1. Strategi pemasaran hanya terbatas pada Sales And Marketing Department di Orange
Hotel & Villa’s Solo.
2. tingkat keberhasilan yang dicapai berdasarkan perbandingan data sebelum dan
sesudah reopening hotel.
3. Data yang diambil berdasarkan data selama 3 bulan penelitian (Maret – Mei 2003).
1.3 Rumusan Masalah
Perumusan masalah dalam ruang lingkup penelitian merupakan suatu hal yang sangat
penting. Tujuan dari penyusunan rumusan masalah adalah untuk memperjelas
permasalahan yang ada sehingga dapat dijadikan sebagai pedoman kerja serta mencegah
kemungkinan timbulnya kekacauan dalam penulisan Tugas akhir ini.
Dari latar belakang yang telah dijelaskan diatas, dapat dicapai pokok permasalah
dalam bentuk pertanyaan sebagai berikut:
1. Bagaimana ruang lingkup tugas serta peran dan tanggung jawab Sales And Marketing
Department di Orange Hotel & Villa’s Solo ?
2. Bagaimana strategi Dan Upaya Pemasaran yang dilakukan Sales And Marketing
Department dalam menumbuhkan citra hotel ?
3. Sejauh ini bagaiman tingkat keberhasilan yang dicapai Sales And Marketing
Department setelah Reopening hotel?

1.4 Tujuan Penelitian
Adapun tujuan penelitian ini adalah :
1. Mengetahui ruang lingkup tugas serta peran dan tanggung jawab Sales And
Marketing Department di Orange Hotel & Villa’s Solo
2. Mengetahui strategi Dan Upaya Pemasaran yang dilakukan Sales And Marketing
Department dalam menumbuhkan citra baik hotel.
3. Mengetahui tingkat keberhasilan yang dicapai Sales And Marketing Department
setelah Reopening hotel.
1.5 Manfaat Penelitian
Dari penelitian ini, mafaat yang diharapkan adalah
1. Manfaat Teoritis
Penelitian ini dapat bermanfaat untuk menambah pengetahuan dan pengalaman
serta dapat dijadikan kesempatan untuk mengaktualisasikan disiplin ilmu yang telah
didapatkan penulis selama di bangku kuliah dengan lingkungan dunia kerja yang
sesungguhnya terutama tentang masalah yang berhubungan dengan perhotelan dan
pemasaran.
Hasil penelitian diharapkan dapat memberikan masukan bagi perusahaan
(hotel) yang akan menjadi bahan pertimbangan dalam membuat strategi pemasaran
hotel dan menjadi masukan bagi seluruh karyawan hotel bahwa semua staff hotel
merupakan sales person yang akan mempengaruhi peningkatan citra dan Occupancy
hotel.
2. Manfaat Praktis
Hasil penelitian ini diharapkan dapat dijadikan sebagai bahan pertimbangan
dalam mempelajari masalah pemasaran khususnya dihotel, dan dapat dijadikan
sebagai sumber informasi dan sumber input untuk penelitian lebih lanjut mengenai
Sales And Marketing Department di Orange Hotel& Villa’s Solo.
1.6 Tinjauan Pustaka
Penelitian yang dilakukan ini memiliki tujuan untuk mengetahui strategi Dan Upaya
Pemasaran yang dilakukan Sales And Marketing Department dalam menumbuhkan citra
baik hotel, khususnya di Orange Hotel & Villa’s Solo yang berlokasi di Jl. Monginsidi No
1 Solo. Strategi pemasaran yang baik sangat diperlukan dalam memasarkan produk yang
dimiliki hotel, karena semakin baik Strategi pemasaran yang dimiliki hotel maka
ketertarikan konsumen akan semakin meningkat dan hal tersebut dapat meningkatkan citra
dan image dari hotel tersebut. Ketika image dari organisasi tersebut menjadi semakin baik
maka bisa dipastikan konsumen dari organisasi akan meningkat.
Dalam melakukan penelitian mengenai “Peran dan strategi Sales and Marketing
Department di Orange Hotel & Villa’s Solo”, peneliti membahas beberapa penelitian-
penelitian terkait yang pernah dilakukan sebelumnya. Dalam hal ini, peneliti mengambil
tiga buah penelitian yang memiliki hubungan dengan strategi. Tinjauan pustaka ini
diharapkan dapat menjadi suatu bahan perbandingan bagi penelitian ini.
Tinjauan kepustakaan yang pertama diambil dari sebuah laporan tugas akhir dengan
judul “Penjualan Meeting Package Di Hotel Melia Purosani Yogyakarta" karya Vincentia
Ayu Larasati, jurusan Kepariwisataan pada Program Diploma III, Sekolah Vokasi,
Universitas Gadjah Mada, tahun 2012.
Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui maca-macam meeting package yang ada
di Hotel Melia Purosani Yogyakarta, mengetahui siapa saja costumer yang memakai
meeting package di Hotel Melia Purosani Yogyakarta, mengetahui bagian yang menangani
secara langsung penjualan meeting package di Hotel Melia Purosani Yogyakarta serta
mengetahui cara-cara yang digunakan Banquet Sales dalam menangani penjualan meeting
package di Hotel Melia Purosani Yogyakarta.
Dalam penelitiannya penulis menggunakan deskriptif kualitatif dan dilakukan
dengan beberapa macam teknik pengumpulan data di antaranya dengan melakukan field
research, yakni dengan melakukan wawancara dan observasi langsung, dan juga dengan
melakukan penelitian kepustakaan. Dalam penelitiannya penulis menyebutkan mengenai
produk, segmentasi pasar serta tahapan-tahapan penjualan yaitu : persiapan sebelum
penjualan, penentuan lokasi penjualan, pendekatan pendahuluan, dan pelayanan sesudah
penjualan.
Dari penelitian tersebut penulis menyimpulkan bahwa di Hotel Melia Purosani
Yogyakarta terdapat 3 jenis meeting package, yaitu half day meeting package, full day
meeting package, dan full board meeting package, selain itu penulis juga menyimpulkan
bahwa mayoritas pengguna jasa meeting package di Hotel Melia Purosani Yogyakarta
adalah perusahaan swasta. Penjualan yang dilakukan oleh banquet sales di Hotel Melia
Purosani Yogyakarta terdiri atas 3 tahap, yaitu tahap sebelum penjualan, tahap penjualan
dan tahap sesudah penjualan, dalam penjualan dilakukan dua cara yaitu dengan sales call
dan telesales. Sales call adalah sales person melakukan penjualan atau penawaran secara
langsung di perusahaan yang dituju, sedangkan telesales dilakukan dengan cara melakukan
penawaran melalui telepon.
Referensi yang kedua adalah tesis yang dibuat oleh Maarit Karppinen yang berjudul
“Strategic Marketing Plan for a Hotel”, Program Sarjana Fakultas Hospitality
Management, VAASA UNIVERSITY OF APPLIED SCIENCES di tahun 2011.
Penelitian yang dilakukan di hotel X yang beralamat di Helsinki, Finland oleh Maarit
Karppinen ini bertujuan untuk membuat rencana pemasaran strategis untuk Hotel X, yaitu
dengan menilai situasi pemasaran hotel saat ini dan apa saja kebutuhan dan kesenjangan
yang ada. Dengan informasi dasar ini rencana pemasaran baru yang realistis dan dapat
diterapkan dapat dibuat sehingga hotel dapat menggunakannya dalam pemasaran mereka.
Tesis ini dimulai dengan bagian teoritis yang meneliti aspek dari pemasaran di
sebuah hotel. Di bagian teoritis penulis mengulas mengenai pemasaran dan dasar-dasar
pariwisata serta definisi hotel. Dan kemudian melanjutkan penelitian yang lebih dekat
tentang bagaimana rencana pemasaran terbentuk, apa bagian yang ada di dalamnya dan apa
informasi yang dibutuhkan untuk membentuk itu. Di bagian empiris tesis dijelaskan
informasi dasar tentang bagaimana rencana pemasaran itu sendiri akan terbentuk. Dimulai
dengan tujuan penelitian serta metode tentang bagaimana informasi akan dikumpulkan.
Penelitian ini juga aktif melakukan wawancara pribadi dari staf dan pemilik Hotel. Dalam
penentuan strategi pemasaran, penulis mengemukakan mengenai analisi SWOT , agar
dapat mengenal lebih lanjut mengenai keadaan hotel.
Dalam penelitiannnya penulis menjelaskan strengths atau kekuatan yang dimiliki
hotel X yaitu lokasi yang strategis, dekat dengan universitas serta stasiun dan terminal
bus.staff yang ramah, serta ukuran hotel yang tidak begitu besar menjadikan suasana hotel
lebih bersahabat satu sama lain, baik antar staff maupun dengan tamu. Selain itu
pembuatan Hotel Vip club/ Hotel express yang merupakan kartu member yang disediakan
hotel sehingga pemegang kartu bisa mendapatkan potongan harga saat menginap di hotel
ini cukup membantu.
Weaknesses atau kelemahan hotel adalah bangunannya yang sudah tua, sehingga
meskipun dengan keadaan kamar hotel yang bersih, tamu masih tetap mengeluhkan
properti hotel yang sudah tua. Selain itu homepage hotel yang ada di internet sering tidak
sesuai dengan keadaan sebenarnya sehingga membuat tamu merasa dibohongi.
Opportunities atau kesempatan yang ada adalah karyawan yang memiliki motivasi tinggi,
marketing hotel yang sudah memiliki segment pasar yang pasti, fasilitas hotel yang
dilengkapi restaurant dan sauna, jaringan internet yang bagus, kerjasama dengan
perusahaan-perusahaan.
Yang terakhir adalah threats atau ancaman yang dialami hotel, yaitu akan segera
ditutupnya Universitas yang berlokasi di dekat hotel, banyak hotel-hotel baru yang akan
didirikan serta seringnya hotel mengalami pergantian staff, sehingga perlu diadakan
pengenalan ulang setiap saat.
Hasil penelitian penulis menunjukkan bahwa Hotel X ini perlu peningkatan dan
pembaharuan fasilitas serta pengambilan langkah-langkah ke depan untuk mendapatkan
kelompok pelanggan baru serta mengambil pendekatan baru tentang bagaimana untuk
menjaga pelanggan tetap puas dan membuat mereka datang kembali ke hotel. Hotel X
memiliki banyak kelebihan dan kekurangan, tetapi dengan potensi yang dimiliki Hotel X
akan bisa terus dikembangkan.

Penelitian yang ketiga adalah sebuah tesis yang berjudul “ Analisis Pengaruh Peran
Marketing Public Relations (MPR) Terhadap Peningkatan Citra Braja Mustika Hotel &
Convention Centre” yang disusun oleh Rif`Atul Mahmudah, Departemen Manajemen,
Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor, tahun 2009. Braja Mustika
Hotel & Convention Centre merupakan salah satu perusahaan yang bergerak dalam sektor
perhotelan yang berada di Kota Bogor. Informasi dan data yang dikumpulkan dalam
penelitian ini meliputi data primer dan data sekunder yang dilakukan pada bulan April
sampai Juni 2009. Data primer diperoleh dari pengisian kuesioner, wawancara, dan
pengamatan langsung di Braja Mustika Hotel & Convention Centre. Dalam penelitian ini
yang menjadi responden adalah wakil dari perusahaan-perusahaan yang telah menghadiri
meeting di Braja Mustika Hotel & Convention Centre. Data sekunder berupa studi literatur,
data pemasaran perusahaan, buku, Badan Pusat Statistik (BPS), dan internet.
Berdasarkan penelitian ini, teridentifikasi lima variabel Marketing Public Relations
yang digunakan oleh Braja Mustika Hotel & Convention Centre dalam mempromosikan
dimensi produk hotel yaitu publikasi, events, berita, kegiatan sosial, dan media identitas.
Yang pertama publikasi, yaitu dalam bentuk free magazine, artikel pada salah satu
tabloid, promosi di koran-koran, kerjasama dengan salah satu majalah untuk sponsor atau
promosi (jurnal Bogor). Events, dalam bentuk product events dengan pemberian diskon,
memberikan corporate rate khusus kepada customer dengan cara memberikan fasilitas
gratis seperti karaoke lounge dan memberikan harga khusus untuk customer dengan mitra
perusahaan. Diskon khusus untuk tamu hotel yang ingin ke jungle dengan memberikan
bukti atau slip serta penyedia tempat baik di indoor maupun outdoor untuk perusahaan
yang mengadakan promosi produknya di Braja Mustika Hotel & Convention Centre,
misalnya Telkomsel yang mengadakan launching produknya di Braja Mustika Hotel &
Convention Centre.
Berita, dalam bentuk promosi secara lisan dan tulisan berupa fasilitas dan harga
hotel. Kegiatan sosial, dalam bentuk ikut serta dalam program penanaman 1000 pohon
yang dilaksanakan oleh KODIM dan KOREM 315. Media identitas, berupa logo, alat tulis